Привет! Я Святослав Корсун, CEO в MEN IN DEV. Это моя первая статья и хочу поговорить о различных моделях работы с Клиентом.
Фиксированная цена (Fix Price) , время и материалы (Time & Material) и ретейнер (Retainer) — это 3 основных модели ценообразования, которые часто используются в заказной разработке, развитии и поддержке сайтов, мобильных приложений и любого программного обеспечения. Каждая из них имеет свои особенности и преимущества. Какие же отличия между ними.
Fix Price — фиксированная цена в договоре:
Принцип работы:
При выборе данной модели клиент и исполнитель соглашаются на конкретную сумму за выполнение проекта. Все очень просто: вы хотите, договариваетесь о цене, подписываете договор и техническое задание. Ведь так?
Это означает, что стоимость остается неизменной, даже если требования к проекту меняются и исполнитель может выполнить больше работ.
Отличительные черты:
- Предсказуемость бюджета: бюджет закрепляется до начала работ.
- Риски исполнителя: в случае изменения требований клиента, риски и дополнительные затраты ложатся на исполнителя.
Преимущества:
- Сроки зафиксированы в договоре.
- Неизменный бюджет.
- Простота управления проектом со стороны клиента.
- Все риски несет исполнитель.
Недостатки:
- Изменения в ТЗ невозможны.
- Ставки специалистов в данной модели выше процентов на 20-25%, чем в двух других.
- За внесение изменений и дополнений придется доплачивать.
И при всем при этом исполнителю нужно организовать реализацию проекта в срок и в фиксированный бюджет. Для исполнителя самая главная расходная часть - это время. Так как ФОТ - это основная часть расходов компании. Соответственно, исполнителю требуется декомпозировать все задачи так, чтобы их можно было измерить, оценить, заложить риски, синхронизацию с клиентом и все это суммировать в итоговую сумму.
Таким образом итоговая цена в модели Fixed Price больше чем:
планируемое время* коэффициент риска *стоимость часа специалиста.
Time & Material - время и материалы:
Принцип работы:
В этой модели клиент просто платит за фактически затраченное время команды специалистов на решение его задачи. Стоимость всегда зависит от объема работы.
Отличительные черты:
- Гибкость требований: клиент может вносить изменения в требования в течение процесса разработки.
- Прозрачность стоимости: клиент видит, за что он платит, в разрезе затраченного времени и материалов.
Преимущества:
- Вносить изменения в ТЗ можно в любой момент без согласования дополнительных соглашений.
- Можно работать без ТЗ.
- Прозрачность стоимости и процесса работы.
- Клиент оплачивает только затраченные часы специалиста.
- Ставка специалиста ниже, чем в Fix Price.
Недостатки:
- До начала работ фиксируется только стоимость часа специалиста.
- Риски несет заказчик.
Наша компания работает в основном по данной модели и мы по опыту имеем много аргументов, почему это лучше, чем Fix Price.
Да, клиенты часто задают вопрос: “А как нам проверить, что исполнитель реально тратит время на задачи, которое указал в отчете?”. Мы говорим, чтобы они просто заложили 10% от бюджета на внешний аудит. Можно покупать несколько часов в месяц независимого аудита у сторонней команды разработки, которая подтвердит или опровергнет затраченное время на задачи в отчете.
Также клиенты часто думают, что оплачивая исправление багов они переплачивают за работы. Да, если соотношение багов к работам более 40%. Если менее, то это все процесс разработки. Ведь в модели Fix Price на исправление багов времени и рисков закладывают гораздо больше.
И конечно же, чтобы потом не было трудностей с согласованием оплат с вышестоящим руководством, лучше заранее согласовать объем задач, сформировать команду и спрогнозировать время каждого специалиста, чтобы перед началом работ клиент мог согласовать вам бюджет.
Retainer - ретейнер:
Принцип работы:
Модель ретейнера простыми словами это выкуп определенной команды специалистов. Клиент оплачивает определенное количество часов работы в месяц или другой период.
Отличительные черты:
- Стабильность сотрудничества: ретейнер обеспечивает стабильность и долгосрочное сотрудничество между клиентом и исполнителем.
- Приоритет исполнителя: клиент получает приоритетное обслуживание и ресурсы исполнителя.
Преимущества:
- Ваша собственная команда разработки вне офиса.
- Долгосрочное сотрудничество.
- Приоритетное обслуживание и готовность к оперативным задачам.
Недостатки:
- Клиент обязан оплатить месячный бюджет на команду, даже если не смог ее полностью загрузить.
Итого
Выбор между моделью Fix Price, Time&Material, а также Retainer зависит от конкретных требований проекта, уровня гибкости, степени предсказуемости бюджета и длительности сотрудничества. Каждая из моделей имеет свои плюсы и минусы, и важно выбирать ту, которая лучше соответствует конкретным условиям проекта и предпочтениям сторон.
Мы же со своей стороны выбираем именно Time&Material, так как данная модель позволяет создавать проект совместно с клиентом. Это дает больше свободы в первую очередь для клиента, возможность менять проект в лучшую сторону, а команда разработки с удовольствием это реализует.
А по какой модели работаете вы и почему?