{"id":6456,"title":"\u041f\u043e\u0447\u0435\u043c\u0443 \u0434\u043b\u044f \u0441\u043e\u0445\u0440\u0430\u043d\u043d\u043e\u0441\u0442\u0438 \u0434\u0430\u043d\u043d\u044b\u0445 \u043d\u0435\u0434\u043e\u0441\u0442\u0430\u0442\u043e\u0447\u043d\u043e \u0438\u0445 \u0448\u0438\u0444\u0440\u043e\u0432\u0430\u0442\u044c","url":"\/redirect?component=advertising&id=6456&url=https:\/\/vc.ru\/promo\/281058-pochemu-vazhno-zashchishchat-dannye-vo-vremya-obrabotki&placeBit=1&hash=dc7f2bae2bc390fd70ec9b439b852fb5901b27f8537bbae69b6bbdceddf340ad","isPaidAndBannersEnabled":false}
Netpeak
Виктор Фомин

Netpeak Alliance — от хаотичной передачи лидов к взаимовыгодному партнерству

Успехи и факапы партнерской сети Netpeak

Автор — Владислав Браганец, руководитель Netpeak Alliance.

Каждый год агентства тратят десятки, а иногда и сотни тысяч долларов на маркетинг, чтобы получить лиды на высококонкурентном рынке. Но из собранных лидов в лучшем случае 20% являются целевыми. Выходит, что 80% обращений не приносят пользы ни агентству, ни обратившемуся клиенту.

Поэтому в 2018 году мы придумали и запустили партнерскую сеть Netpeak Alliance. Как это выглядит на практике: нашим клиентам требуется помощь в той области, в которой мы не являемся экспертами. Например, мы готовим техническое задание по SEO, а клиенту требуются программисты, которые смогли бы его внедрить на проекте. Или же мы ведем рекламные кампании клиента и для масштабирования нам требуются дополнительные посадочные страницы, и так далее — примеров много.

В таких ситуациях мы знакомим клиента с нашими партнерами, экономя ему время на изучение рынка и подрядчиков. Само собой, что партнерская программа часто работает и в обратную сторону: когда наши партнеры занимаются разработкой интернет-проекта, они рекомендуют клиенту подумать о его будущем продвижении. Так они увеличивают собственный Lifetime взаимодействия с клиентом за счет необходимости внедрения наших технических заданий.

И на этом выгоды для партнеров не заканчиваются — за каждый переданный лид, который стал нашим клиентом, они получают партнерское вознаграждение в размере 10% от комиссии агентства. У нас есть кейсы, когда эти выплаты покрывают регулярные путешествия партнеров, и даже случаи, когда они позволили партнеру нанять отдельного сотрудника для развития такого взаимодействия.

Я занимаюсь развитием Netpeak Alliance уже два года. За это время из хаотичной и разрозненной партнерской программы альянс превратился в слаженный механизм генерации и обмена лидов, а количество партнеров увеличилось в разы. Но все это получилось не сразу.

Мы тестировали много разных подходов, где-то факапили, пока не пришли к модели, которая сейчас показывает положительный результат. О ней (и наших ошибках на пути к этой модели) я хочу сегодня рассказать.

​На фотографиях — первый офлайн-ивент Alliance Day, проведенный в ноябре 2019

Netpeak Alliance в цифрах за 2019 год:

  • оборот заявок внутри Netpeak Alliance увеличился в 3 раза и составил свыше 700 лидов по итогам 2019 года;
  • сумма сделок, закрытых партнерами по заявкам, переданным от Netpeak превысила 200 000 USD;
  • количество партнеров внутри Netpeak Alliance увеличилось в 2 раза за 2018 год и составляет более 200 компаний;
  • проведено 12 различных мероприятий – вебинаров и офлайн-ивентов для наших партнеров;
  • проведен закрытый ивент Netpeak Alliance Day для компаний партнеров.

Что у нас не получилось

1. Недостаточно просто собрать большую базу партнеров, с ними нужно грамотно общаться ¯\_(ツ)_/¯

Вообще, у нас и до 2018 года существовал некий прообраз партнерской программы, но он жил своеобразной жизнью. Каждый отдельный менеджер сам общался с возможными партнерами, получал и передавал лиды, контролировал партнерские выплаты и график общения. Не было общего процесса, общей отчётности, базы знаний и стандартов.

Когда мы решили это исправить, а заодно и масштабироваться, то сперва пошли по экстенсивному пути развития: оставили в реестре уже существующих партнеров, и... начали активно приглашать новых участников!

Такая стратегия дала краткосрочный положительный эффект, но в итоге все усилия сошли на нет. Почему? Тут все оказалось просто: мы не заложили фундамент, а именно:

  • не разграничили обязанности у менеджеров на приглашение новых партнеров и поддержание связи с текущими;
  • не сформировали карту развития партнера и сценарии совместного роста;
  • не до конца определили целевой портрет участника Netpeak Alliance.

В итоге мы поняли, что при создании партнерской программы нужно начинать с фундамента:

1. Определите цели и задачи, которые вы ставите перед партнерской программой;

2. Определите ответственных на вашей стороне и пропишите максимально подробно их ФО по каждому процессу;

3. Распишите каждый процесс и разбейте его на показатели. Определите KPI для каждого процесса;

4. Определите целевой портрет вашего партнера (вид деятельности, регион, масштаб), кто является ЛПРом в компании партнера, а кто будет являться исполнителем;

5. Договаривайтесь о стратегических задачах с главным контактом, а оперативно-тактические задачи решайте на уровне исполнителей.

2. Отсутствие прозрачной системы KPI

Опять же, мы думали, что чем больше партнеров будет в реестре — тем лучше будут наши показатели. Это было ошибкой.

Должный эффект дает только развитие длительных отношений, погружение в процессы партнера и постоянный обмен информацией. Поэтому мы пересмотрели дальнейшую стратегию в сторону развития отношений с существующими партнерами.

В этом нам помогло формирование прозрачной системы KPI. На данный момент в рамках только Netpeak Alliance мы отслеживаем более 50 различных показателей.

Мы определили не только финансовые показатели, а и процессные (такие как: частота контактов с партнером, его грейд, полученные и переданные лиды и конверсионность). Разделили всех партнеров на группы. Определили приоритетные и второстепенные показатели. Применили их к каждому отдельному сотруднику отдела и наконец-то увидели полноту картины — что на самом деле происходит и насколько живым оказался Netpeak Alliance.

Удалось понять где связь отлажена, а где с партнером есть пробелы в коммуникации; определить какие маркетинговые активности стоит развивать, а где стоит вовсе приостановить партнерство; какие действия себя оправдывают, а какие попросту расходуют временной ресурс менеджеров. Подобный анализ дает возможность строить индивидуальные планы развития с каждым партнером.

И это не все: в нынешнем году мы планируем еще сильнее углубиться в анализ и построить еще более детальные воронки. Но об этом уже в другой раз.

3. Отсутствие понимания услуг между партнерами

Третьим нашим факапом была уверенность в том, что достаточно договориться о партнерстве, закрепить договоренности фоллоу-апами, а дальше все пойдет как по маслу. Мы были убеждены, что партнеры понимают ценность наших услуг для потенциальных клиентов, а мы понимаем весь механизм их бизнес-процессов.

На самом деле оказалось, что наши договоренности были понятны первые 1-2 недели после созвона в Скайпе. А дальше вся информация улетучивалась и забывалась. На ранних этапах переговоров мы строили далеко идущие планы и уже видели рост взаимодействия и покорение целых сегментов рынка. На деле же наши договоренности и планы оставались только в переписке.

В чем же причина? Прежде всего в том, что и мы, и наши новые партнеры не были погружены в процессы друг друга, а знание об услугах и продуктах было сугубо поверхностным. Механизм взаимодействия был не отлажен, а исполнители на местах (sales менеджеры и/или project) и вовсе могли быть не в курсе партнерства и смысла услуг, которые оказывают партнеры, и что стоит знакомить своих текущих клиентов с компанией-партнером.

Что стоит сделать, чтобы не попасть в такую ситуацию, когда количество партнеров растет, а эффективность партнерской программы стоит на месте или вовсе падает:

  • все договоренности подтверждайте фоллоу-апами. (любые идеи, согласования должны быть зафиксированы в почте и иметь сроки их выполнения);
  • договоритесь о графике постоянной коммуникации (с кем и как часто вы будете синхронизироваться по всем процессам партнерского взаимодействия);
  • познакомьтесь с исполнителями и донесите до них все выгоды от вашего партнерства (вы можете трижды ударить по рукам с руководителем компании партнера, но если ваши менеджерские команды не в курсе о вашем партнерстве, его выгоде и механизме взаимодействия — все ваши переговоры на высшем уровне станут напрасной тратой времени);
  • займитесь обоюдным обучением исполнителей на стороне партнера о ваших услугах и поймите тонкости предоставления услуги (продукта) партнера. Для этого мы проводим не только презентацию наших услуг для команды партнера, но и отдельные закрытые вебинары для участников Netpeak Alliance (об услугах и внутренних процессах агентства Netpeak).

Буду рад, если наш опыт будет для вас полезен, и обязательно отвечу на вопросы в комментариях. Также приглашаю всех желающих присоединяться к сообществу единомышленников в Netpeak Alliance.

Давайте развивать бизнес вместе. Мы всегда поможем советом, познакомим с участниками и будем открыты к диалогу.

Больше информации о Netpeak Alliance можно получить на сайте — https://alliance.netpeak.net/

{ "author_name": "Виктор Фомин", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 0, "likes": 10, "favorites": 3, "is_advertisement": false, "subsite_label": "netpeak", "id": 116526, "is_wide": true, "is_ugc": true, "date": "Tue, 31 Mar 2020 15:08:14 +0300", "is_special": false }
0
0 комментариев
Популярные
По порядку

Комментарий удален

Читать все 0 комментариев
Я задолбался пропускать интересные статьи на vc.ru и создал Capitan

Это самый удобный рабочий стол для браузера

«Вам звонок из Циан»: зачем компания скупает номера телефонов и как call-tracking помогает клиентам сервиса

Подменные номера телефонов защищают от нежелательных звонков и упрощают аналитику продаж

Почему не стоит заказывать товары 18+ на Озоне, если вы не готовы их потом нести в пункт самовывоза

Хочу поделиться неудачной историей заказа товара 18+ на Озоне. И как Озон не хочет помогать решить проблему. Текст могут читать только совершеннолетние пользователи сайта.

Выборы, выборы, кандидаты

Нет, не в рифму известной песни. "Всего лишь" педофилы... Делюсь своим негодованием после посещения избирательного участка.

Как работать удалённо по московскому времени, если живёшь в Сибири

Команда ИТ-компании Southbridge — о преодолении трудностей часовых поясов: графике работы, планировании и отдыхе.

Sports.ru рекламирует запрещенных мошеннических букмекеров. Потерял 59 000 рублей

Добрый день! Пишу на vc, так как больше нигде не могу добиться ответа ни от представителей казино, ни от представителей Sports,ru, которые рекламируют нелегальное на территории РФ казино и букмекера 1xbet.

Конференция GoGlobal! соберет ведущих маркетологов

29 сентября 2021 года впервые состоится GoGlobal! — однодневная онлайн-конференция для маркетологов, заинтересованных в ускорении глобального присутствия своих кампаний.

Дайджест новостей Сбера: AR-экскурсия, распознавание животных и премия для учёных

Прогулки по Политехническому музею с роботом Сепулькой, чудеса компьютерного зрения, научная премия — начало сентября в Сбере выдалось насыщенным. Делимся с вами самыми интересными новостями компании во втором выпуске нашего дайджеста.

Что может быть важнее прибыли. ESG-словарь для инвестора

В 2020–2021 гг. резко возросла популярность темы ответственного инвестирования, или ESG. Идея о том, что инвестиции должны не только приносить прибыль, но и поддерживать экологию и социальную справедливость, привела к тому, что ESG-фонды стали играть значимую роль на мировых рынках капитала.

«Сбербанк» через час после личного визита позвал 84-летнюю бабушку еще раз в прийти офис

Казалось бы удобно - оформил получение пенсии на карту и нет проблем. Но это не про историю со Сбербанком. Здесь через час после получения карты лично в отделении прилетело смс о блокировке онлайн сервисов банка.

«Яндекс» оставляет только положительные отзывы о своих сервисах

После ситуации с не доставленным заказом из Яндекс Лавки, я оставил отзыв на сервисе Карт. Его приняли и разместили, но доступен он только для аккаунта, с которого я его оставлял)))

null