Производитель материалов из древесины «Строительный мир» изменил стратегию продвижения на «Авито» — и за месяц в два раза увеличил количество просмотров своих товаров.
«Строительный мир» продаёт товары на «Авито» с 2021 года. Компания использовала листинговый тариф (тариф с оплатой за размещение объявлений) и покупала в среднем 1000 размещений в месяц, хотя широкие ассортимент и зона доставки позволяли размещать гораздо больше. Рассказываем, как с переходом на тариф с оплатой для просмотры компания смогла увеличить количество лидов в полтора раза и сократить бюджет на рекламу на 65%.
Мы взяли на себя ответственность по ведению аккаунта в мае 2022 года, значительно расширили количество объявлений и улучшили их качество. Но этого нам показалось мало, спустя несколько месяцев мы предложили компании сменить тариф и стратегию продвижения: выкладывать больше предложений на площадке чтобы расширить число потенциальных покупателей и продвигать только самые маржинальные товары
Задача
Изначально мы подключили тариф «Максимальный», который в среднем давал 5–6 тыс. просмотров и 200 контактов в месяц. Расходы на оплату тарифа составляли 4 тыс. рублей каждый месяц. Пакет действовал 30 дней, и все неиспользованные в течение этого времени размещения сгорали. Стоимость одного объявления была фиксированной и не зависела от результата кампаний.
Отдельно оплачивали дополнительные услуги продвижения. Таким образом, на рекламную поддержку 1000 размещений уходило 32 240 рублей, а общие расходы компании на “Авито” составляли 36 240 рублей в месяц.
Потому логично, что бизнес стремился увеличить количество продаж, при этом не увеличивая, а в идеале - сократив бюджет на продвижение.
Что было сделано
В августе 2022 года мы предложили партнеру перевести аккаунт на новую тарификацию с оплатой за просмотры, при которой не взимается ежемесячная плата за размещение, а оплачиваются только фактические переходы пользователя в объявления.
В чем преимущества тарифа:
- Все объявления размещаются бесплатно;
- Увеличивается точность прогнозирования результатов рекламных кампаний;
- Количество размещений не ограничено, благодаря чему продавец может показать ассортимент в нужных ему регионах и городах;
- Бизнес может оптимизировать объявления и сделать их более целевыми. Так, не требуется выкладывать общие объявления с указанием всех габаритов какого-то товара, поскольку для каждого варианта можно разместить отдельное объявление;
- Оплата производится только за уникальные посещения страниц, то есть в статистику не входят просмотры ботов и повторные просмотры объявлений одним и тем же пользователем;
- Средства на счету компании хранятся бессрочно;
- Компания не переплачивает за неизрасходованные размещения в пакете. Так, в тарифе «Максимальный» неиспользованные размещения, которые могут быть связаны с низким спросом на определенную позицию или удорожанием доставки, сгорают в конце месяца.
Статистика: как смена тарифа повлияла на заказы
С августа 2022 года мы разместили в три раза больше объявлений, при этом новый тариф оказался выгоднее, поскольку реклама стала более целевой. По этой причине выросла конверсия из заявки в продажу.
Рассмотрим, как изменились показатели просмотров и запросов по объявлениям.
Просмотры и запросы контактов по объявлениям на листинговом тарифе
Просмотры и запросы контактов по объявлениям, после перехода на тариф с оплатой за просмотры
Момент перехода на новый тариф с оплатой за просмотры
Стоимость тарифа по СРС-модели составила около 12 тыс. рублей в месяц, то есть расходы на рекламу уменьшились примерно на 65%. В то же время количество просмотров выросло в два раза, до 12,7 тыс., а число контактов — в полтора раза, до 350.
Что изменилось в работе с классифайдом после переключения на новый тариф с оплатой за просмотры
- Стали размещать больше объявлений чтобы представить весь ассортимент и привлечь новых клиентов.
- Ежедневная публикация новых объявлений и размещение каждой позиции в каждом регионе дает максимально целевые заявки, так как клиенты звонят по товару, который 100% есть в наличии. Целевые заявки дают больше потенциальных продаж.
- Размещение объявлений в населенных пунктах, где товар есть в наличии, в разы увеличивает количество заявок и помогает быстрому развитию компании.
- Бизнесу не нужно размещать все объявления в течение 30 дней, чтобы рекламные публикации не сгорели.
Как изменились показатели после перехода на новый тариф (выводы):
- Количество объявлений увеличилось с 1000 до 3000, количество просмотров увеличилось с 6000 до 12500, количество контактов увеличилось с 200 до 350.
- Расходы на рекламу. Было: стабильно 36240 р. за размещение объявлений. Стало: около 12000 р. за размещение объявлений.
- Теперь охвачены все регионы, куда осуществляется доставка, выложены все товарные позиции.
Это сейчас обязательный тариф у всех и по факту весь ваш "плюс" вырос только из-за того, что это обязаловка отцепила много мелких продавцов. Вот и вся наука.
Сергей, почему новый тариф «отцепил» «мелких» продавцов?
У нас есть много не таких крупных партнеров, как «Строительный мир». И они тоже успешно размещаются на Авито и получают заявки.
Не совсем понятно, вы платите за просмотры - ок. Но продвижение вы сохранили или нет ? Толку, что платите за просмотры если в выдаче вы далеко позади других с таким же товаром? За счёт чего ваши объявления по новой системе впереди других ?
Александр, здравствуйте. В данном случае мы не далеко позади других продавцов, а всегда на первой странице. С переходом на данный тариф, у нас появилась возможность размещать в 10 раз больше объявлений. Публикуем мы их равномерно и всегда видны в выдаче. Кроме того, мы вышли на новые населенные пункты с невысокой конкуренцией, где даже без продвижения всегда находимся в топе.
Представьте все перешли на этот тариф и все размещают раз в день объявления - нужно продвигаться вперёд, толку от описанной вами стратегии если и конкурент ей пользуется.
Александр, если смотреть с этой стороны, то:
-толку нет от дополнительных услуг продвижения, ведь конкуренты тоже ими пользуются
-нет смысла размещаться на Авито, ведь конкуренты тоже тут
-нет смысла вообще запускать рекламу, конкуренты тоже рекламируются
На самом деле, далеко не все продавцы готовы размещать такое количество объявлений. На данный момент толк от этой стратегии есть, еще какой.
Конкурентов становится больше, это правда. Толк, все равно, есть.
Когда конкуренция станет на столько высокой, что нас не будет видно на первых позициях - обязательно начнём применять услуги продвижения.
Это демагогия - отвлеченные, общие рассуждения. Мой вопрос был конкретным - вы на него не ответили.
Александр, ответ на Ваш вопрос Выше.
Толк от данной стратегии есть, так как не все размещают такое кол-во объявлений. Это подтверждено статистикой.
А смысл размещать кучу объявлений? Вы о группировке не слышали?
Александр, добрый день. В силу своей профессии, мы не могли не слышать о группировке.
Во-первых, мы размещаем объявления в разные населенные пункты. Нам важно показаться во всех городах, куда партнёр готов доставлять товар.
Во-вторых, группировка создана для того, чтобы не показывать покупателям множество идентичные объявления. Есть понимание, как это избежать.
Почему отцепил? Ну на моём примере. Раньше при покупке от 100 размещений, я получал стоимость меньше 50р за объявление в месяц. Сейчас из-за новой политики Авито у меня столько выходит в день на 1 объявление. Что называется почувствуйте разницу.
Мне пришлось уйти на минимальный тариф (который не компания), убрать все объявления в "бедных" городах, обнулить бюджет на продвижение внутри Авито. Суммарное количество просмотров у меня упало в 5 раз. Бюджет вырос в 3 раза. Не смотря на все это, количество продаж выросло в 1.5 раза.
Сергей, мы тоже сталкивались с подобной ситуаций в нескольких случаях. Каждый раз удалось улучшить показатели за счет смены стратегии. Можем провести анализ Вашей рекламной кампании и дать рекомендации. Оставьте, пожалуйста, Ваш контактный номер в ЛС.
Отличный кейс
Егор, благодарим за отзыв. Будем делиться интересными кейсами чаще.
Комментарий недоступен
Олег, спасибо, что прочитали.
Комментарий недоступен
поддержу вас, много чего интересного тут прочитал, но вот вопрос с конкурентами, для меня всё ещё открыт, буду ждать альтернативных подходов к этому
Алексей, добрый вечер.
Подходов много, как и ситуаций.
Обязательно поделимся и другими кейсами с альтернативными стратегиями продвижения.
Чтобы не ждать новую статью, можете написать Ваш номер телефона для связи - созвонимся и разберем именно Вашу ситуацию.
В статье есть неточности.
тариф «Максимальный», который в среднем давал 5–6 тыс. просмотров и 200 контактов в месяцСам по себе тариф не даёт просмотры, максимальный стоит 4К и дает, в основном, оформление аккаунта (ну и всякое).
Отдельно оплачивали дополнительные услуги продвижения. Таким образом, на рекламную поддержку 1000 размещений уходило 32 240 рублей, а общие расходы компании на “Авито” составляли 36 240 рублей в месяц.Так, услуги продвижения - понятно, но на графиках их нет, там видно - расходы 0 рублей. К тому же, если где-то чудом уходило 30К+ на поднятия, 1000 объявлений размещали бесплатно? Полагаю, что 32 тыс. стоил именно пакет, а поднятий не было.
Сейчас компания уже не размещается?
Альберт, здравствуйте.
Благодарим за комментарий.
В самом начале статьи написано «Компания использовала листинговый тариф (тариф с оплатой за размещение объявлений) и покупала в среднем 1000 размещений в месяц».
Далее - «Таким образом, на рекламную поддержку 1000 размещений уходило 32 240 рублей, а общие расходы компании на “Авито” составляли 36 240 рублей в меся»
5–6 тыс. просмотров и 200 контактов в месяц давал тариф «Максимальный» на 1000 объявлений.
Обратите внимание на 3-й график. На нем видно, что на услуги продвижения было потрачено 4660р.
А 32 240р стоил именно тариф на 1000 объявлений с «Максимальным тарифом». Все верно. Так и написано в статье)
Компания «Строительный мир »успешно размещается на Авито и сегодня. Прекращать работу не планирует.
Более того, мы увеличили кол-во размещений в несколько раз.
Вы написали такой длинный ответ, подтвердили сами себя, но яснее не стало)
Альберт, а что именно не ясно?
Сформулируйте, пожалуйста, вопрос. С радостью, разъясним.
В Вашем комментарии было 2 вопроса:
1)1000 объявлений размещали бесплатно? - нет.
Они стоили 32 тысячи рублей( включая тариф «Максимальный»).
Это написано в статье.
Платное продвижение периодически использовали. На графике видно.
Только не «поднятия», а «х10». Услуги продвижения на Авито поменялись 2 года назад.
2)Компания сейчас не размещается? - Размещается.
Если перечитаете мой первый комментарий, в нем и содержатся вопросы, на которые вы не ответили ) написали много всего, но не ответили.
«Таким образом, на рекламную поддержку 1000 размещений уходило 32 240 рублей» - что такое «рекламная поддержка»?
Платное продвижение на графике НЕ видно, затраты 0 рублей.
«Обратите внимание на 3-й график. На нем видно, что на услуги продвижения было потрачено 4660р.» видно, что одним днем что-то сделали, но на графике просмотров это не сказалось 🤷♂️
Альберт, и мы и Вы прекрасно знаем, что Вы понимаете, что имеется ввиду под «рекламной поддержкой» в данном случае.
Это было написано в статье и в наших комментариях выше.
Это тариф с оплатой за размещения. Мы покупали размещения объявлений на 32 240р.
Если Ваш вопрос связан с тем, почему в статье используются такие формулировки - потому, что статью писал копирайтер, а не маркетолог. Вот и все)
Тем не менее, суть понятна. И никто, кроме Вас не задался данными вопросами.
В виду того, что мы дорожим своей репутацией, мы не можем оставлять комментарии без ответа.
Но, честно говоря, нет времени несколько раз повторять то же самое, что и так написано в статье.
Если у Вас есть реальный интерес к данному кейсу, или Вы хотите разработать собственную стратегию размещения на Авито - будем рады помочь советом. Напишите нам свой номер телефона или позвоните нам(наш номер указан на сайте). Проведем продуктивный диалог по телефону.
а услуги как продвигать?
Александр, зависит от множества факторов, например:
-какие именно услуги Вы оказываете
-в каких городах
-на сколько высокие спрос и конкуренция в этих городах
и т.д.
В категории «услуги» нет тарифа с оплатой за просмотры. Но есть тариф с оплатой за размещения и тариф с оплатой за целевые действия.
Напишите свой номер телефона. Свяжемся с Вами и детально проконсультируем.
Супер
Здравствуйте! Классный кейс. Хотел бы узнать немного поподробнее на счет стратегии в Авито. Насколько я понял, раньше, чтобы насытить доску, мне нужно было купить большей объем объявлений (допустим от 1000). Сейчас, при оплате за показы, как правильнее будет их распределить. Ведь если я выкину 1000 объявлений, они же не будут набирать просмотры. Есть ли смысл создать такой объем или проще взять 5 объявлений и накинуть им просмотры (как это делается например в smm рекламе)
Добрый вечер.
Стратегия зависит от категории и городов, в которой Вы ведете бизнес, конкуренции, спроса на товар и т.д.
Если Вы разместите 1000 объявлений в 1 город за 1 раз - толку не будет.
Если 1000 объявлений размещаются, например в 10 городах по 100 объявлений на город, при этом распределяются размещения равномерно на 30 дней - просмотры точно будут.
При этом, дополнительные услуги продвижения тоже работают. Если конкуренция высокая, то самые эффективные объявления можно продвигать дополнительно.
В некоторых категориях конкуренция может быть настолько высокой, что публикация объявлений без услуг продвижения не даст никакого результата. В этом случае, однозначно, нужно размещать небольшое кол-во объявлений и применять к ним услуги продвижения.
Напишите, пожалуйста, Ваш номер телефона. Созвонимся и разберем Вашу ситуацию.
Авито вообще работает для сложного оборудования?
Павел, здравствуйте. Смотря что Вы подразумеваете под "сложным" оборудованием. Например: мы успешно работаем с компаниями, которые производят фрезерные станки с ЧПУ и дизельные электростанции. На Авито более 1,5 млн объявлений в категории "Оборудование для бизнеса" по всей России. Уверены, что можно успешно продавать любое оборудование.
Это B2B, там есть потребность и есть решение, а вот B2C тут сложнее.
Канальные системы вентиляции, кондиционирования. Без понимания для чего это, а это не дёшево, конечному не продать.
Если судить по кол-ву поисковых запросов - спрос на Авито есть.
А если судить по конкуренции, то можно сделать вывод, что стоит попробовать разместиться) Вот один из продавцов, который давно(и судя по кол-ву отзывов, успешно) размещается на Авито - https://www.avito.ru/user/623062e6a89307de0908779671bf290a/profile?src=search_seller_info
На кондиционирование спрос меньше, но тоже есть.
Немного не то, это дешёвые решения. Все равно, спасибо.
Всегда пожалуйста. Это только пример. Проанализируйте выдачу по более точечным запросам. Уверен, что найдете продавцов из более дорогого сегмента. А лучше - займите эту нишу сами)
Если много не нужных объявлений на Авито, то лучше платить за просмотры?
Эдуард, добрый день.
Если у Вас много «ненужных» объявлений, то оплачивать их просмотры нецелесообразно.
Более того, даже если Вы работаете с другим тарифом и не платите за просмотры, не видим смысла рекламировать объявления, которые не принесут сделку. Не стоит перегружать свой отдел продаж нецелевыми лидами.
Лучше сосредоточиться на качественной обработке целевых заявок.
А какая конверсия вышла с 350 контактов?
Добрый день, Василий.
Данными по кол-ву совершенных сделок поделиться не можем.
Чистая прибыль составила чуть больше 200 000р, с учетом всех затрат(включая услуги рекламного агентства).
Комментарий удален модератором