Когда “супер‑трендовый” товар оборачивается потерей 5 млн - рассказ моего знакомого селлера
Я много лет работаю с маркетплейсами, вижу и слышу истории, которые другие списывают на “просто не повезло”. Но вот одна заставила меня уснуть с тяжестью в груди - и сегодня я расскажу её вам, чтобы вы не повторили.
Мой знакомый - назовём его Павел - годами был успешным селлером: закупал товар из Китая, быстро его продавал, всё шло ровно. И вот - сезон. Он увидел тренд: товар, который “взлетит”. Упаковка, фишка, дизайн - всё было “на хайпе”. Он вложился серьёзно: закупка + доставка + растаможка + маркетинг. Предположительный доход - ~5 миллионов рублей за сезон. Всё выглядело идеально.
Но прошло три месяца - и… тишина. Продажи почти ноль. Остатки на складе. Вклад потихоньку стал геморром.
Вот что по шагам оказалось не так - и что в итоге сработало как ловушка.
1. Категория товара. Он закупил что‑то модное, но категории не проанализировал глубоко: конкуренция зашкаливает, цена упала, маржа сжалась.
2. Условия работы с Wildberries (WB): возвраты, остатки, плата за хранение. Например, WB выставляет продавцам тарифы хранения: товары, которые долго лежат на складе, - за них начисляется плата.
o Согласно данным, тарифы: «от ~0,004 руб/литр в сутки» за хранение тех, что габаритные.
o Если товар не круто продаётся и долго не “оборачивается”, он становится балластом.
3. Остатки лежат. Павел не мог распродать большую часть партии. Он получил уведомления: “товар долго на складе”, “низкая оборачиваемость”.
4. Последствия:
o Деньги заморожены: закупка + логистика + растаможка - всё это вложено, а товар не продаётся.
o Хранение: за каждый день склада WB он фактически платит.
o Маркетплейс ранжирует лучше те товары, что быстро уходят, активно продаются - поэтому “лежачий” товар получает ещё меньше видимости.
o В конце сезона товар теряет актуальность: тренд уходит, цена падает, спрос улетает. Остаток - тупик.
В итоге: Павел потерял ~5 млн рублей потенциальной прибыли - он не забрал вовремя, не выручил, и остатки постепенно съели маржу, расходы и нервы.
Почему это “шок” и почему это может случиться с каждым
- Ты можешь “сделать всё правильно” - выбрать тренд, упаковку, цену. Но не предусмотреть, что конкуренты залезут с ещё лучшей ценой, спрос изменится, маркетплейс правила поменяет.
- Если остатки долго на складе - они не просто “не продаются”, они съедают тебя: хранение, снижение видимости, устаревание модели.
- Маркетплейсы не “ждут”, они работают по алгоритмам: оборачиваемость, скорость, остатки. А ты - зависишь от этих алгоритмов.
- Даже если товар выглядит “горячим” - не факт, что он подключится к механизму продвижения: видимость на WB снижается, если ты не “топ”.
Что можно сделать, чтобы не стать следующим Павлом
- Рассчитать не только “что закупить”, но и “как быстро он уйдет”. Если предполагаемый срок продажи - >3‑4 месяца - риск возрастает.
- Контроль над остатками: пусть не будет “лежачего” товара. Если он не уходит - быстрее переформируй предложение, займись промо, снижай цену, выноси в другой канал.
- Мониторинг условий хранения маркетплейса: знать тарифы, знать, что “долгий склад” = расходы.
- План Б: “что если почти не продалось” - заранее продумать скидку, распродажу, другой канал вывода.
Если ты селлер и сидишь сейчас с партией на складе, которой не знаешь, что делать - остановись. Прочитай эту историю. Осознай: не только вход важен. Выход важен ещё больше.
Подпишись на блог, чтобы я продолжала такие реальные истории - не “успех‑мифы”, а случаи из жизни. Потому что чем больше ты знаешь - тем меньше шансов оказаться на месте Павла.