Пора в отпуск
6000 миль
за оформление карты
Подробнее
(function(w, d, promoUrl, loc) { var modal, box, closeModalBtn, isModalAnimation, body, html, scrollBarWidth, promoButton; var teaser = d.querySelector('.tinkoff-all-airlines'); if (!teaser) return false; initModal(); preloadImages(['https://leonardo.osnova.io/2755fcfd-f5aa-3496-f0b8-2066ac91e9fa/', 'https://leonardo.osnova.io/0006b8c0-6e01-4b3f-6765-45d1606a2c48/', 'https://leonardo.osnova.io/da12942b-f4f3-2560-40b3-a1c930f4b330/']).then(function() { setTimeout(function() { analyticsEvents(); teaser.classList.add('is-init'); teaser.addEventListener('click', openModal); onDestroy(); }, 100); }); function onDestroy() { var moduleAjaxify = window.Air && window.Air.get('module.ajaxify'); if (moduleAjaxify && moduleAjaxify.on) { moduleAjaxify.on('Before page changed', function() { window.removeEventListener('scroll', scrollHandler); hideModal(); if (teaser) { teaser.removeEventListener('click', openModal); } if (box) { box.removeEventListener('click', stopPropagation); } if (closeModalBtn) { closeModalBtn.removeEventListener('click', closeModalStop); } if (promoButton) { promoButton.removeEventListener('click', clickPromo); } if (modal) { modal.removeEventListener('click', closeModal); modal.remove(); } }); } }; function initModal() { body = d.querySelector('body'); html = d.documentElement; modal = d.querySelector('.tinkoff-all-airlines-promo'); box = d.querySelector('[data-tinkoff-all-airlines-box]'); closeModalBtn = d.querySelector('[data-tinkoff-all-airlines-close]'); isModalAnimation = false; scrollBarWidth = getScrollbarWidth(); box.addEventListener('click', stopPropagation); modal.addEventListener('click', closeModal); closeModalBtn.addEventListener('click', closeModalStop); promoButton = d.querySelector('.tinkoff-all-airlines-promo__button'); if (promoButton) { promoButton.setAttribute('href', promoUrl); promoButton.addEventListener('click', clickPromo); } body.appendChild(modal); }; function clickPromo() { sendEvent('Promo button'); }; function stopPropagation(e) { e.stopPropagation(); }; function closeModalStop(e) { e.preventDefault(); e.stopPropagation(); closeModal(); }; function openModal() { if (isModalAnimation) return false; isModalAnimation = true; sendEvent('Popup', 'Open'); body.style.overflow = 'hidden'; html.style.marginRight = scrollBarWidth + 'px'; modal.classList.remove('is-hidden'); setTimeout(function() { modal.classList.add('is-show'); setTimeout(function() { isModalAnimation = false; }, 300); }, 0); }; function closeModal() { if (isModalAnimation) return false; isModalAnimation = true; hideModal(); sendEvent('Popup', 'Close'); }; function hideModal() { modal.classList.remove('is-show'); setTimeout(function() { modal.classList.add('is-hidden'); body.style.overflow = 'auto'; html.style.marginRight = '0px'; isModalAnimation = false; }, 300); }; function isInViewport(elem) { var bounding = elem.getBoundingClientRect(); return ( bounding.top >= 0 && bounding.left >= 0 && bounding.bottom <= (window.innerHeight || document.documentElement.clientHeight) && bounding.right <= (window.innerWidth || document.documentElement.clientWidth) ); }; function preloadImages(urls) { return Promise.all(urls.map(function(url) { return new Promise(function(resolve) { var image = new Image(); image.onload = resolve; image.src = url; }); })); }; function sendEvent(label, state) { state = state ? state : 'Click'; var value = 'Tinkoff All Airlines 650 (' + loc + ') — ' + label + ' — ' + state; console.log(value); if (window.dataLayer !== undefined) { window.dataLayer.push({ event: 'data_event', data_description: value, }); } }; function getScrollbarWidth() { var outer = d.createElement('div'); outer.style.visibility = 'hidden'; outer.style.overflow = 'scroll'; outer.style.msOverflowStyle = 'scrollbar'; d.body.appendChild(outer); var inner = d.createElement('div'); outer.appendChild(inner); var scrollbarWidth = (outer.offsetWidth - inner.offsetWidth); outer.parentNode.removeChild(outer); return scrollbarWidth; }; function analyticsEvents() { sendEvent('Teaser', 'init'); window.addEventListener('scroll', scrollHandler); scrollHandler(); }; function scrollHandler() { if (isScrolledIntoView(teaser)) { sendEvent('Teaser', 'Show'); window.removeEventListener('scroll', scrollHandler); } }; function isScrolledIntoView(el) { var rect = el.getBoundingClientRect(); var elemTop = rect.top; var elemBottom = rect.bottom; var isVisible = (elemTop >= 0) && (elemBottom <= w.innerHeight); return isVisible; }; }(window, document, 'https://www.tinkoff.ru/cards/credit-cards/all-airlines/promo/form/black-friday/?utm_source=vc0920_cc&utm_medium=ntv.fix&utm_campaign=allairlines.vcbf', 'entry-head'));

Как с помощью «удаленки» не оплачивать содержание отделов продаж и увеличить мотивацию сотрудников?

В закладки

Карантин внес коррективы в работу большинства компаний, кто-то надеется, что все вернется на докризисный уровень и можно будет работать как прежде, многие перестраховываются и адаптируют бизнес к работе в условиях нестабильности в долгую, некоторые же учатся извлекать пользу, экспериментируют, внедряют новые инструменты, открывают компании.

Об «удаленке». Компании получили непохожие результаты. Тинькофф и Сбербанк, заявляют о сохранении удаленной работы для части сотрудников в посткарантинный период, отсюда вывод, они сумели быстро адаптироваться и увидеть преимущества дистанционной работы. Однако, некоторые недовольны, ссылаясь на снижение эффективности в работе сотрудников. Чем вызван ухудшенный КПД во время работы из дома? Обозначим несколько факторов из многих:

Сотрудник изначально обучен работе, в условиях офисной среды. Вхождением в рабочее состояние, для него служил путь на работу – время, когда человек перестает думать о домашних делах и задумывается о рабочих процессах и задачах. В офисе собственное пространство, он окружен коллегами и руководством, которое присматривает, чтобы подчиненные трудились, это и создает привычную рабочую атмосферу.

Внезапно сотрудник вынужден работать дома. Этому никто не учил, к тому же, руководители сами в большинстве оказались к такому не готовы. Мало того, что пока нет понимания как правильно настроить процесс, они еще и подвержены тем же факторам, что и подчиненные. Утром, переместившись с кровати на домашний стол, человек не вошел в рабочее состояние, родные отвлекают, на обед вместо бизнес-ланча нужно приготовить еду и так далее. Сфокусироваться на рабочих задачах не удается.

Складывается необъективное мнение о хорошем инструменте. Но, как и другими инструментами, им следует уметь пользоваться. Изначально правильно выстроить бизнес-процессы, обучить сотрудников работе дистанционно. В США это поняли уже давно, где около 40% сотрудников работали удаленно, еще до наступления пандемии. В России же как правило, заимствуют западный опыт, но с задержкой и через потрясения.

Теперь к сути. Большинство компаний имеют подразделения, отвечающие за продажи продуктов и услуг. Их содержание, обходится дорого, а иногда, например в коротком рабочем январе или в период пандемии, может превышать приносимую прибыль. Например, при условии, что менеджер продаж в Москве, получает зарплату хотя бы 80000 рублей на руки, вместе с налогами, арендой офиса, тратами при его поиске и обучении, зарплатой руководителя и еще десятка расходных статей, как минимум удваивает издержки на его содержание. Хуже всего, если менеджер ничего не продал, в отпуске или на больничном, а выплачивать оклад и нести остальные сопутствующие расходы, за исключением бонуса, работодатель обязан.

Способом снижения расходов, а также операционной нагрузки генерального директора послужит делегирование продаж на руководителя, работающего без оклада, за процент, по договору оказания услуг (автор статьи такой руководитель). Такой человек, по понятным причинам, будет крайне замотивирован выполнять продажи максимально эффективно и автономно. Чтобы сократить вышеупомянутые расходы, работа ведется дистанционно, а руководитель самостоятельно подбирает команду продавцов, по схожей мотивационной системе и за свой счет.

«Удаленка» послужит фильтром для дисциплинированных кандидатов, способных к самоорганизации, а система мотивации исключит бездельников, перемещающихся из компании в компанию с целью, «просиживания штанов» ради оклада. При создании такого подразделения отказываться от штатных продавцов, конечно же не стоит, эффективность в продажах достигается в том числе и за счет конкуренции, но со временем, уменьшить их количество будет целесообразно.

Безусловно, руководителя согласного работать без оклада найти трудно, к тому же он должен обладать высокой самоорганизацией, компетентностью и знать как работать с людьми удаленно. Процент с продаж, должен быть выше стандартного. Однако, «игра стоит свеч» и несет комплекс преимуществ, среди которых: увеличение продаж, автономность, и полное отсутствие расходов на содержание со стороны компании-заказчика, а значит - рисков оказаться в невыгодном положении во время новой волны пандемии или иных кризисных обстоятельств.

Если хотите ознакомиться с темой подробнее, оставьте заявку на сайте «Бизнес юнит». Спасибо за внимание.

{ "author_name": "Виктор Хмелевский", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 13, "likes": -2, "favorites": 8, "is_advertisement": false, "subsite_label": "office", "id": 147788, "is_wide": true, "is_ugc": true, "date": "Wed, 05 Aug 2020 11:36:40 +0300", "is_special": false }
Объявление на vc.ru
0
13 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
1

Вы задумывались о таком явлении как «разделение труда»? Это круче, чем научно-промышленная революция. Благодаря ему у «водителя автобуса» дома есть холодильник, в котором лежат и мясо, и молоко. Не нужно водить автобус и выращивать коров. В статье речь скорее об этом. Если вы крутой производственник, оставьте вопрос продаж такому же крутому, но продавцу. И наоборот, если я могу собрать команду профессиональных продавцов, зачем пытаться синтезировать химическое сырьё для продажи, пусть это сделает химик. Рассуждения работает/ не работает - ну хз, демагогия не более. Я думаю, это вопрос времени. Моя мама всё ещё выращивает картофель в деревне, а я даже в магазин за ним не хожу, Перекрёсток привозит. Безокладка - тема, конечно, скользкая. В продажах точно нужно к этому идти. Принёс результат - красавец, и бонусы, и лавры, и преференции тебе. Нет, ну сорян. Платить за то, что ты классный парень, мало кто захочет. Капитализм, имхо!

Ответить
3

Ну, так то если раскладывать работу продаж на составляющие, то эти ребята не только продают.

Например,
в компании есть crm и клиентская база. Её необходимо заполнять и заполнять качественно.
Это актив компании, в первую очередь. И только во вторую - сотрудника отдела продаж.

Или, допустим, проанализировав данные из crm, вы понимаете, что допродажи текущим клиентам это 50% ваших продаж в целом. Что автоматом значит, что доя компании важен аспект выстраивания взаимоотношений с клиентом, чтобы он приходил снова и снова.

Если работодатель платит только за результат - сотрудник имеет полное право забить на всё кроме результата.

Не заполнять crm, или делать это плохо. Кому хуже? Сотруднику иди компании? У сотрудника по любому все важные контакты останутся, а вот у компании - не факт.

Работодатель платит только за результат? Продажник впаривает всеми возможными и невозможными способами. Молодец. Только клиент после покупки осознает, что ему впарили и больше не приходит к вам.

Продажи это не только подпись на листе бумаги и оплата счета. Это очень много нюансов вокруг.

И оклад это прежде всего оплата качественной работы с этими нюансами.

Ответить
0

Тут я с Вами соглашусь и спасибо за комментарий. Вышесказанное, вопрос контроля такого подразделения, точно также, как и штатного.

Ответить
1

Предлагаете платить за результат, но диктовать и контролировать процесс? Боюсь это не сработает🙄

Ответить
1

Штатным продавцам, платят за результат и контролируют, что там может не сработать? Диктовать не предлагаю. Контролировать в той или иной степени, нужно любую бизнес единицу, изначально правильно выстроив процессы и отчетность. 
Как написал выше Алексей, "рассуждения работает/ не работает - демагогия", подход проверен практикой. Может подходить не всем, в этой статье представлен способ, брать его на вооружение или нет, дело каждого. 

Ответить
1

Автор статьи, судя по всему, является руководителем отдела продаж лотерейных билетов в пятерочках.

А что если цикл сделки от полугода в среднем? Чем будет питаться автор статьи если он на безокладной системе с подобным циклом продажи?)

Ответить
–1

Остроумно. Будет работать с другим заказчиком. 

Ответить
–1

Безокладная система нормальный вариант, но к сожалению редко работает. Если компания не тратится на поиск клиентов, у нее обычно отсутствует мотивация брать в работу "капризные" лиды. Тут хороша аналогия с картошкой: когда мы потратили силы на ее выращивание, то весь урожай идет в дело (мелкие клубни, некрасивая форма и т.д.), а если просто выбираем в магазине - отбраковываем мелочевку и "с гнильцой", оставляя лишь крупную и красивую🤷‍♂️

Ответить
1

Как может быть нормальным подход который редко работает?)

Ответить
0

Он в теории нормальный, однако на практике не работает (

Тут возможно два варианта:
- продавец выступает агентом одновременно для нескольких компаний (одна лид забраковала - предлагает его другим)
- заранее оговаривать критерии "качественного" лида и ставить условие, что компания выплачивает за него комиссию, независимо от того, будет ли она его дальше обрабатывать или нет

Ответить
0

Так это не продажи, а лидогенерация.
Получать за результат без оклада если ты генеришь лиды - не берусь судить, это больше к маркетингу, чем к продажам. Но на мой взгляд норм. Генерить лиды хотя бы в теории можно каждый день.

С продажами не так. Особенно если цикл продажи идёт на месяцы.

Ответить
0

Под лидом имею ввиду потенциального клиента, который уже готов работать (осталось условия согласовать).

С долгими продажами, при агентской схеме, стратегия используется чуть другая: не преследуем холодный лид и не расходуем ресурсы на его активный дожим. Работаем лишь с теми, кто уже созрел на серьезный разговор. Таковы издержки агентского подхода🤷‍♂️

Ответить
0

Нормальные отраслевые продавцы-это штучный товар. Как эта команда непонятно кого собирается продавать, не зная ни технологий отрасли, ни ключевых партнеров и особенностей клиентов? 

Ответить

Комментарии

null