Как продать на €6,7 млн за 3 года через LinkedIn

В октябре мы провели интервью о том, как использовать LinkedIn для продаж.

Поговорили о подходе, который позволил заключить сделки с 35 клиентами на сумму 6,7 миллионов евро за 2017-2019.

Короткой выжимкой из интервью делюсь с вами.

Гость — Андрей Млиевский, работает в компании по продажам солнечных панелей на скандинавском рынке.

4 года назад начинал с пустым профилем в LinkedIn и с продажами на нулевой отметке.

За время поиска своего пути Андрей разработал свою методологию продаж в LinkedIn.

Она подходит B2B-компаниям со сложным или дорогим продуктом, а также IT-компаниям, продающим разработку на Запад.

Первый год я начинал как и многие другие сейлзы и лидогенераторы.

Массфоловинг, попытки продавать при первом же контакте, один текст письма для всех, и так до тех пор, пока не получил несколько агрессивных ответов.

Набив по пути шишки, пришел к системе, которой делюсь с вами.

Андрей Млиевский

База лидов: откуда берётся и что с ней делать

Я понимал, что люди не покупают у невидимок.

Решил: «Если буду знать всех, а все будут знать меня, тогда есть шанс», и занялся построением личного бренда задолго до того, как это стало мейнстримом.

Составил список тех, с кем было бы полезно наладить контакт. Кроме потенциальных покупателей в нём оказались ЛПР и профильные эксперты с хорошей репутацией.

Из выданных поиском вариантов отобрал около 200 контактов, внес их в таблицу Excel и задумался — а дальше что?

Спамить мейлами и звонками, которых никто не ждет?

Уже тогда, в 2015, этот подход казался мне устаревшим и неэффективным.

Начал искать другие варианты и нашёл один — долгосрочный, но перспективный.

Эксперимент «Линкедин»

Дано:

  1. профиль в LinkedIn: 124 контакта и никакой активности;

  2. желание учиться, развиваться и делиться знаниями;

  3. стремление быть на виду, стать узнаваемым на рынке.

Что со всем этим делать?

Решил попробовать развить свой профиль в LinkedIn с помощью качественного контента.

Профиль

Первым делом я провел корректировку профиля в LinkedIn:

  • заменил фото на профессиональное студийное;

  • поставил тематическое фоновое изображение;

  • описал себя, как специалиста: образование, опыт работы, знание языков;
  • разместил отзывы и рекомендации;
  • в описание добавил контакты;
  • загрузил фото и видео, чтобы сделать профиль более живым.

Правильно оформленный профиль​

Сеть контактов

Проверив, есть ли люди из составленного ранее списка в LinkedIn, получил перечень потенциальных контактов и начал выстраивать с ними отношения.

Писал о том, что буду рад добавить их в свою сеть, так как работаем на одном рынке.

Не писал ничего о своей компании и её продукции, не пытался продавать.

Добавив человека в свою сеть контактов, я около двух месяцев не предпринимал попыток с ним связаться — давал время осмотреться, изучить контент, который публикую.

Контент

Cоставил контент-план, куда включил обучающий контент -- ответы на вопросы, которые потенциальные клиенты задавали на встречах, и кейсы о реализованных проектах.

Выделил 4-5 основных тем и постоянно их миксовал, чтобы не надоесть аудитории и поддерживать интерес.

Статистика - наше всё

Первые 11 месяцев собирал статистику по каждому посту ежедневно: пытался определить оптимальные дни для публикации и форматы контента.

Публикация набирает просмотры и отклики постепенно, в течение 4-7 дней.

Одна из моих стратегий — публиковать контент с этой периодичностью, а если за 1-2 дня видно, что «не зашло», готовить новый текст. Для этого важно иметь под рукой контент-план.

Жизненный цикл публикации​

Попробовал размещать чаще, 15 публикаций в месяц: количество просмотров в сентябре выросло на 399%, в октябре — на 248% и по отношению к среднему, вовлеченность (клики, комментарии, репосты) — на 638% и 241% соответственно.

Главное — быть на виду и постить регулярно.

Какие публикации “не заходят”:

  • сухой контент;
  • репосты без комментариев;
  • негативно окрашенный контент.

Самые распространенные ошибки:

  • добавлять всех без разбора;
  • создавать профиль, ориентированный на продажу, а не на клиента;
  • приветственное сообщение, созданное методом “копипаст” — одно для всех;
  • оценивать эффективность своей контент-стратегии лайками и комментариями;
  • спешить с платной рекламой.

Результат:

  1. меня начали узнавать, возникло доверие со стороны потенциальных клиентов;
  2. благодаря погружению в инфополе потенциальные клиенты в курсе новостей компании, знают о наших новинках, технологиях, проектах, развитии;
  3. клиенты сами начали добавляться ко мне в сеть знакомств;
  4. я наконец-то начал назначать встречи и продавать;
  5. финансовый результат: с 2017 по 2019 год я продал продукции на 6,7 миллионов евро.

На vc.ru я публикую сокращённую версию статьи.

Если захотите прочитать полную версию, в которой есть чек-лист, примеры неудачных сообщений, примеры правильных переписок, примеры профилей, либо будет желание посмотреть запись интервью - заходите вот сюда.

0
15 комментариев
Написать комментарий...
Екатерина Бакланова

Полезно, спасибо! В который раз убеждаюсь в том, что нет никаких "секретов" и "лайфхков", просто надо системно пахать.

Ответить
Развернуть ветку
Sergey Snezar
Автор

Системная пахота - наше все. Ну и сорян, волшебных таблеток сегодня не завезли :)))

Ответить
Развернуть ветку
Тим Пазухин

Оч полезная статья. давно уже думаю что линкд ин можно использовать для продаж и личного бренда, а не только для поиска полезных знакомых. было интересно почитать, спасибо)

Ответить
Развернуть ветку
Sergey Snezar
Автор

Спасибо! Это сокращенная версия, полную можно вот тут почитать: https://azinkevich.com/prodvizenie-v-linkedin/

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Зинкевич

Отличная выжимка! Интересно было бы пообщаться с Андреем о его подходе к составлению контент-плана в LinkedIn и последовательности касаний с потенциальными клиентами, кто взаимодействует с контентом (лайкает, комментит, посещает профиль и т.д.).

Ответить
Развернуть ветку
Nikita Semenov

А я вот про прямые продажи в линкеде писал недавно, если кому интересно: https://digitov.com/articles/about-linkedin-and-effective-sales-in-it.html

Ответить
Развернуть ветку
Николай Михайлов

Годноту подвезли! 

Ответить
Развернуть ветку
Вика Шефер

Круто! Полезно и интересно. 

Ответить
Развернуть ветку
Михаил Гаранин

подскажите а как правильно сделать, стоит заводить отдельную страницу для своего проекта и туда писать контент или всё делать под личным аккаунтом? 

Ответить
Развернуть ветку
Sergey Snezar
Автор

В первую очередь необходимо раскачивать личный профиль, потому контент - с личного профиля.

Ответить
Развернуть ветку
Михаил Гаранин

и ещё: я вот жму connect, редко но кто-то пишет (видимо стандартное) "Nice to meet you".  Можно промолчать или что-то всё таки принято ответить?

Ответить
Развернуть ветку
Sergey Snezar
Автор

Ну ведь вам было бы приятно, если бы вам в ответ написали что-то типа: рад быть частью твоей профсети. 

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Зинкевич

Под личным аккаунтом

Ответить
Развернуть ветку
Alexander Benkendorf

Отлично. Спасибо! 

Ответить
Развернуть ветку
Pavel Petrischev

спасибо, понятно и доходчиво

Ответить
Развернуть ветку
12 комментариев
Раскрывать всегда