Трое участников, 32 страницы гарантий и 4 месяца сложных переговоров: как я помог продать стартап с оборотом $20 млн/год

Инвестор привлек меня как юриста в международную сделку, чтобы я помог ему оформить exit. У каждой стороны были свои интересы, договориться было сложно. Несмотря на это сделка все же состоялась — во многом благодаря нестандартным юридическим конструкциям.

Я оформляю сделки по M&A, инвестированию и созданию инвестфондов с 2005. Недавно я помог оформить и завершить продажу контрольной доли в стартапе.

Расскажу, с какими сложностями мы столкнулись и какие решения позволили удовлетворить все три стороны. Я не стану раскрывать конфиденциальную информацию и деталей, которые могут навредить кому-то из участников сделки.

Стартап — платформа услуг для бизнеса. На момент заключения сделки годовой оборот бизнеса — около миллиарда рублей. Потенциал проекта был высоким.

Вывести российский стартап на IPO очень сложно. И когда нашелся покупатель, бизнес решили продать, чтобы гарантированно окупить вложения за короткий срок. Инвестор верил в дальнейший рост и хотел дополнительно на нём заработать, поэтому хотел продать только часть доли.

В сделке было три стороны:

• Инвестор продавал часть доли в стартапе. Он хотел обезопасить стоимость не проданной доли и обеспечить ее ликвидность.

• Основатель — второй продавец в сделке. Основатель, как и инвестор, хотел обезопасить стоимость доли и обеспечить ее ликвидность. Также хотел иметь возможность заниматься другими проектами без ущерба для основного бизнеса.

• Стратег (покупатель) — крупная российская компания. Главный интерес — контролировать работу стартапа и иметь возможность выкупить его на 100%.

Стратег хотел максимально обезопасить себя от рисков за период до продажи проекта, чтобы не отвечать на претензии третьих лиц на интеллектуальную собственность, за неуплату налогов, штрафы и другие проблемы. Эти риски покупатель хотел переложить на инвестора как более платежеспособную сторону и для этого подготовил гарантии на 32 страницах. Также покупатель хотел иметь возможность выйти из сделки при малейшем нарушении условий.

С другой стороны, инвестор и основатель хотели стабильности сделки и разумной ответственности.

Мы потратили много времени на согласования условий, как основателю заниматься другими проектами без ущерба для стартапа и в итоге нашли решение. Здесь я не буду его описывать, это тема для отдельной статьи.

На тот момент участники уже подготовили term sheet — краткие условия купли-продажи. Там прописаны стороны, стоимость стартапа и другие коммерчески важные условия договора.

Предварительные документы уже были готовы, но в них были проблемы. Если бы мы пошли с этими документами на сделку, все риски несли бы основатель и инвестор.

Когда участники поняли, что коммерческие условия сделки всех устраивают, ко мне за помощью обратился инвестор. Как бизнес-юрист я разобрался в бизнес-интересах сторон и сам предложил решения, которые устроили всех.

Вот какие решения я предложил:

Заработать и сохранить ликвидность долей — опцион. Обеспечить ликвидность возможно через опцион на продажу — это договор, который дает право инвестору и основателю в любое время быстро продать свои доли по определенной цене. В опционе должны быть прописаны четкие условия будущей продажи и формула оценки стоимости доли на момент реализации. Такой договор гарантирует возможность основателя и инвестора выйти из проекта.

Разрешить конфликт интересов — право вето. Чтобы обезопасить вложения инвестора, решили использовать право вето: стратег будет обязан согласовывать с инвестором ключевые решения. Так инвестор сохранял влияние на развитие ИТ-продукта и стоимость бизнеса.

Снизить риски продавцов за решения до сделки — система распределения и ограничения ответственности. Я придумал систему разграничения ответственности за риски, которая помогла снизить количество гарантий покупателю со стороны инвестора и основателя. Это один из ключевых моментов сделки, о нём я подробнее расскажу ниже.

Всё это заняло 4,5 месяца. За это время я проделал такую работу:

• Структурировал сделку: подобрал юрисдикцию с выгодным налогообложением и гибким законодательством в отношении корпоративного управления

• Определил, какие согласования требуются для сделки и как перейти к выбранной структуре сделки

• Продумал механизм распределения рисков

• Доработал документы с учетом интересов каждой стороны

• Проконтролировал закрытие сделки: передачу акций, расчеты

Расскажу подробнее о ключевом этапе — как мы придумали распределить риски, чтобы сбалансировать интересы всех сторон.

Для решения этих вопросов я разработал механизм, который снижал ответственность продавцов и позволял покупателю выйти из сделки только при критических нарушениях.

Первая часть — распределение ответственности за риски. Мне удалось разграничить, за какие проблемы продавцы отвечают солидарно, а за какие — единолично.

Упрощенно, механизм выглядел так: за часть рисков каждая сторона отвечала сама, в остальном за бизнес-риски продавцы отвечали в определенной пропорции. При этом инвестор гарантировал ответственность за часть проблем, возникших по вине основателя (солидарная ответственность).

Также я помог убедить покупателя принять часть рисков. Продавцы отвечали только за существенные риски, а несущественные принимал на себя покупатель. Если бизнес нес убытки из обычной хозяйственной деятельности, например, платил неустойку, эта сумма распределялась на все три стороны сделки.

Вместе с финансовым отделом инвестора мы разработали формулу расчета убытков в зависимости от типа рисков.

Вторая часть — снижение рисков. Система строилась на 18 параметрах, которые снижали риски и ответственность инвестора и основателя. Например, в специальном письме были указаны риски, за которые продавец не отвечает, лимиты ответственности по времени и по суммам, возможность продавцов исправить нарушение, процедура уменьшения суммы убытков и другие риски.

Чтобы сделать гарантиии более обоснованными, я несколько дней общался с юристами сторон, выяснял, почему они просят прогарантировать определенный риск. Пообщался с командой стартапа. Так я понял, что мы можем гарантировать точно, а где есть риски, о которых стоит заявить в письме о раскрытии. Общение и внимание к интересам каждой стороны помогло составить рабочие документы и завершить сделку на условиях, которые устраивали всех.

Дальше я помогал формулировать переговорную позицию, дорабатывал документы и согласовывал со всеми сторонами.

Также я придумал, как рассчитать изменение размера ответственности во времени.

Сложностей было три:

• Часть денег шла в компанию на развитие бизнеса, за нее должен был в определенной степени отвечать покупатель.

• Ответственность продавцов постепенно росла по мере реализации опционов.

• Не было готового решения, как описать этот расчет формулой и как оформить в документах.

Я предложил конструкцию отсроченной пропорциональной ответственности инвестора и основателя. В момент покупки ответственность инвестора и основателя ограничили, чтобы она не превышала текущий заработок по сделке.

Скорее всего, стратег купит акции и вычтет сумму убытков инвестора из суммы, которую заплатил бы за акции.

Формула получилась динамической и учитывала распределение ответственности, о котором я писал выше. Часть ответственности привязана к опционам: сумма зависит от цены опциона, и пока он не реализован, платить не требуется.

Стороны согласовывали документы на английском языке и параллельно готовили компанию к продаже.

Чтобы убедиться, что нестандартные решения законные и будут работать на практике, мы отдали документы на проверку иностранным юристам. Они подтвердили, что всё оформлено верно.

В конце сделки стороны подписали документы (в том числе передаточное распоряжение на акции), зарегистрировали переход акций и провели оплату. Чтобы инвестор получил деньги мгновенно, счета открыли в одном банке.

Составили правильную структуру. Получилось учесть интересы всех сторон. Для стратега было важно получить контроль и возможность управлять проектом. Инвестор и основатель хотели выгодно продать стартап, ограничив риски по вероятным убыткам после заключения сделки. Также продавцы хотели получить возможность выхода из проекта через какое-то время. Все эти условия удалось согласовать и оформить.

Уделили достаточно внимания интересам сторон. Это помогло выяснить, чего хочет и опасается каждая сторона. Получилось снизить риски продавцов и установить справедливую ответственность сторон.

Не боялись использовать новые юридические решения. У нас получилось создать гибкий механизм ответственности инвестора и основателя, который учитывал множество факторов. Формула расчета суммы убытков стала дополнительной защитой основателя и инвестора.

Другие мои материалы:

Привлекли $1 млн венчурных инвестиций в ИТ-стартап в пандемию

Как создать недорогой инвестиционный фонд (скоро)

Если у вас есть вопрос по сделке купли-продажи бизнеса или инвестиций, пишите в Телеграм — первая консультация бесплатная.