9 способов работы с возражением «Дорого!»

Вы круто упаковали свое предложение? Рассказали о всех выгодах работы с вами? Каждое ваше преимущество било точно в цель? Клиент соглашался на каждое ваше слово? А потом вы услышали в ответ: «Дорого!». Знакомо?

В закладки
RELOGO.RU

1. «Дорого? Почему?»

Не всегда клиент говорит «Дорого! », потому что ему действительно дорого. Большое количество клиентов вообще понятия не имеют, сколько должен стоить тот или иной товар/продукт/услуга. Продемонстрируйте ценность вашего предложения, аргументируя цену. Это, пожалуй, самое простое, но очень эффективное решение.

2. «Дорого прямо сейчас или дорого вообще?»

Возможно, вашему потенциальному клиенту не в принципе «дорого», а «дорого» прямо сейчас. Но если вы предложите какие-либо варианты (например, оплату в несколько этапов), человек с радостью согласится на покупку.

3. «Цена высока в сравнении с конкурентами?»

Если это так, тут вы также можете продемонстрировать, какие дополнительные выгоды клиент получит у вас, но не получит у конкурентов, приняв решение в пользу более низкой цены.

4. «По сравнению с чем?»

«Дорого» — понятие относительное. Если вы можете выяснить, с чем потенциальный клиент сравнивает ваш товар, продукт или услугу, вы можете более точно продемонстрировать выгоды именно своего предложения.

Например, человек скажет, что видел точно такой же ноутбук в магазине конкурентов. И там он стоил дешевле. Тут-то вы и можете сказать, что да, у конкурента дешевле. Но он не предлагает сразу же установить операционную систему, пакет необходимых для работы программ и обслуживание в течение года. И потенциальный клиент уже задумается, а у кого, на самом деле, дороже?

5. «Это может показаться дорого сейчас. Но давайте разобьем стоимость на месяц/квартал/год…»

Опять же, расширяем картину. Ваша задача – показать клиенту, что вашим товаром/продуктом/услугой он сможет пользоваться длительное время без каких-либо дополнительных трат. И если поделить стоимость на весь этот период, то сумма будет просто смешной.

6. «Как вы пришли к такому выводу?»

Это побуждает потенциального клиента задуматься. Он начнет приводить какие-то более конкретные аргументы. А вам того и нужно! Ведь так вы точно будете знать, что на самом деле смущает человека и удерживает от покупки. И поможете ему преодолеть сомнения.

7. «Какой возврат инвестиций вы хотите видеть?»

Такой вопрос также поможет расширить картину мира для потенциального клиента. И увести его от сиюминутного «дорого» к тем выгодам, которые он может получить, и тем проблемам, которых может избежать, приняв ваше предложение.

8. «Я понимаю. На самом деле, у меня уже было несколько клиентов, которые, как и вы, считали наше предложение слишком дорогим. Но потом они узнали/увидели/выяснили…»

Еще одна возможность подчеркнуть ценность вашего предложения. Сделать акцент на выгоды, показать преимущества и перспективы, которые откроются перед клиентом после того, как он примет ваше предложение.

9. «Сколько Вам будет стоить отказ от покупки?»

Заставьте потенциального клиента увидеть более широкую картину. Выявить скрытые расходы, потерянную выгоду, потерю времени и так далее. Многие люди сразу не задумываются о перспективах, они видят только момент «сейчас». И сейчас им «дорого». Но если развернуть перед ними дальнейшие последствия их выбора, с категоричным «дорого» справиться гораздо легче.

Клиенты могут говорить «Дорого!» даже на одно из самых выгодных ценовых предложений. Не отказывайтесь от сделки раньше времени!

Прокофьев Сергей
Руководитель компании RELOGO

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Sergey Prokofiev", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 34, "likes": 11, "favorites": 194, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 97421, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Sun, 15 Dec 2019 15:35:33 +0300", "is_special": false }
0
{ "id": 97421, "author_id": 404162, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/97421\/get","add":"\/comments\/97421\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/97421"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199113, "last_count_and_date": null }
34 комментария
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
18

Ни разу не слышал «Дорого», только «Спасибо за уделённое время, мы с вами свяжемся» (нет).

Ответить
10

Небо голубое, солнце яркое, зачем описывать азбучные истины продаж, которым в обед сто лет, на этом ресурсе? 

Ответить
3

vc.ru - это как Ъ для молодёжи. Часто тут публикуются не для пользы читателю, а для улучшения своего имиджа. 

(и это нормально)

Ответить
4

И рас уж автор взялся ворошить основы, то мог бы тогда и немного провести ликбез о разнице работы с возраженем "дорого" в b2c и b2b. И разницу подходов и методик.

Ответить
2

Дык давай напиши статейку, думаю народу зайдёт

Ответить
0

На ресурсе также сидят только начинающие, им кто азбуку будет преподавать?
Не зашла вам, не означает не зайдёт другим.

Ответить
2

Вот мне как раз зашла, спасибо автору.

Ответить
5

Всё равно дорого.

Ответить
2

Мне надо посоветоваться с супругой 

Ответить
1

Сдаю машины на свадьбу и часто такое слышу. Объясняю, что решения надо принимать мужику, а женщине давать в этом приоритет не стоит, а то через год она будет запрещать с друзьями на охоту сгонять или в баню на ночь собраться.

Ответить
2

В таком вопросе, как машина на свадьбу должны одинаково принимать решение два человека, разве нет?

Ответить
0

На самом деле мужики чаще слушаются своих будущих жен, при этом деньги обычно их. Мои уговоры действуют в половине случаев.

Ответить
1

Мужчине чаще всего действительно пофиг, а вот для женщины это важно. Не понимаю, зачем уговаривать жениха не слушать в этом вопросе невесту? Это же 100% конфликт. И запрещать ездить на охоту она через год будет принципиально. В семье должны быть взаимные уступки.

Ответить
0

Нет - мужику в 95% пофиг на какой машине в ЗАГС ехать, а для женщины это часто принципиально.

Ответить
0

И часто срабатывает? 

Ответить
0

Возможно, ведь играет на мужском эго. А оно, поверьте, сильная штука.)))
К тому же тригеррит страх потери (fear of missing out), типа начинай сейчас или никогда.

Ответить
0

Ну, если думать эго вместо головы... 

Ответить
1

В этот период мозги в отключке. 

Ответить
0

Примерно в половине случаев. Но если у мужика нет собственного мнения, а вместо него его "зая" — пиши пропало.

Ответить
0

В этом отличие мужика от мужчины. 

Ответить
0

 Бойлерная

Ответить
1

После объявления стоимости/цены, просто пропадают. Трубки не берут, на email не отвечают. Что делать в таких случаях?

Ответить
5

Если проблема действительно только в цене, попробуйте
1. Мягко и нечасто о себе напоминать - присылать полезные письма, приглашать на конференции, лекции. Разогревать клиента для повторного сближения
2. Травить леску - "Похоже, наша услуга вам не принесет пользу, вот что еще можем сделать...", "Извините, не хотел пугать ценой, у нас есть упрощенный вариант, он дешевле на..."

Но иногда это проблема не вашей высокой цены:
-не ваша ЦА
-не выявлена задача клиента, не достаточно показано как вы можете ее решить, слишком рано назвали цену

Ответить
0

Спасибо

Ответить
0

Если  трубки  не берут и разговаривать  не хотят - еще до  объявления цены и  КП, вот  тут  что делать? 

Ответить
0

Первый контакт на чем закончился?

Ответить
1

Работа с возражениями — это прошлый век. Не вы должны бегать за клиентами, а клиенты за вами. Хорошая книжка про это — Flip the Script от Oren Klaff.

Ответить
0

Но начальных этапах, думаю, всё таки стоит побегать за клиентом.
Кто ж будет покупать если никто ещё не купил?

Ответить
1

Кратко о "дорого", я бы еще добавил один момент. Если возражение звучит после презентации, то кроме обычного "торгашечного приема" (намеренном занижении), может быть не попадание в потребности-ценности собеседника. Он не видит ценности в предложении и здесь важно задавать вопросы, чтобы понять ценности. Сейчас универсальные примеры вопросов приводить не буду. Смысла нет. Еще раз - главное понять ценности собеседника.

Ответить
0

А мне вот думается, что автор упускает главное. Волей-неволей (от безденежья, не от хорошей жизни) на российском рынке началось зарождение нового (для России) вида потребителя: квалифицированный потребитель. Причем как в b2b, так и в b2c.

А на квалифицированного потребителя перестает работать магия. И вы, привыкнув обувать дурачков, с таким клиентом начинаете говорить на разных языках. И когда вам задают вопрос "почему так дорого?" это означает уже не "наври мне про волшебство предустановленной ОС", а "я знаю, из чего сложена цена товара/услуги/продукта, и не охренел ли ты, товарищ, с размером наценки?".

Как работать с таким потребителем? Элементарно: создавать ценность. Но именно этого не умеет 99% российского b2c ритейла, например. 

Ответить
1

"Элементарно: создавать ценность. Но именно этого не умеет 99% российского b2c ритейла, например". Может потому и не умеют, что это не так элементарно?  

Ответить
0

Что именно не элементарно? На примере типового российского ИМ:

Навести порядок со статусами товара не элементарно? Чтобы перестать ловить лучи поноса от клиентов, когда товара "в наличии" нет даже у поставщика?

Сделать доставку нормальную не элементарно? Сейчас уже Али быстрее довозит, чем большая часть российского онлайн-ритейла.

Нормальные товарные карточки сделать не элементарно? Чтобы пипетка на 2 мл не оказывалась по итогу клизмой семиведерной.

Хоть как-то наладить работу с возвратами и гарантийным ремонтом товара не элементарно? Чтобы потом претензии от представительства в РФ не выхватывать.

И так далее и тому подобное. Если вот такие вещи не элементарны, значит такому ритейлу пора на свалку. Времена 500% наценки на китайскую рассыпуху кончаются. Мое частное мнение, разумеется.

Ответить

Комментарий удален

0

Продаем услуги. После того, как клиент говорит прямым текстом "дорого" (не завуалированно, типа надо подумать, сейчас нет денег и т.п.), предлагаю клиенту назвать свою цену, которую он прямо сейчас готов заплатить за работу. Обычно, эта сумма совпадает с минимальной ценой, за которую с небольшой прибылью можно выполнить работу. Далее можно торговаться и попробовать увеличить стоимость, предложив доп. услуги.

Ответить
0

Вот это и есть квалифицированный потребителей в стадии зарождения. Как видите, работать с ним вполне можно. Чуть позже обнаружите, что это даже интереснее.

Ответить
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "Article Branding", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cfovx", "p2": "glug" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Баннер в ленте на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "disable": true, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } }, { "id": 20, "label": "Кнопка в сайдбаре", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cgxmr", "p2": "gnwc" } } } ] { "token": "eyJhbGciOiJIUzI1NiIsInR5cCI6IkpXVCJ9.eyJwcm9qZWN0SWQiOiI1ZTRmZjUxODYyOGE2YzcxNDUxNWY0ZGEiLCJpYXQiOjE1ODI1MzY0NDB9.AwBBnUWMy3RR1xtAoaXVr81WvqxdlD4C8CBpwFiONzw", "release": "1a3ceffd" } { "page_type": "default" }