Польза склеек: как вести рекламу для максимальных ассоциированных продаж

В условиях интенсивной конкуренции на маркетплейсах таких как Ozon, продавцы вынуждены искать нестандартные стратегии продвижения товаров. Одним из эффективных методов является использование тактики "склеек" — объединения нескольких товаров в единый рекламный блок для повышения их оборачиваемости и получения дополнительных продаж. Эта техника не только увеличивает охват аудитории, но и позволяет использовать психологические эффекты, такие как "Эффект средней позиции" и "Эффект Веблена", для повышения привлекательности более дорогих или менее узнаваемых товаров.

На маркетплейсе Ozon продвижение товара зависит от сочетания релевантности запроса и нескольких коммерческих факторов:

Полное заполнение карточки товара (тексты, атрибуты, медиа)

Конкурентная цена и скидки

Оперативная доставка и отзывы

Конверсия и продажи

Также, алгоритм постоянно анализирует поведение покупателей и предсказывает вероятность покупки, что значит, что для повышения шансов на появление в топе необходимо обеспечивать высокие показатели по этим метрикам. Поддержание рейтинга и размещения — ключ к успеху, особенно при использовании стратегий кросс-продаж и склеек.

Склейки — это объединение нескольких товаров под одним рекламным объявлением или в одной маркетинговой кампании, что позволяет создавая ассоциированные продажи, влиять на потребительское поведение.

Повысить среднюю сумму заказа (Average Order Value, AOV)

Улучшить ранжирование за счёт увеличения конверсии и продаж

Использовать психологические эффекты для повышения продаж более дорогих товаров через сопутствующие

Этот эффект основан на поведении покупателей: они склонны выбирать товар, который кажется им оптимальным по соотношению цена-качество или находится в "золотой середине".

Примеры:

Вы продаете ручки. Пользователь видит отдельно ручку за 50 р, а также комплект из 2 ручек за 105 р, 3 ручек за 145 р и 5 ручек за 270 р.

Вероятнее всего, пользователь выберет третий вариант — 3 ручки за 145 р, так как он кажется наиболее сбалансированным по цене и количеству.

В результате, пользователь покупает больше, чем изначально планировал, а продавец при этом экономит рекламный бюджет, генерируя больше продаж и увеличивая средний чек.

Этот эффект связан с желанием покупателей демонстрировать статус или престиж через приобретение дорогих товаров.

Примеры:

Вы продаете сумки. В карточке товара показываете:

Стандартную сумку за 700 р

И более дорогую модель за 2500 р, сопровождая её качественными фото, видео и презентацией упаковки.

Здесь покупают не только свойства товара, а склонны выбирать более дорогой товар, потому что он символизирует статус.

Использование этой психологии в склейках позволяет продавать премиальные товары через ассоциацию с более дешёвыми или массовыми, увеличивая их привлекательность.

Лучшее решение — сделать 6–7 склеенных товаров, сочетающих дешёвый, средний и премиальный сегмент. Это увеличивает шансы на привлечение разных покупателей и позволяет воздействовать на эффекты восприятия.

Объявления стоит запускать на товары с меньшей ценой — они лучше ранжируются, имеют более высокий CTR, что в свою очередь положительно влияет на ранжирование всей склейки.

В описаниях и фотографиях выделяйте:

Средний товар как наиболее выгодный выбор (средняя цена, оптимальные характеристики) — работает эффект средней позиции

Дорогой товар как символ статуса/престижа — работает эффект Веблена

Проводите A/B тесты изображений (обложек, фото, видео) для максимизации CTR и конверсии — это поможет понять, какие элементы лучше привлекают покупателей.

Объявления лучше запускать на товары с низкой ценой, так как они быстрее попадают в топ и способствуют усилению видимости всей склейки.

- Увеличение среднего чека за счёт ассоциированных продаж

- Выбор по эффектам: покупатели склонны приобретать больше или более престижные товары, что повышает прибыль и снижает затраты на продвижение

- Лучшее ранжирование благодаря высокой конверсии и активности

- Меньшие расходы при продвижении товаров — работает эффект среднего положения, а внимательные обложки усиливают эффект Веблена

Использование склеек и психологии поведения потребителей — мощный инструмент для продавцов на маркетплейсах. Внимательное построение ассортимента, правильное оформление объявлений, тестирование и умелое воздействие на эффекты средней позиции и Веблена помогают не только увеличить продажи, но и сделать бизнес более устойчивым и прибыльным.

Пробуйте комбинировать товары разных сегментов, используйте психологические эффекты и анализируйте результаты — и ваш маркетинг станет намного эффективнее.

Если вам понравился этот разбор, вы можете прочитать и другие на vc.ru/lera_strikvision и dzen.ru/lera_strikvision, а также пообщаться детальнее можно на t.me/strikvision.