Что в переводе с татарского, это прилагательное "Ясный"
Так вот, если вы предприниматель работающий в строительной нише, чтобы в вашей жизни было все ЯСНО, важно знать...
У каждого, кто продает товары/оказывает услуги, должна быть система продаж, которая сбывает эти самые товары или услуги.
Когда мужчина покупает дрель, в его голове есть представление о том, какая дрель в его понимании – лучшая. Складывает он это представление по определенным критериям.
- Цена
- Производитель (доверие к марке)
- Качество сборки
- Вес/Габариты
- Ударная мощь
- Комплектация
- Длина шнура питания
Это критерии выбора дрели.
У каждого клиента свой комбо-набор таких критериев.
Этот наборчик, как правило, решает конкретную ПОТРЕБНОСТЬ нашего клиента.
Например:
1. Строитель. Ему важно, чтобы:
- дрель прослужила долго (не выходила из строя)
- не было проблем с эксплуатацией (работает с ней постоянно)
Это его рабочий инструмент, которым он пользуется каждый день.
Ему нужен безотказный, максимально КАЧЕСТВЕННЫЙ и НАДЕЖНЫЙ.
2. Берет в дом.
Такому покупателю важно:
- цена дрели
- эргономичность
- вес («не громоздкость»)
Этот сегмент покупателей не будет пользоваться дрелью каждый день. Доставать он ее будет изредка по необходимости.
Ему важна демократичная ЦЕНА и УДОБСТВО пользования.
Странная штука. Вроде и тот и другой берут дрель.
Но КЛЮЧЕВАЯ ПОТРЕБНОСТЬ совершенно разная.
* Первому нужна НАДЕЖНОСТЬ и ДОЛГОВЕЧНОСТЬ.
* Второму важно НЕ ПЕРЕПЛАТИТЬ и ЧТОБЫ БЫЛО УДОБНО.
Это ИМЕННО ТО, почему купят ИМЕННО ВАШУ ДРЕЛЬ
Любой продукт покупается не просто так.
- Шаурму люди покупают, чтобы быстро утолить голод
- Цветы люди покупают, чтобы загладить вину/сделать комплимент/напомнить о том, что любят
- Между 13 и 14 айфоном небольшая разница, но люди переходят на него, чтобы сказать другим: «Я в тренде!»
________________________________________________
Покупка продуктов, которые я описала выше – не сама цель. Это инструмент для реализации КЛЮЧЕВОЙ ПОТРЕБНОСТИ нашего клиента.
Чтобы продажи происходили легко и просто, а маркетинг работал как часы - наш продукт должен удовлетворять
ОДНУ.....КЛЮЧЕВУЮ....ПОТРЕБНОСТЬ. ОООООДНУУУУ! КЛЮЧЕВУЮ!!!
Как сфокусироваться на ключевой потребности клиента? Все предельно просто. Мы задаем вопрос:
«Для чего люди покупают наш товар/услугу?»
Покажу на примере:
1. Чтобы натяжной потолок спас ремонт от затопа соседями серху (собственники квартир с проблемными соседями/собственики старых частных домов с протекающей крышей/собственники квартир хрущевок/собственники уже пережившие затом соседями)
2. Чтобы сократить этап ремонта и заехать максимально быстро в квартиру (собственники новостроек)
и тд.
👍Мы остановились на втором варианте.
Собственники новостроек несут потери денег в связи с оплатой съемного жилья, потерю времени, не работающих бригад или переживали двойной стресс, в связи с проживанием с родственниками.
Далее мы задаемся вопросом, кто наш клиент (сегмент/аватар)
- Семья с детьми, собственники новостроек
- Семьи, собственники новостроек находящиеся в других городах
Этим людям хотелось не нести потери денег и времени, переложить всю ответственность на добросовестных работников, в которых они уверены, доверив им свою собственность, в связи с невозможностью контролировать работу на месте, и максимально быстро переехать в свое жилье.
Это и есть та самая КЛЮЧЕВАЯ ПОТРЕБНОСТЬ, которую мы будем удовлетворять.
Да, вот так просто.
Осталось сфокусироваться на этой ключевой потребности и сделать людям предложение, которое лучше всех удовлетворит желание наших клиентов.
Ну что ж, погнали🧐
Пока что наше предложение звучит так:
«Качественный натяжной потолок, установка за один день»
Сыровато… Чтобы предложение было привлекательным, маркетологи пользуются 4 рычагами, усиливающими наше предложение (ОФФЕР).
Предложение усиливают 4 базовых рычага:
РЫЧАГ 1 - Критериально-измеримый результат (что конкретно получит клиент?)
РЫЧАГ 2 - Скорость достижения результата (за какой срок клиент это получит?)
РЫЧАГ 3 - Технология достижения результата (как и за счет чего мы добьемся такого результата?)
РЫЧАГ 4 - Безопасность (почему клиент ничем не рискует, покупая наш продукт?)
Как работают рычаги?
Нам нужно дать ответ на вопрос, который предлагает нам каждый рычаг.
1) Какой критериально-измеримый результат получит клиент?
- Установка натяжного потолка в самые кратчайшие сроки, с вариантом экономии времени благодаря разводке электропроводки по потолку (в соответствии правил установки, фиксации устройства электроустановок)
- Помощь в подборе и приобретении светильников, карнизов (все возможные варианты, клиент получает индивидуально фото на удобный ему мессенджер)
- Весь процесс фиксируется на видеосъемку, полный детальный отчет с места работы (все возникающие вопросы, решаются ежеминутно онлайн)
- Работа напрямую, без посредников: что гаранирует привлекательную стоимость, и мах ответственность за выполненную работу.
Усиление
1. Установка натяжного потолка до 150 м2 всего за один день, и гарантия долгой эксплуатации в связи с установкой по нормативам. Вам только придется его раз в полгода и то меньше, мыть)
2. Вам не нужно думать где приобрести в период самоизоляции светильники, картизы. Во время онлайн созвона/встречи, я вам показываю каталог и вы выбираете понравившиеся вам.
3. Я вам предоставлю фото трех вариантов подходящих именно вам натяжных потолков, для того чтобы вам было из чего выбирать.
__________________________________________________________________________________
2) Какова скорость достижения результата?
__________________________________________________________________________________
3) Какая технология достижения результата?
Работа происходит так:
- Выслушиваю пожелания, задавая правильные вопросы
- Составляем план-схему
- Подбираю варианты потолков
- Подбираем/Подтверждаем светильники, варианты карниза
- Утверждаем заказ
- Помогаю с удобной передачей ключей
- Приезжаю на объект и с напарником устанавливаю в течении дня до 150 м2
- Всю установку фиксирую онлайн режим прямого эфира
- Создаю отчет, отправляю (в случае невозможности приехать на объект)
- Производится расчет на карту или наличным расчетом
_________________________________________________________________________________
4) Почему безопасно у нас заказать услугу/продукт?
Вот теперь сразу видно, что из себя будет представлять рекламная кампания
Я уже знаю:
- Каким будет сайт
- Какой контент мы снимем
- Кому и какую рекламу мы будем показывать
- Что конкретно мы будем предлагать нашим клиентам
- Какие их потребности, желания, возражения закрывать.
Теперь ЕСТЬ С ЧЕМ РАБОТАТЬ!
Предложение может звучать так: «Я установлю вам качественные натяжные потолки»
ОДНАКО БОЛЕЕ ПРИВЛЕКАТЕЛЬНО оно звучит так:
«Закажите натяжной потолок под ключ в новую квартиру с установкой за один день до 150 м2 и порадуй себя скорым переездом"
Дай мне всего 1 день и я приближу тебя к скорому переезду!
- Определим все ваши пожелания и потребности
- Выберем светильники, варианты карнизов
- На основании предложенных трех вариантов, выберем один идеально подходящий
- Удивим домочадцев прямым эфиром с места работы
- Не теряя время планируем скорый переезд в новую квартиру
Вопрос к тебе: Как ты думаешь? У какого из предложений больше шансов на жизнь?
Вот мы и заложили фундамент маркетинга строительной ниши.
👉Мы понимаем
- КОМУ МЫ ПРОДАЕМ?
- ЧТО МЫ ПРОДАЕМ?
Осталось найти наших клиентов и рассказать им о нашей услуге.
Так вот, меня зовут Яна Парфёнова и я – маркетолог для строительных ниш. Моя работа заключается в том, чтобы создавать спрос на ваши товары/услуги.
Я ответственно заявляю:
«Чтобы привлечь клиентов и продать ваши товары/услуги – НАДО СДЕЛАТЬ 1-2-3»
Ясен х@й! (С)
На картинке - приплетение Аяза под любой говнопост
Комментарий удален автором поста