Кредит на пополнение оборотных средств под сезон я беру последним. 5 способов закрыть разрыв раньше

Под сезонную закупку бизнес по привычке берёт кредит на пополнение оборотных средств: на всю сумму и сразу. Деньги уходят поставщику за полгода до первых продаж, проценты идут весь этот срок. Я начинаю с другого вопроса: сколько денег закупка заберёт и в какие недели. Разбираю 5 способов закрыть разрыв до банка.

Меня зовут Юлия Макарова, я финансовый директор ЦУМ (Mercury group). До этого были БКС Мир Инвестиций, Почта России, CFC Management и ГК «Меркурий». В первой статье я писала, что розница платит за коллекцию задолго до сезона и месяцами держит деньги на складе. Сегодня о том, чем этот разрыв закрывать.

Сумма закупки и сумма, которую нужно профинансировать, — разные цифры. Закупка оплачивается частями, а продажи возвращают деньги постепенно. Кредит на всю сумму закупки на год покрывает пик, который длится несколько недель, и проценты платятся за весь год.

Условный пример. Коллекция на 100 млн ₽ в закупочных ценах: 30% предоплаты при заказе в марте, 70% при отгрузке в июле. Сезон с августа по январь, продажи возвращают закупочную стоимость равными долями. Кредит на 100 млн ₽ на год под 20% стоит 20 млн ₽. Если разложить разрыв по месяцам, 100 млн ₽ нужны только в июле, а средний долг за год — около 39 млн ₽. Проценты по нему около 8 млн ₽ вместо 20.

Поэтому первая работа — платёжный календарь сезона по неделям: когда уходят платежи поставщикам, когда приходит выручка, где пик. Его я строю так же, как недельный отчёт о движении денег из прошлой статьи, только на весь сезон вперёд.

Самый дешёвый источник денег — сам поставщик. График оплаты коллекции обсуждается так же, как цена, и обсуждать его нужно до заказа, а не после отгрузки.

Что можно двигать. Долю предоплаты при заказе: каждые 10 процентных пунктов — это деньги, которые не уходят за полгода до сезона. Срок оплаты остатка: не при отгрузке, а через 30, 60 или 90 дней после поступления товара, когда продажи уже идут. В условном примере перенос остатка с июля на октябрь снимает пик вдвое: со 100 до 50 млн ₽.

Поставщик соглашается не бесплатно: он просит объём, долю в ассортименте или цену. Цену каждого дня отсрочки я считаю так же, как во второй статье, и сравниваю со ставкой по кредиту.

Коллекцию не обязательно оплачивать целиком до старта продаж. Часть бюджета закупки я оставляю на дозаказ внутри сезона, когда уже видно, что продаётся.

Деньги на дозаказ приходят из выручки первых недель, а не из кредита. Плюс второй эффект: дозаказ идёт в то, что продаётся, и медленная группа к концу сезона меньше. Ограничение очевидное: не каждый поставщик держит товар под дозаказ, и в люксе часть позиций выпускается одним тиражом.

Перед оплатой новой коллекции я смотрю, сколько денег ещё лежит в остатках прошлой. Пока старый сезон стоит на складе, новый финансируется дважды: деньгами в старых остатках и кредитом под новую закупку.

Здесь работают решения из статьи про оборачиваемость: стоп-лист, уценка с датой и владельцем, возврат или обмен поставщику, перемещение в другой канал. Разница в сроке: решение по остаткам прошлого сезона должно быть принято до даты оплаты нового, а не после неё.

Для части позиций поставщик может оставить товар своим до продажи: компания платит только за проданное. Это самое дорогое по марже и самое дешёвое по деньгам решение: наценка на такой товар ниже, зато оборотный капитал в нём почти не участвует.

Я использую его там, где риск непродажи высокий: новые бренды, пробные категории, позиции без истории продаж. Брать на реализацию всё подряд не стоит: маржа уходит поставщику даже по тому, что продалось бы и так.

Банк оплачивает поставщику поставку сразу, а компания возвращает деньги банку через 60–120 дней. Формально это не кредит компании, хотя по сути финансирование. Его цена всегда есть, вопрос только в том, кто её платит: поставщик через дисконт или покупатель через комиссию.

Сравнивать его нужно не с нулём, а с кредитной линией и с отсрочкой, которую поставщик мог бы дать сам. Если поставщик готов на ту же отсрочку без банка, факторинг лишний.

Кредит я не считаю ошибкой. Ошибка — брать его первым и на всю сумму закупки. Если после пяти способов разрыв остаётся, кредит берётся на пик из календаря, а не на сумму коллекции.

Лучше всего под сезон подходит возобновляемая кредитная линия: выбирается под конкретные недели, гасится из выручки, проценты платятся только за использованные дни. Срочный кредит на год под сезон — самый дорогой вариант из всех, потому что большую часть года деньги по нему лежат без дела.

Деньги на текущую работу: закупку товара, оплату поставщикам, зарплату до поступления выручки. Нужны, когда деньги уходят раньше, чем возвращаются.

Брать, если разрыв остался после переговоров с поставщиками и разбора остатков. И брать на пик разрыва, а не на сумму закупки.

Составить платёжный календарь по неделям: платежи поставщикам минус поступления от продаж. Максимум накопленного минуса и есть потребность.

Банк платит поставщику за вас сразу, вы возвращаете деньги банку позже. Это финансирование, у которого есть цена, даже если её не видно в договоре.

При отсрочке товар ваш и платить за него придётся в любом случае. На реализации вы платите только за проданное, но и наценка ниже.

Сдвинуть оплату поставщикам ближе к продажам, оставить часть бюджета на дозаказ, освободить деньги из остатков прошлого сезона. Кредит — после этого.

Юлия Макарова, финансовый директор ЦУМ (Mercury group). 20 лет в финансах ритейла, FMCG, e-commerce и финтеха: БКС Мир Инвестиций, Почта России, CFC Management, ГК «Меркурий», EY.

В следующий раз разберу рассрочку и эквайринг: сколько розница на самом деле платит за «оплату частями» и где это видно в марже.

А вы под сезон закладываете кредит на всю закупку или на пик разрыва?