47% продавцов уходили с работы из-за плохого обучения

Компании регулярно покупают тренинги продаж.

Два дня. Восемь часов. Скрипты. Ролевые игры. Сертификаты.

В понедельник менеджер возвращается на работу. Через несколько недель почти все становится как раньше.

Проблема не обязательно в тренере.

Demand Metric и Spekit исследовали более 400 отделов продаж.

• 47% менеджеров сообщили, что хотя бы раз уходили с работы из-за недостатка обучения или плохого onboarding

• только 31% продавцов предпочитали обучение через обычные онлайн-курсы

• 75% хотели учиться непосредственно через практику

• более половины руководителей недавно внедряли новый процесс или методику, но только 16% были очень уверены, что сотрудники действительно ей следуют

Здесь скрыта фундаментальная ошибка

Компания считает передачу информации обучением.

Рассказали. Показали. Дали презентацию. Значит менеджер умеет.

Но продажи - это поведенческий навык.

Невозможно научиться переговорам так же, как узнать историю компании.

Знание: «Надо задавать открытые вопросы».

Навык: задать правильный вопрос конкретному клиенту в неудобный момент разговора.

Между ними огромная дистанция.

Поэтому обучение должно продолжаться после обучения

• ролевая практика

• разбор реальных звонков

• обратная связь

• повтор

• работа со сделками

• снова практика

McKinsey описывает B2B-компанию, которая выстроила обучение примерно 1000 продавцов вокруг 15 навыков, статистически связанных с высокой продуктивностью.

После внедрения программы средний размер сделки на продавца вырос примерно на 10%.

Обратите внимание на логику.

Сначала нашли навыки, связанные с результатом. Потом обучали. Не наоборот.

Как проверить свое обучение

Через месяц после тренинга возьмите десять звонков.

Какие конкретные поведения должны были измениться? Изменились?

Если нет, тренинг не внедрен. Даже если все участники поставили тренеру 10 из 10.