Вице-президент в одном из банков, где я работала, говорила: "У продажника должно быть дорого всё, даже нижнее бельё!" Конечно, речь о внутренней уверенности. Если спросить на собеседовании у человека, есть ли у него дорогое бельё, то, как минимум, можно получить негативный отзыв о компании в Интернете. Можно ли на собеседовании понять, что соискатель на должность менеджера продаж уверен в себе и сможет выполнять план продаж?
Мои критерии оценки кандидатов на собеседовании
1. Наличие в резюме релевантного опыта. Часто встречающаяся проблема - это отсутствие опыта холодных продаж.
2. Опрятный и приятный внешний вид.
3. Грамотная речь и отсутствие грамматических ошибок в резюме.
4. Дружелюбность, позитивность и выраженное желание работать именно в нашей команде.
5. Правдивые данные в резюме. Но, как правило, это вы узнаете только при проверке Службы безопасности.
6. Успешные продажи на предыдущих местах работы. Но тут, безусловно, может быть ограничение - коммерческая тайна, и кандидат не сможет рассказать о них в деталях.
7. Информированность о наших продуктах, чтобы иметь представление, что он будет продавать. Мы в вакансиях всегда указываем ссылки на сайты продуктов.
8. Мотивация - ипотека, дети, учёба, за которую надо платить.
9. Проверка навыков продаж. Иногда мы прямо на собеседовании разыгрываем сценку с продажей или даём домашнее задание - кандидату нужно дозвониться до одного из нас (т.е. "пробиться" через контактный центр) и продать наш продукт. И не все кандидаты соглашаются на испытания!
Как научить менеджера продавать ИТ-продукты
1. Видеозапись с демонстрацией продукта
Владелец продукта при запуске/ доработке ИТ-продукта проводит для менеджеров продаж демонстрацию сервиса с видеозаписью. Менеджер всегда может просмотреть запись и "подтянуть" свои знания о сервисе.
2. Тестовый доступ
Чтобы менеджер продаж понимал, как работает ИТ-продукт, у него должна быть в нем тестовая учетная запись. Т.обр., менеджер может изучить клиентский путь и попутно отмечать для себя, что еще ему нужно уточнить у владельца продукта.
3. Скрипты
Владелец продукта готовит скрипты с вопросами и ответами о продукте для менеджеров продаж и Службы технической поддержки. Такая база знаний постоянно дополняется менеджерами, т.к. вопросы у клиентов самые разные. Как правило, она ведется в wiki или на сетевых ресурсах.
4. Презентация
Менеджеры продаж вместе с владельцем продукта готовят презентацию продукта, которую можно рассылать клиентам. Почему это влияет на обучение? Чтобы сформулировать ключевые функции и преимущества продукта, а также его отличия от конкурентных сервисов, нужно вникнуть в детали работы продукта.
5. Экзамен
Да! Если менеджер продаж хочет продавать конкретный продукт, то он сдает экзамен владельцу продукта и своему руководителю. Разыгрывается "сценка" с продажей продукта новому клиенту, у которого много каверзных вопросов. И иногда менеджеры уходят на пересдачу!
Способы продаж без рекламного бюджета
1. Холодные и тёплые продажи (обзвоны и работа с входящими заявками).
2. Онлайн-вебинары 1 раз в месяц.
3. Email-рассылки презентаций продуктов по базам партнёров (не чаще 1 раза в неделю).
4. Участие в конференциях и выставках.
5. Пресс-релизы с клиентами о преимуществах наших продуктов, где они рассказывают о проблемах, которые они решили.
6. Видеоролики с презентацией продуктов для продвижения в наших соц.сетях, тг-каналах и для направления клиентам.
7. Посты в наших тг-каналах и соц.сетях. Также мы сделали стикерпак о нашем продукте.
8. Сторис с постами в тг, при чём как с профиля нашего тг-канала, так и с профилей самих менеджеров продаж (на корпоративных телефонах).
9. Статьи на наших сайтах, vc и habr.
10. Браузерные и обычные пуш-уведомления на сайтах (лендингах) продуктов со ссылками на сайты других продуктов или с qr кодами тг-каналов продуктов (чтобы аудитория одного продукта могла узнать о другом).