Конкурс по машинному обучению
С призовым фондом в 100 млн рублей
Условия

Четыре причины для экспансии стартапа на Дальний Восток

Зачем технологические компании идут в регион: объясняет сооснователь «Промобот» Олег Кивокурцев.

В закладки
Foolhouse

10 сентября на онлайн-митапе #GoEast Дальневосточного фонда высоких технологий и на закрытых встречах фонда со стартапами российские предприниматели поделились своими бизнес-планами по развитию в регионе, который стал чаще попадать в фокус IT- и hardware-проектов из Центральной России. Первая история — от сооснователя «Промобот» Олега Кивокурцева: он объяснил, зачем производителю из Перми открывать новую площадку на Дальнем Востоке.

Сейчас на страны Азиатско-тихоокеанского региона (АТР) приходится не более 5% запросов на продукцию компании, а в сделку переходит лишь 1% клиентов. На 2021 год мы поставили задачу получать не менее 25% нашей выручки из АТР.

В целом мы видим большой потенциал рынков АТР: расходы на роботов и связанные с ними услуги в мире в 2020 году составят $128,7 млрд, на Китай придется $46,9 млрд, на страны АТР (за исключением Японии и Китая) — $25,1 млрд. Это причина, почему мы решили расти на Дальний Восток. Расскажу, какие 4 возможности и дополнительный бонус открывает нам офис и производство в этом регионе.

«Промобот» (г. Пермь) — российский производитель сервисных роботов (v.4, Robo-c, "Термоконтроль"), 80% комплектующих — отечественные разработки. В Перми ведутся разработки в области электроники, искусственного интеллекта, автономной навигации, создания искусственной кожи и мышц, производится и собирается продукция.

В 2020 году «Промобот» привлек 200 млн руб. от Дальневосточного фонда высоких технологий: часть этих средств направлена на развитие в дальневосточном регионе. Сейчас во Владивостоке открыто представительство, к запуску планируются шоу-рум и производство комплектующих для андроида Robo-C.

Когда мы только в 2016 году делали первые шаги в странах АТР, столкнулись с трудностями, которые ломали коммуникацию и мешали закрывать сделки. Хотя изначально клиенты приходили самостоятельно без каких-либо прицельных усилий отдела маркетинга. Мы нашли способ решить сразу несколько задач с помощью релокации во Владивосток.

Итак, 4 причины идти на Дальний Восток, актуальные для производителя роботов.

Объявление на vc.ru
Право
Семь настоящих причин зарегистрировать товарный знак в России
Хорошее название помогает компании защититься от подделок, покорить рынок и выйти за рубеж. Плохое может её обанкротить.

Возможность №1: создание пункта развития бизнеса в странах АТР

При продаже робота — важно показать продукт и место его производства: по нашей статистике, 70% клиентов, которые дошли до этапа личной встречи и знакомства с роботами, переходят в сделку.

Пока мы находимся в Перми, такие возможности для клиентов из АТР ограничены: на сегодняшний день к нам приезжали партнеры из Азии максимум два раза в год. Владивосток не только откроет возможность приглашать потенциальных покупателей познакомиться с нами и нашей продукцией в шоу-руме, но изучить, как устроено производство полимерных материалов, сборка и работа над андроидом Robo-C.

Если сравнивать аренду площадей в Перми и Владивостоке, то она примерно одинаковая — 200 руб. за квадратный метр. Для московских компаний тут появляется возможность сэкономить, так как в столице ценник выше — примерно от 1000 руб. за квадратный метр. В мире с учетом развитых коммуникаций и инфраструктуры такие цены редко встретишь.

Для сравнения: в Японии аренда офиса-комнатушки стоит около $2000 (примерно 151, 5 тыс. руб.). Прибавьте к этому необходимость быть резидентом, платить налоги, которые выше, чем в Европе, нанимать местных работников, у которых ставки около $100 в час (примерно 7,5 тыс. руб.). Очевидно, что затраты и уровень трудностей при релокации непосредственно в страны АТР кратно выше.

Территориальная близость работает и в обратную сторону: сотрудники «Промобот» смогут находиться с клиентами в одном часовом поясе, за считанные часы одним днем летать на встречи в Токио, Сингапур, Куала-Лумпур и другие города АТР.

Возможность №2: сократить затраты на логистику

Территориальная близость сказывается и на логистическом блоке. Немного цифр для сравнения: стоимость доставки одного робота поездом плюс грузовая доставка и паромом до Токио - около $6000, самолетом из Перми в Токио – $4000, а паромом из Владивостока в Токио – $500.

Cтоимость доставки одного робота поездом плюс грузовая доставка и паромом до Токио — около $6000, самолетом из Перми в Токио — $4000, а паромом из Владивостока в Токио — $500.

Олег Кивокурцев
Сооснователь «Промобот»

Возможность №3: подобрать специалистов со знанием языков стран АТР

Сделав несколько тестовых заходов в Азию, команда пришла к выводу, что в этих странах бизнес строится только на родном языке клиентов. Мы столкнулись с тем, что в Перми практически нет профессионалов с опытом создания промо материалов, продающих скриптов, контента, навыками продаж и еще и со знанием языков стран АТР. А на Дальнем Востоке такие узкие специалисты есть, причем, по адекватной стоимости.

В университетах Владивостока учат этим языкам, там даже живут носители, бизнес активно взаимодействует со странами-соседями. В Перми мы в лучшем случае могли найти переводчика, но не специалиста с релевантным набором скилов.

Проблем с поиском специалистов с навыками сборки роботов и айтишников во Владивостоке тоже нет. Школа инженеров и программистов в регионе очень сильная. Команды с Дальнего Востока многократно занимали призовые места на Всемирной олимпиаде роботов World Robot Olympiad (WRO). Только в 2019 году команда Дальневосточного федерального университета (ДВФУ) завоевала бронзовую медаль по направлению Advanced Robotics Challenge.

В нашей команде уже работает уникальный сотрудник с Дальнего Востока — специалист по человекоподобным скульптурам Петр Чегодаев. Он родился и учился во Владивостоке, он же и возглавит дальневосточный офис компании. Без Петра сложно представить функционирование направления по созданию андроида Robo-C.

Возможность № 4: наладить четыре канала продаж вместо одного

На сегодняшний день мы пользуемся в работе со странами АТР только одним инструментом продвижения — взаимодействие со СМИ, но используем его мощности только на 20%. Информационная ценность продукции из Владивостока для стран АТР возрастет: журналисты охотнее пишут о том, что ближе и доступнее для их читателей.

Есть еще три канала, которые мы хотим задействовать. Во-первых, социальные сети. Планируем, что специалисты с Дальнего Востока, владеющие языками, смогут расставить приоритеты в использовании социальных сетей. Например, в Японии хорошо работает Facebook и Instagram (приводят к лицам, принимающим решения), местные социальные сети — аналоги LinkedIn, которые специалисты в Перми могут просто не знать. Воспользуемся и холодными обзвонами, которые станут возможны благодаря одному часовому поясу. И, наконец, шоу-рум, где будут представлена наша продукция (о нем уже упоминал).

Дополнительный бонус: развить клиентскую базу на Дальнем Востоке

Несмотря на то что основной целью в открытии производства и офиса на Дальнем Восток, был интерес в рынках стран АТР, увеличивать пул клиентов в самом регионе мы тоже планируем. У нас уже были продажи пяти роботов в Хабаровск, двух в Салехард, двух на Камчатку, три во Владивосток и одного в Якутию. Сейчас около 2% клиентов приходится на Дальний Восток, собираемся поднимать этот показатель до 10%.

Кристина Бусько
Автор - руководитель отбора #GoEast Дальневосточного фонда высоких технологий с инвестиционным чеком от 50 до 500 млн руб.
{ "author_name": "Кристина Бусько", "author_type": "self", "tags": ["goeast"], "comments": 8, "likes": 9, "favorites": 14, "is_advertisement": false, "subsite_label": "migrate", "id": 160618, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Wed, 23 Sep 2020 05:52:57 +0300", "is_special": false }
Объявление на vc.ru
0
8 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
2

Было бы очень интересно разобраться, почему Азия "роботизируется" быстрее, скажем, Штатов. У них неограниченый человеческий ресурс, и стоимость человекотруда значительно ниже. Почему роботы приживаются именно там?

А вообще - спасибо за статью!

Ответить
0

1. В Азии больше производств, поэтому и роботизации больше
2. Культ робототехники с детства
3. Меньше вопросов связанных с профсоюзами рабочих и выплаты всвязи с потерей рабочих мест

Ответить
0

Сейчас работаю с одной компанией из Владивостока и каждый раз тихонько но долго матерюсь, когда мне приходят письма в 5 утра с пожеланиями скорого ответа.
Тоже, наверное, прошлись по причинам перевести свой стартап на Дальний Восток...
И я как бы понимаю, что это мои проблемы. Но наверняка они потеряют ряд возможностей для сотрудничества из-за этих игр со временем.
Так что не всё так однозначно.

Ответить
1

Для работы на ДВ и со странами АТР, лучше быть в их часовом поясе. Все зависит от целей компании

Ответить
1

Немного иронично, что эта статья вышла тоже в 5 часов утра) 

Ответить
0

Думаю, в этом случае скорее  вопрос в степени взаимной заинтересованности в сотрудничестве.  Разница во времени - важный момент, но не единственная и не главная причина для релокации, надо смотреть на совокупность возможностей для каждого конкретного проекта. Чуть позже поделимся мнением на эту тему от ИТ-проектов. 

Ответить
1

Буду ждать, спасибо)

Ответить
0

Спасибо, интересно! 

Ответить

Комментарии

null