Как экспортировать российский продукт в другие страны с минимальными рисками?

Недавно был созвон с коллегами, которые занимаются выводом российских товаров на рынок Саудовской Аравии. В процессе обсуждения я освещала схему экспорта, адаптированную под текущие реалии: отсутствие аккредитивов в долларах и евро, сложности с валютными расчетами, и главное — внутреннее сопротивление российских производителей к выходу на новые рынки. Решила поделиться всеми вариантами работы и с вами.

Не каждый российский производитель заинтересован в экспорте.

Казалось бы: продукт конкурентоспособен, цена хорошая, интерес со стороны иностранного покупателя есть. А производитель — не горит. Почему?

Вывод товара на новый рынок занимает от 3 месяцев, особенно если у компании нет опыта работы с другими странами. Нужны документы, сертификаты, логистика, переговоры, адаптация под рынок. Это полноценный проект, а не просто «отправить партию на пробу», как кажется на первый взгляд (исключение - страны Таможенного Союза).

👉 Раньше спасали аккредитивы — банк становился гарантом, и сделки проходили безопасно. Сейчас из-за санкций большинство валютных инструментов в долларах и евро недоступны. Банки до сих пор предлагают аккредитивы и банковские гарантии, но только в национальных валютах.
⭕К сожалению, список стран, с которыми налажены оплаты в национальных валютах, достаточно небольшой (Китай, Иран, Индия, Турция, ОАЭ, Азербайджан).

☝ Простой инструмент вроде cash against documents (оплата после предоставления документов о поставке) тоже стал недоступным — раньше мы его проводили через Альфа-Банк, а теперь — никак. В итоге многие российские поставщики настаивают на 100% предоплате. А это устраивает далеко не всех покупателей.

🔎 Если экспортер смог найти покупателя, с которым договорился о подходящих для обеих сторон условиях оплаты, то эта проблема исчезает - остается только выстроить сделку, подобрать форму оплаты, проработать логистику и импортно-экспортные расходы, и можно запускаться.

Агентов и представителей в большинстве рынков фиксируют в сделке только на один раз. Как от этого защититься?

1. Финансировать сделку со стороны покупателя - выкупать к экспортера товар в 100% предоплату, а с покупателем рассчитываться по факту поставки или с отсрочкой платежа. В этом случае даже если покупатель выйдет на производителя напрямую (а это несложно), производитель не будет заинтересован в продаже в отсрочку.

2. Иметь уникальные договоренности с производителем или покупателем, чтобы быть уверенным, что тебя не исключат из сделки.

3. Регистрировать товар производителя (при необходимости) от своего юридического лица в другой стране. К сожалению, это не всегда доступно, потому что не каждый производитель пойдет на это.

4. Брать на себя логистику, экспортные операции, сертификацию и остальные затраты и выстраивать полную схему поставки, выступая экспортером (хотя даже это не защищает на 100%).

5. Вместе с пунктом 4 делать очень хороший сервис для иностранного покупателя, чтобы его сложно было превзойти.

Также я предлагаю использовать более сложный метод, но 100% более надежный и прибыльный. Да, здесь нужно немного напрячься, но сделать реально, если у вас есть свои каналы в какой-то стране.

👉 Сейчас по частично подобной схеме работают импортеры из Китая в Россию, финансируя свой товар в Китае. Также в большинстве своем так работают предприниматели из Ирана - из-за того что они под санкциями много лет, они хорошо понимают, как настраивать товарные и финансовые потоки.

🟢 И экспортер, и импортер - ваши компании.

✅ Шаг 1. Открытие или использование компании в другой стране.

У вас есть доступ к рынку (например, Саудовская Аравия)? Используйте:

● свою компанию в этой стране;

● или не аффилированную компанию (свою или партнеров).

📌 Обращу внимание, что в случае с не аффилированной компанией процесс всех операций значительно упрощается.

Эта непростая схема дает ряд возможностей:

👉 кредитоваться на условиях другой страны (где ставка может быть ниже, чем 21% в РФ на момент последнего заседания ЦБ от 25 апреля 2025г);

👉 заключать внутренние договоры с покупателями;

👉 использовать местные банковские инструменты — аккредитив, cash against documents, банковскую гарантию.

✅ Шаг 2. Заключение внутреннего договора с покупателем и запуск сделки.

● Рассчитываете стоимость экспорта в стране-отправителе, логистики, сертификации и импорта в стране-получателе.
● От лица вашей компании за рубежом вы заключаете договор с покупателем. В случае отсрочки банк в этой стране может выступать третьей стороной и обеспечить безопасность сделки.

✅ Шаг 3. Закупка товара в России.

● Заключаете договор с российским производителем от вашей компании в России. Условия оплаты можно подобрать в соответствии с условиями оплаты покупателем.

● Экспортируете товар от своей компании, возмещая НДС.

📌 Вместе с этим ваша компания несёт полную ответственность за всю цепочку поставок.

🟢 Результат:
● российский производитель получает предоплату;
● покупатель получает растаможенный товар на территории его страны;
● вы возмещаете НДС в России, возможно кредитуетесь по ставкам другой страны, либо хотя бы закрываете риски аккредитивами.

Эта схема адаптирована под текущие валютные ограничения, снижает риски отказа от сделки или финансовых потерь, позволяет использовать банковские инструменты даже без поддержки российских банков.

👉 В основном так работает средний и крупный бизнес, выходя на новые рынки. Но по сути так может сделать любой предприниматель, который уверен в своих силах или плотно работает с какой-то страной.

Вы можете зайти с двух сторон:

● С российской: найти производителей с актуальным для экспорта товаром и подбирать страну, в которой сойдется экономика сделки, и будет повышенный спрос.

● С зарубежной: оценить спрос, открыть/использовать компанию, подбирать товары из России под нужды рынка.

Также если вы действующий импортер или экспортер, вы можете интегрировать части этой схемы в ваш действующий бизнес. Как я писала выше, некоторые российские импортеры работают с китайскими поставщиками, кредитуясь через них под 8% годовых. Преимущества, думаю, видите сами.

🙌 Мы с удовольствием сопроводим ваши экспортные сделки на регулярной основе по услуге “удаленный отдел ВЭД” по подписке, либо на проектной основе.

✅Если мой пример и схема вас заинтересовали, приглашаю вас на консультацию

✅А также жду вас в своём тг-канале, там освещаю новости рынка ВЭД и рассматриваю недельные повестки в реальном времени