РАБОТА С ПРОДУКТОМ: как снизить себестоимость импортного товара в России?

Когда речь идет об импорте из Китая, большинство в первую очередь ищут «лайфхаки»: как снизить пошлину, что-то раздробить, занизить цены, зафиксировать курсы и т.д. А между тем, реальная экономия начинается не с бумаги — а с самого ПРОДУКТА.

Чем глубже вы разбираетесь в том, что продаете — тем больше у вас возможностей удешевить закупку БЕЗ потери качества. А значит — ваша маржа выше, а в конкуренции работать проще.

Большинство жизни я работала на производствах в импортных закупках и экспортных продажах. На примере работы крупных предприятий, их ошибок и правил, я могу легко ориентироваться в том, что заменить в продукте, чтобы оптимизировать его цену.

К сожалению, не все предприниматели задумываются об этих нюансах и подходят к ценообразованию не так критично. Более того, я не знаю ни одного крупного импортера моно-товара, кто бы вдоль и поперек не изучил свой продукт и производство поставщика, который его поставляет.

Давайте пробежимся как обычно в формате инструкции по продукту и его себестоимости, чтобы привезти и растаможить товары из Китая максимально эффективно.

1. Разбор продукта

Чем больше вы знаете о своем товаре — из чего он состоит, какие материалы используются, сколько весит, какие детали можно заменить — тем легче вам его оптимизировать.

📌 Реальный кейс:

Сумки из Китая: мы заменили прокладку дна из джермафлекса в сумке с 2 мм на 1,5 мм и снизили себестоимость единицы на несколько копеек. В качестве сумка не потеряла, а на партии в 100 000 штук это дало экономию в 10 000 юаней.

Также заменили плотность нитей в тесьме в ручке сумки. Немного изменили — получили минус 0,3 юаня за штуку. Экономия в партии 100 000 штук - 70 000 юаней.

🟠 Разберите товар на части (толщина и плотность материала, состав, тип материалов, тип и место производства компонентов) и ищите, где можно сэкономить без ущерба для потребителя. Также рекомендую разбираться в типах сырья, которое используется в производстве, чтобы регулировать состав изделия.

2. Контроль поставщиков

Даже если вы уже заказываете десятый контейнер у фабрики, не пускайте процесс на самотек. К примеру: вы заказываете пластик с толщиной 0,6 мм, первые две-три поставки приезжает пластик 0,6 мм. Потом вы расслабляетесь, инспекции исчезают, а вам начинают поставлять пластик 0,55 мм.

Мы проверяем качество в каждой партии. Гораздо проще держать в тонусе поставщика постоянно, чем также незаметно терять в продажах из-за сниженного качества или подавать рекламации после поставки.

3. Состав операций

Рекомендую также разобрать производственные операции процесса изготовления вашего продукта.

👉 Пример: китайцы в образце присылали сумку, где они приклеивают и пришивают хлястик от ремня, а в массовой партии только пришивают. Тем самым они экономят на производственной операции.

4. Подбор упаковки

При маркировке сразу на фабрике вы экономите время и деньги в России, потому что зачастую маркировать товары в Китае дешевле.

🟠 Рекомендую разработать полноценную комплектацию упаковки вашего изделия.

Пакет, стикер, этикетка, коробка - это элементы комплектации товара. Уточните у фабрики цену каждого элемента, а также стоимость в зависимости от тиража.

Иногда можно сэкономить вдвое, заказывая тираж этикеток сразу на несколько поставок. Также стоит обратить внимание и на тип пакета - замена BOPP на POV и обратно не только влияет на цену, но и на внешний вид продукта.

5. Массовая упаковка

🟠 Обращайте внимание на размеры коробок и количество товаров в коробке.

Например, те же сумки можно паковать вальтом очень плотно, предварительно подобрав самый удачный размер коробки.

Для этого берете вашу стандартную упаковку и едете на рынок подбирать коробки. Так упаковываете несколько часов, выбираете несколько подходящих типов коробки, а потом проверяете на онлайн калькуляторе, сколько коробок поместится в ваш транспорт. Так вы выберете самый эффективный тип упаковки.

Альтернатива коробке — мешки с вакуумацией. Если товар не теряет форму, это отличный способ снизить объем и стоимость перевозки.

📌 Наш кейс: мы регулярно возим вешалки, и когда-то поставляли их в пакетах. Они всегда рвались при доставке, а на складе в России их приходилось переупаковывать.

В итоге мы заменили пакеты на двойную термоусадочную пленку. Нам потребовалось провести ряд тестов с поставщиком на печи, чтобы откалибровать скорость и температуру запекания пленки. Это было немного дешевле, но сильно надежнее. Второй слой пленки снимают на складе и отправляют товары покупателям.

6. Брак

Для разных отраслей допустимая доля брака может варьироваться, но в торговой практике существует условно приемлемый ориентир: брак выше 5% должен вызывать серьезные опасения.

3–5% - считается допустимым уровнем, но уже пограничным.

В идеале, нужно стремиться к показателю менее 1,5% — с учетом того, что речь идет не о полном браке, а о частичном, при котором продукция подлежит доработке или восстановлению и может быть реинтегрирована в товарный процесс.

🟠 Меньше брака - больше заработок. Рекомендую отрабатывать рекламации в полном объеме. Да, ходят слухи, что брак у китайцев выбить невозможно. Но здесь очень важно, как вы выстраиваете работу.

Если вы вносите все характеристики в документы, а также, допустим, утверждаете образцы для производства массовой партии, то выбить возврат денег по браку будет вполне реально.

Максимальный возврат средств за 14-летнюю историю моей работы был 55000 USD в 2017 году за контейнер бракованной ткани за 75000 USD. Как-нибудь напишу об этом более подробно.

7. Пошлины

В ряде случаев снизить издержки практически невозможно — вне зависимости от усилий по оптимизации логистики, упаковки или условий поставки.

Например, современные телевизоры - товар, импорт которого обременен высокими таможенными пошлинами. Закупка становится нецелесообразной.

Код ТНВЭД 8528722001 - пошлина 10%, не менее 25,5 евро за штуку.

То есть, условно, в Китае телевизор стоит в закупке с пересчетом валюты 1300-1500 руб, а пошлина на него - 2295 рублей по курсу Евро 90 рублей. Также нужно будет оплатить доставку и НДС.

Именно по этой причине крупные компании, такие как Яндекс или Сбер, формально локализуют производство телевизоров в России: корпус отливается/закупается отдельно, комплектующие поставляются зарубежными производителями, а финальная сборка осуществляется на территории РФ.

Подробнее о таких сборках можно почитать в статьях на подобии этой.

Есть категории товаров, на которые распространяются заградительные пошлины: как в случае с подшипниками и ножами.

Ставки пошлины на эти товары невозможно снизить вне зависимости от логистических схем, объемов закупки или характера сделки. Поэтому рекомендую отталкиваться от кода ТНВЭД при составлении сделки в первую очередь.

8. Логистика

В марте-апреле 2025 легкие и объемные товары наши клиенты предпочитают вывозить автомобилями, а не альтернативными видами транспорта — включая морские контейнерные перевозки, железнодорожные и даже мультимодальные схемы.

В основном комплектуем машины по 118 кубов сцепки (полезный объем 105-108 кубов). По ставкам выходят близко к жд, но срок поставки гораздо ниже.

Позднее я напишу подробную статью о том, как правильно подобрать транспорт по стоимости и типу и подробнее раскрою этот момент. Следите за публикациями 👌

9. График производства

Предоставление графика заказов производителю на несколько месяцев вперед — инструмент, с помощью которого можно добиваться более лояльных условий.

Даже при минимальной фиксации объемов — к примеру, 10% предоплаты сразу под три отгрузки — у вас появится возможность зафиксировать более выгодные цены и ускорить производство каждого заказа.

Это не только укрепляет договорные позиции, но и дает производителю прогнозируемость загрузки, что зачастую приветствуется и отражается в финансовых условиях сделки.

Особенно это актуально при работе с фабриками, ограниченными производственными мощностями или высокой сезонной загрузкой.

На стороне логистики аналогичный механизм работает через представление графика отгрузок транспортным подрядчикам. Но важно понимать, что для подобной фиксации вы должны быть твёрдо уверены в своем производственном плане.

10. Фиксации курса

Зачастую крупные трейдеры используют фиксацию курса в своих взаиморасчетах.

Использование такого метода требует высокой степени осведомленности и финансовой дисциплины: управление валютной позицией в принципе не терпит импульсивных решений, в контексте вопроса снижения издержек - это не всегда лучший вариант экономии для начинающих или небольших импортеров.

11. НДС

Важным становится не просто контроль за сроками поставок, но и их согласование с планами растаможки, так как именно этот процесс влияет на формирование обязательств по уплате налогов.

Соответственно, при формировании графика ввоза нужно учитывать не только производственные и складские мощностные ограничения, но и налоговую структуру оборотов бизнеса.

Синхронизация с внутренними графиками, в частности — с квартальной структурой отчетности и обязательств по НДС позволит оптимизировать ритмичность платежей и рационально распределять налоговую нагрузку с учетом объемов ввоза. Без привязки к таким контрольным точкам годовые и даже квартальные планы могут не помочь.

Конечно, вопрос о снижении себестоимости - один из самых актуальных, ведь именно он дает начало правильной экономии. Выбор в сторону контроля и качества своего продукта даст вам не только преимущество на рынке, но и умножит вашу прибыль.

Работайте над своим продуктом, и рынок отблагодарит вас)

▶ Напомню, что если какой-то пункт вызывает у вас вопросы, вы всегда можете обратиться ко мне за личной консультацией
💫 А в телеграм-канале мы часто выкладываем нужную информацию, как для начинающих, так и профессиональных импортеров