Возможно ли работать только по бартеру и не платить за рекламу, предоставляя товары для видеообзоров? Делимся опытом по размещению роликов для «ТомДом» — интернет-магазина штор и товаров для дома.
Цифры
За 9 месяцев было выпущено 28 видеообзоров, на каналах с суммарным охватом 1,8 млн человек. Размещались только по бартеру. В расчёте учитывались переходы по размеченным ссылкам под видео.
- Каналы с количеством подписчиков до 20 тыс. принесли продаж в 3 раза меньше, чем каналы с большим количеством, хотя % перешедших по ссылке был в 2 раза больше. При этом показатели каналов с меньшим количеством подписчиков не окупают даже бартерный расход.
- Больше всего денег принесли каналы с аудиторией 20-40 тыс. подписчиков.
- У каналов с охватами 40-120 тыс. продажи были не на таком же уровне, как у предыдущей группы, в перерасчёте на доход с 1 ролика.
- Коэффициент конверсии трафика с канала YouTube — в 3 раза ниже чем у трафика с органики.
С кем сотрудничали?
Сотрудничали с YouTube-каналами разной тематики, но в первую очередь нас интересовали:
Аудитория канала должна совпадать или иметь общие интересы с нашей ЦА. В «ТомДом» аудитория преимущественно женская 25+ с уклоном в возраст 35-40.
- Тематика площадки. Ассортимент магазина — шторы и текстиль для дома, поэтому мы искали каналы про дизайн и обустройство дома, про ведение домашнего хозяйства. В эту категорию попадают: дизайнеры, блогеры, которые делают ремонт, домохозяйки и молодые мамы в декрете, ведущие ежедневные влоги с бытовыми хаками.
Начав переписку с представителями интересных нам и раскрученных YouTube-каналов, мы выяснили, что профессиональные дизайнеры отказываются работать по бартеру, а средняя стоимость одного ролика в канале с количеством подписчиков > 150 тыс. начинается от 30 000 рублей.
Учитывая подобные условия, дизайн-блоги отпали. Периодически мы продолжаем рассылать письма с предложением о сотрудничестве, но ответа либо нет, либо он аналогичен названным выше примерам.
Остальные тематические блоги работают в качестве площадок по бартеру.
Как выбирали канал для рекламы?
Прежде чем разместить рекламу на YouTube-канале, смотрели:
- кто составляет активную аудиторию блога?
- какова подача информации и стиль общения блогера?
- дружелюбно ли настроены зрители?
- как блогер работает с комментариями?
Полученную информацию накладывали на портрет нашего идеального покупателя и принимали решение, предлагать сотрудничество или нет.
На практике наши прогнозы сбывались не всегда. К примеру, ролики на каналах с 80 и с 19 тыс. подписчиков не только набрали одинаковые 2 000 просмотров, но и канал с меньшей аудиторией принес большую прибыль.
Ещё один момент — каналу с небольшим количеством рекламы зрители доверяют больше и охотнее верят обзорам. Одними из таких блогеров были Мария Ивчина (17 тыс. подписчиков) и Оксана Плохих (7 тыс. подписчиков). В сумме они принесли нам продаж на 30 000 рублей. Для сравнения: канал с аудиторией 80 тыс. подписчиков не принёс нам ничего 😐
Как строилась работа с блогером?
Каналы для сотрудничества подбирали тремя способами:
- Рекомендации. После сотрудничества с блогером, если всё прошло гладко, просили рекомендовать коллег, с которыми можно сотрудничать.
- Обычный поиск в YouTube по смежным темам.
- Отслеживание комментариев с целью поиска тех, кто уже делал покупки и остался доволен своим выбором/выбором блогера из обзора.
Каждый канал мы изучали на предмет аудитории, количества просмотров, тематики, стиля подачи, манеры общения блогера с подписчиками. Если на канале уже были рекламные ролики, они также изучались с точки зрения контента и охватов.
Если канал устраивает нас по всем параметрам, действия были следующие:
1. Блогеру отправлялся письмо-запрос с условиями сотрудничества.
2. Оформлялся заказ — блогер присылал оповещение по факту получения посылки.
3. Если с посылкой всё в порядке и блогер готов приступить к монтажу видео, мы высылали ему письмо со ссылкой, промокодом и пожеланиями по содержанию видео.
Акцент именно на пожелания, а не на строгие требования к тому, что нам хотелось бы осветить в ролике. Это вопрос психологического комфорта. Часто блогеры, не имеющие строгих рамок, в своих видео дают гораздо больше положительной информации.
Процесс от создания заказа до выхода ролика мы держали под постоянным контролем: отправляли блогеру регулярно письма с актуализацией сроков и информацией по заказу. Как правило, заказы на рекламные ролики мы оформляли за месяц или за 3 недели до ожидаемой даты выхода.
Результаты размещения ролика мы проверяли в первый день, через месяц и через 3 месяца после выхода рекламы. Практика показала, что основной поток комментариев с вопросами по товару появлялся в первые 2 дня.
Выводы
Выводы, которые мы сделали для себя, исходя из полученного опыта работы с YouTube-блогерами:
1
2
3
4