Netpeak
Виктор Фомин
224

Netpeak Alliance — от хаотичной передачи лидов к взаимовыгодному партнерству

Успехи и факапы партнерской сети Netpeak

В закладки

Автор — Владислав Браганец, руководитель Netpeak Alliance.

Каждый год агентства тратят десятки, а иногда и сотни тысяч долларов на маркетинг, чтобы получить лиды на высококонкурентном рынке. Но из собранных лидов в лучшем случае 20% являются целевыми. Выходит, что 80% обращений не приносят пользы ни агентству, ни обратившемуся клиенту.

Поэтому в 2018 году мы придумали и запустили партнерскую сеть Netpeak Alliance. Как это выглядит на практике: нашим клиентам требуется помощь в той области, в которой мы не являемся экспертами. Например, мы готовим техническое задание по SEO, а клиенту требуются программисты, которые смогли бы его внедрить на проекте. Или же мы ведем рекламные кампании клиента и для масштабирования нам требуются дополнительные посадочные страницы, и так далее — примеров много.

В таких ситуациях мы знакомим клиента с нашими партнерами, экономя ему время на изучение рынка и подрядчиков. Само собой, что партнерская программа часто работает и в обратную сторону: когда наши партнеры занимаются разработкой интернет-проекта, они рекомендуют клиенту подумать о его будущем продвижении. Так они увеличивают собственный Lifetime взаимодействия с клиентом за счет необходимости внедрения наших технических заданий.

И на этом выгоды для партнеров не заканчиваются — за каждый переданный лид, который стал нашим клиентом, они получают партнерское вознаграждение в размере 10% от комиссии агентства. У нас есть кейсы, когда эти выплаты покрывают регулярные путешествия партнеров, и даже случаи, когда они позволили партнеру нанять отдельного сотрудника для развития такого взаимодействия.

Я занимаюсь развитием Netpeak Alliance уже два года. За это время из хаотичной и разрозненной партнерской программы альянс превратился в слаженный механизм генерации и обмена лидов, а количество партнеров увеличилось в разы. Но все это получилось не сразу.

Мы тестировали много разных подходов, где-то факапили, пока не пришли к модели, которая сейчас показывает положительный результат. О ней (и наших ошибках на пути к этой модели) я хочу сегодня рассказать.

​На фотографиях — первый офлайн-ивент Alliance Day, проведенный в ноябре 2019

Netpeak Alliance в цифрах за 2019 год:

  • оборот заявок внутри Netpeak Alliance увеличился в 3 раза и составил свыше 700 лидов по итогам 2019 года;
  • сумма сделок, закрытых партнерами по заявкам, переданным от Netpeak превысила 200 000 USD;
  • количество партнеров внутри Netpeak Alliance увеличилось в 2 раза за 2018 год и составляет более 200 компаний;
  • проведено 12 различных мероприятий – вебинаров и офлайн-ивентов для наших партнеров;
  • проведен закрытый ивент Netpeak Alliance Day для компаний партнеров.

Что у нас не получилось

1. Недостаточно просто собрать большую базу партнеров, с ними нужно грамотно общаться ¯\_(ツ)_/¯

Вообще, у нас и до 2018 года существовал некий прообраз партнерской программы, но он жил своеобразной жизнью. Каждый отдельный менеджер сам общался с возможными партнерами, получал и передавал лиды, контролировал партнерские выплаты и график общения. Не было общего процесса, общей отчётности, базы знаний и стандартов.

Когда мы решили это исправить, а заодно и масштабироваться, то сперва пошли по экстенсивному пути развития: оставили в реестре уже существующих партнеров, и... начали активно приглашать новых участников!

Такая стратегия дала краткосрочный положительный эффект, но в итоге все усилия сошли на нет. Почему? Тут все оказалось просто: мы не заложили фундамент, а именно:

  • не разграничили обязанности у менеджеров на приглашение новых партнеров и поддержание связи с текущими;
  • не сформировали карту развития партнера и сценарии совместного роста;
  • не до конца определили целевой портрет участника Netpeak Alliance.

В итоге мы поняли, что при создании партнерской программы нужно начинать с фундамента:

1. Определите цели и задачи, которые вы ставите перед партнерской программой;

2. Определите ответственных на вашей стороне и пропишите максимально подробно их ФО по каждому процессу;

3. Распишите каждый процесс и разбейте его на показатели. Определите KPI для каждого процесса;

4. Определите целевой портрет вашего партнера (вид деятельности, регион, масштаб), кто является ЛПРом в компании партнера, а кто будет являться исполнителем;

5. Договаривайтесь о стратегических задачах с главным контактом, а оперативно-тактические задачи решайте на уровне исполнителей.

2. Отсутствие прозрачной системы KPI

Опять же, мы думали, что чем больше партнеров будет в реестре — тем лучше будут наши показатели. Это было ошибкой.

Должный эффект дает только развитие длительных отношений, погружение в процессы партнера и постоянный обмен информацией. Поэтому мы пересмотрели дальнейшую стратегию в сторону развития отношений с существующими партнерами.

В этом нам помогло формирование прозрачной системы KPI. На данный момент в рамках только Netpeak Alliance мы отслеживаем более 50 различных показателей.

Мы определили не только финансовые показатели, а и процессные (такие как: частота контактов с партнером, его грейд, полученные и переданные лиды и конверсионность). Разделили всех партнеров на группы. Определили приоритетные и второстепенные показатели. Применили их к каждому отдельному сотруднику отдела и наконец-то увидели полноту картины — что на самом деле происходит и насколько живым оказался Netpeak Alliance.

Удалось понять где связь отлажена, а где с партнером есть пробелы в коммуникации; определить какие маркетинговые активности стоит развивать, а где стоит вовсе приостановить партнерство; какие действия себя оправдывают, а какие попросту расходуют временной ресурс менеджеров. Подобный анализ дает возможность строить индивидуальные планы развития с каждым партнером.

И это не все: в нынешнем году мы планируем еще сильнее углубиться в анализ и построить еще более детальные воронки. Но об этом уже в другой раз.

3. Отсутствие понимания услуг между партнерами

Третьим нашим факапом была уверенность в том, что достаточно договориться о партнерстве, закрепить договоренности фоллоу-апами, а дальше все пойдет как по маслу. Мы были убеждены, что партнеры понимают ценность наших услуг для потенциальных клиентов, а мы понимаем весь механизм их бизнес-процессов.

На самом деле оказалось, что наши договоренности были понятны первые 1-2 недели после созвона в Скайпе. А дальше вся информация улетучивалась и забывалась. На ранних этапах переговоров мы строили далеко идущие планы и уже видели рост взаимодействия и покорение целых сегментов рынка. На деле же наши договоренности и планы оставались только в переписке.

В чем же причина? Прежде всего в том, что и мы, и наши новые партнеры не были погружены в процессы друг друга, а знание об услугах и продуктах было сугубо поверхностным. Механизм взаимодействия был не отлажен, а исполнители на местах (sales менеджеры и/или project) и вовсе могли быть не в курсе партнерства и смысла услуг, которые оказывают партнеры, и что стоит знакомить своих текущих клиентов с компанией-партнером.

Что стоит сделать, чтобы не попасть в такую ситуацию, когда количество партнеров растет, а эффективность партнерской программы стоит на месте или вовсе падает:

  • все договоренности подтверждайте фоллоу-апами. (любые идеи, согласования должны быть зафиксированы в почте и иметь сроки их выполнения);
  • договоритесь о графике постоянной коммуникации (с кем и как часто вы будете синхронизироваться по всем процессам партнерского взаимодействия);
  • познакомьтесь с исполнителями и донесите до них все выгоды от вашего партнерства (вы можете трижды ударить по рукам с руководителем компании партнера, но если ваши менеджерские команды не в курсе о вашем партнерстве, его выгоде и механизме взаимодействия — все ваши переговоры на высшем уровне станут напрасной тратой времени);
  • займитесь обоюдным обучением исполнителей на стороне партнера о ваших услугах и поймите тонкости предоставления услуги (продукта) партнера. Для этого мы проводим не только презентацию наших услуг для команды партнера, но и отдельные закрытые вебинары для участников Netpeak Alliance (об услугах и внутренних процессах агентства Netpeak).

Буду рад, если наш опыт будет для вас полезен, и обязательно отвечу на вопросы в комментариях. Также приглашаю всех желающих присоединяться к сообществу единомышленников в Netpeak Alliance.

Давайте развивать бизнес вместе. Мы всегда поможем советом, познакомим с участниками и будем открыты к диалогу.

Больше информации о Netpeak Alliance можно получить на сайте — https://alliance.netpeak.net/

{ "author_name": "Виктор Фомин", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 0, "likes": 9, "favorites": 2, "is_advertisement": false, "subsite_label": "netpeak", "id": 116526, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Tue, 31 Mar 2020 15:08:14 +0300", "is_special": false }
Сервисы
Разбираем мобильные приложения аптек: «Максавит», «Горздрав», «еАптека», «Планета Здоровья», АСНА и «36,6»
Surf проверили готовность аптечного ритейла к наплыву онлайн-покупок через приложения.
Объявление на vc.ru
0
Комментариев нет
Популярные
По порядку

Комментарий удален

Прямой эфир