Сдать на «отлично»: на что смотрят инвесторы при оценке стартапа

Что такое инвестиционный меморандум и каких ошибок можно избежать при самостоятельной оценке проекта

При оценке стартапа инвестор в первую очередь смотрит на три составляющие: продукт — за что платит клиент; рынок — сколько у компании клиентов и растет ли их число; команда — сердце стартапа, от которого зависит успех. Если первое впечатление хорошее, инвестор делает следующие шаги.

Когда инвестор первично ознакомился с продуктом, его аудиторией и фаундерами, он приступает к изучению деталей:

• Есть ли у стартапа выручка?
• Привлекал ли стартап ранее инвестиции — от кого, сколько и когда?
• Как ранее привлеченные инвестиции повлияли на результаты?
• как быстро растет стартап?
• как долго команда сможет работать за счет собственных средств и на какое количество времени хватит инвестиций следующего раунда.

Найти ответы на эти вопросы все эти вопросы инвестору помогают метрики:

• выручка (а еще и MRR)
• расходы (burn rate)
• скорость роста и предыдущие результаты
• стоимость привлечения клиента (CAC)
• ценность клиента (LTV)
• удержание клиента (Retention & Churn)

Есть множество методов оценки стартапа — многие стали классическими, и все из них применимы: БЕРКУС, Скоринг, Первый Чикагский, DCF и другие. Почитайте о них в качестве домашней работы.

Еще, если в вашей отрасли есть стартап, который делает что-то хотя бы минимально похожее на ваш продукт, у вас есть возможность сравнить себя с ним — метрики, финансовые показатели и те действия, которые привели другую компанию к результату. Например, в каком году стартап привлек первые инвестиции — как это было и что дало.

Для due diligence инвестор проверяет юридические документы, предыдущие инвестиции и то, насколько стартапы понимают рынок.

Хорошим решением для стартапа будет подготовка инвестиционного меморандума, в котором он покажет свою стратегию развития и следующие этапы фандрейзинга. В этом же документе можно прописать, на что может претендовать инвестор, какие дополнительные права ему готов предоставить стартап.

Инвестору также важно понимать, насколько хорошо у стартапа сформированы документы предыдущего периода:

• договоры с разработчиками
• трудовые договоры с режимом служебного произведения
• документы, подтверждающие передачу исключительных прав
• документы, подтверждающие оплаты разработчикам
• подтверждение наличия прав на товарные знаки, доменные имена

Другая частая проблема: компании не хотят показывать финансовую часть инвестору. Но она очень важна и должна быть прозрачна.

На что смотрит инвестор:

• подтверждение наличия выручки;
• учет интеллектуальной собственности;
• управленческая отчетность;
• финансовая отчетность;
• стратегия развития.

Информацию о выручке легко проверить на сайте налоговой, где доступна ваша бухгалтерская отчетность. Поэтому если выручка, представленная в презентации, не соответствует реальной, это наталкивает инвестора на мысль, что деньги аккумулируются где-то еще. Тогда вам придется предоставить дополнительные расшифровки.

Нужно также раскрыть инвестиции предыдущих раундов: в каком формате вам их давали — займы, вклады, или выкуп доли; есть ли привилегии у предыдущих инвесторов.

Список необходимых юридических документов:

• корпоративные документы
• наличие договоров пользователями
• наличие договоров с основными контрагентами
• юридическая конструкция
• чистота и история основателей и ключевых акционеров

Главные ошибки стартапов, которые они совершают при оценке своих проектов:

• Рассчитывают зарплату, которую фаундеры могли бы получить за период от стадии идеи до выпуска MVP — считают это одной из инвестиций, которую вложили в проект;
• Считают два раза одни и те же инвестиции: сами инвестиции и стоимость нематериального актива, который создали за счет этих средств;
• Считают, что 100% рынка будет принадлежать им;
• Говорят, что у них нет конкурентов. Если не нашли своего конкурента, значит, плохо искали — хотя бы косвенные, но найдутся;
• Заявляют о выходе на IPO «уже через год»;
• Считают валовую доходность за выручку;
• Обещают за год заработать миллиард. Лучше всегда показывать реалистичные или даже пессимистичные расчеты;
• Утверждают, что бридж-раунд им не нужен;
• Не прорабатывают путь до клиента.