Мы молодое digital-агентство "Taktika", существуем как компания с 2018 года. Мы работаем с разным бизнесом и часто делаем для себя открытия, которые на первый взгляд могут показаться очевидными, но обо все попорядку.
Вы знали, что у фитнес-клубов есть "не сезон"? Оказалось, что есть периоды, когда люди не преследуют цели похудеть к новому году/лету/8 марта/свадьбе и т.д.
К тому времени как мы с этим столкнулись, наша команда уже несколько месяцев занималась настройкой трафика на сайты сети фитнес-клубов. Это был зимне-весенний период, всё шло хорошо и о грядущей проблеме мы не подозревали, где-то до середины весны, пока количество лидов не начало сокращаться.
Основной нашей задачей было снижение стоимость лида из контекста с 3000р. и таргета с 500р. Теперь, нужно было не просто приводить трафик и лиды, но еще и удерживать ежемесячный KPI по лидам со всех каналов — в среднем 1000 лидов в месяц.
Перед нами встала проблема: как продать то, что сейчас не хотят покупать.
Первое - преодолеть баннерную слепоту у целевой аудитории.
Мы начали менять креативы минимум один/два раза в месяц и использовать больше контрастных цветов и фото сделанные под разным углом (вид спереди, снизу, сбоку). Например в жарком июле, когда все кто хотел похудеть, уже похудели, мы использовали креативы в яркой гамме с красным и оранжевым цветами. В сентябре, пока о похудении к новому году еще никто не задумался, мы решили зайти с акцентом на черную гамму. Это дало возможность преодолеть баннерную слепоту у одной и той же аудитории.
Второе - живые креативы.
Мы начали использовать видео-тур по клубам и видео групповых тренировок. Это вызвало положительный отклик аудитории и побудило к покупке тех, кто сомневался, что ему понравится/будет комфортно внутри фитнес-клуба.
У нас получилась серия рекламных постов+сториз с эффектом сериала. Пользователь удаленно мог познакомиться с ближайшим к нему фитнес-клубом: увидеть вход, администратора, пройти в раздевалку, оказаться на тренировке и получить заряд драйвовых эмоций от занимающейся спортом аудитории.
Третье - оффер долгожитель.
Мы тестировали разные предложения
- 3 дня фитнеса за 0 руб.
- 7 дней фитнеса за 99 руб.
- Бесплатная тренировка в подарок.
Долгожителем и самым эффективным среди них оказался первый оффер:
“3 дня за 0 рублей” - он приносит лиды до сих пор.
Он нравится аудитории, потому что можно ничего не платить, а просто прийти и проверить понравится/не понравится. Перейдя по ссылке для записи, человек автоматом попадает в нашу базу ретаргетинга и начинает получать спецпредложения на приобретение постоянного абонемента.
Четвертое - воронка продаж.
Знакомство с брендом - интерес - формирование потребности - рассказ о выгоде - покупка.
Мы начинали транслировать рекламу “холодной” аудитории, людям, которые не знакомы с брендом фитнес-клуба. Далее, прогревали аудиторию за счет креативов с разными офферами, стимулирующими взять одно из перечисленных выше предложений, вроде тест-драйва. И только под конец, уже имея базу “горячей аудитории”, которая оставляла контакты или уже была на трест-драйве, мы транслировали креатив с итоговым оффером по приобретению абонемента со скидкой.
Итог:
- Благодаря динамичным и живым креативам, CTR клиента вырос в два раза.
- Количество лидов в несезон увеличилось в пять раз.
- Стоимость лида из контекста снизилась более чем в три раза.
- Стоимость лида из таргета снизилась в 1,5-2 раза.
- Трафик на сайт увеличился в 18 раз.
Выводы по проекту:
- Не забывайте о таком явлении как сезонность и изучайте как работают с этим конкуренты.
- Не используйте одни и те же креативы. Старайтесь использовать креативы с динамикой, они отвлекают от статичной ленты.
- Придумайте свой оффер-долгожитель, который не будет требовать от вас расхода больших ресурсов.
- Составляйте стратегию или воронку по внедрению знания о вашем бренде в сознание целевой аудитории.
- Разделяйте целевые аудитории по уровню знания вашего бренда.
- На каждую целевую аудиторию используйте разные креативы.
Мы сознательно не показываем контрольные цифры, так как об этом нас просил клиент, больше об этом кейсе мы рассказали на своём сайте taktika.digital.