Всем привет!
С Вами команда продукта WhoVisitedMe? с нашей второй статьей.
В первой статье Бортовой журнал СтартАпа: Начало, мы познакомились и рассказали про проблемы, над решением которых мы работаем. Далее мы не будем сильно акцентироваться на нашем продукте или специфике индустрии проблемы которой решаем. Большая часть материала, адаптируема для любого другого продукта.
В эту пятницу, мы поедем на конференцию Go Global 2019, подписывайтесь на наш Telegram, чтобы не пропустить наш обзор мероприятия.
Секрет успеха
Мы решили долго не затягивать и сразу во второй статье открыть вам секрет любого успешного продукта.
Он тысячи лет хранился в недрах египетских пирамид и был скрыт от простых людей. Масоны передавали его из поколения в поколение, но сегодня Великий день мы откроем его вам! Готовы?
Нужно сделать что-то полезное!
- "Пффф, расходимся пацаны. Они шарлатаны."
Простите, не удержался, давайте попробуем еще раз.
Людям свойственно вносить элементы мистики в области, в которых их экспертиза ограничена. Мы считаем что успешные продукты сделаны людьми наделенными невероятными способностями. И что все вещи, которые можно было придумать, уже придумали. Это, конечно, не так.
История знает достаточно примеров как огромные корпорации с неиссякаемыми ресурсами фейлились запуская новый продукт, а крошечные компании без финансирования успешно росли и захватывали рынок.
Мы не хотим занижать роль ресурсов, это тоже очень важно, но есть более важная компонента успеха. Это - основатели продукта. Люди, которые хотят и знают как сделать этот мир лучше. Они четко представляют финальный результат, и не успокоятся пока проблема не найдет решения.
Если у вас есть зудящее чувство осознания несовершенства этого мира и желание сделать по своему - вы обязательно должны попробовать!
Цикл наших статей призван дать вам подробный план практических действий, пропускайте его через призму своих мыслей и рассматривайте его как один из возможных сценариев развития продукта.
Сегодня мы рассмотрим фреймворк роста продукта от идеи к захвату рынка. Возможно в некоторых вопросах я буду звучать как кэп, но это было совсем неочевидно для нас пару лет назад.
Мы такие: "А как запустить успешный продукт?"
Умные люди такие: "О, ну вам надо валидировать свою идею и найти product/market fit"
Мы, делая умный вид: "Ок, а чё делать то?"
Все программы акселераторов, начинают свои курсы с обзора метрик, за которыми нужно следить и питча инвесторов. Как бы подразумевая, что у вас уже есть продукт и вы нашли для него этот непонятный product/market fit.
Скорее всего это связано с различиями основателей из СНГ и США. У них есть хромосома капитализма и хорошо развито понимание того как позиционировать себя и свой продукт. Возможно их этому учат в школе и акселераторы подразумевают что все понимают как найти сотню-другую лояльных пользователей.
У нас - все не так. В постсоветских странах, где секса и бизнеса не было, формируются хорошие технари, которые знают свое дело. Но к тому чтобы исследовать рынок, искать целевых пользователей или, не дай бог, общаться с незнакомыми людьми - нас жизнь не готовила.
Давайте попробуем восполнить этот пробел и составим карту пути который нам предстоит пройти. Далее, принимая мелкие решения мы будем придерживаться выбранного курса, представляя себе конечную цель.
Фреймворк роста продукта
Запуск любого продукта - это структурированный процесс, в котором нужно один раз хорошо разобраться. В качестве основы мы возьмем популярный фреймворк, который использует наша команда.
Согласно этому фреймворку, каждый продукт проходит 3 стадии роста:
1) Incubation - инкубационный период.
Итак, у вас появилась идея которая, по вашему мнению, может стать основой хорошего бизнеса и источником дохода.
Первое что вам нужно сделать - разработать прототип продукта с минимальным набором свойств (далее MVP). Их должно быть достаточно чтобы протестировать ваши гипотезы. Гипотезы это набор допущений и предположений на основе которых вы строите теорию об успешности вашего стартапа. Как правильно тестировать гипотезы можно посмотреть здесь.
Важно. На разработку первой версии продукта можно потратить не более 2-4 недель. Для того что бы начать собирать обратную связь не обязательно делать что-то функциональное. Вы можете набросать прототип, сделать макет или эскиз устройства и на его основе собрать фидбек вашей потенциальной аудитории. Если вы потратите много времени, то не сможете объективно оценивать реакцию людей. Это связано с ценностью продукта именно для вас, потому что вы угрохали на него кучу сил.
Задача. На этой стадии вы должны быть в тесном контакте с вашей целевой аудиторией. Ваш продукт не идеален, поэтому привлекайте лояльных клиентов, которые готовы давать обратную связь. В первую очередь это все ваши знакомые подходящие под профиль потенциального клиента.
Каналы привлечения. Так же на этом этапе важно использовать холодные каналы: телефон, емайл, социальные сети. Можно посещать тематические ивенты, если это актуально для вашего продукта. Встречайтесь/Пишите/Звоните всем до кого можете дотянуться!
У застенчивого продавца - худые дети, это старая истина.
Вовлечение посторонних людей докажет вам, что продуктом будут пользоваться не только мама и лучший друг из жалости к вам.
Все общение с клиентами на этой стадии ОБЯЗАТЕЛЬНО должны проводить основатели продукта. Главная задача - слушать, учиться и делать выводы. Очень часто, после получения обратной связи, продукт адаптируется, вы строите и тестируете новые гипотезы. На этом этапе нужно быть смелым и открытым.
Бюджет. Основная статья затрат - ваше время. Деньги понадобятся только на оплату сервисов, которые увеличивают вашу производительность. Месячные затраты не должны превышать тысячу долларов.
Критерий успеха. Итак, если мы справились с разработкой MVP и нам удалось вовлечь несколько десятков платящих пользователей - продукт прошел валидацию и готов к переходу на следующую стадию. Вообще платящий пользователь это единственное 100%-е доказательство полезности вашего продукта.
2) Iteration - стадия циклических повторений
На этой стадии мы итеративно, на основе фидбека пользователей, будем быстро улучшать продукт. Помимо качественных исследователей, применяемых ранее, мы подключаем количественные. Также помогут инструменты продуктовой аналитики вроде Amplitude.
Каналы привлечения. Из каналов привлечения пользователей подключаем директ рекламу Google / Facebook. Оставляем холодные звонки / емайлы / социальные сети. Можно взять себе в помощь 1-2 человек, которые будут следовать вашим, выработанным на предыдущей стадии, скриптам.
Бюджет. Бюджет соответственно итеративно увеличивается, чтобы платить за директ рекламу и работу ассистентов.
Задача. Главная задача этой стадии протестировать все предполагаемые сегменты вашей аудитории и найти оптимальные каналы их привлечения. Мы пробуем разные стратегии, ищем самые эффективные маркетинговые сообщения и скрипты для разных каналов.
Для каждого теста нужно замерять ROI (Return of Investments - Возврат инвестиций). Это денежный показатель эффективности каждой вложенной денежной единицы.
Критерий успеха. Если в процессе итераций и маркетинговых тестов на этой стадии мы привлекаем в продукт 200 - 1000 новых платящих пользователей, из разных сегментов потенциальных клиентов, это может означать только одно!
Мы нашли Product/Market fit!
УРА!! А что это? И почему его все так хотят?
Все дело в том, что исследуя разные сегменты потенциальных клиентов, мы получили репрезентативную выборку из гораздо большей генеральной совокупности. Другими словами у нас есть небольшое число клиентов, которым нравится наш продукт, но есть гораздо большее число похожих на них потенциальных клиентов которые о нас пока ничего не знают.
Теперь мы можем масштабировать каналы приобретения клиентов, используя полученные на данной стадии знания.
3) Scale - масштабирование
При переходе на эту стадию у нас есть четкое понимание экономики продукта:
- сколько у нас потенциальных пользователей
- стоимость привлечения пользователя - Cost Per Acquisition (CPA)
- средний доход с пользователя – Average Revenue Per User (ARPU)
Используя несложные математические вычисления мы можем посчитать сколько денег нам нужно влить в каналы привлечения пользователей и какой доход мы с этого получим.
Каналы привлечения. Только на этом этапе стоит серьезно вкладываться в такие каналы как SEO, контент маркетинг и физическая реклама.
Задача. Главная задача на этой стадии - выработка стратегии захвата рынка с минимальными или хотя бы окупаемыми затратами.
Так же здесь много заморочек с оптимизацией метрик продукта, повышением конверсии посетителей в клиентов и поиском повторяемых тактик вовлечения лидов.
Бюджет. Бюджет на этой стадии оценивается миллионами долларов, но при хороших вышеупомянутых показателях, у ваших дверей появится очередь из инвестиционных фондов, желающих дать вам эти деньги.
Критерий успеха. Удачным завершением этой стадии будет насыщение рынка, которое приведет к стадии инкубации новых функций и сегментов пользователей.
Текущий спринт: Q4 S5 (25 - 8 Декабря)
В прошлом спринте, мы фокусировались на доработке функций MVP и привлечении первых пользователей из нашего нетворка.
Так же мы запустили все необходимые парсеры компаний:
На этот спринт поставлены следующие цели:
- Нужно на 50% улучшить качество поиска компаний из сегмента бизнес
- Поиск компаний в режиме реального времени, разработка - внутреннее тестирование
- Разработка инструментов конвертации посетителей
- Маркетинг и Продажи: Ресурс знакомых для которых наш продукт полезен почти исчерпан, смещаем фокус на холодные каналы: емайлы / социальные сети.
- Go Global 2019
О результатах напишем в следующей статье. Присоединяйтесь к нам в Telegram чтобы не пропустить.
Если есть вопросы пишите в комментариях, мы постараемся на все ответить и до встречи через две недели ;)
Ну статья полезная. Пусть и банально написано, но все верно. Подача информации заинтриговала. Автор зачет.
Спасибо, стараемся передавать полученные знания начинающим поколениям)
Привет.
Есть два варианта как мы определяем посетителей:
1) Синхронизация Google Analytics:
Здесь большую часть по обезличиванию данных на себя берет Google. Мы лишь должны придерживаться определенных правил по удалению приватной информации о пользователе, если он того требует.
С точки зрения нашего сервиса такой вариант менее информативен, но если это проблема для клиента, мы используем только его.
2) JavaScript библиотека (сейчас данная фича на внутреннем тестировании):
Тут немного сложнее, но тоже решаемо.
Библиотека по умолчанию неактивна, но есть внутренний вызов wv.enable(), который должен вызываться после того, когда посетитель подтверждает Terms and Agreements, которые каждый наш клиент должен сопровождать соответствующей информацией.
Мы себя позиционируем юридически как Data Warehouse (хранилище данных) и не несем ответственности за то, что клиент туда положит.
Это давольно стандартный подход подобных продуктов.
И да вы правы, задача с Terms and Agreements затерялась в недрах нашего беклога, нужно взяться за нее в ближайшее время :)
Два бота, зарегенные 11 ноября с разницей в 9 минут, оценили статью на отлично, лол. Может в заголовке ошибка и в слове "Бортовой" буква "р" лишняя, тогда все сходится.
Спасибо за расследование мистер Бонд. 11 ноября мы выгружали нашу первую статью и попросили друзей поддержать. Некоторые из них откликнулись и зарегестрировались. Сожалею что вас это расстроило Владислав.
Возможно у вас есть конструктивные замечания по содержанию материала? Или ваша экспертиза ограничивается поиском аномалий в оценках и удалением букв из слов?
Когда вы просите ваших друзей зарегиться и поддержать - это называется накрутка и вообще-то запрещено правилами. Можете вместе с вашими ботами лайкать друг друга и дизлайкать неугодных сколько угодно, странно только после этого рассчитывать на "экспертизу" и обратную связь, но так уж и быть, я предоставлю.
1. Надо работать над русским языком, много грамматических ошибок.
2. " Важно. На разработку первой версии продукта можно потратить не более 2-4 недель. "
Это бред. Продукт продукту рознь и однозначные временные рамки ставить нельзя.
3. "Месячные затраты не должны превышать тысячу долларов."
Тоже бред, по той же причине, что и предыдущий - продукт продукту рознь.
Дальше лень, может коллеги чего-нибудь добавят.
Как понимает прочитанную статью обычный человек:
1. Тратьте на mvp как можно меньше времени. Цель - проверить гипотезы
2. Проверка гипотезы не должна требовать больших вложений
Но вы, конечно, можете и доИпаццо
Ну вы то, конечно, не могли пройти мимо и дать возможность автору самому ответить, не удивлюсь, если тоже из группы поддержки.
Во-первых, выражаясь вашим языком, сначала я доепался до ботов в комментах, и только когда меня дополнительно попросили конструктивных замечаний по сути статьи, я и обратил на это внимание.
А во-вторых, это ваше личное понимание "обычного человека", вряд ли вы в данном случае можете за всех "обычных" говорить, я вот считаю, что "обычный человек" понимает так, как написано, и если написано "не более 2-4 недель", значит не больше месяца, а не "тратьте как можно меньше времени", и так далее.
Вы смешной Владислав, значит если мнение выражает кто-то другой - это личное понимание. А если это делаете Вы - это объективный взгляд.
По поводу людей которые оценивают наши статьи, их никто не просил именно оценивать, это их желание.
По поводу ваших "конструктивных" замечаний, могли бы не напрягаться, я заметил что вы быстро устали.
В наших статьях мы основываемся на нашем опыте запуска продуктов и пишем про то чему научились. Думаю так делают все.
Мы считаем, что 4 недели это абсолютный максимум, в идеале это 1-2 дня, после этого надо получать обратную связь. Иначе продукт идет в слепую.
Вы можете иметь другой опыт, но по вашим комментариям я его не проследил.
Один-два дня на любой MVP - вот это действительно смешно.
Еще действительно смешно ваше - "именно оценивать" друзей не просили, а "поддержать" просили. ЛОЛ.
И, конечно, я быстро устал - плавать в воде вашей статьи чрезвычайно утомительно.
Слово "любой" добавили Вы сами. Когда нечего сказать - лучше промолчать.
В следующий раз попробуем написать про хачипури, чтобы вам не было так сложно.
ХачИпури? Давайте вы лучше в следующий раз попробуете вообще больше ничего не писать, все равно ваши безграмотные опусы никому, кроме ваших ботов, не интересны и никакой практической пользы не несут.
Вам виднее, в вопросе хачАпури вы эксперт. Я же, с вашего позволения, продолжу работать над нашей проблемной областью. Как бы у вас там не пригорало.
Пригорает от неграмотного недостартапера с недостатьей о недопроекте? Ну хорошо, пусть будет так, пошел тушить, адьес.
Вы хоть одну статью напишите прежде чем критиковать. А то только про хачапури да про политику можете коменты писать.)))
Почитайте насчет вашей убогой логики доступным языком - https://lurkmore.to/Сперва+добейся
Комментарий удален модератором
Комментарий удален модератором
Привет!
Спасибо за открытость, интересно почитать про ваш опыт.
Вопрос по прайвайси. Как разрешили и какую политику в итоге прописали? На сайте что-то не найду. Как по вашему мнению эта модель будет работать на фоне тренда за приватность на западе?