{"id":14262,"url":"\/distributions\/14262\/click?bit=1&hash=8ff33b918bfe3f5206b0198c93dd25bdafcdc76b2eaa61d9664863bd76247e56","title":"\u041f\u0440\u0435\u0434\u043b\u043e\u0436\u0438\u0442\u0435 \u041c\u043e\u0441\u043a\u0432\u0435 \u0438\u043d\u043d\u043e\u0432\u0430\u0446\u0438\u044e \u0438 \u043f\u043e\u043b\u0443\u0447\u0438\u0442\u0435 \u0434\u043e 1,5 \u043c\u043b\u043d \u0440\u0443\u0431\u043b\u0435\u0439","buttonText":"\u041f\u043e\u0434\u0440\u043e\u0431\u043d\u0435\u0435","imageUuid":"726c984a-5b07-5c75-81f7-6664571134e6"}

Как правильно давать скидки, чтобы не раздарить всю прибыль

Рассказывает Екатерина Матвеева, финансовый эксперт компании «Нескучные финансы»

Предприниматели хотят увеличить оборот компании и привлечь денежки на счет. Как это сделать быстро? Правильно — начать раздавать скидки направо и налево. Всё просто!

Ага, щас. Реалии таковы, что если скидки будут не просчитаны и не запланированы, компания может уйти в убыток. А дальше вы знаете: затяжные кассовые разрывы, сотрудники зарабатывают, а собственник нет.

В этой статье я дам пошаговый алгоритм, как устроить грамотный сэйл, чтобы компания не теряла в прибыли, а покупатели были довольны. Пусть эта статья станет для вас настольной инструкцией.

1. Определите цель скидки

Для начала нужно понять, а зачем вообще вы даете скидку. От этого зависит успешность распродажи и финансовый результат по итогу. Я выделяю три цели скидок.

Увеличить количество заказов. Устраиваем распродажу на сайте, возникает ажиотаж. В итоге покупают даже те, кто не планировал покупать. В том числе реализуется старая коллекция и освобождается место на складе. Рост числа заказов обеспечен.

Увеличить средний чек. Даем скидку клиенту в обмен на то, что он увеличит объем закупаемой у нас продукции. Например, акция «Два по цене одного». Смысл — даже если покупателю нужен 1 товар, он покупает комплект и повышает средний чек, а по отдельности товар стоит дороже. «При покупке от 3 000 рублей получите бесплатную доставку» — еще один пример увеличения среднего чека.

Сравняться с конкурентами. Крупные ритейлеры часто предлагают скидку, если найдете товар дешевле, тем самым стимулируя покупателя купить здесь и сейчас.

Определяем, для чего скидка нужна именно в вашей компании, и переходим ко второму шагу.

2. Сделайте анализ скидки и ее влияние на прибыль

Любой дисконт влияет на финансовый результат компании. Поэтому, прежде чем дать скидку, надо воспользоваться финансовой моделью и рассчитать прибыль с учетом скидки.

Как видите, скидка всего в 5% сократила итоговую чистую прибыль на 48%. Нужно быть к этому готовым — поэтому я рекомендую заранее просчитывать финансовый эффект скидки в финмодели.

Как же не потерять драгоценную прибыль? Переходим к третьему шагу.

3. Компенсируйте скидку увеличением продаж

Итак, скидка съедает нашу прибыль, поэтому надо выяснить: каким должен быть объем продаж, чтобы ее восполнить и перегнать. Давайте сразу на примере.

Пример: продажа светильников со скидкой

Артур продает светильники с маржинальностью 23%. Давайте рассчитаем, на сколько ему нужно повысить объем продаж, чтобы компенсировать скидку 5%.

Увеличение объёма продаж товара =

(Скидка / (маржа — скидка))*100% = 5 / (23 – 5) = 28%

Итог. Чтобы предоставить клиенту скидку 5%, следует продать как минимум на 28% товара больше, чем без скидки. Тогда в прибыли мы не потеряли и скидку дали клиенту!

Прямо сейчас рассчитайте для своей компании, на сколько требуется увеличить продажи при скидке в 10%.

4. Сделайте тарифную сетку

5% скидки обходятся увеличением продаж на 28% (в денежном выражении). А что, если скидка будет 10%? А если 15%? Не считать же каждый раз.

Считать каждый раз не надо, надо создать тарифную сетку и отдать в отдел продаж. Пусть используют, когда речь заходит о скидках.

Приведем вырезку из тарифной сетки в компании по продаже светильников.

Пример: тарифная сетка компании

Мы уже знаем: если наценка 23%, то для скидки в 5% нужно увеличить продажи на 28%. По формуле из третьей части статьи подсчитаем, сколько нужно продать, чтобы давать другие скидки и не терять прибыль.

Скидка 10% — увеличиваем продажи на 76%

Скидка 15% — увеличиваем продажи на 186%

Давайте представим, что клиент хочет купить 10 светильников и просит скидку.

Если перед глазами есть такая тарифная сетка, можно быстро узнать, сколько товаров нужно продать, чтобы не потерять в прибыли.

5. Проведите ABC-анализ

ABC-анализ поможет понять, на какие товары лучше всего делать скидку. Провести его стоит по двум показателям: маржинальности и количеству продаж.

​Лучше всего давать скидку на товары из категорий AC и BC. Таким образом, мы стимулируем покупать высокомаржинальный товар, который плохо продается в штучном выражении.

Также рассмотрите такой вариант скидки: при покупке товара категории АА, можно предложить покупателю скидку на товар категории BC, CC. Эдакий принцип 1+1 и 2+1, узнаёте?

Предпринимателю нужно подсчитать скидку и оценить, на сколько увеличить объем продаж, чтобы не проиграть в прибыли. Обращайтесь со скидками аккуратнее и управляйте бизнесом на основе цифр. Про то, как стабильно забирать дивиденды из бизнеса, напишем в следующий раз.

0
3 комментария
Jane Rose

Интересная статья. 
Вопрос: почему скидка 5% принесет увеличение заказов на 5%? Это практикой доказанное правило или вымышленная закономерность?
И второй вопрос: почему выбрана УСН 6%, если УСН 15% без скидок выгоднее в два раза, а со скидками - в два с половиной раза? И это не считая других постоянных расходов (аренда, оклады и прочее), которые спишутся в расход.

Ответить
Развернуть ветку
Jane Rose

Первый вопрос снят, перечитала статью трижды и поняла. 
Система налогообложения, видимо, не столь важна и используется как пример постоянных расходов. 
Материал действительно полезный, спасибо. 

Ответить
Развернуть ветку
Daniil Khanin

прекрасный пример применения юнит-экономики и понимания рычага масштабирования. 

Ответить
Развернуть ветку
0 комментариев
Раскрывать всегда