Автоворонка продаж: Полное руководство по настройке и применению

Основные элементы, примеры и подробное руководство по запуску автоворонки в ВКонтакте.

Ваш продукт может самостоятельно генерировать продажи без участия менеджера компании благодаря внедрению автоматизированных воронок продаж. Изучаем, что такое автоворонка, из каких компонентов она состоит, для какого бизнеса подходит и как правильно её запустить.

Автоворонка — это последовательный автоматизированный процесс, который проводит пользователя от момента посещения сайта до принятия решения о покупке товара или услуги. Основой такой воронки продаж являются триггерные сообщения, отправляемые клиенту в определённое время и после выполнения заданных алгоритмов. Как правило воронки собираются в сервисах конструкторах, таких как Botman.pro

Подобно традиционной воронке, автоматизированная автоворонка помогает владельцам бизнеса увеличить прибыль и привести максимальное количество потенциальных клиентов к совершению покупки. Главное отличие автоматизированной воронки заключается в том, что она функционирует без участия человека, что исключает необходимость в менеджере для «разогрева» клиента и сопровождения его до покупки.

Автоворонки подходят практически любому бизнесу, однако для некоторых отраслей они являются основным инструментом стимулирования продаж, тогда как для других занимают второстепенное или даже третьеклассное место. Рассмотрим несколько примеров.

Инфобизнес. В этом сегменте автоворонки играют одну из ключевых ролей в продажах, часто применяясь для различных целей — ознакомления с продуктом, подведения к покупке или осуществления допродаж. Пример воронки инфобиз тут.

Продажа услуг. Автоворонки особенно эффективны, когда услуга сложная или дорогостоящая, требуя от клиента больше времени для принятия решения о покупке.

B2B-сегмент. Воронки способствуют установлению связи с бизнес-клиентами, постепенному разогреву интереса и ускорению процесса принятия решения о покупке.

Интернет-магазины. Автоворонки используются реже, так как сложно интегрировать алгоритм, который бы подходил под каждого покупателя индивидуально, особенно при наличии тысяч различных товаров в каталоге.

Оптовые и розничные продажи. Автоворонки не являются оптимальным инструментом для увеличения продаж, поскольку покупки здесь происходят быстро и часто спонтанно. Тем не менее, можно попробовать применять воронки, если цикл сделки длительный.

Идеально использовать автоворонки в тех областях бизнеса, где клиенту требуется продолжительное время для принятия решения о покупке. Это обычно касается сложных или дорогостоящих продуктов, когда покупатель не готов совершить спонтанную покупку.

Даже если ваш продукт не идеально подходит для автоворонок, они могут помочь оптимизировать другие бизнес-процессы помимо стимулирования продаж. Например, снизить стоимость привлечения клиента, разгрузить менеджеров и операторов от рутинных вопросов или удерживать внимание клиента во время принятия решения о покупке при длительном цикле сделки.

Автоворонки в самом широком понимании классифицируются по целям, которые бизнес планирует достичь. Выделяют четыре основных типа автоворонок:

Автоворонки различаются по уровню сложности, но все можно сделать в сервисе Botman.pro

Линейные или простые сценарии. Такая автоворонка использует стандартный подход для всех клиентов, включает простые шаги, и её алгоритм не зависит от действий пользователя. Например, в email рассылке для каждого клиента запускается автоворонка с единым сценарием: приветственное сообщение, приглашение к регистрации с описанием преимуществ, персональная скидка на продукт, письмо с новыми товарами или услугами, а также информация о сезонных акциях.

Вариативные автоворонки со сложными алгоритмами. В этих автоворонках сценарий и алгоритм адаптируются в зависимости от реакции пользователя. К примеру, если в предыдущем этапе пользователь не зарегистрировался или не воспользовался персональной скидкой, цепочка писем корректируется и постепенно подводит пользователя к совершению покупки.

Чаще всего автоматизированная воронка включает от трех до пяти элементов, применяемых в зависимости от целевой аудитории и целей запуска автоворонки. К таким элементам относятся:

Менее часто к основным элементам автоворонок добавляют дорожки возврата — эффективный инструмент для стимулирования повторных продаж, обеспечивающий клиентам повод вернуться и совершить новую покупку.

Давайте подробнее изучим четыре ключевых компонента автоворонки продаж.

Бесплатный продукт, предлагаемый потенциальным клиентам в качестве подарка, может включать небольшой чек-лист, короткую книгу, обучающее видео или скидку 30% на первый заказ. Для его получения пользователю необходимо оставить свои контактные данные, обычно это email и имя. Такой подход эффективно привлекает подписчиков и способствует развитию вашей аудитории.

Бонус для лид-магнита должен привлекать внимание и быть полезным для клиента, чтобы после его использования возникло желание вернуться и приобрести полный курс или полноценный продукт за деньги.

Для создания эффективного лид-магнита объедините в нём три ключевых качества:

После того как посетители сайта ознакомятся с лид-магнитом и проявят интерес, можно приступать к продаже платных продуктов.

Более подробно о различных типах лид-магнитов и эффективном использовании этого инструмента для бизнеса читайте в нашей статье.

Трипваер, с английского переводимый как «растяжка» или «ловушка», представляет собой полезный и доступный продукт по привлекательной цене. Например, это может быть пробная подписка на онлайн-сервис на 30 дней всего за 1 рубль или мини-курс стоимостью 199 рублей. Конкретная ценовая категория трипвайра не фиксирована, главное — чтобы он был значительно дешевле основного продукта, позволяя клиенту мгновенно оплатить его без лишних раздумий.

На стадии трипваера происходит преобразование лида в потенциального покупателя. В дальнейшем клиенту, совершившему даже небольшую покупку, будет проще предложить основной продукт. Люди привлекаются низкими ценами, быстро оплачивают и становятся клиентами. Ключевые особенности трипваера — высокая полезность, доступная стоимость и удобство приобретения.

Главная цель продаж — это основная подписка на онлайн-сервис, полный курс в онлайн-школе, годовой абонемент в фитнес-центр или качественная акустическая гитара. Всё это является фундаментом бизнеса и основанием для создания автоворонки. Для покупки основного продукта эффективно используют лид-магниты и трипваеры, что способствует накрутке подписчиков.

Например, когда у клиента истекает срок действия пробной подписки или абонемента, наступает идеальный момент предложить ему основной продукт. Клиент уже знаком с компанией и её предложениями, что позволяет быстро принять решение о покупке.

После приобретения основного продукта не останавливайтесь на достигнутом — предложите дополнительные товары или услуги, чтобы продолжить накрутку подписчиков и увеличить их лояльность.

Дополнительные доступные продукты, которые вы можете предложить клиентам при приобретении основного товара или услуги. Максимизаторы способствуют увеличению среднего чека и удержанию внимания клиентов на вашей компании.

Например, пользователь приобрёл основной курс или книгу по обучению email-маркетингу. Предложите ему улучшить свои навыки, купив краткий курс по настройке email-рассылок с примерами и комментариями от профессионалов, или проведите праздничную распродажу курсов.

Прекрасно, если удается сохранить внимание клиента через дополнительные продажи. Однако, если подходящих продуктов нет, воспользуйтесь дорожками возврата: периодически приглашайте на вебинары по специальной цене, рассылайте промокоды со скидкой на новую коллекцию или предлагайте выгодные услуги со скидкой для постоянных клиентов.

Создать автоворонку продаж можно через социальные сети, мессенджеры и email-рассылки. Рассмотрим самые популярные каналы — чат-боты в Telegram и ВКонтакте, а также триггерные рассылки по email.

Чат-боты в виде воронок, работающие во ВКонтакте и других социальных платформах, являются автоматизированными воронками продаж. Это эффективный инструмент для наращивания объёма продаж, поддержания взаимодействия с клиентами, формирования имиджа бренда и сокращения штата менеджеров.

Воронки чат-ботов во ВКонтакте способны не только продавать товары, но и служить основным каналом коммуникации между компанией и клиентом: отвечать на стандартные вопросы, помогать оформлять и отслеживать заказы, связывать с менеджерами или предоставлять промокоды. С помощью таких воронок можно активно вовлекать пользователей в продукт, например, внедряя элементы геймификации.

Автоматизация в чат-ботах ВКонтакте обеспечивает полноценную работу без вмешательства менеджера, за исключением самых сложных ситуаций. Это сокращает время обработки заказов и позволяет специалистам фокусироваться на решении актуальных задач и продвижении продукта.

В Telegram автоворонки запускаются также посредством чат-ботов. Обычно пользователи присоединяются к каналу после просмотра рекламного объявления, подписываются на рассылку, а затем весь процесс автоворонки осуществляется через чат-бота.

Для бота в Telegram создается отдельный аккаунт, в названии, описании или статусе которого всегда присутствует слово bot. Пользователь самостоятельно управляет таким ботом — выбирает предложенные варианты ответов или вводит команды и запросы. Бот работает круглосуточно и мгновенно отвечает на вопросы клиентов, а если возникает проблема, запрос может быть перенаправлен к менеджеру.

Чат-боты в Telegram облегчают множество бизнес-процессов, таких как:

Чат-бот в Telegram — доступный инструмент для продвижения продукта и компании, управления продажами и общения с клиентами. Он позволяет сегментировать целевую аудиторию: после того как пользователь ответит на ряд вопросов, станет проще разделить сегменты по возрасту, полу, интересам и другим параметрам. Для каждого сегмента можно настроить специфические сценарии чат-бота, что способствует повышению вовлеченности подписчиков.

Email-автоматизированные воронки активируются посредством полного сценария рассылок после того, как пользователь совершает определенное действие на сайте. Например, если он просмотрел карточку товара в интернет-магазине или добавил его в корзину, но по каким-либо причинам не завершил покупку, начинается серия триггерных писем.

Триггеры в сообщениях — это психологический прием в маркетинге, используемый для вызова эмоций у покупателя и стимулирования клиентов к выполнению определенных действий: посещению сайта, просмотру товара или оформлению заказа. Триггеры устанавливают ограниченное время выгодного предложения, акцентируют на проблемах клиента и предлагают скидки, промокоды или бонусы, чтобы быстрее прогреть пользователя.

Сценарии автоворонок в email рассылках могут модифицироваться в зависимости от действий пользователя, таких как просмотр товара, добавление его в корзину или в избранное. Эти автоворонки эффективно помогают вернуть клиента на сайт и привести его к совершению покупки.

Чтобы разработать эффективную автоворонку, которая обеспечивает результаты и способствует продаже продукта без вмешательства человека, необходимо пройти пять последовательных этапов.

Через несколько дней после запуска автоворонки приступайте к A/B тестированию. На вашем сайте или в чат-боте запускайте различные версии воронок и отслеживайте, какая из них показывает лучшие результаты и на каком этапе пользователи теряют интерес к продукту. Анализ полученных данных поможет оптимизировать автоворонку и повысить конверсию.

Автоворонки в ВКонтакте обычно запускаются в виде чат-ботов. Наиболее простой способ их создания — использовать специализированные сервисы, такие как Botman.pro. Существуют и другие платформы, каждая из которых предлагает уникальный интерфейс, разнообразный набор инструментов, различные тарифные планы и продолжительность бесплатного пробного периода.

Перед началом разработки чат-бота рекомендуется провести маркетинговый анализ целевой аудитории и основных конкурентов. Важно тщательно спланировать и разработать сценарий работы бота — алгоритм его действий. Для этого удобно использовать специальные программы для создания интеллект-карт, например, Miro. Однако традиционные методы, такие как рисунки на бумаге, также остаются популярными.

Рассмотрим процесс создания чат-бота ВКонтакте с помощью сервиса Senler. Тарифные планы начинаются от 300 рублей в месяц, а также предусмотрена возможность бесплатного обслуживания при условии, что бот отправляет не более 50 сообщений в день.

Шаг 1. В вашем сообществе ВКонтакте перейдите в раздел «Управление сообществом» и активируйте режим «Возможности ботов». Убедитесь, что функция рассылки сообщений включена.

Шаг 2. Посетите сайт Senler и нажмите на раздел «Перейти в кабинет» на главной странице. Пройдите быструю регистрацию и подтвердите права доступа, необходимые для сервиса накрутки подписчиков ВКонтакте.

Шаг 3. После регистрации войдите в личный кабинет на сайте Senler и перейдите в раздел «Подключение сообществ». Выберите сообщество для интеграции и предоставьте платформе все необходимые разрешения для настройки автоворонки.

Шаг 4. Придумайте уникальное название для вашего бота, введите его в поле «Название» и нажмите кнопку «Сохранить».

Шаг 5. После этого вы будете перенаправлены на страницу графического редактора, где функции бота структурированы в отдельные блоки.

Важно! Прежде чем настраивать различные функции, обязательно ознакомьтесь с правилами для ботов ВКонтакте. Несоблюдение этих правил может привести к блокировке вашего сообщества. Например, чат-бот обязан обработать запрос пользователя в течение 24 часов после получения команды.

Шаг 6. Каждый блок в чат-боте состоит из трех элементов:

Основные компоненты для настройки чат-бота с помощью Senler:

Если у вас имеется CRM-система, её можно интегрировать с чат-ботом ВКонтакте. Однако даже при отсутствии CRM, функционал Senler позволяет настроить оповещения от бота прямо на личную страницу в социальной сети ВКонтакте. Таким образом, менеджеры будут получать уведомления от бота о том, что пользователь совершил определённый шаг или не ответил на заданный вопрос.