МТС Банк активно работает в парадигме устойчивого развития, которая ориентирована на стратегию win-win для клиентов и для банка. Глеб Сорокин, вице-президент, руководитель инвестиционного блока МТС Банка, о цифровой трансформации бизнеса, включая практику работы с инвестициями и внедрение финтех-сервисов для участников ВЭД.
Ключевые задачи инвестиционного блока
Первое направление — собственные операции банка: формирование высоколиквидного портфеля ценных бумаг и эффективное управление: своевременное хеджирование присущих портфелю рисков (рыночных, геополитических, кредитных); получение дополнительной прибыли от собственных операций на валютном рынке и рынке деривативов.
Второе ключевое направление — создание цифровых продуктов для сегментов b2b и b2c, которые улучшают качество клиентского сервиса.
Также мы сосредоточены на увеличении доли услуг в цифровых каналах и поиске индивидуальных решений для клиентов. Цель трансформации — увеличение безрискового комиссионного дохода.
Как строится работа с клиентами по инвестиционному направлению
Помимо существовавшего разделения на квалифицированных и неквалифицированных инвесторов в связи с ростом интереса к инвестициям ЦБ ввел новые нормы профилирования частных инвесторов для работы со сложными инвестиционными инструментами. Эти меры как раз и направлены на защиту капитала клиентов, а важным инструментом этой защиты является формирование у частных инвесторов понимания рисков, связанных с инвестированием.
В МТС Банке продажи ценных бумаг для неквалифицированных инвесторов идут в цифровых каналах, есть список бумаг, которые клиент не может купить, не пройдя риск-профилирование. Сотрудник клиентской поддержки может рассказать о продукте, но не может его продать. Классический брокеридж по телефону доступен в основном для состоятельных инвесторов, которым мы присваиваем статус квалифицированных инвесторов в соответствии с нормами ЦБ.
Клиентские сервисы для b2b
В приоритете — развитие продуктов для участников ВЭД: валютных операций, международного торгового финансирования, валютных и процентных деривативов. Рынок крупных корпоративных клиентов давно поделен между крупнейшими локальными банками из топ-5 и дочками иностранных, но мы видим большой потенциал в сегменте МСБ за счет предложения клиентам качественных продуктов и финтех-сервисов в рамках экосистемы МТС.
Для участников ВЭД-сегмента МСБ Банк предлагает бесплатное открытие и ведение валютных счетов, безбумажный документооборот, цифровые сервисы по проведению операций.
Онлайн-сервис по обмену валюты — FX-Online, к которому можно подключиться дистанционно, позволяет клиентам-юрлицам совершать сделки в режиме 24/7, не заходя в систему «Клиент-банк», через веб-браузер практически с любого устройства из любой точки мира.
Немаловажная часть ВЭД — валютный контроль, с которым во многих банках есть проблемы. Мы активно работаем с клиентским опытом в этом направлении. Например, для получения консультации клиент может связаться с сотрудником валютного контроля по выделенным каналам. Есть сервис по уведомлению о зачислении на счета иностранной валюты в режиме реального времени, что помогает оптимизировать денежные потоки. Недавно банк внедрил услугу «Таможенный календарь», благодаря которой клиент оперативно получает уведомления о событиях валютного контроля, о скором наступлении сроков репатриации иностранной валюты или рубля для резидентов, письма с информацией об истечении сроков контрактов и т.д. Сейчас мы рассматриваем такие сервисы как поиск для клиентов ВЭД иностранных партнеров.
В 2020-2021 годах мы вывели на рынок ряд продуктов и услуг, которые улучшают качество клиентского сервиса. Помимо РКО для клиентов ВЭД с бесплатным открытием и ведением счета мы расширили время конверсионных операций для юридических лиц с 3:00 MSK до 21:00 местного времени с возможностью подключения услуги онлайн, запустили международное торговое финансирование в юанях, инструменты по хеджированию валютных рисков.
Также внедрен безбумажный документооборот при выдаче аккредитивов и гарантий — как локальных, так и международных. Работает программа льготного кредитования малого и среднего бизнеса, разработанная Корпорацией МСП, есть ряд собственных программ поддержки МСБ.
В МТС Банке запущен кредитный конвейер с автоматизированной системой скоринга. При предоставлении полного пакета документов и сумме гарантий меньше 5 млн рублей возможна экспресс-выдача гарантии в течение 10 минут; если сумма больше, то решение можно получить в течение 40 минут.
Если смотреть в целом по рынку, ухудшение финансового положения компаний из-за пандемии повлияло на работу цепочек по оценке кредитного риска и привело к ужесточению скоринга. Дело также в том, что у небольших банков действуют очень громоздкие процедуры оценки кредитного качества с «ручными» обработкой и анализом и с прохождением множества комитетов. У лидеров рынка с высоким уровнем автоматизации и продажами в цифровых каналах качество сервисов значительно выше.
Российские участники ВЭД недооценивают инструменты торгового финансирования
Клиенты недооценивают аккредитивы, которые служат для минимизации политически рисков, рисков непоставки товара или нарушения собственных контрактных обязательств, а также позволяют снижать затраты, поскольку аккредитивные кредитные линии используются не на весь период действия аккредитива. Скажу больше: мы долго спорили с коллегами из продающих подразделений, будут ли востребованы со стороны этой категории клиентов производные финансовые инструменты, валютные опционы, предназначенные для хеджирования валютных рисков, валютные форварды. Практика показала, что благодаря просветительской работе банка клиенты начинают совершать такие операции, в частности участники ВЭД все активнее используют аккредитивы с покрытием. Ведь использование покрытого аккредитива дает возможность даже совсем небольшим компаниям, которые могут не соответствовать установленным банками риск-параметрам, сотрудничать с зарубежными партнерами.
В целях популяризации инструментов мы проводим и онлайн-, и офлайн- конференции на темы хеджирования валютных рисков, оптимизации денежных потоков, изменений в валютном законодательстве и работы с нашими продуктами. На 2022 год запланирован большой просветительский проект для клиентов в крупных региональных центрах.