Как выстраивать партнёрские отношения с Китаем: выводы с конференции HelloBoss + опыт многолетней личной практики

На конференции HelloBoss тема Китая звучала особенно громко. Несколько спикеров подчёркивали одну мысль, которая мне очень близка:

В бизнесе с Китаем побеждает тот,кто умеет строить партнерские отношения.

Знаете, живя в Италии почти 10 лет после жизни в Китае, я вижу все больше параллелей между Китаем и Италией. В Италии так же важны отношения: начиная отношений с бариста, который с утра наливает тебе кофе до партнеров по бизнесу. Конечно есть свои отличия, и дайте разберем, что это значит выстраивать отношения с китайскими партнерами.

На конференции, слушая спикеров, и отслеживая свои мысли и воспоминания, я поняла, что многое делаю не потому что так сказали знающие люди или написано в книгах, а потому что - много часов провела за чайными церемониями с китайскими бизнесменами. И до сих пор сохраняю теплые отношения с бывшими руководителями и боссами компании.Есть устоявшийся миф, чтобы выстроить крепкие партнерские отношения, нужно хорошенько выпить с Китайцами. Как девушка могу сказать, что водку пить совсем не обязательно, можно выстроить отношения иначе…

В Китае есть одна очень важная фраза : 入乡随俗 - означает в чужой монастырь со своим уставом не ходят, а если дословно перевести - вошел в деревню следуй обычаям.

Можно долго рассуждать, почему китайцы ведут бизнес с зарубежными партнёрами по своим правилам, и почему мы должны им следовать, а не они нашим.

На самом деле — китайцы с удовольствием узнают о наших традициях. Многие китайские партнёры, сами поздравляют с Днём Победы или другими важными для нас датами.Они тонко чувствуют культуру и делают шаг навстречу — если чувствуют уважение к своей.

Поэтому в этой статье я собрала самое важное:

✔ выводы со спикеров HelloBoss
✔ собственную практику выстраивания системной работы с Китаем
✔ ключевые принципы, которые влияют на результат сильнее, чем скидка в инвойсе

Это статья, которую стоит сохранить, если вы хотите выстраивать долгосрочное партнёрство.

✔ доверие
✔ уважение
✔ личный контакт
✔ предсказуемость
✔ готовность сотрудничать долго

На конференции HelloBoss несколько спикеров делали упор на основном принципе работы с китайцами - это дружить. Это ровно тот подход, который открывает двери.

Фабрики, с которыми мы работаем в долгую, дают:

— приоритет в производстве
— лучшие цены и условия
— отдельное сопровождение
— доступ к закрытым моделям
— помощь в документах и сертификации

Так работает только там, где есть правильно выстроенные отношения.

Многие думают: «Зачем смешивать бизнес и личные отношения»

Разница огромная. В Китае доверие формируется через неформальные элементы:

— проявлять искренний интерес к человеку: откуда он, где учился, узнать про семью (мы подружились с одним менеджером — его дочка и мой сын родились в один день)
— поздравлять с праздниками
— присылать фото из офиса
— тёплые приветствия
— короткие «как дела?» — лёгкий small talk
— обмениваться мнениями
— быть частью повседневной жизни друг друга: если у вас ночь, а у них день — самое простое и очень ценное спросить, пообедал ли ваш партнёр. В Китае культ еды, и такое внимание воспринимается особенно тёпло.

Это не «лишнее», это — основа.

Россияне говорят прямо. Китай — мягко.

Мы: «Нет». Они: «Есть сложность, давайте подумаем».
Мы: «Нужно срочно». Они: «Когда вам удобно?»

Нюанс? Да. Но он решает всё.

Китай плохо реагирует на давление». Тут ваши партнеры и исчезнуть могут, важно совместно решать проблемы.

Если давить — получите формальные ответы. Если уважать — получите лояльность.

Для нас норма — «сегодня-завтра», а лучше всего вчера. В Китае решения проходят внутри компании слоями.

Они не затягивают — они согласовывают.

А иногда знаете, у меня бывает так: российская сторона торопит — «нужно быстрее», китайцы начинают подгонять своих, ускоряют процессы…А потом российская сторона внезапно уходит «подумать» на месяцы или вообще передумывает.

После этого приходится сглаживать, красиво объяснять, поддерживать настроение команды на китайской стороне. Доносить, что их работа была не зря, что мы ценим их усилия.

Потому что если этого не сделать, в следующий раз они уже не будут так стараться для этого партнёра. Условия будут другими. У китайцев отличная память на такие моменты.

На конференции был отличный блок про различия в общении регионов Китая, здесь я могу посоветовать почитать книгу: Константина Батанова "Китай для бизнеса"

— Пекин. Ведут переговоры формально, статусно, медленно; любят протокол и официальную структуру. Я сама прожила в Пекине более 4 лет и работала с пекинцами — по моему личному опыту, с ними было очень комфортно. Без пафоса, приятно, прямо.

— Шанхай. Исторически — это международный центр (вспомним Опиумные войны и полуколониальный период), и это сильно повлияло на шанхайцев. Они действительно отличаются: очень образованы, общаются динамично, международно, структурно; ценят подготовку, аргументы и прозрачность.

— Гуандун (Шэньчжэнь). Это самые известные «торговцы» Китая, очень толерантные к иностранцам. Им важен бизнес, выгода, быстрые решения и развитие. Не любят, когда решение принимают по полгода, но при этом терпеливо могут напоминать о себе, если видят перспективу сделки. Трудоголики, любят конкретику и короткие цепочки согласований.

— Северо-восток (Хэйлунцзян, Цзилинь, Ляонин). Я люблю этот регион больше всех — я училась в Даляне и именно там приобрела первый опыт общения с китайцами. Северяне ведут переговоры по-деловому, по-индустриальному, говорят прямолинейно, ценят честность и быстрое включение в задачу. Но скажу честно — сильное патриархальное влияние. У них распространено представление «мужчина — мужик, женщина — должна прислуживать мужчине». Поэтому наверно многие северянки выходят замуж за южан. Но кажется, я немного отошла от темы.

Дунбейцы (жители северо- востока)любят сразу назвать тебя «братом», но важно помнить: никто не открывает сердце с первого дня. Такие отношения строятся долго.

— Шаньдун. Родина Конфуция. Я много работала с шаньдунцами и часто бывала в разных городах провинции. Это промышленный регион: общаются традиционно и патриархально, ожидают уважения к старшим, спокойного формата общения и соблюдения ритуалов.

И здесь важный момент для девушек. Если партнёры настаивают «выпить» или «сходить в КТВ» — не надо. Здесь важно показать что вы уважаете традиции, мужчин, и при этом вы сильная, умная, девушка которая уважает себя, у которой есть 气质 qizhi - очень важное слово и отличный комплимент, переводится как "благородие". Вам будут больше доверять, если вы будете сохранять это.

Кому-то нужно больше протокола. Кому-то — больше скорости. Кому-то — стабильность. Это сильно влияет на то, как с вами будут работать.

Ещё один важный блок:

🎯 Частный бизнес Китая — как они ведут переговоры и что ценят?
— Строят отношения постепенно, через доверие и тёплый тон общения.
— Ожидают гибкости в вопросах сроков, условий и форматов.
— Предпочитают мягкую коммуникацию без давления и резких формулировок.
— Принимают решения шаг за шагом, любят «притирку» перед крупными сделками.
— Ценят личный контакт: фото, видео, неформальные сообщения, внимание к праздникам.

🎯 Госструктуры Китая — как они работают и на что смотрят?
— Идут строго по процедурам: каждый шаг документируется и подтверждается.
— Решения принимают только на основе официальных писем, печатей и протоколов.
— Переговоры проходят формально, с чёткой иерархией и регламентом.
— Всегда учитывают политический контекст и соответствие запросов нормативам.
— Не любят спешки: сроки и процессы нужно принимать такими, какие они есть.

Если говорить с частной фабрикой, как с госструктурой, вы потеряете скорость. Если с госструктурой — как с частной, вы потеряете уважение.

Это то, что повторяли спикеры — и то, что я ежедневно вижу в работе.

Паузы в общении = потеря интереса. Скажу так: с одним заводом мы оставались на связи 2 года — не размещали заказ, клиенту просто не нужен был их товар.Но менеджер всё это время мне писала, звонила. Скажу честно, я порой думала: «Как же не вовремя, некогда отвечать…» — но я всё равно терпеливо отвечала, спрашивала, как она, как семья.

И в один день клиент решил закупать у них. И знаете, то, что я поддерживала контакт и объясняла, что компания хорошо развивается, но пока в программе нет тех товаров, которые они производят, сыграло огромную роль.

Она тогда дала мне отличные цены. Мы сравнили предложения с разных аккаунтов у разных менеджеров — и её цена была лучшей, и к проекту она отнеслась очень внимательно.

✔ Мягкая коммуникация

Правильные слова открывают любые двери в Китае.

✔ Прозрачные процессы

ТЗ, сроки, подтверждения — всё должно быть чётко. Это важно и для вас, что бы получить то что надо, нужно прописывать четко — уверенна, это работает не только в отношениях с Китаем. Здесь важно убедиться, что тебя поняли и получить подтверждение .

✔ Неформальные детали

Поздравить с праздниками, поговорить про семью.

✔ Долгосрочные перспективы

Фабрики хотят понимать, что с вами можно расти.

✔ Уважение к культуре

Нельзя навязывать собственный стиль общения.

✔ Визиты

Личные встречи усиливают отношения кратно.

✔Подарки

И, конечно же, без чего точно не стоит ехать в гости, так это без подарка. Подарки — важная часть взаимодействия с партнёрами. А если у них есть дети, и вы привезёте небольшой презент и им — это будет очень сильным жестом уважения и внимания.

Ещё хочу добавить: даже если вы не в Китае, проявите знак внимания и отправьте подарок по почте. Или же можно купить растение в самом Китае (важно выбрать правильное — то, которое символизирует деньги, процветание, рост) и отправить доставкой.

Такой жест оставит самые тёплые чувства о вас, и поверьте — когда вам понадобится помощь, её окажут без лишних вопросов. Цените маленькие жесты — в Китае они работают сильнее любых слов.

В Китае партнёрство — это всегда игра в долгую.

Если вы:

✔ проявляете уважение к культуре и к человеку
✔ строите отношения последовательно
✔ не торопите
✔ не давите
✔ держите слово
✔ делаете всё системно

— Китай отвечает тем же.

Автор: Анна Лялина Мартинес

Эксперт по работе с Китаем, закупкам, оборудованию и выстраиванию долгосрочных партнёрских отношений.