Смерть интернет-магазинов. Что значит M2C и почему маркетплейсы в ближайшие время завоюют рынок

Недавно в чате канала разгорелся спор на тему: смогут ли маркетплейсы повторить историю Amazon в США и убить рынок ИМ и офлайна.

Хочется высказать своё мнение на эту набирающую силу историю в России.

Для начала нужно разобраться, что такое M2С и как оно расшифровывается.

M2С - Manufacturer for clients что дословно переводится, как «От производителя напрямую клиенту.»

Для того, чтобы идти дальше - необходимо разобрать как работают продажи сейчас. Есть производитель, который чаще всего сотрудничает с дистрибьютерами, которые в свою очередь сотрудничают с ретейлом (как онлайн, так и офлайн). Между клиентом и производителем сейчас есть, как минимум, две прокладки: дистрибьютор и продавец.

Обычная модель продаж

И как Вы можете догадаться, каждый хочет заработать свою маржу. Почему производитель не работает с продавцами напрямую? Ответ простой. Продавцов много, а производитель один. Его задача разрабатывать, придумывать и наконец производить. Поэтому все производители работают с крупными дистрибьюторами, которые берут большими объёмами и уже далее перепродают продавцам поменьше. Это происходит в результате того, что нет единой точки, куда можно продавать много, регулярно и напрямую.

Что дает нам формат маркетплейсов?

1. Прямая работа производителя с площадкой. Она сама генерирует хорошие продажи и производителю выгодно работать напрямую. Плюс производитель напрямую имеет связь со своими клиентами: они могут читать отзывы и собирать статистику. Работая через прокладки (дистриб - продавец) эти отзывы к ним банально не доходят и ни о какой обратной связи говорить не приходится.

2. Теряется прокладка в виде дармоедов-дистрибьюторов. И теперь производитель может предложить цену ниже, чем предлагал еще вчера по старой цепочке. Но маржинальность останется такой же, либо даже станет выше.

3. Вишенка на торте! Изготовитель сам может регулировать цены. Он может держать единую цену на всю продукцию. Удобно, не так ли?

Но это еще не все!

Маркетплейсы за счет своего масштаба могут работать на более низкой марже, чем отдельно взятый интернет-магазин. У них выше оборот, а как мы знаем есть теория больших цифр. И если ИМ не будет продавать ничего с маржой в 15-20 %, так как у него расходов выйдет больше, то маркетплейс может себе это позволить без проблем.

Следовательно, мы имеем два важных фактора. Вырезаем из схемы прокладки дистрибьютора (экономим около 30%) и сокращаем маржу ИМ, а средняя маржа у ИМ 40% (конечно все зависит от категории, но возьмём среднюю). И среднюю у маркетплейсов 20% и, вуаля, видим экономию еще в 20%. Итого у нас на лицо экономия в 50% в отличии от обычной принятой схемы продаж. Еще раз, это 50 процентов. То есть производитель чисто физически может дать скидку на свою продукцию, и при этом зарабатывать больше, чем раньше.

А что клиенту? Клиенту еще лучше!

Он может получить товар дешевле, чем в других местах. Кроме этого он получает бесплатную или супер дешевую доставку, которую не может дать ИМ, но может дать МП из-за своего масштаба, огромной географии своих мини-офисов и ПВЗ. Плюс участие во всех программах лояльности. Ну и зачем клиенту что-то покупать в ИМ? Маркетплейс дешевле, удобней и без обмана. Ответ очевиден, именно поэтому Amazon сожрал рынок США, убил на 98% ИМ и на 65% офлайн ретейл. Люди ходят в офлайн-магазины в ТЦ, чтобы пощупать и посмотреть товар, а дальше заказать на Amazon. Мы уверены, что в ближайшее время в РФ нас ждет то же самое.

Поэтому,

Когда вам Ретейл говорит, что вы даете прайс лист с РРЦ ему выше, чем продаете на маркетплейсах и просят такую же цену знайте — они уже понимают, что скоро им придет конец. Их золотая эпоха подходит к концу. Ведь они всё еще хотят зарабатывать 100+% на товаре, цену получать как у маркетплейсов и отсрочку на пол года. Но при этом даже близко не могут генерировать такой объём продаж. Нечего говорить и о дистрибьюторах, которые хотят еще и скидку 30% от вашего опта, при этом не делая ровным счетом ничего.

Маркетплейсы для производителей.
Почему количество товаров, продаваемых на МП растет, как на дрожжах? Всё просто. Это легкий доступ к рынку любому производителю. Еще вчера пасечник Иван бегал со своим медом по магазинам и дистрибам и был им не нужен. Он - мелкий пасечник, который объёмов дать не может, работает без НДС, товар у него полуручной работы, да еще и 3 SKU всего. А что сейчас? Сейчас пасечник Иван сидит в топе продаж марктеплейса и получает такую прибыль, о которой он даже не мог мечтать, параллельно планируя масштабировать свои пасеки

Формат маркетплейса уникальный.
От него выигрывают все участники рынка. Производители, клиенты и маркетплейс зарабатывают. За счет этого очень быстро развиваются. Пострадают только дармоеды - дистрибьюторы, которые делали деньги из воздуха и владельцы ИМ, которые не успели переключится и продолжают перепродавать чей-то товар, а не производить свой под своим брендом. И да, все крупные ИМ которые сейчас имеют огромный трафик и много продаж, но не переключатся на формат маркетплейса уже скоро об этом пожалеют. Они поймут, что уже поздно и WB с Ozon сожрали рынок. Немного повангуем. Первая будет LaModa. Прочтите этот пост через 2 года и посмотрите, где оказалась LaModa со своим форматом маркетплейса, на который не пускают никого и просят от 50 Sku и держат самую высокую комиссию на рынке, не подкрепляя таким же количеством продаж.

Подписывайтесь на наш канал в Telegram - @m2c_channel

Присоединяйтесь к обсуждению в нашем чате -@chat_marketplace

0
105 комментариев
Написать комментарий...
Илья Фомин

Не статья, а бред человека, который никогда не работал с Маркетплейсами.
Давайте на примере Ивана с мёдом. Иван полностью отказывается от своей клиентской базы с продажей мёда, так как весь мёд продаётся через Маркетплейс, но у Маркетплейса снова акция и он требует от Ивана скинуть цену ещё, иначе он будет продавать мёд Фёдора, который разбавлен сахаром и все рассказы про диастазное число и крынку в подарок Маркетплейсу пофиг. Тогда Иван снижает цену ниже Фёдора, и тут мрут от непонятной хвори два улья, а Ивану не на что купить новый улей, так как вся маржа была потрачена на ценовую войну с Фёдором. Иван в унынии и продаёт бизнес Фёдору по бросовой цене, теперь на Маркетплейсе есть только разбавленный мёд Фёдора, потребители в выигрыше и получают дешевый мёд Фёдора, пока на рынок не подключился фермер Ляо с искусственным мёдом.
Предположим Иван смог устоять в войне с Фёдором, зарядив его силой бабки-ведуньи Варвары, добавив секретный ингредиент ягод Коджи. Пчёлы исправно дают мёд по 50 банок в день, мёд с бабкиными ягодами разбирают, но не успевают доставлять к утреннему чаю с блинами и банки уезжают на склад к Маркетплейсу, а забрать он их может только через 2 месяца, к тому моменту при низкой наценке на мёд Иван остаётся с лишними 200 банками и вынужден подешевеем продавать их в чёрную пятницу.
Иван опять у разбитого корыта, а хитрый фермер Ляо просто ждёт)))
Продолжаем приключения Ивана, в мире Маркетплейсов, жена Ивана такая кудесница, что таскает пчёл по полям гречихи, липы, вишни, заезжает за горным мёдом диких пчёл, но богатство ассортимента Маркетплейс не ценит и начинает брать комиссию за хранение дикого мёда, ведь его не так часто покупают, когда Иван-да-Марья понимают, что дикий мёд стоит им хранения на складе Маркетплейса, они перестают ездить за ним, и продают только взбитый мёд со сливками, а потребитель считает, что другого мёда и нет. Ведь только такой продаётся и Фёдора и у Ивана, а хитрый Ляо уже взбил сахар и добавил ароматизатор идентичный натуральному Мёдомсливкан.
Иван начинает покупать его добавлять в свой мёд и все с удовольствием едят медовсливкан.

Продолжение следует...

Ответить
Развернуть ветку
work tasks

Неловкий момент, когда в комментарий к статье многократно полезнее статьи...

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Roman Dubinskiy

Нее всегда на маркетплейсе играет роль цена. Можно и там рассказать о ценности продукта и почему его цена выше. Прошел это на собственном опыте. Но в статье больше разговор о том что МП позволяет намного проще выйти на рынок и начать продавать. Рынок становится доступней и ближе. 

Ответить
Развернуть ветку
24 комментария
Roman Dubinskiy

Аж зачитался :) Давайте продолжение !

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Амарантий

Плюсую. А когда Ивану еще раз придет письмо с условного Озона, что они снова поднимают наценку на его товар до 43%, то задумается он а не проще ли продавать ему свой мед со своей же лавочки в деревне, в домене .ru, например.

Ответить
Развернуть ветку
5 комментариев
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Ivan Shpigotsky

Есть ощущение что статью писал человек слабо понимающий в роли дистрибьютора. Расставить товар на полках - это четверть работы дистрибьютора, вот остальные задачи, о которых вы забыли:
1) деньги - именно дистрибьютор обеспечивает производителя деньгами, на которые тот после производит товар и отгружает дистрибьютору
2) логистика, растаможка, сертификаты, соблюдения местного законодательства и тд
3) брак, недокомплектация - эти вопросы также решает дистрибьютор, имея свои или на контрактах сервисные центры
4) локализация продукта, маркетинг
5) мерчендазинг - как онлайн так и оффлайн магазинов
6) подбор ассортимента для своего региона, постоянная работа с производителем по улучшению и модификациям товара для своего региона

все производители которые могут позволить себе открыть представительства в интересующих их странах, которые будут решать вопросы перечисленные мной выше - так и делают, но только это целесообразно лишь после достижения определенного объема продаж

если все производители определенной категории товаров перейдут на работу с маркетплейсами, то тот единственный кто не станет этого делать и будет работать с сильным фокусным дистрибьютором - моментально займет рынок и будет получать 80% прибыли с этой категории товаров

Ответить
Развернуть ветку
MPGO - сообщество поставщиков
Автор

К сожалению, большая часть дистрибьюторов всё еще не несёт в себе добавочной ценности, которую вы описали. Да, хороший дистриб работает и с маркетингом, и с товаром, и имеет сервисные компании в стране. Но это применимо для ААА брендов, которые на слуху, и без этой добавочной ценности дистриб банально не получит хорошие условия или условный эксклюзив. В других случаях, коих в абсолютном значении больше, дистриб играет роль прослойки до покупателя и живёт на воздухе )

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Paul Koval

Полностью согласен.

Ответить
Развернуть ветку
Anton Ilabanau

я дилетант, но как мне думается дистрибьютор может продолжать делать часть своей работы, выставляя "затюненый" продукт на тот же маркетплейс.

т.е. условно говоря на амазоне будет "hand cream universal" от производителя в китае, а рядом с ним тот же крем от дистрибьютора, но с этикеткой на русском "крем для рук с запахом березы для истинных патриотов".
при этом return policy у дистриба будет намного гибче. почему бы не купить у дистрибьютора тогда?

с маркетингом сложнее, если все кастомеры один хрен на площадке тусят. как там таргетировать хз, разве что больше бабла в рекламу тупо вкидывать.

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Мурзакаев

Да автор не продавал ничего и никогда. Банальное непонимание работы связки производитель-дистрибьютор, при этом кроме очевидных вещей в этой связке, есть ещё чисто Российские реалии, например наличные деньги для производителя) также автор позабыл сколько товаров в России зарубежных, которые наверное маркетплейсы на таможне будут забирать, а производители отгружать по одной штуке, а потом обменивать три раза, на такую же только с перламутровыми пуговицами)))

Ответить
Развернуть ветку
MPGO - сообщество поставщиков
Автор

Автор никогда не продавал, не производил и не работал с Россией :)

Ответить
Развернуть ветку
7 комментариев
Ware Wow
Теряется прокладка в виде дармоедов-дистрибьюторов

лол, смешно... в любой цепи звенья не просто так появляются.

Ответить
Развернуть ветку
Roman Dubinskiy

Ну а зачем это в схемах с МП ? Только если дистриб представитель бренда в стране. 

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
don hegemon

Дистрибы дармоеды? Наценки у них 100%? Сказочный автор,конечно.

Ответить
Развернуть ветку
Roman Dubinskiy

В статье написано что наценка 30%

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
MPGO - сообщество поставщиков
Автор

Ну не все.

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Алексей Амарантий

Хорошая попытка прорекламить канал, но совсем не все так просто и однозначно. Да, маркетплейсы сжирают немножко рынок, и да, слабые дистрибы/дилеры уйдут - но они и так уходят, поскольку традиционная розница падает стремительно, а сети работают только с крупняком... Для каких-то товаров маркетплейсы очень хороши, а для каких-то продаваться на них слишком дорого...

Ответить
Развернуть ветку
Paul Koval

Все что писали ребята сверху и про "мед" как пример )))  и про остальное абсолютная правда!

Любой маркетплейс Уничтожит вашу марку только если если вы ширпотребный мусор из китая или очень узких ниш - так как в 90% они являются элементом стогнации марок и страшного демпинга под гнетом владельцев жадных этих самых маркетплейсов и лазеек контрабандной конкуренции и полного отсутствия пормальной законодательной базы и адекватных органов урегулирования рыночных отношений.

Нормальные марки  работают  уже по другим направлениям "Customer success SO "  и всё верно делают.

И им это в уши втирают "ДИЧЬ" не  инфоцигане, а нормальные аналитики которые выросли на пилотах с адекватной стратегией и консультационным потенциалом по фокус-группам  и правильного среза с ячеек лидеров мнений нужных регионов а потом как итог формируют свой таргет маркет на основании симбиоза МPLM и подогрева хайпа и  ивентов в формате потребления и позиционирования товарной группы.

Такие компании невозможны в определенных странах так как, жадные с повадками быдла, хозяева в жизни не станут инициатором, позитивной реструктуризации их компании и статей расходов отдела маркетинга и  отдела продаж, а также логистики,   для формирования экспортного потенциала продуктовой группы ААА класса.

Ответить
Развернуть ветку
Zloy Marketolog

Появляется другая проблема: как конкурировать производителям внутри маркетплейса? Я на днях смотрел обувь, там 60 страниц мужских зимних ботинок и в основном там вся обувь недостойного качества. Через некоторое время туда придут другие производители и страниц станет уже не 60, а 700.

Проблема 1: Приходит нормальный производитель (оригинальный Тимберленд) и он попадает на 400-ю страницу. Как ему конкурировать с кучей Ноунеймов, если покупатели доходят максимум до 2-4 страницы?

Проблема 2: Как покупателю выбрать из 700 страниц каталога? Покупатель просматривает 2-4 страницы максимум. В итоге продаваться будут только дешевые Ноунеймы плохого качества просто потому что они перманентно будут висеть на первых двух страницах каталога.
—-
Может быть пара решений. Новых производителей временно показывать на первой странице. Но тот же Тимберленд не сможет на ней закрепиться, потому что у него обувь дорогая и продаж будет в десятки раз меньше, чем у Ноунеймов. Второй вариант - Маркетплейс будет брать плату за поднятие твоих позиций в каталоге и присутствие в блоках рекомендаций. Подняться захотят сразу все, начнется разогревание ставок как в Директе, что очень быстро съест те самые 20-40% выгоды, о которых вы писали в статье.

Ответить
Развернуть ветку
Олег Астахов

Если  говорить  о примере с  известным  брендом  обуви  (Тимберленд - например)  покупатель найдет  его  среди 60 страниц. или  сразу зайдет  с  поиска  по ключевым.  т.е  производителю нужно показать  себя - покупателю вне МП.  МП тогда будет  выступать  только торговой платформой - частью логистики. 
А так если  я не ошибаюсь МПсы начинают  доить  производителей за внутреннюю рекламу. Реклама на главной\реклама на главной стр категории\приоритет  в выдаче поиска  и  т.п "аппетит  приходит  во время еды". Все это уже было в федеральных торговых сетях когда они  "доили" за выкладку и  хорошее место на полке и  прочее. 

Ответить
Развернуть ветку
Александр Балалеев

Это уже проблемы маркетплейса и они их успешно решают. Вам о таком даже задумываться не надо. Тимберлэнды(их кто-то до сих пор носит не в деревнях?) будут там, где удобнее всего.

Ответить
Развернуть ветку
4 комментария
Shlomo Goldenberg

Не ставить ноунейм было бы хорошим ходом для начала, но многие ли на такое пойдут. По себе же скажу, что на том же laredoute когда вещи покупаю, я четко по брендам ищу и у них там откровенного барахла практически нет. Если это кеды, то я отмечаю в поиске vans и dc и все остальное меня не волнует, даже если очень дёшево и выгодно. Но это я консервативный слишком, у других может по иному подход

Ответить
Развернуть ветку
9 комментариев
Дмитрий Байдацкий

Подскажите, а откуда такие цифры "Amazon сожрал рынок США, убил на 98% ИМ"? 

Ответить
Развернуть ветку
Ivan S

все так, именно в этом направлении и движется, но все же дистрибьюторы - не дармоеды.

Ответить
Развернуть ветку
MPGO - сообщество поставщиков
Автор

Сколько людей - столько мнений.
Написанное вполне имеет право быть оспоренным.
В споре рождается истина.

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Anton Ilabanau

ну если так судить то и убер - это шаг назад.
от кол-центра с вежливыми телками, своего автопарка, фирменного стиля до банального "эй вася, подкинь а!"

только с использованием новых технологий. и пипл хавает во всю. оказывается всех устраивает вася с соседнего двора.

Ответить
Развернуть ветку
4 комментария
Hecategram Mdap

В нашей стране все будет по другому. Если раньше дилеры и прочие агенты, могли получить скидку оптовую или за счет методов оплаты снизить цену, то сейчас мы будем по заводским ценам все покупать. А они будут выше. Чего тут стесняться, если и так купят.

Ответить
Развернуть ветку
MPGO - сообщество поставщиков
Автор

Но сути это не меняет. Рынок изменится)

Ответить
Развернуть ветку
Александр Сидоров

Ок, убираем прокладки. И почему маркетплейс будет продавать дешевле? Начнутся тупо еще большие маркейтинговые войны производителей. А бабки опять откуда на рекламу? А и да, РРЦ будут соблюдать с большей наценкой.

Ответить
Развернуть ветку
MPGO - сообщество поставщиков
Автор

Вы не учитываете, что количество поставщиков так же будет расти. И никто выше рынка цену не задерет. Больше онлайн предложений - больше демпинга.

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Avdotii Pedishnii

По сути МП такая же прокладка. Поясните, в чем разница?
На примере мёда - пасечник один, желающих купить мёд сотня, КТО им будет формировать посылки - 100 посылок, один пасечник? Вряд ли.

Отгрузкой занимается МП? Тогда сколько МП за это возьмет денег? Забрать товар у пасечника, оформить и отправить посылки.

Или пасечник сам привозит товар на МП? А где у него столько времени товар куда-то возить?

И где тут тонкая грань между МП и упомянутыми дистрами-дармоедами?

Ответить
Развернуть ветку
Roman Dubinskiy

МП сам обрабатывает заказы и отправляет покупателям. Сам принимает платежи и работает с возвратами. Пасечник формирует поставку раз в месяц и отправляет из своей деревни транспортной компанией. Комиссии разные. от 3 до 30% 

Ответить
Развернуть ветку
Илья Фомин

В райтеры ??? Это что. Все что написал - опыт, пот и собственные деньги. Так что давайте вашего дивана посмотрим

Ответить
Развернуть ветку
Alex Kravtsov

Отличная статья! А вы сами в итоге чем занимаетесь ? Какие то услуги оказываете ?

Ответить
Развернуть ветку
Николай Истомин

Во всем нужна мера. Маркетплейсы — хороший канал, когда он не один и идёт в дополнение к собственному сайту с SEO, SMM, контекстом, контентом, блекджеком и куртизантками.

Ответить
Развернуть ветку
John Baker

Люблй маркетплейс сам стремиться стать дистрибьютором.

Ответить
Развернуть ветку
Василий Стасюк

Проект уникальный но в таком варианте без схемы решений он не рабочий. Статья, это ещё не бизнес и, чтобы ответить на все поставленные вопросы и замечания которые отражены в коментариях необходимо быть автором данного проекта. Вы же им не являетесь, а всего лишь используете минимальную информацию которую получили. Или Вы являетесь автором этой бизнес идеи?

Ответить
Развернуть ветку
Станислав Ефимов

В основе любой продажи выстроенные процессы коммуникаций, логистики и сервиса, а также разработки и совершенствования продукта. МП создал свои процессы, где участникам определены роли, в чем-то отличные от продажи по схеме дистрибуции. Это не означает, что все товары разом и повсеместно перетекут на МП, а процессы и технологии заморожены и не меняются. Главное, при принятии решения, какой схеме довериться, осознать, в чем и с кем ты сотрудничаешь, а в чем конкурируешь. Граница может быть тонкой и не очевидной на первый взгляд. Но сотрудничество выгодней конкуренции, ведь в последнем случае выигрывает третья сторона, вы теряете. Почему же здесь про возможности сотрудничества в каждой из схем мало пишут. 

Ответить
Развернуть ветку
J J

А как Вы к инвестициям относитесь?

Ответить
Развернуть ветку
Оксана Коломбет

Ага маржа у маркетплейсов меньше. Ну конечно! Например, Lamoda берет комиссию от 45% + посчитайте доставку товара. Да и на самой площадке для хороших продаж очень желательно рекламу запустить, а она у них тоже сотни тысяч стоит. В итоге хоть бы в ноль выйти, не завышая наценку. Не то, что дешевле продать покупателю.... 

Ответить
Развернуть ветку
onepositive

Бредятина. Применительно к российским реалиям.. 

Ответить
Развернуть ветку
Momano Momano

 Не учтены два момента:

1. налоги при возрастающем объёме (Амазон в отличии от России реинвестирует прибыль и не платит с неё налоги вообще. Ноль, в России это 36-42%)

2. чем больше бегемот, тем больше он хочет жрать. 

поэтому в сша такая схема заходит, а вот в Европе а уж тем более в России - сомнительно. 

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Тоша Захаров

Не согласен. Что значит дармоеды дистрибьюторы? Мы официальный дистрибьютор одного бренда. Возим товар из Испании. Стараемся продавать обьемами с минимальной наценкой. Нам даже завод производитель в Испании говорит что мы слишком дешево продаем в России. Дело в том, что ни один маркетплейс не будет и не сможет работать на прямую с иностранным производителем. Для этого есть мы дистрибьюторы, кто то жадный кто то нет.

Ответить
Развернуть ветку
Віталій Шкіль

Не со всем согласен, но в тексте есть полезная информация. Кстати, я с партнером разработал онлайн-курс "Как запустить маркетплейс". Если интересно, подписывайтесь) 
https://marketplacers.net/

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Roman Dubinskiy

Думал на таком ресурсе как VC писать "афтор" это моветон...

Ответить
Развернуть ветку
102 комментария
Раскрывать всегда