Как в пять раз увеличить просмотры объявлений на «Авито» — кейс центра запчастей

С помощью нового тарифа получилось не только увеличить продажи, но и оптимизировать затраты на рекламу.

В рекламное агентство «Море трафика» обратилась компания «ГАНС», которая продает автозапчасти на «Авито» с 2012 года. Запрос — найти способ не переплачивать за рекламу и при этом увеличить продажи. Мы проанализировали стратегию продвижения компании на классифайде и решили использовать новый тариф — с оплатой за просмотры. То есть такой, где оплачивается не размещение объявления, а переход потенциального покупателя на страницу товара. Рассказываем, как «ГАНС» настроил тариф под свои задачи и в пять раз увеличил просмотры товаров.

Изначально компания пользовалась тарифом «Максимальный». Оплачивали стоимость самого тарифа 4 тыс рублей и отдельно за необходимое количество размещений. У компании более 21 тыс предложений в продаже, но платное продвижение менеджеры «ГАНС» подключали только на основные позиции.

В среднем в месяц это давало 20–25 тыс. просмотров и 1–1,4 тыс. контактов. При этом стоимость рекламы объявления была фиксированной и не зависела от результата.

В апреле мы предложили клиенту попробовать новый тариф с оплатой за просмотры, при котором оплачиваются только переходы пользователя в объявление, и ежемесячная плата за размещение не взимается. Это оказалось очень удобно. И главное - позволяло прогнозировать результаты.

Если товар уходит за час, то объявление снимается с публикации, и переплата исключается. Это важно, потому что у продавцов запчастей очень большой ассортимент, и необходимо ежедневно размещать новые поступления и снимать с продажи проданный товар, чтобы не получать нецелевые заявки. На «Максимальном» тарифе мы снимали с публикации объявление, за которое клиент уже заплатил деньги. С переходом на новый тариф - мы снимаем проданные товары и не платим за просмотры тех позиций, которых нет.

При этом стоимость одного лида зависит от региона и категории товара. Раньше она составляла примерно 150-200 рублей, а после перехода на новый тариф сократилась вдвое.

Основные преимущества тарифа:

• все объявления размещаются бесплатно;
• количество размещений неограниченно, те можно показать весь ассортимент, что важно, если у компании несколько тысяч позиций в продаже;
• оплата только за уникальные просмотры, те если покупатель просмотрел одно объявление несколько раз, оплачивается только один просмотр. При этом просмотры ботов в статистику не включаются;
• средства на авансе, с которого списывается оплата за просмотры, хранятся бессрочно;
• не нужно переплачивать за неизрасходованные размещения в пакете;
• увеличивается точность прогнозирования результатов кампании.

Вместе с новым тарифом «ГАНС» дополнительно подключил новый инструмент «Расширенная география показа». Ранее компания не могла рекламировать свой товар за пределами своего города. Дело в том, что для категории «Запчасти и аксессуары» на Авито нельзя публиковать один и тот же товар несколько раз, даже в разных городах. А центр запчастей торгует по всей РФ.

Сперва рекламу объявлений подключили для всех городов. В первые два дня количество просмотров резко возросло, но вместе с ними увеличились и затраты на продвижение. Проанализировав статистику вместе с клиентом, мы поняли, что больше всего просмотров набирают недорогие позиции стоимостью до 2 тыс. рублей. Клиенты изучают товар, но на покупку не решаются. Тогда «ГАНС» решил оставить рекламу по всей стране только для дорогих товаров, так как маржинальность перекрывает все трудозатраты и стоимость доставки. Недорогие позиции компания продвигает теперь на местном рынке.

После перехода на новый тариф компании удалось оптимизировать рекламный бюджет.

Средний чек вырос на 14% благодаря тому, что маржинальные товары стали рекламироваться намного чаще, чем недорогие позиции.

В целом расходы на CPC-тариф увеличились примерно на 15%, при этом количество просмотров за месяц подскочило в пять раз, до 98,8 тыс., а количество контактов — в три раза, до 3,1 тыс.

Кроме того, выросла конверсия из заявки в продажу. Это произошло, потому что компания стала еще чаще актуализировать свой ассортимент на Авито. Теперь, если объявление активно на Авито - товар 100% в наличии.

Ранее, небольшая часть товаров не снималась с публикации вовремя, и компания получала нецелевые обращения, что влияло на число потенциальных продаж

С увеличением просмотров выросли и продажи. В апреле проведено 320 сделок на 1302600 рублей, в мае — уже 553 сделки на 2584550 рублей.

• не ограничивать кол-во размещений и показать весь свой ассортимент

Невозможно знать наверняка, какая запчасть может потребоваться покупателю сегодня. Если не размещать и не продвигать товар, продажа не состоится.

• рекламировать товар сразу по всей территории России или указать конкретные регионы

Менеджеры получают гораздо больше заявок, при этом можно отключить рекламу в тех регионах, откуда поступают нецелевые заявки, например, из-за более дорогой логистики.

• не переплачивать за неизрасходованные размещения в пакете

Это мотивирует компанию и специалистов рекламных агентств, работающих с клиентом, оперативнее снимать с публикации проданные товары, и менеджеры получают максимально целевые обращения.

1. Отсутствие лимитов на публикацию товарных позиций — отличная возможность увеличить число потенциальных клиентов. Публикация полного ассортимента товаров увеличивает охват целевой аудитории за счет большего количества объявлений в поисковой выдаче. Это также повышает вероятность сделки, так как покупатель увидит именно тот товар, который нужен ему.
2. Ежедневная публикация новых поступлений и своевременное снятие с публикации проданных товаров дает максимально целевые заявки, так как клиенты звонят по товару, который 100% есть в наличии. Целевые заявки дают больше потенциальных продаж.
3. Размещение объявлений во всех населенных пунктах, в которых есть спрос на ваш товар (при условии, что это не нарушает правила площадки) в разы увеличивает количество заявок и выводит компанию на новый этап развития.
4. Работа с контентом объявлений: живые и качественные фото товара привлекут больше внимания, правильное описание товара даст больше переходов на объявление, реальная цена обеспечивается только целевыми заявками.
5. Использование дополнительных услуг продвижения дает возможность выделить товар в поисковой выдаче и привлечь больше внимания клиентов. При условии, что цена рыночная, вам позвонят первому.