8 неочевидных способов снизить закупочную цену при работе с китайскими поставщиками
Практика из реальных кейсов, без серых схем и удешевления качества
Когда работаешь с китайскими фабриками не первый год, быстро понимаешь: цена на один и тот же товар у одного и того же завода может отличаться на 5–30%. При этом сам товар, материалы и качество остаются одинаковыми.
Ниже — 8 способов снизить закупочную цену законно, экологично и без удешевления продукта.
1. Писать разным менеджерам на одном заводе
На большинстве фабрик в Китае работает 5–10 менеджеров по продажам. И каждый:
- ставит свою маржу,
- работает по своим KPI,
- по-разному торгуется.
Что я делаю на практике:
- выхожу на разных менеджеров;
- собираю все цены;
- выбираю минимальную;
- и уже от неё веду торг.
Иногда в переговоры заходит руководитель отдела или директор — и вот там как раз появляется реальная нижняя планка по цене.
🔻 Экономия: в среднем 3–12% только за счёт правильного входа.
2. Переносить производство на другую фабрику
В одной нише в Китае часто работает десяток фабрик с очень похожим товаром. И да, между ними идёт реальная борьба за клиентов.
Когда вы переносите производство:
- новый завод может давать «входную» цену,
- снижать свою маржу, чтобы забрать заказ,
- предлагать дополнительные условия по оплате / срокам.
Это особенно заметно в отраслях, где просели объёмы — часть производств недозагружена, и им важно «переманить» к себе живого клиента.
🔻 Экономия: 5–15% без потери качества, просто за счёт смены площадки.
3. Проверять стоимость кастомизации
Кастомизация — любимое место, куда фабрики прячут лишнюю маржу.
Завышают:
- упаковку с логотипом,
- гравировку,
- наклейки,
- дополнительные элементы дизайна.
Кейс из практики: завод заложил кастомизацию в 8 юаней за единицу. После перепроверки и заказа части комплектующих отдельно реальная стоимость оказалась 5 юаня.
🔻Экономия: 3 юаней на единице. На партии в 3000 штук это уже очень ощутимая сумма. При этом качество товара не страдает — вы просто убираете «воздух».
4. Проверять несколько фабрик в одной производственной цепочке
Часто один товар — это не одна фабрика, а цепочка:
- один завод делает корпус,
- другой — фурнитуру,
- третий — сборку и упаковку.
Если работать только с конечным сборочным заводом — вы оплачиваете и его маржу, и накрутку за управление цепочкой.
Иногда выгоднее:
- выйти на фабрику, которая делает ключевой элемент,
- или пересобрать цепочку так, чтобы убрать лишнего посредника.
🔻 Экономия: 10–20% за счёт того, что вы платите тем, кто реально производит, а не просто «перекладывает» товар.
5. Заходить через тестовую партию и сразу обсуждать объёмы
Это как раз тот способ, который в Китае работает очень хорошо.
Фабрики любят понятных долгосрочных клиентов. Если вы заходите с позицией:
«Сейчас делаем тестовую партию, дальше планируем брать объём при адекватном качестве и стабильной цене», то часто:
- снижают цену на первую поставку;
- предлагают более мягкий MOQ;
- включают вас в категорию клиентов, с которыми готовят условия “на перспективу”.
Важно:
- не врать про объёмы,
- честно проговаривать: «тест, если всё ок — закрепляемся».
Китайцы ценят прозрачность и долгую игру.
🔻 Экономия: 3–7% на старте + возможность потом зафиксировать выгодный прайс.
6. Не менять поставщика каждый заказ
Одна из типичных ошибок — прыгать с завода на завод в поисках “ещё дешевле”.
Но в реальности ценовая динамика обычно такая:
1-й заказ → базовая цена (вы новый, непонятный клиент)
2-й заказ → скидка, потому что вы вернулись
3-й заказ → фабрика выходит на свою минимальную стабильную цену далее → работают с вами уже как с «своим» клиентом
Если каждый раз менять поставщика, вы постоянно платите цену новичка.
Когда речь идёт о белом ввозе, большинство предпринимателей смотрит только на цену EXW/FOB от завода. Но в белой поставке решает не только товар, а весь маршрут:
7. Проверять логистику и структуру себестоимости при импорте
Когда речь идёт о белом ввозе, большинство предпринимателей смотрит только на цену EXW/FOB от завода. Но в белой поставке решает не только товар, а весь маршрут:
- внутренняя доставка до порта,
- таможенная очистка,
- пошлина,
- НДС,
- сертификация,
- упаковка и маркировка под требования,
- международная логистика,
- складская обработка.
И очень часто завышения сидят именно здесь.
Что встречается на практике:
- завод включает слишком высокую стоимость доставки до порта (не проверяют альтернативы);
- выбирают не тот INCOTERMS, из-за чего платят лишнее;
- брокер предлагает завышенную стоимость оформления декларации;
- сертификация проведена “по привычке”, хотя можно было оформить документ дешевле и быстрее;
- логистический маршрут выбран не оптимально под сроки/вес/категорию товара.
🔻 Экономия при белом импорте: 5–12% только за счёт грамотной логистики и корректного расчёта пошлин/НДС/сертификации.
И это полностью законная оптимизация, без влияния на качество, просто устранение ненужных расходов.
8. Разговаривать не как “выбить подешевле”, а как партнёр
Китайцы очень чувствуют тон переговоров.
Слабый заход: «А можно ещё дешевле?»
Сильный заход
«Мы планируем работать долго, нам нужна понятная и предсказуемая цена.»
«Мы готовы расти по объёму, если вы держите качество и срок.»
«Можно ли зафиксировать цену при условии, что мы будем заказывать каждые X месяцев?»
Когда фабрика видит, что: вы адекватны, понимаете их сторону, не торгуетесь “в ноль”, готовы к долгим отношениям,
она охотнее двигается по цене, срокам, условиям оплаты.
🔻 Экономия: не столько в юанях за штуку, сколько в том, что вы получаете лучшие условия в связке “цена + качество + сроки”.
Вывод:
Снизить цену в Китае — это не про «выбить ещё 5 юаней любой ценой».
Это про:
— правильный вход на завод (и к кому вы вообще попали);
— понимание, как устроены фабрики и цепочки производства;
— умение говорить о долгосрочности, а не о разовой дешёвой сделке;
— и нормальные рабочие переговоры, где выигрывают обе стороны.
Каждый из этих способов работает отдельно. Но максимальный эффект появляется, когда вы комбинируете их:
— пишете разным менеджерам,
— тестируете другие заводы,
— проверяете кастомизацию,
— заходите с тестом и перспективой объёмов,
— и не прыгаете с поставщика на поставщика.
Автор: Анна Лялина Мартинес - Эксперт по закупкам и логистике из Китая