Как раскрутить свой проект на рынках Азии: 5 советов от экспертов из Сингапура

Как выходить на рынки Азии, если вы изначально развиваете бизнес в России? Есть ли смысл пилотировать проект дома или лучше сразу отправиться покорять Сингапур, Китай, Индию или Юго-Восточную Азию? С какими трудностями сталкиваются русские в Сингапуре, а с какими — предприниматели из Азии в российской бизнес-среде?

Обсудим это с владельцами сингапурских стартапов, которые недавно обменялись опытом со своими коллегами из Московского акселератора.

В Цифровом деловом пространстве прошла совместная питч-сессия проектов Московского акселератора и стартапов из Сингапура. Презентации оценивали эксперты Агентства инноваций Москвы и представители зарубежных инвестиционных фондов.

Сооснователи и управляющие менеджеры компаний из «главного делового хаба Азии» рассказали нам, что думают о потенциале выхода российских компаний на рынки Индии, Китая и Японии.

Хочу запустить свой проект в Азии. С чего начать?

Сегодня инвесторы из азиатских регионов особенно интересуются технологиями в области автоматизации и цифровизации производств и умных городов, говорит Джереми Энг, менеджер по инвестициям фонда Sistema Asia Capital, сингапурской инициативы АФК «Система».

«Мы выходим в мир индустрии 4.0, и, хотя в Азии города куда более развиты, чем в других регионах, у нас существует высокий спрос на технологии оптимизации умных городов, которые будут работать в нашем регионе. Кстати, часть проектов Московского акселератора представляли как раз такие масштабируемые решения».

Главная ценность таких проектов для азиатских инвесторов — возможность решить реальную проблему, скажем, городского хозяйства, сервисных компаний или даже промышленных производств. Именно такие решения Sistema Asia находит в России, чтобы через Сингапур вывести и в другие страны Азиатского региона.

Но Джереми подчеркивает, что деловым партнерам в Азии интересны только проекты с реальными юзкейсами и показателями эффективности на родном рынке. Нужен Proof-of-Concept, то есть факты, которые подтверждают, что ваша технология работает и справляется с задачами лучше, чем решения конкурентов.

«У вас должен быть готовый на экспорт продукт. Допустим, он уже приносит прибыль, и вы видите, что ее можно увеличить именно за счет выхода на тот или иной рынок нашего региона. Мы готовы пригласить такие проекты к нам в Сингапур, чтобы поработать с ними пару месяцев — познакомить с местными бизнес-экосистемами и создать сетку контактов с локальными лицами, принимающими решения. Если мы видим, что проект хорошо встраивается в наш рынок, мы принимаем решение проинвестировать в него и начинаем плотное сотрудничество».

Впрочем, начинать штурмовать азиатские рынки с Сингапура правильно еще и потому, что в этой стране действуют западные правила ведения бизнеса.

«Локализоваться в Сингапуре довольно просто, это отличная среда для международных стартапов. Почти все говорят по-английски, до всех столиц основных государств региона примерно три часа лету. К сожалению, я иногда еще сталкиваюсь с языковым барьером в работе с российскими стартапами. Но английский выучить быстрее и проще, чем 10 сложных языков региона, так что если вы задумываетесь о выходе на Азию, прежде всего стоит рассмотреть Сингапур».

От Мумбаи до Пекина — через Сингапур

Дарья Лузина, менеджер сингапурского проекта Sales Jet, согласна со своим коллегой:

«Сингапур — стратегически выгодная площадка для запуска бизнеса в Азии, потому что находится в ее географическом центре и является точкой выхода на такие крупные рынки, как Индия, Китай, Юго-Восточная Азия и Япония. В то же время сам Сингапур очень благоприятен с точки зрения ведения бизнеса, потому что правительство этой страны поддерживает международный бизнес на законодательном уровне и запускает инициативы по государственно-частному партнерству».

Платформа Sales Jet, в которой работает Дарья, как раз и создана для того, чтобы помочь российским стартапам узнать о бизнес-возможностях Сингапура и обосноваться в этой стране и, наоборот, поспособствовать выходу азиатских компаний на рынки России и СНГ. За полгода Sales Jet посодействовала шести проектам из России, в том числе решениям одного из крупнейших игроков в области кибербезопасности и стартапу с технологией компьютерного зрения.

Как же устроена работа платформы? Первый шаг — это выбор региона для старта проекта из России. Эксперты платформы оценивают потенциальный спрос на технологию на том или ином рынке. Затем, учитывая особенности самого проекта, просчитывают его совместимость с разными регионами Азии. И наконец, рассматривают вопрос защиты и адаптации товарного знака на рынках, схожих с китайским.

Сложность состоит в том, что помимо регистрации «исходных» товарных знаков (как правило, в латинице) компаниям рекомендуется адаптировать их определенным образом и зарегистрировать азиатские версии так, чтобы в первую очередь заслужить внимание и доверие локального потребителя, а во-вторых, получить максимальную правовую защиту для своих обозначений в стране.

Ну и когда все почти готово для презентации проекта перед азиатскими инвесторами, для российских фаундеров находят важные контакты на местах и организуют с ними встречи. Впрочем, одна такая встреча или звонок не смогут определить судьбу проекта. По словам Дарьи, в Азии все строится на долгосрочных отношениях — постоянном общении не только по поводу работы, но и на уровне семей и совместного досуга. К слову, такой подход к бизнесу характерен для Индии, выходцы из которой преобладают и в Сингапуре.

>>> Золотые правила питчинга проектов перед партнерами из Азии

• Понимать, кому и что вы презентуете. Допустим, если это питч для инвестора, фокусируйтесь на потенциале компании, операционных метриках и целевых показателях, потому что они вкладывают свой капитал и хотят получить кратный доход в обозримом будущем.
• При этом надо знать, что у бизнес-ангелов и венчурных инвесторов разные KPI. Необходимо изучить профили своих потенциальных инвесторов и строить презентацию проекта на том, что важно именно для них. Попробуйте уложить максимум значимой информации в три – пять минут.
• Если собираетесь питчить продукт или сервис компаниям, фокусируйтесь на том, какую проблему он закрывает. Даже если продукт не самый инновационный, но ощутимо помогает в решении бизнес-задач, он будет представлять большой интерес.
• Инвестируйте в нетворкинг. Посещайте профильные мероприятия и наращивайте сеть контактов. Старайтесь поддерживать личные отношения с бизнес-партнерами, но помните, что это лишь база для раскрутки проекта, дальше успех сотрудничества будет зависеть от вашей способности достигать поставленных целей в оговоренный срок.
• Помните, что есть разные пути выхода на рынки Азии. Не всегда обязательно нанимать команду сейлзов и аккаунт-менеджеров в Токио или Бангкоке. Постарайтесь для начала проконсультироваться с инвестиционными платформами и агентствами по развитию международных стартапов в Сингапуре — бизнес-столице региона.

В Россию — с любовью. И собственным бизнесом

Интересная ситуация складывается и при выходе азиатских компаний на рынок России и СНГ. Обычно, отмечает Дарья Лузина, это не первое направление, к которому приглядывается компания из Сингапура или другой азиатской страны. Сначала компании ориентируются на более крупные и спокойные рынки вроде США или ЕС. Однако и в России для них тоже есть свои плюсы.

Как правило, азиатские компании интересуют три схемы взаимодействия с российским рынком:

• Первая — это найти клиентов, то есть увеличить продажи.
• Вторая — найти партнеров по технологиям, потому что здесь очень много компаний с передовыми разработками и уникальными технологиями. Допустим, коллеги из Азии могут взять технологию из России, встроить в свой продукт и потом вместе выйти на рынок того же Сингапура или региона. Другой вариант — найти в России партнера со схожей, но дополняющей проект технологией и уже через него представлять свой бизнес на рынке России.
• Третья схема — это хантинг талантов среди ученых, программистов и инженеров.

Большой интерес азиатских компаний к поиску сотрудников в России отмечает и Александр Фарсеев, генеральный директор сингапурского провайдера искусственного интеллекта для рекламы SoMin:

«Я вижу много русских фаундеров, которые при этом не всегда возглавляют проекты из России. И надо сказать, что такие стартапы лидируют в питчах. Я думаю, это связано с гибкостью русских с точки зрения обучения. Наши быстрее все схватывают и, таким образом, умудряются обойти даже самых бойких конкурентов».

При этом Александр считает, что для азиатских компаний условия бизнеса в России могут оказаться настоящим потрясением: «Выход на российский рынок для них — это своего рода шок. Не культурный, а Enterprise-шок. Модель предпринимательства в России предполагает очень плотный и тесный контакт по всем процессам в ходе реализации проектов, а для Азии плотные личные взаимоотношения скорее канва для создания договоренностей, а не производственная необходимость».

Александр уверен, что в России важно искать контакты внутри компании, с которой сотрудничаешь, и продвигать совместные инициативы на всех уровнях своего партнера, тесно сотрудничать с конкретными людьми, иначе вы не сдвинетесь с мертвой точки.

Для этого выгодно открыть офис в Москве, нанять русскоговорящих сотрудников и налаживать сеть контактов. Но если приходится сотрудничать с российским бизнесом из Азии, любое знакомство, которое вначале кажется очень перспективным, будет просто строчкой в записной книжке только потому, что вы физически не здесь и не можете постоянно напоминать о себе.

Раз сингапурскому стартапу нужно открывать местную компанию с соответствующей документацией и работать очень тесно со всеми представителями компании в стране, должен быть и очень хороший стимул, чтобы выходить на Россию. Для этого, считает эксперт, и существуют такие инициативы, как Московский акселератор, Сколково и проекты АФК «Система». Они привозят стартапы из Азии, и их основная задача — не просто перезнакомить топ-менеджмент, но и выстроить очень тесные взаимоотношения между сотрудниками разных департаментов компаний. Так общее дело будет двигаться быстрее.

Сперва — нетворкинг, затем — эффективность

Выход на рынок Азии происходит исключительно с помощью личных контактов. Они критичны, чтобы просто зайти в какую-то компанию. Если вы представляете проект в первый раз, нужно обязательно знать хоть кого-то, иначе вы просто не выйдете на уровень лиц, принимающих решения.

Существуют разные схемы, позволяющие наладить контакты с азиатскими партнерами. Где-то удастся подключить персональные связи, куда-то можно съездить с семинарами, но прежде вам придется прокачать репутацию эксперта в своей области. В каких-то случаях такие агентства, как Sales Jet из Сингапура, будут предлагать вам знакомства с коллегами из других стран.

Как ни крути, активный нетворкинг очень важен, поскольку придется посещать профильные мероприятия и использовать все возможные выходы на менеджмент компаний. При этом после знакомства все отношения будут строиться уже на основе результатов сотрудничества вашего стартапа с компанией. И главным показателем тут будет эффективность вашего продукта.

Александр Фарсеев отмечает, что у российских фаундеров часто есть более сильное техническое решение по сравнению с тем, что предлагают traditional sales institutions на Западе. Но в то же время им гораздо сложнее продать свой продукт, потому что они приезжают в Азию с русским представлением о ведении бизнеса, где многое зависит от отношений и исходных договоренностей, а не от показателей продуктивности. У российских бизнес-партнеров есть лимит доверия, право на ошибку и возможность получить отсрочку по скорости разработки прототипа.

В Азии же после первого контакта о вас будут судить по тому, насколько эффективно вы решаете бизнес-задачу. Порой у вас будет лишь три – пять минут, чтобы очень динамично и детально объяснить менеджеру любого уровня на его языке, как вы закрываете боль клиента и какие даете показатели. Как показывает практика, если не получится с первого раза, то другого шанса защитить свой проект уже не будет. Личное общение — это скорее дань уважения, а бизнес есть бизнес. Если вы не сможете сразу же отработать на 100%, есть риск превратиться в партнера нон грата.

Что ждет участников Московского акселератора в Азии и сингапурские стартапы в России

После совместной питч-сессии представители сингапурской платформы Sales Jet заинтересовались несколькими проектами Московского акселератора, говорит Ксения Борбачева, заместитель генерального директора Агентства инноваций Москвы.

«Москва сегодня один из крупнейших европейских рынков городских технологий и крупный заказчик. Поэтому Московский акселератор задуман как программа по масштабированию прорывных технологий на территории города для гармоничного развития технологий и бизнеса. В первом треке участвуют проекты в сфере логистики, ритейла, образования и недвижимости. Возможно, самые перспективные из них будут реализованы в городской инфраструктуре уже в ближайшее время».

Кроме того, в рамках Московского акселератора планируют помогать и азиатским стартапам, которые присматриваются к рынкам нашей столицы и России. Будем надеяться, что у российских и сингапурских проектов все получится.