Владимир Смеркис, автор и ведущий программы «Силиконовые Дали» на радио Megapolis 89,5 FM, поговорил с Анной Хоровой- основательницей сети школы танцев Академия танца. Темой обсуждения стал digital маркетинг в сфере услуг.
Владимир: Аня привет! Расскажи пожалуйста о взаимосвязи школы танцев и digital. Есть ли в твоём бизнесе digital?
Анна: Привет Владимир! Да, digital конечно есть. Cуществует мнение о том, что школа танцев и другие сферы услуг не оцифрованы, что диджитал услуг у нас нет. Хотелось бы опровергнуть это мнение, потому что в современном мире невозможно жить без онлайн ресурсов, облачных технологий, CRM и Instagram. Клиент давно избалован различнами сервисами, если он придёт, а у нас чего-то не будет, то он либо уйдёт, либо скажет «Ну что ж такое, где ваш сайт, где я могу записаться, где я могу посмтореть кто вы такие».
Владимир: Вы, собственно говоря, с этого начинали? Создали свой сайт и закрепили на нём расписание занятий, а параллельно ремонтировали школу. Какой ещё функционал вы добавили, что ещё клиент может получить при общении с вами? Через какие каналы можно с вами связываться?
Анна: Дваосновных канала - это социальные сети и веб-сайт. Ещё до открытия первой школы мы сделали Instagram, привлекали клиентов через него, так как в школе шёл ремонт, и очень многие ходили мимо, интересовались, что здесь будет происходить. Мы сразу повесили рекламные материалы о том, где нас можно посмотреть. Первыми точками контакта были сайт и Instagram.
Владимир: Это был твой первый бизнес, связанный с продвижением? Насколько тяжело было нырнуть в эту сферу?
Анна: Это мой первый бизнес, связанный именно с продвижением, когда клиентов нужно достаточно узко-таргетированно искать в онлайне. Кстати, основная часть клиентов приходит к нам всё-таки через онлайн, сейчас есть возможность геотаргетинга и таргетинга по интересам клиентов.
Владимир: Соответственно, у тебя есть возможность в конкретном районе Москвы найти тех людей, которые являются ЦА? Какие сложности возникли при знакомстве с online миром? Что помогло преодолеть барьер и войти в digital мир?
Анна: Да, абсолютно верно. Cейчас реклама очень хорошо таргетируется, можно конкретно обратиться к человеку, которому эта услуга требуется. Какие были сложности? Создаёшь страницу в Instagram и думаешь, а где же я найду клиентов, о чём буду писать? С течением времени этот страх пропадает, ты начинаешь писать, люди начинают реагировать. Тут очень важно продумать свой контент план и понять, что мы продаём эмоции. Людям очень важно передать через картинку эту эмоцию счастья и радости. Instagram и Youtube, в отличие от оффлайн рекламы, отлично это делают, потому что пользователи смотрят видео танцев, получают положительные эмоции и сразу заряжаются.
Владимир: Анна, расскажи пожалуйста о том, как ты распределяла бюджет, какие были основные статьи расходов, какие специалисты тебе понадобились, чтобы запустить школу танцев с точки зрения digital?
Анна: Поскольку мы разговариваем про digital, тут очевидно, что 70 процентов нашего бюджета уходит в онлайн продвижение: таргетинг, ведение инстаграмм страницы, создание сайта, Яндекс Директ, различные продвижения/ролики, YouTube канал и, соответственно, сопутствующие специалисты по данным вопросам.
Владимир: Сколько у тебя сотрудников? Это фрилансеры или какие-то студии?
Анна: Это больше фрилансеры, да.
Владимир: А в плане бюджета, что наиболее эффективно? Вы же замеряете какую-то эффективность: Яндекс Директ или размещение у какого-то блогера в Instagram?
Анна: По аналитике самый прогрессивный канал, который приводит к нам больше всего клиентов - это Instagram. На втором месте -YouTube, на третьем - сайт, на который переходят с YouTube и Instagram.
Владимир: Об Instagram. Сейчас очень много предложений для людей, которые развивают свою страничку из разряда "приведём вам 500 или 1000 подписчиков за 10 долларов" и, как правило, это просто боты. Что именно вы делаете? Покупаете натуральную рекламу, которая продаёт сам сервис, размещаетесь у каких-то блогеров или просто взаимно договариваетесь о каких-то размещениях в сторис и так далее?
Анна: У нас есть небольшая специфика. Когда я сама изучала как вести Instagram, ходила на различные бизнес форумы, обучалась в школах, меня интересовало как найти клиентов непосредственно моей геопозиции, а у большинства спикеров не было ответа на этот вопрос. Они говорили, что это неэффективно. Я решила, что они не правы и я сделаю всё сама. Тут помогает связь с offline, на рекламных материалах мы везде размещали ссылки на наши контакты, также нам повезло, что в нашем районе живут несколько известных блогеров, некоторые из которых преподают в нашей школе в качестве тренеров, кто-то просто в хороших отношениях с нами и приходит тренироваться. Блогеры рекламируют нас, а через них подписываются люди. Таргетинг по геопродвижению клиентов в Instagram работает, когда мы таргетируем на ближайшие 3-5 километров. В зависимости от задач мы делаем какую-то акцию совместно с пабликами в районе - люди очень любят подписываться на районные моменты.
Владимир: Анна, хотелось бы узнать, что находится под капотом вашей бизнес машины по красивому искусству? Используете ли вы внутри какие-то системы для оцифровки своих бизнес процессов, понимаете ли вы свою выручку, куда записываете карточки клиентов?
Анна: Да, конечно. Без них сейчас никуда, ведь эфективность бизнес процессов зависит от цифровых технологий. Мы используем amоCRM для продаж - с точки зрения продажи услуг она самая адаптированная, на мой взгляд. Там очень легко построить воронку, просмотреть где находится клиент, посмотреть повторные обращения. Также, в карточке клиента мы записываем всю историю общения, предпочтения или какие-то недовольства, чтобы с ним работать. Как правило, после этого клиент остаётся с нами и всем доволен. Благодаря amоCRM очень удобно возвращать старых клиентов, которые по какой-то причине перестали ходить. Там мы всегда указываем их предпочтения при помощи каких-то акций, предложений. Также у нас используется технология "посмотри как танцует твой ребёнок", но не в зале, а в зоне ожидания. У нас есть онлайн трансляция, потому что, как правило, родителей не пускают на тренировки. Я, как мама, очень хорошо понимаю, что посмотреть на успехи своего ребёнка очень хочется. У нас есть в планах сделать личный кабинет для бабушек, например: человек в собсвенном телефоне может открыть личный кабинет и посмотреть как его ребёнок там занимается. Ещё мы используем облачный 1С, там решаются непосредственно все финансовые вопросы - это когда человек приходит с пластиковой картой, которая по сути является его кошельком, он её даёт нам, мы в системе сразу видим фотографию и информацию о том, сколько человек ходил на занятия, сколько ещё осталось занятий, когда пора пополнить баланс, что одно из самых важных в бизнесе.
Владимир: Анна, у тебя очень эмоциональный продукт, очень красивый, но очень неосязаемый. Какая основная задача при передаче этого эмоционального состояния? Это хороший качественный контент, правильные тексты или как вы это создаёте у вас?
Анна: Да, совершенно верно, мы продаём эмоции, общение, счастье. Что здесь важно? Здесь большую роль играет видео контент, контент с тренировок, прямые трансляции с тренировок, какие-то интервью наших тренеров, когда они рассказывают о своих тренировках, о себе, о своём пути в танцах. В этом плане очень хорошо работает YouTube, там мы размещаем видео со всех соревнований детей, моих соревнований, наших тренеров, видео тренировок, какие-то концерты. То есть выкладываем максимально тот контент, который передаёт эмоции. Был такой случай: поскольку у нас танцуют дети, мы сразу им скидываем наш канал, они рассылают его бабушкам/дедушкам/друзьям, а после клиенты приходят и говорят «мы посмотрели видео и хотим, чтобы наш ребёнок также танцевал», таких случаев было много. Также очень важно делать текст к посту с юмором.
Владимир: Ты сама пишешь или кого-то привлекаешь?
Анна: По разному. На самом деле, найти копирайтера о танцах, чтобы он писал так, как это должно быть – очень сложно. Но мне очень повезло, я нашла девушку Евгению, которая сама занималась танцами, более того она профессиональный хореограф, однако решила поменять жизнь и стала копирайтером. Наверное, это лучший вариант, потому что она пишет эмоционально и от себя передаёт эмоции, ведь очень важно писать о том, что ты чувствуешь на сцене. Получается, что ты рассказываешь о том, как ты сама проходила этот путь сцены: как переживала каждый раз, нервничала, про ту энергетику, которую ты получала от зала во время танцев, это ни с чем не сравнить. Если долго не выступаешь, это ещё и снится тебе ночами.
Владимир: Анна, хотелось бы тебя спросить о конкуренции. Раньше был дефицит всего и было непонятно куда отвеcти ребёнка и как занять своё свободное время. Сейчас же, огромный выбор: фитнес, спортивные секции, развивашки, детские клубы. Кто ваши конкуренты?
Анна: Совершенно верно, сейчас очень большое предложение для родителей и их детей. Единственный момент на который важно обращать внимание: много - это не значит качественно. Здесь мы выигрываем за счёт наших тренеров, потому что они все с высшим педагогическим спортивным образованием. Как правило, все с действующими большими титулами: чемпионы России, Европы и с большим бэкграундом преподавания за спиной. На счёт других различных услуг - мы со всеми этими организациями сотрудничаем, так как понимаем, что ребёнок должен развиваться со всех сторон. Танцы всегда вписываются отлично. Можно быть очень умным, много говорить на английском языке, но очень важно иметь здоровье, а танцы не только приносят здоровье, но и эмоциональную разгрузку, если мы говорим про детей. Кстати, для футбола и для хоккея очень важны танцы. Как бы это странно не казалось, но в сборной России по хоккею в обязательной программе тренировок есть танцы, потому что это сложно координационный вид спорта. Я, если честно, сама не видела, но наш тренер по хоккею(моего сына) сказал, что это так. Наши хоккеисты приходят к нам на растяжку, потому что есть большой риск получения травмы, если ты не растянут. Если говорить про взрослых, то современная женщина она такая уставшая: у неё постоянная роль бизнесвумен, мамы, хозяйки. Она приходит к нам и мы создаём ей максимальные условия, чтобы побыть собой - забыть про бизнес, про мужа, про всех и потратить время только на себя.
Владимир: Это стрип-пластика или что-то ещё?
Анна: Стрип-пластика тоже есть, к нам недавно приехали девушки из Санкт Петербурга, они заняли там первое место, при чём занимаются всего 2 года, все пришли с нуля. Да, они занимаются стрип-пластикой, некоторые клиенты шутят, что утром они приводят своих детей, такие все мамы, а ночью садятся на мётлы и перевоплощаются.
Владимир: Анна, вот будет у тебя школа заполнена, первая/вторая/третья, куда двигаться дальше? Какие мечты, какие планы?
Анна: Да, совершенно точно. Начинали с одной школы, но очень быстро поняли, что залов там мало, обработать всех клиентов у нас не получается, люди хотят танцевать, заниматься спортом. Поэтому появилась вторая школа, в процессе открытия третья. Есть такое высказывание, что первый бизнес открыть все могут, второй практически невозможно, потому что если процессы не оцифрованы, не прописаны где-то, то будут проблемы. Мы с такими проблемами столкнулись, но, опять же, digital нам в этом очень помог. У нас большие планы по завоеванию Москвы, особенно по спальным районам. Я всегда когда хотела танцевать, у меня не было своей школы танцев, поэтому приходилось всегда ездить в центр. Это целая поездка, которую не всегда можно себе позволить. Я подумала о том, что не все дети, которые живут в спальных районах могут потратить полдня на дорогу, чтобы получить качественную услугу. Отсюда у меня возникло желание дать возможность всем, кто живёт не в центре, танцевать и танцевать не просто для себя, а с возможностью получать звания, развиваться. На всех соревнованиях мы очень серьёзно звучим, о нас уже знают. В дальнейшем планы открыться не только по Москве, но и открыть франшизу, чтобы качественный формат был и в регионах тоже.
Владимир: А в какую сторону можно двигаться с точки зрения digital и образования?
Анна: Тут возможности безграничны, сейчас очень популярен формат онлайн-образования, которое популярно не только в сфере бизнеса и ещё чего-то. Cейчас существует спрос на онлайн школу танцев. Мы уже работаем над этим проектом: когда человек, находясь дома или в командировке, может открыть личный кабинет на учебной платформе и начать учиться танцам или просто заниматься фитнесом. Но онлайн-фитнес уже распространённое явление, а танцы нет.
Владимир: Вы будете одними из пионеров.
Анна: Да, сейчас таких предложений практически нет на рынке.
Владимир: Аня, большое спасибо что пришла к нам!
Анна: Вам спасибо!
Включайте - Megapolis 89'5 FM - Moscow в 15:00 каждую среду и погружайтесь в мир диджитал и технологий под руководством нашего ведущего Владимира Смеркиса!