"Многие думают, что нужно выудить из человека ответ "да", но важно не допустить повода сказать "нет". Ведь, если "нет" исчезнет из их словаря, - то "да" будет единственным вариантом".
Даже одно "нет" перекроет 3-4 ответа "да". И если вы не закрыли возражение и допустили ответ "нет", то уже будет сложнее закрыть клиента на покупку и показать выгоды. Так как все ваши слова и преимущества продукта будут проецироваться через призму отрицания.
Как сделать так, чтобы клиент шел по написанному вами плану? И вы были стороной, диктующей правила?
1. Повелительное наклонение.
На одном бизнес-мероприятии девушка представилась и сказала:
- "Запишите мой номер телефона 89..."
И самое интересное, что почти все записали. И ведь правда, повелительный императив побуждает к действию.
Примеры таких фраз:
- Давайте так/ по порядку/ сделаем так...
- Регистрируйтесь, бронируйте
- Опишите, подумайте
2. Сожаление о потерянном.
Нужно закрыть сомнение клиента еще до того, как успел его озвучить.
- Конечно, вы можете посмотреть в других местах, но зачем терять время, учитывая, что товар вам нравится?
- Начав работать с нами 2 года назад вы бы сэкономили 80.000 рублей. Согласитесь, если бы я положил вам на стол сейчас эти деньги, вы бы не отказались?
- Вы же можете позволить себе это удовольствие? Если не сейчас, то когда?
3. Обращение к опыту собеседника.
В Таиланде во время экскурсии гид обронила фразу: "Вы же наверняка слышали о королевской аптеке?"
Конечно, мы ничего о ней не слышали, но сложилось ощущение, что о ней знают все и об этом стыдно не знать, поэтому мы с умным видом кивнули головой.
- Вы же слышали, что это самый прочный материал?
- Наверняка, вам известно, что это самая продаваемая позиция?
4. Ограничения.
- Этот товар мы успели купить по старым ценам, следующая партия будет дороже...
- Цены действительны до конца месяца. Со следующего месяца цены будут на 10-15% дороже.
- Осталось всего 2 единицы.
- Скоро этой услуги у нас не будет.
Можно даже пойти на хитрость и сказать, что вот пара 10 минут назад забрала последний экземпляр, следующая поставка будет стоить дороже, а потом сымитировать бурную деятельность и озабоченность ситуацией, и найти-таки еще еще одну единицу для клиента. Главное, не перемудрить. Тут очень тооонкая грань.
5. Аккуратно, это не для всех.
Здесь вы давите на самолюбие человека и его ЧСВ. Все хотят выглядеть и казаться лучше, чем они есть на самом деле, поэтому часто, чтобы не упасть в глазах других делают то, что им не совсем по карману.
- То есть вы считаете, что ЭТО дорого?
- Вы правда будете советоваться с супругой об этой незначительной покупке?
- Да, наверное, вам нужно поискать вариант попроще..
6. Комплимент.
- Вы, как грамотный человек, сделаете правильный выбор
- Вы же разумный человек, и понимаете, что чем выше цена, тем лучше качество
- Предприниматель с вашим опытом работы знает, к чему это может привести
В чем здесь ловушка? Если человек не согласен с тезисом, то он и не согласен с комплиментом.
7. Бесплатная польза.
- Помочь клиенту (консультация, честный отзыв)
- Вручить подарок
- Дать на пробу (тест-драйв, дегустация)
Так, когда я заказывал кухню, ко мне приехала компания, чтобы произвести замер, затем они спросили о моих предпочтениях, попросили выбрать понравившиеся дизайне, и на основе этих данных бесплатно создали дизайн-проект моей кухни. Ради интереса, я решил проверить, что они будут делать дальше... Как продавать? Но меня удивило и покорило одновременно, что когда они рассчитали стоимость кухни, мне не стали навязывать покупку. Компания уже продала мне себя своим подходом. Конечно же, я купил у них. Обмен с превышением работает!)
8. Вопрос с подозрением.
Не говорите через отрицания, ответ клиента не должен быть "нет".
Правильно:
- Вы же понимаете, что наша компания не имеет стратегию одноразовых продаж и мы нацелены на долгосрочное сотрудничество?
- Вы же понимаете, что у хочу вам помочь, чтобы вы советовали наш магазин в дальнейшем своим друзьям, коллегам и знакомым?
Неправильно:
- Вы считаете, наша компания имеет стратегию одноразовых продаж?
- Вы думаете, я не хочу вам помочь?
Ответ на эти вопросы будет начинаться с "нет", а должен с "да".
Мне одно интересно - на это кто-то ведется? Реально есть такие люди, которым можно налить в уши елея и они от этого расплавятся, словно Т800 в жидком металле и полезут за кошельком? Что за бредятину городят авторы этой и многих других подобных статей? Сколько можно с умным лицом впаривать сказки из толстых томов американских "гур продаж и маркетингов"?
PS: "Здесь вы давите на самолюбие человека и его ЧСВ. Все хотят выглядеть и казаться лучше, чем они есть на самом деле" - идите лесом. Не хочу. Вернее - хочу. Быть, а не казаться. И если так предлагаете спрашивать, то провинциальное лошьё - вот аудитория такого продавца. А сам он окучник такого лошья.
вы себе даже не представляете сколько лохов бродит в этом мире
"ведутся" и еще как
в зависимости от ситуации уж. продажники же не тянут человека в магазин за руку, например для примера возьмем какой нибудь М-Видео. человек пришел сам, ходит смотрит, что-то хочет. возможно не определился, возможно не может решиться.
Всё равно нет.
Есть очень простой способ борьбы с этими "продажниками" и рекламой.
1) Отталкиваться от собственных насущных потребностей. Если у тебя есть "боль" прямо сейчас, если на неё есть ресурсы, то можно покупать. Если можно отложить, не срочно - лучше не тратить.
2) Осознание того, что любая реклама и контакт с продажником это ЕГО потребность. Это ТЫ ему нужен, а не он тебе. Просто культурно посылать и думать самому (см. п.1)
3) Список покупок, всегда, и не отходить от него несмотря ни на что.
соглашусь с предыдущим оратором! Продажи не должны быть навязанными, а продавцы навязчивыми! Сделайте бренд самостоятельным и независимым и будет вам счастье! Коку-Колу не нужно "Впаривать", она сама продается... Выстраивание долгосрочной стратегии взаимоотношений с клиентами - вот путь к успеху, а не агрессивная методика ведения бизнеса и продаж. Не любит клиент когда на него давят. А уж тем более не любит когда его считают тупым! Все описанное в этом паблике может быть и применимо к ментальности американского народа, но у нас, в России, в ответ на подобное поведения вы чаще услышите "До свидания!" чем ответы на вышеприведенные вопросы... )
Автор теоретик?
Не поверите, но уровень ЧСВ в России зашкаливает)) И утверждение "казаться, а не быть" особенно ярко проявляется в покупках)
А с первой частью полностью согласен. Бренд, действительно, должен быть самодостаточным, чтобы его покупали, но это больше про маркетинг и личный бренд. Техники продаж никто не отменял. Без них и хороший маркетинг не поможет, тем более на высококонкурентном рынке.
И все же глупо сравнивать международную корпорацию как Кола и малый/средний бизнес.
И, нет) Автор не теоретик)
Рекламный бюджет Кока-кола в России- 2,7 млрд рублей за 2018 год. Задумайтесь, сколько еще вещей вокруг вас продаются и покупаются "сами".
Ага, а какую долю от товарооборота занимает рекламный бюджет? А себестоимость одного литра знаете? Но продается же... Люди платят за бренд, при чем делают это осознанно, потому что лояльны. Что бы кола продавалась "сама" корпорация вкладывается в рекламу и лояльность с 1892 года...