Знай свой Value Proposition

Допустим, у вас есть продукт, который вы планируете предлагать миру. И этот самый продукт уже полностью готов (произведен и упакован или полностью подготовлен как услуга). И даже этап ценообразования успешно пройден, и вы точно знаете, сколько хотите условных единиц за свой продукт.

Наступает самый сложный момент: Формирование ценностного предложения (value proposition). Почему именно ваш продукт должен выбрать клиент среди прочих. Или в случае полного вакуума в вашей нише: зачем этот продукт нужен клиенту? Какую ценность он несет? Какие задачи решает?

Value Proposition позволяет вам выгодно отстроиться от конкурентов, выделить ваши сильные стороны и зафиксировать их в умах потребителей. Это не в классическом понимании позиционирование, и точно не слоган! ЦП — это емкая формулировка информационного посыла, содержащего всю ценность вашего продукта и бренда. Оно аккумулирует в себе цели, миссию, УТП, ХВП, полезность и прочие сильные характеристики о которых вам важно говорить.

Процесс формулирования ЦП сложен. Создать максимально понятное, емкое, доносящее ваши ценности и выгоды для клиента чрезвычайно сложно. Есть ряд простых рекомендаций, которых стоит придерживаться:

• найдите свою уникальность;
• опишите выгоды;
• говорите на одном языке с вашей аудиторией;
• формулируйте ЦП под каждый отдельный сегмент;

Для разработки ценностных предложений используется специальный шаблон Остервальдера, по английски — Value Proposition Canvas Template («Вэлью Пропозишен Канва Темплэйт»), ее также также называют «канва Остервальдера».

Ценностное предложение — важный элемент составления вашей бизнес-модели. Выстраивая вашу стратегию, стоит рассматривать вашего клиента с точки зрения множества параметров, придерживаясь концепции JTBD и анализируя какие боли вы решаете. Задайте себе честный вопрос: "Будь я на стороне клиента, что меня побуждает сделать выбор в сторону определенного товара?"

Вы же трезво осознаете, что клиент не приобретает что-либо просто так. На пути к принятию решения лежит множество триггеров, в той или иной мере влияющих на результат. Детальное выявление этих поинтов, и есть основной путь к формированию эффективного ЦП. Выделяйте не банальные отстройки формата "лучший", "идеальный", "доступный","самый", "первый" и прочие, а формируйте преимущества с точки зрения решения задачи. Если вы продаете пылесос, то будет не верно говорить о нем как о "лучшем" "доступном" "самом мощном", верно сформулировать ценностное предложение с учетом того, что полезного он привносит в жизнь новых обладателей. "Мощность новой модели сокращает время уборки в среднем на 30%" или "Уборка стала еще быстрее и тише, за счет новых технических улучшений товара"

Верно сформулированный посыл - гарантия успеха! Но, для достижения положительного результата придется приложить не мало усилий. Изучайте и сегментируйте свою целевую аудиторию. Каждый сегмент требует к себе индивидуального подхода, не стоит применять один метод ко всем сразу. Методов сбора информации больше количество. Общайтесь с аудиторий, изучайте параметры ЦА конкурентов и анализируйте основные показатели вашего сегмента рынка. На основе собранных данных формируйте "Карту потребителя" с их основными характеристиками, болями, промежуточными действиями, каналами и частыми проблемами в которыми сталкиваются ( или же могут столкнуться)

Важно осознавать, что value proposition формулируется только на основе долгих исследований. Первые варианты всегда кажутся отличными, но любую гипотезу нужно проверять на данных. Формируйте ЦП под каждый отдельный сегмент. Экспериментируйте и при необходимости корректируйте формулировку.