Как превращать конкурентов в дистрибьюторов с помощью товарного знака: рабочая модель масштабирования на маркетплейсах (кейс 2025 года)
В 2025 году селлеры на маркетплейсах сталкиваются с тремя устойчивыми тенденциями:
— снижение органического трафика WB; — рост стоимости клика; — увеличение доли карго-ввоза, который демпингует рынок.
В условиях, когда конкуренция растёт быстрее, чем продажи, классические способы масштабирования дают всё меньше результата. Но есть модель, которую используют единицы — и она работает именно в условиях высокой конкуренции.
🔍 Суть модели: монетизация товарного знака через дистрибьюторские контракты
Если у селлера есть зарегистрированный товарный знак в РФ, а конкуренты используют бренд на незаконно ввезённом товаре (карго), то юридическая логика меняется.
Конкурент не может использовать бренд. Он не может легально продавать товар. И он не может пройти полноценную проверку таможни.
Зато он может стать дистрибьютором.
⚙ Кейс из практики (категория: электроинструменты, товар: лазерные уровни)
Компания — официальный держатель товарного знака, получивший разрешение на регистрацию от китайского производителя. Фактически — эксклюзивный представитель бренда в РФ.
Проблема: на маркетплейсах появилось множество продавцов, которые:
— закупали тот же товар у перекупов в Китае; — ввозили карго; — использовали товарный знак без разрешения; — демпинговали цену.
Было подано 10 исков о незаконном использовании товарного знака. Размер требований: от 700 тыс. до 4 млн рублей.
🤝 Что произошло после подачи исков
5 продавцов вышли на переговоры до суда. И приняли условия: не выплачивать компенсацию, а на её сумму заключить дистрибьюторский контракт и выкупить товар.
По факту:
— продавцы конвертировали штрафы в закупки; — компания получила стабильный сбыт; — рынок очистился от карго-товаров; — появилась возможность контролировать цены и исключить демпинг; — увеличилась география продаж — дистрибьюторы продают в своих регионах; — бренд получил дополнительную узнаваемость без маркетинговых затрат.
Оставшиеся 5 исков продолжаются, ожидаемые суммы взыскания сопоставимы.
📈 Почему модель работает именно сейчас
- Рыночная ситуация. Трафик нестабилен, цена клика растёт, а маркетплейсы ограничивают внешние источники.
- Юридическая асимметрия. Карго-продавцы заведомо уязвимы. Их позиция слабая при любом споре.
- Экономическая логика. Для конкурента дешевле стать дистрибьютором, чем выплачивать компенсацию и терять товарную категорию.
- Устранение демпинга. Когда все игроки покупают легальный товар у одного поставщика, цена нормализуется.
- Системное масштабирование. Каждый новый иск = потенциальный новый дистрибьютор.
🧩 Как понять, работает ли эта модель в вашей нише
Проверка занимает 3–5 минут:
- есть ли у вас зарегистрированный товарный знак в РФ;
- использует ли кто-то ваш бренд без разрешения;
- ввозят ли конкуренты товар легально;
- есть ли фактическая связь производителя с вами (договора, письма, переписка);
- какой объём рынка у карго-продавцов.
Если ответы “да” хотя бы на 2–3 пункта — модель монетизации через дистрибьюторов может быть реализуема.
📩 Если хотите глубже понять, как это применить в своей категории
Мы подготовили разборы кейсов, шаблоны действий и чек-листы.
Можно посмотреть их в Telegram — поиск по каналу: seller_law