Как подписать контракт с кем-угодно
Год начался.
В России сегодня первый рабочий день.
У кого-то снова пойдут новые запросы, новые переговоры и попытки подписать контракты.
А я сегодня хочу оспорить один из самых устойчивых мифов в бизнесе: "если сделка даёт высокую маржу, компания в неё войдёт", и сказать, как подписать сделку с любой компанией.
Почти всегда ведь, когда сделка не складывается, в голове всплывают одни и те же объяснения: "они любят Америку", "им не нужна Россия", "они хотят выйти на рынок сами", "мы им просто неинтересны". Э
Это естественно.
Мы привыкли смотреть на бизнес через призму одной сделки.
Микроэкономика сделки это сколько мы заработаем на этом контракте.
Макроэкономика компании это как этот контракт влияет на её устойчивость, стоимость капитала и будущие возможности. В проектном бизнесе микро почти всегда важнее.
В институциональном бизнесе макро почти всегда перевешивает микро.
В странах с высокой неопределённостью бизнес почти неизбежно становится проектным. Когда ты не можешь планировать на 5 лет вперёд из-за валюты, регуляторов, логистики и санкций, горизонт сжимается до одного контракта. Хватит ли на жизнь?
Если упростить до грубой модели, то внутри любой компании ценность сделки выглядит примерно так: ценность сделки = маржа × повторяемость × надёжность контрагента × (1 − риск)
Риск это всё то, что не видно в коммерческом предложении, но что может убить компанию: регуляторные риски, валютные расчёты, страховщики, банки, листинги, санкционные цепочки, аудиторы, инвесторы, юристы.
Даже сделка с фантастической маржой может быть отвергнута, потому что она создаёт риск для всей системы.
На практике я выделил четыре устойчивых типа бизнесов.
1. Компании денежного потока
Их главная метрика это сколько денег они заработают в этом году. Они живут в мире загрузки мощностей, оборота и оборотного капитала. Если сделка даёт маржу и не ломает операционку, она хороша. Репутация, регуляторный профиль и будущие рынки здесь вторичны. Именно такие компании чаще всего готовы работать с любыми рынками, если платят.
2. Компании капитализации
Их продукт это акции, облигации, рейтинги. Для них каждая сделка влияет на то, как их видят банки и фонды, как проходит аудит, сколько стоит их капитал. Поэтому контракт может быть прибыльным, но если он усложняет комплаенс, ухудшает профиль риска или тревожит ключевых клиентов, то он ухудшает будущую оценку компании. Такие компании часто отказываются от выгодных сделок из-за защиты своей стоимости.
3. Компании стратеги
Для них ключевое это позиция в будущем рынке. Они мыслят категориями: доля рынка, контроль над технологиями, цепочки поставок, экосистемы клиентов. Такие компании могут годами работать с низкой маржой или даже в минус, если это усиливает их стратегическое положение. И наоборот, они могут отказываться от очень выгодных контрактов, если те портят бренд, создают нежелательную зависимость или мешают занять нужную позицию в цепочке стоимости. Именно этот тип предлагает россиянам строить совместные заводы с перспективой поставок товара в ЕС.
4. Компании выживальщики
Здесь решения диктует баланс, а не стратегия. Когда у компании проблемы с долгами, давит кассовый разрыв или рушится спрос, она будет брать почти любые сделки, которые улучшают ликвидность, даже если они плохи долгосрочно. Такие компании кажутся гибкими и лояльными, но на самом деле они просто находятся в режиме спасения.
Поэтому китайские компании принимают решения не по принципу "любим Россию или Америку", а по тому, какие параметры для них сейчас являются ключевыми.
Отсюда наш незамысловатый план.
Шаг 1. Определяем, к какому типу относится наш контрагент. По тому, как он зарабатывает, как финансируется и куда смотрит.
Шаг 2. Даём ему не Россию, а именно тот актив, который его тип ценит.
Если это компания денежного потока, то ей нужны объёмы, загрузка, предсказуемый оборот и живые деньги. Россия для таких компаний может быть системно ценной, если мы даём повторяемые заказы и платёжную дисциплину.
Если это компания капитализации, то мы должны дать ей структуру, при которой контракт не ухудшает её профиль риска. Не убрать Россию, а убрать всё, что создаёт регуляторный и финансовый хвост.
Если это стратегическая компания, то Россия может быть интересна только тогда, когда через нас открывается что-то большее, чем одна поставка.
Если это компания выживания, то она будет брать почти всё, что улучшает ликвидность, независимо от географии и будущих последствий. Это самый нестабильный тип партнёров.
Шаг 3. Мы строим предложение под эту логику. Не "мы из России", а "мы даём вам именно тот актив, который сейчас для вас ценнее всего". Всем успешных сделок.