Как правильно касдевить зарубежный рынок? Топ 5 советов для стартапов

CustDev — обожаемый среди стартапов инструмент для поиска инсайтов и валидации продуктовых гипотез.

В этой статье мы не будем рассказывать о том, как правильно проводить CustDev (об этом прекрасно инструменте уже есть сотни зарубежных и российских статей, гайдов и видеоинструкций).

Мы же постараемся поделиться своим опытом в проведении касдевов на европейском и американском рынке, расскажем, где русским фаундерам и командам искать респондентов для интервью, как готовиться и на какие вещи обращать внимание.

Ответ — однозначно, да. В своей практике мы очень часто встречали ситуации, когда понимание своих болей и потребностей у Европейцев и Американцев отличалось кардинально.

В этом нет ничего странного, ведь зачастую у нас имеется большие различие в культуре, потребительских и финансовых привычках, традициях и взглядах. Одним из наших недавних примеров является система здравоохранения.

Так, проводя касдев в Европе для медицинского стратапа из России мы обнаружили, что рынок платных медицинских услуг там практически отсутствуют. В Испании, например, этот рынок поделен между страховыми компаниями, которых вообще практически не волнует цифровизация медицины и услуг.

Другая причиной, почему касдев проводить определенно стоит, заключается в большой вероятности найти новые возможности и бизнес модели. Зачастую нас с Европой или Америкой отличают не только разные культуры, но и наличие или отсутствие определенных рыночных ниш.

Приведем все тот же пример из медицины. В Европе огромный размер имеет рынок индивидуальных врачей со своими потребностями и болями. В России такого рынка просто не существует, так как врач по закону не может работать сам на себя, а должен быть привязан к какой-либо больнице, медицинскому центру или поликлинике.

Это основной вопрос с которым к нам приходят стартапы. Если для многих российских фаундеров найти определенных людей в России является проблемой (например представителей добывающих компаний или владельцев офисов или складов), то найти подобных людей в Европе или США становится невыносимой головной болью.
В своей работе мы обычно используем большой набор инструментов, в том числе уже налаженный нетворкинг и сформировавшиеся контакты, которые зачастую недоступны фаундерам из России. Тем не менее, вечным остается LinkedIn, в котором есть большинство Европейцев, ровно как и поголовное число Американцев.

1. LinkedIn

Через LinkedIn можно выйти на большинство необходимых контактов, особенно если ваш продукт развивается в сегменте B2B. Зачастую, чтобы получить доступ к контактам необходимых вам людей нужно купить платный доступ или взять его на первый бесплатный месяц, после чего начать играться с фильтрами или названиями компаний.

Ожидать высокую конверсию из незнакомцы в респондента не советуем. Обычно в случае хорошего приветственного письма (на VC уже есть пару хороших статей, как их правильно составлять) и правильно оформленного собственного профиля фаундера конверсия в интервью будет составлять 7-15%. Таким образом, чтобы пообщаться с 10 людьми вам нужно будет разослать свой запрос минимум 100 потенциальным респондентам,

Кстати в Европе люди более открытые и охотнее идут на контакт, поэтому если вам удасться привлечь их внимание к вашему запросу, то касдев вероятно получится очень интересным и плодотворным на инсайты.

2. Форумы и телеграмм каналы русских иммигрантов

Вторым интересным каналом для поиска респондентов являются группы и форумы русских эмигрантов. Благо такие каналы есть практически везде ведь огромное число наших соотечественников живут во всех уголках мира, а потому выйти на них зачастую не составит труда. Из плюсов можно отметить, что такие люди с радостью пообщаются с вами, а при хорошем первом контакте еще и познакомят вас со своими друзьями и коллегами или даже сведут с истинными европейцами. Такой канал лучше всего подойдет для продуктов из сферы B2C, но порой и для B2B бывает полезен.

3. Акселераторы и местные ассоциации

Наконец, можно попробовать организовать касдевы через местные акселераторы и отраслевые ассоциации (последних кстати в ЕС и США много и они реально работают, а не создаются ради галочки).

В нашей работе, в ходе общения с акселераторами мы часто получали от них уже отобранные списки контактов для касдева под проекты, которые мы консультировали. При этом, эти акселераторы зачастую находились на этапах ранних переговор с нами, а потому не имели никаких обязанностей и делились контактами исключительно из добрых побуждений.

Можно также посмотреть технопарки и местные ассоциации (например ассоциации врачей или представителей foodtech рынка). Как правило, они очень открыты к внешним контактам, хоть зачастую и отвечают очень долго. Но с этим в Европе ничего не поделаешь, тут вся жизнь более размеренная и медленная, поэтому не торопитесь поднимать красный флаг если вам не отвечают уже неделю, лучше аккуратно и вежливо напомните о себе,

Есть также множество других каналов для поиска, но они зачастую являются либо более сложными, либо более специфическими и не подойдут для большинства проектов. Уверены, если вы выберете один из перечисленных выше способов, вы с большой вероятностью получите желаемый результат. Теперь перейдем к списку из топ-5 советов для касдева зарубежной публики.

• Язык — важно, акцент — нет. Одним из основных барьеров для российских команд является отсутсвие знания Английского языка или неуверенность из-за своего акцента или грамматики. По нашему опыту, можем сказать, что акцент зачастую никак не мешает вашему касдеву (те же Итальянцы, Французы и Португальцы тоже имеют свой акцент и спокойно с этим живут). Тем не менее, без знаний языка вам не получится продвинуться в касдеве ни на йоту, поэтому учите и практикуйте его как можно чаще.
• Выстраивайте нетворкинг с самого начала. В Европе нетворкинг имеет очень большое влияние. Благодаря меньшим размеров городов и стран, люди там, как правило, очень хорошо знают своих коллег по цеху и всегда готовы поделиться с вами контактом или представить вас. Обязательно просите у респондентов контакты других людей или просите познакомить вас с ассоциациями или местными сообществами.
  
• Учитывайте культуру и традиции. ВЕвропе и США очень ценится корпоративная культура, поэтому заранее определите являются ли ваши вопросы уместными и не потребуют ли они от респондента разглашения закрытой информации или каких-либо тайн. В противном случае вы можете испортить себе репутацию и провалить свой касдев.
• Не торопитесь и не торопите. Как уже было сказано ранее, Европейцы — народ не быстрый, особенно те, что живет на юге Европы (Испания, Италия и Португалия). Будьте готовы к тому, что ответов вам придется ждать неделями, запаситесь терпением, не будьте навязчивыми, но и не забывайте вовремя напомнить о себе.
• Договаривайтесь о пилотах. Наконец, если вы видите, что ваши переговоры идут хорошо, не забудьте попытаться договориться о пилотном проекте/тестировании. Европейцы и Американцы намного более открыты к новым технологиям и решениям, чем мы. Поэтому, вероятность того, что успешный касдев перейдет в первую продажу очень высока.

В компании Relocode мы помогаем стартапам и технологическим компаниям из СНГ тестировать и выходить на новые рынки. Мы много пишем об этом в нашем телеграмм канале. Если у вас есть какие-либо вопросы про стартап визу Испании или любой другой страны — пишите в комментарии, сделаем обзор.