Как читать финансовые отчёты Wildberries и Ozon: пошаговый разбор

Какие строки смотреть в отчётах маркетплейсов, как посчитать реальную прибыль и как сверять с банком — с формулами и примерами

В прошлой статье я показал, почему "к перечислению продавцу за товар" в отчёте Wildberries или "выручка" в отчёте Ozon — это не твоя прибыль. Разобрал три кейса, где селлеры думали, что зарабатывают 300 тысяч, а по факту выходило 40 тысяч или вообще минус.

Главный вывод той статьи: маркетплейс показывает движение денег внутри своей системы, но не считает финансовый результат твоего бизнеса. Без сверки по отчётам ты управляешь вслепую.

Если ты дочитал ту статью и признал: "Я не знаю свою реальную прибыль" — эта статья для тебя.

Изначально хотел написать максимально подробную инструкцию — с разбором каждой строки, каждого столбца, каждой формулы. Вышел учебник на 12 тысяч слов. Понял, что это нечитаемо. Сократил вдвое: убрал всё второстепенное, оставил только критичные строки — те, что чаще всего игнорируют и которые незаметно убивают прибыль. Надеюсь, ничего важного не потерял.

Что получишь из этой статьи:

Разбор ключевых строк отчётов Wildberries и Ozon — где прячутся деньги и как учитывать возвраты.

Формулы расчёта прибыли на маркетплейсе — как вычитать себестоимость, логистику, рекламу, чтобы получить финансовый результат.

Инструкция по сверке отчётов с банком — что проверять еженедельно, что ежемесячно.

Для кого эта статья:

Для тех, кто готов считать. Не ищет "волшебную кнопку", а хочет понять, как правильно читать отчёты маркетплейса.

Чего здесь НЕ будет:

❌ "Нажми эту кнопку и получишь прибыль"
❌ Таблички "вставь цифры — получи ответ"
❌ Разжёвывания каждого шага

Я даю логику. Формулы. Примеры. Дальше — твоя работа.

Прежде чем разбирать отчёты построчно, нужно понять, какие отчёты скачивать и какие данные собирать со своей стороны.

"Еженедельный детализированный отчёт"

Где скачать: Личный кабинет WB → Финансы → Отчёты → Еженедельный детализированный отчёт

Формат: Excel/CSV

Частота: Скачивай каждую неделю, не накапливай

Что в этом отчёте: Построчный список всех операций за неделю: продажи, возвраты, корректировки. Именно здесь видно реальное движение денег.

"Отчёт по товарам за период"

Где скачать: Личный кабинет Ozon → Аналитика → Отчёты → Отчёт по товарам

Формат: Excel/CSV

Что в этом отчёте: Сводка по каждому SKU: сколько продано, сколько возвращено, выручка, комиссия.

Важно: Это не финансовый отчёт с детализацией удержаний. Это операционная сводка по товарам. Для точного расчёта прибыли нужны дополнительные данные.

Маркетплейс знает только свою часть истории. Ты должен знать вторую половину.

Обязательно ведётся отдельно:

Еженедельно:

Ежемесячно:

Ежеквартально:

Отчёты маркетплейса показывают только половину картины. Вторая половина — твои расходы за пределами платформы.

Разберём еженедельный детализированный отчёт Wildberries. Покажу только критичные столбцы, которые чаще всего игнорируют.

Основные столбцы, которые нужно смотреть:

Что это: Тип операции в отчёте. Здесь указано, что произошло с товаром.

Значения:

Зачем нужно: Без фильтрации по этому столбцу ты видишь общую сумму по всем операциям. Нужно разделять продажи и возвраты, чтобы понимать реальную картину.

Как использовать: Открой файл в Excel → включи автофильтр → выбери "Продажа" → посмотри сумму → выбери "Возврат" → посмотри сумму. Разница — это реальная выручка.

Что это: Деньги, которые Wildberries перечислит тебе за проданный товар после вычета всех своих удержаний.

Формула WB:

К перечислению = Цена продажи − Комиссия WB − Логистика − Другие удержания

Почему это НЕ прибыль: WB не знает твою себестоимость, логистику до склада, рекламу. Он вычел только свои расходы.

Пример:

Цена продажи покупателю: 2000 ₽

Удержания WB:

К перечислению продавцу: 1550 ₽

Твои расходы (WB не знает):

Реальная прибыль: 50 ₽

Ты видел в отчёте "1550 ₽ к перечислению" и думал: "Моя прибыль". По факту — 50 ₽. Разница в 31 раз.

Что это: Стоимость доставки товара от склада WB до покупателя.

Как рассчитывается: По тарифам WB в зависимости от габаритов и веса товара. Ты заявляешь размеры при загрузке карточки, WB тарифицирует по ним.

Важно: Если фактические размеры товара больше заявленных, WB может пересчитать логистику задним числом через корректировки. Эти корректировки появятся в следующих отчётах с типом операции "Корректировка".

Где смотреть: Столбец "Услуги по доставке товара покупателю"

Где найти: Отфильтруй столбец "Обоснование для оплаты" → выбери "Возврат"

Что учитывать при возвратах:

Пример возврата:

Продали товар за 2000 ₽, покупатель вернул.

Что видно в отчёте:

Итого убыток на возврате: 300 ₽

И это без учёта себестоимости товара, которую ты уже потратил.

Формула расчёта прибыли по отчёту Wildberries

Как считать:

Отчёт Ozon "Отчёт по товарам за период" устроен по-другому. Это не построчная детализация операций, а сводка по каждому SKU.

Основные столбцы:

Что это: Количество единиц товара, которые продали и которые вернули за период.

Формула реальных продаж:

Пример:

Важно: Если процент возвратов больше 40%, каждый рост оборота ухудшает положение. Формально прибыльная ниша генерирует кассовые разрывы.

Что это: Валовая выручка от продаж до вычета комиссий и удержаний.

Формула:

Выручка = Цена продажи × Количество проданных единиц

Почему это не прибыль: Ozon не знает твою себестоимость, логистику до склада, рекламу. Он показывает только операционную цифру.

Пример:

Выручка (по отчёту Ozon): 100 000 ₽

Удержания Ozon:

Итого от Ozon: 77 000 ₽

Твои расходы:

Реальная прибыль: 2 000 ₽

Ты видел "выручка 100 000 ₽", думал прибыль 20-30 тысяч. По факту — 2 тысячи.

Проблема: В этом типе отчёта Ozon ты видишь только количество возвратов ("Возвращено, шт"), но не видишь финансовые потери от каждого возврата.

Что учитывать:

Как посчитать убыток на возвратах:

Если вернули 30 единиц товара по цене 1000 ₽:

Итого убыток: 33 900 ₽

Важно: Отчёт "по товарам за период" не даёт полной финансовой детализации. Для точного расчёта нужны дополнительные данные по комиссиям, логистике и возвратам из других отчётов Ozon.

Отчёт маркетплейса показывает начисления. Банк показывает реальные деньги. Без сверки ты не узнаешь, куда уходит разница.

Проблема: Отчёт WB показывает "320 000 ₽ к перечислению" за неделю 20-26 января. Деньги пришли в банк 5 февраля — 310 000 ₽.

Разница: -10 000 ₽

Причины расхождения:

Шаг 1: Определи период сверки

Обычно это неделя или месяц. Возьми отчёт WB/Ozon за период + банковскую выписку (с учётом задержки).

Сумма к перечислению (отчёт МП) = Поступления в банке?

Если не сходится — ищи причину.

Шаг 3: Найди корректировки

В отчёте могут быть строки с типом операции "Корректировка". Это изменения задним числом.

Шаг 4: Учитывай задержку

Деньги от WB/Ozon приходят не в день начисления, а через 1-2 недели. Сверяй не по дате начисления, а по дате фактического поступления.

Что это: Деньги, которые застряли в цикле возврата и не участвуют в обороте.

Как это работает: Ты продал товар 20 января, покупатель вернул его 5 февраля. Товар едет обратно на склад, проходит приёмку, переупаковывается. Деньги заморожены 2-3 недели.

Пример:

При 40% возвратов почти половина капитала постоянно "в трубе". Оборачиваемость замедляется вдвое. Возникают кассовые разрывы.

Вот что нужно проверять и как часто.

☐ Скачать отчёт WB/Ozon за неделю
☐ Проверить сумму к перечислению (WB) или выручку (Ozon)
☐ Отфильтровать возвраты, посчитать потери
☐ Сверить поступления в банке

☐ Посчитать себестоимость всех проданных товаров
☐ Учесть логистику до склада маркетплейса
☐ Суммировать рекламу (внутренняя + внешняя)
☐ Вычесть прочие расходы (офис, ЗП, налоги)
☐ Рассчитать реальную прибыль

☐ Проанализировать динамику возвратов (растут или стабильны)
☐ Проверить процент возвратов по SKU
☐ Сравнить юнит-экономику: план vs факт
☐ Если возвраты больше 40% и маржа меньше 15% — модель не выдерживает

Даже если ты начал сверяться, есть ошибки, которые убивают точность.

Суть: Смотрят выручку или "продано шт", не учитывают возвраты.

Почему это проблема: Возвраты могут съедать 30-50% выручки.

Как исправить: Всегда фильтруй операции. На WB: "Обоснование для оплаты" → "Возврат". На Ozon: смотри столбец "Возвращено, шт".

Суть: Сверяют отчёт за 20-26 января с банковской выпиской за ту же неделю. Деньги не сходятся.

Почему это проблема: Деньги приходят через 1-2 недели.

Как исправить: Сверяй отчёт за 20-26 января с банковской выпиской за 3-10 февраля.

Суть: Считают прибыль как "к перечислению минус себестоимость".

Почему это проблема: Не вычитают логистику до склада МП (30-50 тысяч в месяц) и рекламу (100-200 тысяч).

Как исправить: Веди отдельную таблицу с расходами на логистику и рекламу. Вычитай их из суммы к перечислению.

Суть: Сверяются раз в квартал, потому что "некогда".

Почему это проблема: За квартал столько операций, что найти ошибку почти невозможно.

Как исправить: Сверяйся еженедельно. Это 30-40 минут, но ты держишь руку на пульсе.

У тебя есть инструкция. Ты знаешь, какие отчёты смотреть, как считать прибыль, как сверять с банком.

Что делать прямо сейчас:

✅ Скачай отчёт WB/Ozon за последнюю неделю
✅ Посчитай реальную прибыль по формуле из этой статьи
✅ Сравни с тем, что ты думал до этого
✅ Внедри еженедельную сверку

Можно делегировать:

Нанять бухгалтера, который будет сверяться каждую неделю. Или подключить сервис аналитики.

Но:

Понимание, где прячутся деньги, всё равно должно быть у тебя. Иначе ты не сможешь контролировать процесс. А контроль цифр — это и есть бизнес.

▪ Экономика торговли на маркетплейсах: ключевые аспекты и решения
▪ Юнит-экономика товаров для маркетплейсов: формулы вместо надежд
▪ Поиск поставщика для маркетплейса: система, а не база контактов
▪ Логистика до склада маркетплейса: где теряются деньги
▪ Возвраты и невыкупы на маркетплейсах: как один возврат съедает прибыль с трёх продаж
▪ Как считать прибыль на маркетплейсе: почему ваши цифры — самообман (первая часть)

Больше информации у меня в ТГ канале 👉 https://t.me/KSASystem