1000 НЕТ в продажах, как превратить НЕТ в силу (это правило работает у бизнеса и фриланса)

Поговорим про 1000 нет так, как я это обсуждала на перекурах или летучках после жесткого обзвона.

Тема на самом деле простая, как лом, но именно она отделяет тех, кто зарабатывает, от тех, кто ищет волшебную таблетку в скриптах.

Скрип — это всего лишь вектор, компании которые заставляют продажника работать строго по скрипту, теряют продажи.

Скрипт нужен, чтобы не теряться в продукте, не более.

Потому что скрипт — это робот, его быстро считывает покупатель, продажник теряется, когда выходит из своего скрипта.

Так что это за зверь такой 1000 нет или правило 1000 отказов?

1000 нет — это не количество неудач, а инвестиция в успех ваших продаж.

Однажды я увидела статью про исследование Андреса Эриксона о том, что человеку чтобы стать профессионалом нужно 10000 часов практики. Но у бизнеса нет времени на 10000 часов, по сути если считать рабочий день 8 часов, то это 1250 дней, т.е больше 3х лет. И нет гарантии, что за 3 года из человека действительно выйдет хороший продажник.

Я проработала в продажах 20 лет, и до сих пор есть ещё моменты, которые я каждый день постигаю.

И так, 1000 нет — это твой личный пропуск в мир, где тебе перестают постоянно отказывать.

Задача не просто собирать отказы, а пройти квест. Каждое нет — это опыт, это новый сценарий продаж в голове, который работает на автомате, это как прививка от страха и неуверенности.

Как это работает на практике?

Представь, что ты новенький. А может быть ты действительно новенький, а может быть и не совсем новенький, но не суть. Выходишь на линию и первые 10 звонков — мандраж, голос дрожит, скрипт читаешь по бумажке запинаясь. Первые 30 отказов ВСЕГДА РАНЯТ! Кажется, что посылают лично тебя. А теперь представь продавца с опытом. Например меня. У меня за плечами десятки тысяч нет.

Когда клиент говорит: дорого, я не краснею, как спелое яблоко и не лезет в скидку. Я думаю: "А, знакомый трюк, сейчас я тебе расскажу про ценность".

Когда говорят: "Мне не надо" — я знаю три способа докопаться до настоящей боли.

1000 нет нужна, чтобы:

1. Стереть личное отношение. Когда ты поймешь, что отказывают не тебе, а твоему предложению (или просто дню недели), жить станет легче и продавать будет проще.

2. Набить шишки. Самые крутые навыки появляются только через боль. Ты не выучишь, как отрабатывать возражения по книжке или скрипту, ты их выучишь только когда 50 раз облажаешься, а на 51-й найдешь нужную интонацию.

3. Настроишь нюх. Ты начинаешь чувствовать клиента за версту. По первым двум фразам понимаешь, твой это клиент или нет. Стоит вести дальше диалог или нет.

В последнее время я вижу все чаще, что компании пытаются продать всем подряд, забивая на тот факт, что у каждого продукта есть ЦА и продажа элементарно не состоялась, потому что это не ваш клиент.

Например: нельзя продать загородный дом за 15 млн человеку, который получает зарплату 70000 в месяц, а пришел потому что увидел рекламу, где вы ему рассказали сказку про ипотеку с платежом в 30 тыс.

Как с этим работать?

Мало просто знать про 1000 нет, нужно грамотно вывозить эту карусель. Иначе можно сломаться на 500-м отказе или даже раньше, бросить свою деятельность. Так часто случается с фрилансерами, они бросают, потому что на старте часто слышу НЕТ, да и с бизнесмо такое случается, потому что многие жертвуют отделом продаж в угоду другой мишуры.

Шаг 1.Перестань называть это отказами

Это обратная связь или сбор данных. Ты же не обижаешься на навигатор, когда он тупит? Ты просто едешь дальше. Так и тут, клиент сказал нет, ты просто скорректировал маршрут, перестроился. Но да, если ты проехал поворот, придётся круто развернуться.

Шаг 2.Не тупи

После каждого разговора, даже самого провального, задай себе два вопроса:

— Что именно я сделал не так? (Перебивал, мямлил, не задал уточняющий вопрос или задал, но мало)

— Что я сделаю завтра иначе?

А может, ты вообще не хрена не спросил, просто скинул свое предложение, и это в корень меняет ситуацию.

Нет диалога = нет продаж!

Если ты просто набираешь массу звонков и писем и сливаешь их в унитаз, 1000 нет не сработает. Это будет просто потерянное время.

Шаг 3. Основной

Первые отказы — самые больные. Это как первая мозоль на пальце у гитариста или барабанщика. Потом кожа грубеет, и становится не больно, а просто привычно. Проверенно на себе 100%.

Как снять эту боль? Чтобы выявить боль клиента, тебе нужно анализировать боль в своих продажах. Вы собрали 1000 нет. И что?

Ценность не в количестве, а в качественном анализе каждого отказа.

1. Ведите дневник отказов. Не просто считайте. Записывайте, что именно вы сказали, какой был контекст, какую формулировку отказа использовал клиент? Дорого, подумаю, не сейчас, не внушает доверия — это разные возражения и работают с ними по разному. Вы начинаете видеть свои повторяющиеся ошибки и типовые возражения вашей ЦА. Не надо описывать весь разговор от А до Я, только самое ключевое.

2. Ваша цель — не избежать отказа, а получить максимум информации из диалога. Если после вашего предложения не последует даже вежливого нет, значит, вы не достучались, вы вообще не смогли продвинуться в диалоге. Сам факт обсуждения уже прогресс. И не важно был ли это звонок, общение через почту или мессенджеры.

3. Заводи чек-лист или табличку. Сегодня получил 15 нет, отлично, осталось 985 до профи! Играй с собой в эту игру. Можете придумать себе награду, я так однажды уже делала. Заполняя таблицу менеджеры награждались за каждые нет и да, это мотивирует команду, что нет это не провал, это шаг к успеху. Но и конечно мозговые штурмы с отделом или самим собой, чтобы таблица не пылилась, а анализировалась и работала.

4. Не убивайте команду скриптами, учите их варьировать разговором свободно. Чтобы продажа в итоге была, такой же лёгкой, как разговор по душам со своим лучшим другом или подругой.

Концепция 1000 нет базируется на фундаментальных вещах, которые как раз описаны в классической бизнес литературе.

Если хочешь покопать глубже предлагаю обратить внимание на эти книги:

1. Джеффри Гитомер и его философия. Это, пожалуй, самый близкий по духу автор. В книгах вроде "Маленькая красная книга продаж" он постоянно долбит одну мысль: продажи — это игра чисел и отношений. Он не пишет вам нужно 1000 отказов, но он пишет, что нужно получить определенное количество нет, чтобы добраться до да. Он учит, что отказ — это просто шаг на пути к сделке, и чем быстрее ты соберешь свои нет, тем быстрее выйдешь на прибыль.

2. Теория врат в многошаговых продажах. В сложных продажах (B2B, крупные контракты) есть понятие воронки. Классики вроде Нила Рекхэма, который написал СПИН-продажи. Он не использовали термин 1000 нет, но его система построена на том же принципе. Тысяча нет на входе в воронку — это естественный фильтр, который отсеивает не целевых клиентов и оставляет тех, с кем можно работать. Рекхэм, как раз учил, как задавать правильные вопросы, чтобы не нарваться на нет на ранних этапах, но это возможно только через опыт проб и ошибок, всё та же тысяча попыток.

3. Книги про холодные звонки. Здесь вообще всё просто. Практически любая старая школа по холодным звонкам (например, классическая работа Стивена Шиффмана "Техники холодных звонков") построена на преодолении возражений. А чтобы их преодолевать, нужно сначала их услышать тысячу раз и отработать.

Уже не помню, но кто-то из них приводит статистику: 1 продажа на 100 звонков, или 1 продажа в рассылке на 100 сообщений. И вот эта математика и есть та самая 1000 нет. И она реально работает на практике при всех худших раскладах.

Есть ещё интересные книги:

Сначала скажи нет от Джима Кэмпа

Психология влияния от Роберта Чалдини

Жетские продажи Дэна Кеннеди

Продажи B2B от Евгения Колотилова

Если покупатель говорит нет, работа с возражениями от Елены Самсоновой и этот список можно продолжать вечно.

Я сейчас тоже пишу книгу, но она не только про продажи, про маркетинг, брендинг, психологию покупателя и продажи, и как в этом во всём сейчас участвуют нейросети, и делюсь в ней некоторыми своими методиками. Освещаю свою книгу в телеграм канале. Заходи, там не только про книгу.

Резюмирую для тех, кто дочитал. Вы мои герои, пишите в комментариях, хочу знать героев в лицо! :)

1000 нет — это про количество, которое неизбежно переходит в качество. Ты не сможешь стать супер звездой продаж, прочитав умные книги, но они помогут тебе 100%. Ты сможешь стать им, только когда твой личный опыт перевесит твой страх и неудачи. Поэтому, если сегодня тебе нахамили, послали или просто бросили трубку не парься, если тебе не ответили, найди способ докопаться до нет любой ценой. Это просто еще один кирпичик в твоем фундаменте. Иди дальше, тебе нужно добрать свою тысячу любой ценой!

Пробовал уже эту систему? Что вообще о ней думаешь? Расскажи!