Дневник экспортёра: 4 экономические ошибки при выходе за рубеж

Подходит к концу наш трёхмесячный эксперимент по экспресс-выходу на новое экспортное направление. И хотя до официального подведения итогов ещё есть несколько недель, уже сейчас мы понимаем, что могли бы делать всё совершенно иначе. В первую очередь поменяв экономику проекта.

Когда эксперты экспортных акселераторов говорят о зарубежном развитии, они используют военную терминологию: экспансия, тактика, стратегия, агенты, шпионы… А война, как известно, – это испытание экономических и организационных сил противоборствующих сторон. Выбрав в качестве экспортного направления рынок Индии, команде Selvery удалось успешно организовать все имеющиеся силы в наступлении, но наши тылы, наша экономика оказались не готовы.

Мы научились продавать в ручном режиме через социальные сети. Наш клиент – крупный корпоративный, мы не гонимся за массовостью. Мы знакомимся через LinkedIn, проводим здесь «встречи» и демонстрационные выступления. Конверсия таких мероприятий составляет уже 23%.

Уже сегодня местное предпринимательское сообщество подтвердило наличие в Индии проблематики, которую решает Selvery: маркетинг и продажи не работают сообща, а продавцы в своей работе остро нуждаются в персонализированных презентациях. Владельцы индийских банков заинтересовались в проведении пилотных проектов с российским софтом, IT-агенты готовы выступать в роли официальных эксклюзивных представителей бренда в Индии.

«Крупный корпоративный клиент» – это всегда большие деньги. Но загвоздка в том, что такие деньги требуют времени, которого у нас нет. А максимальное ускорение всех процессов требует новых денег. Банальность «время – деньги» стала для нас тревожной реальностью. Сегодня, оглядываясь на старт нашего экспортного проекта, я могу назвать 4 главных ошибки в экономике, которые нельзя было совершать.

Мы вышли на рынок Индии с IT-продуктом, не прошедшим полную локализацию. Надеясь завершить её «по ходу дела», мы не учли элемент хаоса в общей системе. Таким элементом стал один из наших российских заказчиков. Он перенёс запланированные платежи с марта на более поздний срок, из-за чего в бюджете образовалась прореха. Денег на завершение локализации вдруг не оказалось, а значит, полноценная работа с заинтересованными лицами в Индии также переносится «на более поздний срок».

Соцсети с высокой конверсией – это здорово. Но всё же этого недостаточно. Любой потенциальный клиент должен иметь возможность самостоятельно погружаться в подробности нашего сервиса создания ценностного контента. Онбординг требует значительных средств. Более того, хорошая система онбординга – это система, подготовленная нативными спикерами, а потому оставлять её на потом – большая ошибка.

Существующая в Selvery служба поддержки клиентов рассчитана на российского пользователя. У нас есть англоговорящие специалисты, но они не могут рассеивать своё внимание между несколькими рынками с разной степенью вовлечения. План развития здесь может выглядеть следующим образом. Сначала проводятся демонстрация продукта и первичные переговоры, потенциальный клиент получает демо-версию продукта. Затем команда продаж оставляет клиента наедине со службой поддержки, которая ответит на все технические вопросы об использовании и настройке сервиса. Уже после продавцы возвращаются к клиенту с договором о подписке. В нашем случае вышло так, что второй этап пропущен, а значит, вовлечения клиента не происходит. Заполнять брешь самому – снова терять время и деньги.

Выходишь на зарубежный рынок – будь готов сразу продавать. Будь готов подписывать те бумаги, которые хотят видеть за рубежом. Будь готов показывать нужные бумаги и у себя на родине. Для экспорта нужен хороший профильный делопроизводитель, юрист, специалист по бумажной работе. Нет юриста – будь готов тратиться или тратить время…

Сегодня экономические бреши зияют практически в каждом нашем плане. Чтобы закрыть их, приходится увеличивать местные продажи. Только за 8 дней марта я провёл 16 презентаций продукта, 11 из которых завершились результативно. Это хорошие показатели, но, если говорить об экспорте, опять же, развитие не в желаемом направлении. Пока времени катастрофически не хватает, и перспективы нашей маленькой экспортной кампании кажутся уже не такими радужными. Впрочем, поживём – увидим. Оставайтесь на связи!

Для тех, кто только что к нам присоединился, напомню, что предыдущие выпуски «Дневника экспортёра» можно прочитать здесь:

• Дневник IT-экспортёра. Выпуск № 0
  
• Выпуск № 2: «Запрещёнка» для ручных продаж
• Выпуск № 3: из теории в практику и демо
• Выпуск № 4: докажите, что на Родине всё хорошо
• Выпуск № 5: что делать, если начальник озверел