Как прозрачность бизнеса помогает привлечь инвесторов

Так случилось, что вопросами привлечения инвестиций в проекты я занимаюсь уже скоро двадцать лет. И раз за разом вижу одни и те же ошибки фаундеров, которые не понимают специфики этой работы и в итоге остаются без финансирования, так и не сумев договориться с потенциальными партнерами. В этой статье я опишу, что такое «прозрачность» бизнеса с точки зрения инвестора и как она может помочь привлечь ресурсы на проект (будь то стартап или действующая компания).

Как-то на конференции один из руководителей крупного банка в сердцах сказал в выступлении: «Вот вы, малый бизнес, жалуетесь на то, что банки вас не кредитуют. А как вас кредитовать, если у вас даже не две, а подчас три бухгалтерии — белая, серая и черная? И бухгалтерская отчетность расходится с управленческой в разы? Приведите все в порядок, тогда и приходите».

Да, инвесторы — не банки, им можно многое объяснить, чего банк воспринять не сможет, так как частный инвестор обычно менее бюрократизирован, чем официальная финансовая структура. Но инвестор, по сути, хочет того же — гарантий возврата средств, доходности, надежности своих вложений и прогнозируемости рисков. Чего в 90% проектов просто нет.

Принимая решение о финансировании, инвестор анализирует проект по направлениям:

• Продукт
• Рынок и его потенциал
• Процессы (организационные и производственные)
• Команда
• Финансы

Это повторяет стандартную презентацию, необходимую для представления проекта инвестору, но сейчас мы рассмотрим каждый из элементов в ракурсе прозрачности.

Он должен быть понятен — в первую очередь аудитории, на которую нацелен. Прозрачность здесь — это факты подтверждения от аудитории того, что он востребован.

Таким подтверждением могут считаться:

• продажи продукта. Это основное, на что рассчитан любой бизнес — пользователи и потребители «голосуют деньгами». Так что подтвержденные продажи и их рост убеждают инвестора в востребованности продукта. Упор здесь нужно сделать на «подтвержденных» — и та самая прозрачность, о которой мы говорим, означает: проведение денег по бухгалтерии; наличие договоров с покупателями; наличие отзывов (реальных, а не «покупных» — не надо думать, что инвесторы идиоты, они определят заказные отзывы за 5 минут); наличие базы клиентов и т. п.
• если продукт не предполагает продаж (совсем или на данном этапе), то подтверждением его востребованности могут быть и нефинансовых показатели — количество регистраций (для онлайн-сервисов), число скачиваний приложения и т. п.
• если продаж пока нет, так как у проекта ранняя стадия, это могут быть результаты CustDev — исследования потенциальных потребителей, в виде проведенных фокус-групп, опросов, сбора комьюнити в поддержку продукта (групп в Telegram, Facebook) и других форм взаимодействия с аудиторией.

Важно понимать, что прозрачность здесь достигается проверяемостью объективных данных — то есть либо количественными показателями, либо задокументированными результатами исследования аудитории.

Кажется, все логично? Однако в реальности лишь малая часть проектов соответствует перечисленным требованиям.

Стандартный стартап выглядит так: «Мы опросили аудиторию и решили, что наш продукт очень нужен. Он будет решать проблемы лучше, чем все остальные. Нет, у нас нет аналитических отчетов. CustDev мы проводили на знакомых. Нет, у нас нет формализованных результатов, но все сказали, что всё супер. Да, у нас будет отличное качество, нет, мы не знаем, как его измерять, но оно будет отличное».

Продажи часто ведутся в серой зоне (без внесения в бухгалтерию и заключения договоров), объективного подтверждения заявленным характеристикам продукта нет.

Вам смешно? Мне — нет, потому что это, к сожалению, практически стандарт для нашей стартап-отрасли.

Кстати, немного помогают привести все в порядок бизнес-акселераторы, которые с помощью своих экспертов-консультантов (которые там называются обычно менторами или трекерами) ведут проект по пути исследования аудитории, тестирования гипотез и формализации результатов.

Сейчас сложно найти сегмент рынка, по которому нет в доступе объективных данных — в виде статей в профильных СМИ, мнений экспертов, аналитических отчетов от «Большой четверки», биржевой информации и др.

Ссылки на такие материалы — абсолютно необходимая норма для любого проекта. Если вы не можете найти прямых данных по своему сектору рынка, используйте косвенные и экстраполируйте. Не можете найти никаких — значит вы просто плохо искали. Исключений я за свою практику (более 3 000 проектов, которые тем или иным образом прошли через меня или мою консалтинговую компанию) не видел ни разу.

В современном мире большинство бизнес-процессов — как организационных, так и производственных — поддаются цифровизации. Использование систем управления проектами и контроля выполнения задач становится обязательным для любой организации. Причем почти у всех вендоров (поставщиков решений) есть отдельные тарифы либо вовсе бесплатные версии для малого бизнеса или стартапов — от Microsoft и Google до 1C, Bitrix24 или Trello.

Поэтому озаботьтесь организацией правильной работы — автоматизируйте и контролируйте все процессы с самого начала.

Если вы ищете инвестора, будьте готовы пустить его внутрь своих информационных систем, дать доступ ко всем процессам — разработки, постановки и контроля задач, работе с клиентами, бухгалтерии и финансам — и все это должно быть доступно онлайн в удобной для всех форме 24/7.

Например, мы в одном из проектов пользовались системой Мегаплан для организации всей работы компании и, дав к ней доступ нашим инвесторам, по сути включили их в общую систему управления. Так они могли (конечно, уже после инвестирования в компанию) комментировать задачи и их исполнение в любой момент времени.

При таком подходе у инвестора не возникнет подозрений, что от него скрывается какая-либо информация, — он будет онлайн видеть все, что происходит в компании.

Здесь, правда, есть обратная сторона медали — необходимо четко определить и разделить возможности инвестора по оперативному вмешательству в процессы, чтобы избежать излишнего контроля и нарушения управленческой иерархии (то есть попытке давать прямые указания сотрудникам без соответствующих полномочий). Но это уже тема для отдельного разговора, которую я планирую поднять в следующих статьях.

Стандартная проблема проектов — ничем не закрепленные и не задокументированные отношения фаундеров.

В идеале, стартап еще на самом старте должен озаботиться корпоративным договором между всеми учредителями, где необходимо прописать разделение долей и голосов, функции каждого из них в проекте, процедуры принятия решений, выбора CEO, взаимодействия с инвесторами (в том числе принципа размытия долей) и пр.

При этом я рекомендую, чтобы доли и голоса были отделены от функционала, так как впоследствии любую должность может быть приглашен наемный сотрудник (вплоть до позиции CEO).

Отношения между фаундерами, не отрегулированные на старте, могут привести к очень серьезным конфликтам по мере развития проекта, при получении инвестиций или при возникновении у проекта проблем.

Яркой иллюстрацией служит история основателей Facebook, которая в своем художественном варианте получила отражение в фильме «Социальная сеть».

Напомню: из-за некорректно оформленных отношений Дастин Московиц был фактически изгнан из компании Марком Цукербергом, а его доля «размыта» до минимальных значений при входе новых инвесторов. И хотя позже он получил определенные компенсации, судебные тяжбы не являются самым желанным для инвесторов времяпрепровождением, поэтому лучше оформить все заранее правильно, обратившись к компетентным юристам.

Впрочем, за примерами далеко за океан ходить нет необходимости — каждый второй стартап грешит отсутствием правильно оформленных договоренностей между его участниками.

Другой момент — взаимодействие с основными разработчиками (изобретателями, технологами и т. п. в зависимости от сферы проекта).

Все отношения с ними должны быть также задокументированы — иначе позже могут возникнуть вопросы, связанные с принадлежностью интеллектуальной собственности, авторскими правами и прочими принципиальными для бизнеса вопросами.

Показательна в этом контексте история с NGinx — неприятный сюжет, в очередной раз больно ударивший по привлекательности российского венчурного рынка. Корпорация Rambler, на которую работал Игорь Сысоев, параллельно создавший свой стартап (NGinx — известный веб-сервер, использующийся уже в тысячах сервисов по всему миру), подала на него в суд и заявила права на все разработки по проекту, аргументируя тем, что сотрудник делал его во время работы на корпорацию. Однако, так как он был не разработчиком, а администратором и не использовал ресурсы компании, не создавал проект по ее заказу и их отношения в области разработок не были отрегулированы, обе стороны оказались фактически в неопределённом правовом поле, чем и воспользовалась корпорация.

В идеале, со всеми ключевыми членами команды, включая фаундеров, должны быть подписаны соглашения, по которым вся интеллектуальная собственность, создаваемая в рамках проекта, принадлежит компании, а не отдельному лицу.

Документы добавят прозрачности созданию интеллектуальной собственности, закреплению прав на ее исключительное использование за компанией, а не за отдельным лицом — и, как следствие, значительно снизят риски инвестора и повысят его интерес и доверие к проекту.

Больная тема для всех. В нашей стране привыкли вести как минимум две бухгалтерии (для себя и «для того парня», а точнее налоговой) — это в лучшем случае, если учет вообще ведется.

Итак, первое — отчетность. Желание снизить налогооблагаемую базу зачастую приводит к «показу» убытков или минимальной прибыли в бухгалтерской отчетности. Оставив в стороне риски, связанные с такой «оптимизацией» налогов, остановимся на инвестиционной привлекательности бизнеса.

Пример — компания (из реального сектора) активно привлекает займы от инвесторов на развитие бизнеса, суммы инвестиций (займов) исчисляются миллионами рублей. При этом в отчетности за 2019 год показан убыток в 10 млн руб. Возникает закономерный вопрос — как в такую компанию можно инвестировать, откуда возьмутся средства для оплаты процентов, возврата займов, если она даже без кредитной нагрузки убыточна? Естественно, «все дело в волшебных пузырьках» — двойной бухгалтерии и продажах мимо кассы. Много ли инвесторов заинтересуется такой организацией, и если заинтересуется — какие потребуют гарантии возврата займов?

И это еще не предел — общался с владельцем бизнеса, который хотел привлечь 1,5 млн руб. на исполнение контракта по ремонту объекта, компания строительно-отделочная, вроде давно работает. Но в отчетности — убытки на 200 млн руб. по году, баланс весь кривой. При этом директор делает круглые глаза и говорит, что это ошибки (при том, что на сайте налоговой та же самая отчетность выложена). Естественно, ни один инвестор слушать такое не станет и общаться с заявителем насчёт займа никто в здравом уме не будет.

Другой пример — компания договаривается с агентом (IR-специалистом) для привлечения средств от инвесторов. При этом заявляет, что отчетность покажет только самим инвесторам, а агенту ее предоставлять не хочет.

Раскрою тайну — с этого года налоговая в публичном доступе раскрывает всю бухгалтерскую отчетность российских компаний (тех, кто ее сдает, конечно). По адресу https://bo.nalog.ru введя название, ИНН или ОГРН компании, можно увидеть все что необходимо — от баланса и финансовых результатов до факта уплаты налогов.

Бухгалтерская отчетность и раньше не относилась к коммерческой тайне, а теперь она доступна абсолютно всем.

Но у инвестора, как и у агента, должен возникнуть закономерный вопрос — почему компания не готова предоставить эти данные, что она пытается скрыть?

И альтернативный пример. Я работал с компанией, также привлекавшей инвестиции под исполнение контракта с федеральной сетью на поставку продукции. Это стандартный случай в российской практике, когда нужно привлечь средства на короткий срок (обычно 2-4 месяца), и маржа от контракта позволяет обслуживать достаточно высокие проценты, которыми характеризуются частные займы. Требуемую сумму в несколько миллионов рублей удалось привлечь всего за три недели, причем первый миллион — за первую неделю. Достичь этого удалось за счет высокой прозрачности бизнеса — все документы, включая отчетность компании, контракт с сетью и производителем, поступившие заказы и даже просмотровый доступ к интернет-банку предоставлялись учредителем оперативно по запросу инвестора. Все слова заявителя были подтверждены документами, перепиской с контрагентами, финансовыми операциями, которые можно было легко проверить.

Эта прозрачность повысила доверие к проекту, несмотря на нелюбовь российских инвесторов выдавать необеспеченные займы (без твердого залога).

Это лишь один из многих примеров, когда прозрачность всех процессов существенно влияет на принятие решения инвестором, входить в проект или нет.

Еще один больной вопрос — заработная плата. Как и в случае с прибылью, предприниматели в России не любят назначать сотрудникам официальное вознаграждение из-за высокой налоговой нагрузки, которая составляет более 40% от ставки. Но «серые» выплаты — плохой вариант для инвестора, который хочет не столько сэкономить, сколько гарантировать себе отсутствие проблем в дальнейшем — как с органами власти, так и с самими сотрудниками.

Конфликты, возникающие при увольнении сотрудников, получающих зарплату «в конверте», — очень частая история. И самостоятельно ставить компанию под удар налоговой инспекции, трудовой инспекции или прокуратуры никто из здравомыслящих инвесторов не будет. Так что ФОТ (фонд оплаты труда) в финмодели стартапа нужно прописывать со всеми налогами.

Другое дело, что есть законные способы оптимизировать финансы — от заключения договоров с ИП или самозанятыми до получения льгот по уплате налогов и отчислений. Например, можно стать резидентом особой экономической зоны, приобрести статус ИТ-компании и др.

Квалифицированные юрист и бухгалтер при необходимости проконсультируют вас по этим вопросам.

Таким образом, для эффективной работы с инвестором необходимо иметь:

• бухгалтерскую отчетность (для действующей компании), не имеющую сильных расхождений с реальными делами в бизнесе, подтвержденную документами (договорами, ведомостями и т. п.);
• финансовую модель (обычно как составную часть бизнес-плана) — аргументированную, понятную, соответствующую организационным процессам и учитывающую всю необходимую налоговую нагрузку.

Также важную роль играют подтвержденные в документальном виде намерения от инвесторов, партнеров, клиентов — если договоры с ними еще не заключены.

Обычно для этого используется форма «договора о намерениях», и хотя часто такой документ может не иметь обязательного исполнения (то есть стороны впоследствии могут по различным причинам не заключить основной договор), но указывает на интерес к проекту со стороны партнеров и контрагентов.

Подводя итоги, можно обобщить все рекомендации в несколько советов:

• внедряйте автоматизацию всех процессов на самом старте работы по проекту;
• задокументируйте отношения с участниками команды — как фаундерами, так и сотрудниками;
• ведите по возможности «белый» бизнес, если вы заинтересованы в инвестициях или планируете привлекать их в будущем;
• подготовьте комплект необходимых документов для общения с инвестором заранее (проконсультируйтесь со специалистом на эту тему);
• оперативно предоставляйте необходимую информацию инвестору, сопровождая всеми подтверждающими ваши слова документами;
• и главное — говорите инвестору и IR-специалисту правду: любая ложь в современном мире очень быстро будет раскрыта, и в итоге вы рискуете нанести вред своей деловой репутации и поставите крест на возможности дальнейшей работы с инвесторами.

Удачных проектов!

Об авторе

Александр Беспалов — сооснователь и вице-президент профессионального сообщества специалистов по работе с инвесторами Investor Relations Club, эксперт в области привлечения инвестиций в проекты.

Telegram: @AleksandrBespalov

Fb: facebook.com/akeksandrbespalov