Руководитель Отдела Продаж
Самое распространённое описание РОПа — это тот, кто держит менеджеров по продажам в узде и ежовых рукавицах, в одной руке сжимая морковку «XXXL», а в другой — сладкую.
Те, кто так считают — описывают не РОПа, а «сержанта» отдела продаж.
«Сержанты» в структуре ОП допустимы — они являются голосом и волей РОПа или собственника, но они точно не про системность и со временем становятся демотиватором, деструктивным элементом отдела продаж, который всё чаще и чаще перегибает палку. А уволить его крайне тяжело без последствий...
Я 13 лет был РОПом — работал в 7 разных компаниях в абсолютно разных направлениях и в 6 из них, после моего прихода, результат продаж увеличивался х3 — х10 раз. За счёт чего — детально пишу в моём телеграм канале с уменьшенной шкалой цензуры, но обо всём по порядку.
(а вы подписывайтесь — там интересно)
С момента, как 4 года назад я стал коммерческим директором, я провёл около 100 собеседований с РОПами, нанял 3х, вырастил 2х и вывел для себя следующую формулу:
Есть 3 уровня РОПа:
1. Eazy РОП
2. ТруЪ РОП
3. Злой РОП
Eazy РОП — «наш парень» из отдела продаж, который умеет слушать, продаёт почти всегда лучше всех, системный в задачах. Иногда у него получается видеть проблему «по полочкам», но часто он решает её сам, а не генерирует её решение руками других. К нему приходят излить душу, пожаловаться о том «какой начальник дебил», его просят провести планёрки.
ТруЪ РОП — этот парнишка уже начинает командовать. В нём проявляются задатки руководителя, он интуитивно понимает, что такое расстановка в отделе продаж (и не только) , понимает, что такое система и что она состоит из ролей, для каждой из которых подходит свой персонаж.
Он хорошо шарит в ЦРМ системе, может строить графики, может распинывать по углам менеджеров на планёрках (но так, что им это будет нравиться, т. к. за этим следует результат) .
Он даже прочитал где то в интернете такое страшное слово как «декомпозиция» и знает, в чём отличие между планом и целью и в целом — начинает интересоваться темой обучения на РОПа, смотрит курсы и просвещается. В общем годный парень, который застрял в отделе продаж на пару — тройку лет, чтобы набираться опыта.
Злой РОП - это вершина пищевой цепочки среди руководителей продаж. Компромисс между коммерческим директором, директором по продажам и всеми менеджерами по продажам вместе взятыми (потому что все они чем то на него похожи) .
«Злой РОП» не обязательно злой и строгий по отношению к команде. Он ЗЛОЙ по отношению к результатам, к ошибкам, к невыполнению плана продаж, к халатности и к ошибкам в системе продаж, а самое главное — он может заранее предвидеть наступление звездеца в продажах и вовремя подкрутить нужные гайки.
Он истинный лидер в любом коллективе, потому что в любом коллективе он быстро соображает, как правильно и как должно быть, чтобы это сработало и главное — "продать" каждому члену коллектива его роль и мотивацию в процессе достижения цели.
Злой РОП — нереальный ТраблШутер, он не использует смайлики в сообщениях и искусно учит этому других. Умеет ставит задачи по SMART, причём муштрует смартом не только подчинённых, но и даже директоров компании. И если что то не по SMART — то задача тут же возвращается к отправителю, покрытая тонким слоем эстетичного мата.
Можно перечислить ещё около 10 ключевых навыков Злого РОПа, но главное —
как с РОПом работать, и зачем он нужен для роста бизнеса?
Немного статистики:
Многие собственники малого и среднего бизнеса выросли в собственников из исполнителей. Например, в мебельном бизнесе много собственников, которые когда то были монтажниками, сборщиками или мастерами цеха. В строительстве — прорабами. В бьюти сфере — мастерами, ну и так далее, суть ясна. Исходя из этого, мы понимаем, что часто собственник — организатор реализации продукта, но не его продажи.
Он может разместить объявление на hh, возьмёт менеджера из его ниши, который хорошо ему "продал" себя, а там — как поплывёт. А когда отдел продаж разрастается до 5 менеджеров — начинается паника. Собственник занимается реализацией продукта, а тут ещё менеджеры, которые ловко продают собственнику свои проблемы в работе и понеслась...
Многим такое знакомо? Кому не знакомо — радуйтесь) Кому знакомо — крепитесь, и внимательно читайте дальше.
1- самое важное
Что должен сделать качественный руководитель отдела продаж — он даст системность и выровняет весь процесс продаж. Естественно, освободит собственника от необходимости постоянно нянчить менеджеров и начнёт их воспитывать и переставлять.
Для грамотного управления продажами, весь процесс продажи должен быть оцифрован в этапы и метрики, а далее — в конверсии. Т.е. хороший РОП должен быть фанатом цифр, таблиц и процентов. Это ОЧЕНЬ редкий навык, и, к сожалению, ему либо долго учат насильно, либо РОП сам их любит.
2 — он должен разбираться а людях.
РОП хорошо должен чувствовать людей и в прошлом — сам должен быть результатником, но не звездой! РОП-звезда только навредит, а тот, кто принесёт пользу — в прошлом должен иметь умеренно высокие результаты. Главное — у него должен быть высокий уровень эмоционального интеллекта. Поэтому на собеседовании — прогоняйте кандидата через тест эмоционального интеллекта Холла. И хорошо, если его результаты будут близкими к этим
3 — он должен стремиться к автономности.
Если, не дай бог, в вашей компании нет регламентов, базы знаний, хорошей воронки продаж, то готовьтесь к тому, что хороший РОП вас замучает совместным созданием этих инструментов. Ведь эти инструменты — ваши первые шаги в сторону выхода из операционки и раннему уходу "на пенсию", а для РОПа — возможность заниматься стратегическим управлением с замашкой на функционал коммерческого директора.
4 — он должен создать "секту продаж"
Естественно, собственник компании должен быть фанатом своего бизнеса и насквозь быть пропитан амбициозной идеей победить конкурентов, спасти мир и доставить воду в Африку. РОП же, должен с первого месяца стать таким же фанатом всех этих идей и по ночам вам присылать инсайты, как можно улучшить ваш бизнес. Тогда он и менеджерам будет передавать эту «болезнь», вдохновляя их на подвиги. Возможно, это уже фантастика для многих, но лично я почти всегда был таким, и это реально влияло на результаты команды и компании в целом. Я лишь ненадолго успокаивался, когда мне звонили с производства и говорили:
"Пожалуйста, прекратите столько продавать! Мы не справляемся!"
(псле этого я поднимал прайс и вызывал всех на планёрку, выставляя новый план)
Есть ещё минимум 15 важных пунктов, но я не вижу смысла перегружать статью — остальное я буду разбивать детально в следующих постах, а больше материала вы найдёте в телеграмме
В завершение:
КАК собственнику работать с РОПом (если он его нашёл по критериям, что написаны выше)
- Не ограничивать его в действиях
- Дать ему время на раскачку (не более месяца)
- Не приземлять его стресс тестами «Сделай 100 звонков, как менеджер». (это абсолютная дичь)
- После адаптации — дать ему задачу обработать 50% от стандартного объёма сделок менеджера, чтобы он прощупал путь клиента по воронке и нашёл слабые места.
- Сделать его фанатом вашей компании и продукта — заразить идеей "спасти мир".
- Дать понимание, что он — не очередное звено в компании, а шестерёнка, которая должна раскручивать процессы и создавать улучшения!
И помните важный момент! В начале пути, вы должны глубоко познакомить РОПа с вашей компании и обучить вашему продукту, а РОП будет учить — как это должно идеально продаваться командой менеджеров. Не надо становиться жертвой поговорки "Мы нанимаем людей для того, чтобы нас учили, а не для того, чтобы учить их!" и её однобокого трактования. Подружите РОПа с вашим продуктом, с идеей и компанией, а потом он подружит их с продажами.