Офлайн
Olga Budnik

Дышим в трубку

История Александра Козлова, создавшего бизнес на продаже оборудования по обнаружению хеликобактерии

16 октября журналисты WSJ уличили нашумевший медицинский стартап Theranos, считавшийся до сих пор образцом взрывного роста бизнеса новой формации, в подтасовке результатов исследований. Бывшие сотрудники компании рассказали, что большинство тестов происходят на чужом оборудовании, а не на основной разработки компании Элизабет Холмс – устройстве Edison.

Редакция vc.ru продолжает разыскивать российских предпринимателей, занимающихся стартапами, необязательно связанными с интернетом и ИТ. В сегодняшнем выпуске рубрики «Офлайн» – история Александра Козлова, основателя компании HepyScreen, создавшего инновационный диагностический скринер, способный быстро и безболезненно проверить пациента на наличие хеликобактерной инфекции — главного возбудителя рака желудка.

Материал подготовлен совместно с РВК и GenerationS.

«Наша методика проходила клинические испытания в Госпитале ветеранов войн. Ветераны говорили: "Спасибо, что такое придумали". Вы понимаете, альтернатива нашему тесту — гастроскопия, нужно глотать трубку», — гордо рассказывает предприниматель Александр Козлов из Санкт-Петербурга, основатель компании HepyScreen.

В 2005 году австралийские ученые Барри Маршалл и Робин Уоррен получили Нобелевскую премию по медицине за исследования бактерии Helicobacter pylori, которая является причиной гастрита, язвы желудка и двенадцатиперстной кишки, рака желудка. В научных кругах открытие вызвало ажиотаж, а Козлов и его команда увидели в нём бизнес-потенциал. За год они разработали скринер, который анализирует дыхание человека и определяет показатель инфицированности пациента бактерией Helicobacter pylori. Это позволяет тонко диагностировать заболевание и назначать более точное лечение. Сейчас HepyScreen продает свои устройства диагностики по всему миру.

«У нас нет драм, всё отлично. За последний месяц построили экосистему развития проекта в Сингапуре. На следующей неделе едем в Ирландию, чтобы обсудить детали по контрактному производству систем пробоподвода. Развиваемся», — улыбается Александр. Его энтузиазм заражает. Однако без драм, конечно, не обошлось: все медицинские стартапы в России проходят примерно одинаковый путь и упираются в одни и те же трудности, многие не выживают. В случае с HepyScreen основателю помогло то, что он изначально ориентировался на глобальный рынок.

Александру Козлову 40 лет. Научный коллектив сформировался на базе кафедры биомедицинской электроники Санкт-Петербургского государственного электротехнического университета (ЛЭТИ). Это ведущая кафедра по биомедицинской инженерии в России, созданная учёным с мировым именем, академиком Акселем Ивановичем Бергом.

«В то время мы создавали двухканальные проточные цитометры и дифференциальные измерители ультрафиолетового излучения с модуляцией сигнала — это были наши диссертации. Чтобы было, на что строить эти самые цитометры и измерители, мы занимались разработками терапевтической медтехники — квантовой и электростимуляции. Придумывали им забавные названия и хорошо при этом зарабатывали. Все девайсы были на микропроцессорах и самой передовой элементной базе», — рассказывает Козлов. Попутно команда разработала собственные технологии монтажа печатных плат и стала выполнять заказы одной известной компании. «Четыре наших человека за неделю производили больше, чем восемь человек за месяц. Ну и брак у нас был 1 на 10000 элементов. Для тех, кто понимает, — это более чем результат. Собственно, за это нам и платили», — поясняет он.

Популярная бактерия

В то время у кафедры были тёплые отношения с Первым Медом имени академика И. П. Павлова. «Там мы познакомились с профессором Хоровской, в то время она уже была в правлении Всемирного общества биохимиков. Часто бывала в командировках в США. "Популярность" хеликобактерной инфекции стремительно росла, и США были впереди. Как-то, вернувшись из очередной командировки, Лина Анатольевна нас спросила, можем ли мы разработать прибор для диагностики», — Козлов говорит, что команда сразу заинтересовалась темой. Заболевание носит массовый характер: это больше половины жителей планеты. Было понятно, что для столь массовой инфекции, как хеликобактериоз, нужно разработать простой и быстрый способ диагностики. Сделать массовое техническое решение для реализации этого способа. Внешне простое, не требующее сервиса, но дающее точный результат. «Нам стало интересно. Мы изначально понимали, что у этой темы огромный рынок в мире», — вспоминает он.

Научный интерес, конечно, сыграл роль. Но команда сразу отнеслась к задаче как к бизнесу. «Мы вообще всегда и во всём видели бизнес — за исключением, конечно, своих диссертаций. Научная составляющая должна была стать базисом для развития компании. При этом мы видели, что бизнес здесь гораздо более интересный, чем всё, что мы делали до этого», — рассказывает Александр. Это было перспективное и рентабельное направление.

На тот момент у команды уже было несколько патентов на довольно сложные системы. Был опыт работы с базами ведущих патентных ведомств мира. Было понимание того, как разрабатывать новые продукты. «И, конечно же, мы ориентировались на решения, существующие на глобальном рынке. Нашли масс-спектрометры, решающие похожую задачу. Оборудование стоило 70 000 долларов, далеко не каждая клиника может себе такое позволить. Стоимость обследования для пациента составляла 150–200 долларов. А в процессе диагностики и лечения надо сделать несколько таких тестов, то есть это совсем не масс-маркет, — улыбается он. — Тем не менее эти патенты и статьи в ведущих мировых изданиях помогли нам сформулировать собственное решение».

Подышите в мундштук

Разработчики обратили внимание, что материал теста при контакте с бактерией разлагается в желудке человека на две составляющие: углекислый газ и аммиак. Надо было сделать сенсор, который улавливал бы аммиак в дыхании, учитывая тот факт, что человеческое дыхание исключительно сложно по газовому составу. Выбрали максимально простую технологию. «Сам тест — это тот же порошок, что и в случае масс-спектрометра, но без изотопной метки. Медсестра разводит его водой, пациент выпивает и начинает дышать в мундштук. Подышал пять минут и получил результат: есть у него бактерия или нет, — поясняет Александр. — Ну и степень инфицированности тоже определяем».

С сенсором пришлось повозиться. Команда приобрела несколько стандартных датчиков для мониторинга параметров рабочей зоны. Провели испытания с использованием модельной среды, это был разведённый во много раз раствор аммиака из аптеки — два рубля бутылка. Разработка сенсора заняла два месяца. Выбор остановили на подрядчике, у которого уже был датчик, близкий по параметрам. «Нужно было время, чтобы кастомизировать его под наши требования. Задача была в том, чтобы сенсор очень тонко определял концентрацию аммиака в выдыхаемом воздухе. Мы добились добротности 1000. Это значит, что если наложить на 1 ppm аммиака 1000 ppm углекислого газа, вы получите сигнал, пропорциональный 1 ppm аммиака, — то есть очень точный сигнал, это абсолютно нереальная ситуация. Мы получили бесконечный запас по чувствительности к аммиаку плюс возможность не видеть амины (аммиачные производные), которые тоже присутствуют в выдыхаемом воздухе, и прочие выдыхаемые газы», — поясняет Козлов.

«Первые тесты, как и положено, мы провели на себе и родственниках», — улыбается Козлов. Обследование добровольцев HepyScreen делала в нескольких клиниках Москвы и Санкт-Петербурга. В процессе испытаний была разработана технологическая процедура диагностики, состоящая из трёх этапов: подготовка пациента к проведению теста, сам тест, анализ полученного результата. «После нескольких итераций мы поняли, что создали продукт, который работает и которого до нас не было. И он нужен миллионам людей по всему миру», — Козлов рассказывает, что результаты его обнадёжили.

Штурм кабинетов

Регистрация отняла много времени, денег и нервов. Параллельно мы доводили скринер, маркетинговую и техническую документацию. Прошли все технические и гигиенические испытания. Сформировали партнёрскую сеть в странах Латинской Америки. С 2012 по 2014 год Козлов пять раз штурмовал «Росздравнадзор», но так и не получил регистрации в России. В итоге команда HepyScreen полностью переключилась на более перспективные направления: Латинская Америка и Азия.

При прохождении испытаний на право маркирования продукта CE mark приключился не очень приятный случай. Чтобы соответствовать европейским нормам, надо было пройти испытания на электросовместимость — это когда на ваш прибор воздействуют дикими по мощности помехами. С первого раза HepyScreen прошла испытания только до середины нагрузки — потом скринер перегружался.

«Мы решили пойти по простому пути и купили готовый немецкий блок питания, хорошо за него заплатили. В процессе тестирования скринер опять перезагрузился. Я воскликнул: "Как же так?" А испытатель пожал плечами и сказал: "Видите, блок питания цел и скринер не выгорел, как вон те приборы", — и он указал на стоящие в углу останки каких-то девайсов, не прошедших испытания. Стало понятно, что нужно заново разрабатывать всю электронику скринера под современные требования», — вспоминает Козлов.

Команда поменяла компонентную базу и фактически полностью перебрала и изменила аппаратную часть. «Это была интересная инженерная задача, и времени было в обрез. В нотифицирующем органе нас встретили с круглыми глазами. Через полтора месяца у нас был новый HepyScreen, с которым мы успешно прошли испытания. Они впервые видели, чтобы кто-то прошёл такой феноменальный путь так быстро, — улыбается Александр. — Теперь у нас технически идеальный скринер, работающий в любой части мира — нужно только переходники на штекер надевать, розетки очень разные бывают».

Бизнес на порошках

Бизнес-модель сложилась довольно быстро. HepyScreen оставляет клиникам две коробки: в одной скринер, во второй тесты и расходные материалы. «Основной бизнес мы делаем на китах-расходниках», — поясняет Александр. В зависимости от региона тест стоит для человека 10–20 долларов. В эту цену входят стоимость расходных материалов и прибыль организации, проводящей тест.

Команда также разработала подходы к диагностике других заболеваний кишечника, которые могут лечь в основу единой диагностической платформы. «У нас уже есть макетный прибор для диагностики заболеваний тонкого кишечника, для сахарной кривой, времени ороцекального транзита. Мы провели эксперимент, результаты которого опубликованы в Bulletin of Experimental Biology and Medicine Springer Verlag New York, это одно из самых престижных изданий в мире. Планируется, что это будут разные приборы, объединённые общей идеей неинвазивной диагностики, — массово, быстро, безболезненно, по дыханию. Сейчас чтобы определить сахарную кривую, нужно сделать несколько заборов крови с разницей в 15 минут. Беременные женщины, конечно же, отказываются от таких тестов. В случае с нашим анализатором дыхания нужно выпить тест без всяких изотопных меток и подышать. Подышать готов каждый!», — добавляет он.

Александр решил базировать проект в Сингапуре. «Мы стажировались в Сингапуре в 2014 году, когда проходили акселерацию в треке BiotechMed GenerationS. Здесь очень активно развивается направление медицины и биотехнологий, государство делает ставку на биотехнологические рынки. И в целом это очень удобная площадка, чтобы работать глобально», — поясняет он.

В развитие бизнеса были вложены исключительно деньги основателей. Козлов пока не раскрывает оборот компании, но, по оценкам vc.ru, за неполный 2015 год он превысил 15 миллионов рублей. Сейчас HepyScreen существенно вкладывается в развитие проекта в Сингапуре и оценивает глобальный рынок в 10–12 миллиардов долларов. Козлов не жалеет, что фокус переместился с России на другие рынки: «Мы изначально целились на глобальный рынок — 2,5 миллиарда человек, которых надо обследовать. Работаем с Латинской Америкой, Малайзией, Индией, Северной Африкой. Сингапур — это отличный хаб. И мы с самого начала понимали, что есть рынки, которые по каким-то причинам ограничены или закрыты. Российский — как раз из таких. Хотя, надеюсь, со временем что-то изменится».

Комментарий эксперта

Эльвира Федуловадоктор медицинских наук, руководитель института педиатрии ФГБУ «ПФМИЦ» Минздрава России

В настоящий момент существует пять различных методов определения Helicobacter pylori в организме. Каждый из них имеет свои ограничения и недостатки. При подозрении на наличие бактерии, как правило, назначают два разных способа диагностики. HepyScreen — модификация уреазного дыхательного теста, который определяет продукты жизнедеятельности Helicobacter pylori в выдыхаемом воздухе. С одной стороны, это очень привлекательно, поскольку диагностика проводится по дыханию. С другой, это снижает чувствительность теста. Метод интересен для применения в амбулаторной практике только как скрининг, если его себестоимость значительно ниже зарубежных аналогов.

{ "author_name": "Olga Budnik", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 12, "likes": 12, "favorites": 2, "is_advertisement": false, "subsite_label": "offline", "id": 11350, "is_wide": true, "is_ugc": true, "date": "Wed, 21 Oct 2015 21:27:01 +0300", "is_special": false }
0
12 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
7

Яркая иллюстрация-противопоставление пустому нытью чиновников о том, что у нас лучшая страна для бизнеса, но почему-то бизнес сам не развивается (откато-генераторы не в счет).

Ответить
3

Интересный проект. Удачи в развитии:thumbsup:

Ответить

Комментарий удален

1

"Разработчики обратили внимание, что материал теста при контакте с бактерией разлагается в желудке человека на две составляющие: углекислый газ и аммиак."

А я склоняюсь, что они открыли вики и прочли третий абзац в способах диагностирования - "измерение концентрации аммиака с помощью газоанализатора".

https://ru.wikipedia.org/wiki/Helicobacter_pylori

Ответить
5

В том разделе, про который вы говорите, есть сноска [50], которая ссылается на книгу "Методы диагностики хеликобактериоза / под ред. Козлова А. В.". Собственно о Козлове А.В. и есть настоящая статья.

Ответить
1

Дыхательный тест на хелик сейчас можно сделать на каждом шагу, стоит рублей 300-500, но его точность как с динозавром - 50/50, часто дает ложно-положительный результат. Для точного диагноза все равно трубку глотать.

В чем инновации то в данном конкретном случае? Тупо еще один из сотни +- одинаковых приборов. Давайте еще новую модель градусника инновацией будем называть и рассказывать как в нем российские батарейки заменили на немецкие, чтобы дольше работал.

Ответить
2

Возможно, другой порядок точности. Возможно, другой порядок стоимости изделия.
В любом случае, это реальный прибор, работающий на понятных доказанных научных принципах, производящий очевидную пользу. Тем не менее, какие-то откровенно шарлатанские "скэнэры" сертифицируют, а этот - нет.

Ответить
0

То есть когда у меня брали анализ крови на хеликобактер за 300 рублей, меня тупо развели?((

Ответить
0

И не очень понятно, как выяснили, что половина населения планеты уже заражена? Ведь при стоимости разового обследования в $150-200 большинство жителей планеты вообще ни разу не обследовались и явно не собираются.

Ответить
0

Экстраполяцией. Статистический анализ не то, чтобы абсолютно точный метод, но при правильно проведённом исследовании его реальная достоверность вполне соответствует вычисленной.

Ответить

Комментарий удален

0

Понятно, спасибо.
Пускай живет.

Ответить
0

Вот хороший пример "работы с возражениями".
Не пустили на российский рынок?
И не надо! Поедем в Сингапур.
Вот в этом и состоит разница между "стартапером" и настоящим "инноватором".
Если ты придумал действительно нужную вещь, за которую клиенты платят настоящие деньги - только вперёд!
"К чёрту всё, возьми и сделай !" (с)

Ответить
0

 Приглашаем модератора-консультанта. Профессиональные требования: Грамотная устная и письменная речь. Опытный пользователь ПК. Проверка и редактирование объявлений поступающих на сайт. Оформление согласно ТК РФ - работа по сменам. 1550 руб в день. http://info-a.info/msn/vacancy.php

Ответить
Читать все 12 комментариев
Возможности, как в корпорации, а гибкость, как у стартапа. Что думают о своей работе сотрудники DiDi

Пять представителей российского офиса компании рассказали о корпоративной культуре, рабочем дне, языковом барьере, профессиональных вызовах.

LTE на даче

Небольшой очерк без лишних технических деталей о подключении дачи к 4G интернету.

На конференции «B Word» Илон Маск в очередной раз поменял свою позицию по биткоину

В ходе конференции где также присутствовали Джек Дорси и Кэти Вуд, Маск отметил, что он является владельцем биткойнов не только через баланс Tesla и SpaceX, но и лично владеет биткойнами, эфиром и Dogecoin.

Можно ли продолжать работать в той же компании после выгорания: история продакт-менеджера Тинькофф

В Тинькофф — 28 000 сотрудников, и у каждого своя история. Кто-то легко справляется с работой, и после всех задач спокойно отключается и идет отдыхать. Другим все может даваться труднее, даже сложно в уйти в отпуск — думает, «как я всё здесь брошу». Мы начинаем серию статей от лица наших сотрудников, которые делятся своим опытом: какие появлялись…

Ozon не помогает с возвратом — по словам поддержки, они не несут ответственность за купленный у их партнёров товар

Очень нравится сервис Ozon — пункт доставки рядом с домом и в Самаре и в Питере, удобное приложение, но! Есть существенная проблема с процессом продажи у Партнеров магазина — очень хочется его поправить, чтобы и вам и мне было удобнее и спокойнее. Помогите, пожалуйста, советом.

«Стартап-полка»: Самокат набирает производителей альтернативных продуктов

Онлайн-ритейлер Самокат совместно с Ассоциацией Производителей Альтернативных Пищевых Продуктов объявляют сбор заявок от инновационных производителей продуктов для участия в «стартап-полке» Самоката. Лучшие продукты попадут в постоянный ассортимент Самоката в раздел «Супермаркет» уже этой осенью.

Что случилось со средним классом в США и есть ли пузырь на рынке недвижимости?

Raul Elizalde, contributor «Форбс», приводит ряд аргументов и графиков, что пузыря в отличие от краха доткомов и ипотечного кризиса 2008г сейчас нет. Потому что заемщиков выбирают тщательнее, банки в лучшем состоянии, а главное, что переизбытка жилья нет, поскольку темпы строительства резко упали после кризисов.

Какие агро-стартапы получили больше всего инвестиций за июль 2021

Общая сумма финансирования проектов из подборки почти $800 млн.

«Тинькофф» перестал начислять кэшбек по спецпредложению за покупки во «Вкусвилл»

В июле доступно спецпредложение — кэшбек 10% во Вкусвилл. «Тинькофф» деактивировал его и перенес дату окончания.

Карьерный путь IT-инженера: от Долины к стабильной британской компании через стартапы и психотерапию

Мы поговорили об этом с Георгием, который за 20 лет карьеры сменил несколько компаний и парочку направлений: успел поработать в Кремниевой долине, побыть фрилансером, поруководить стартапом и даже позаниматься консультациями в качестве психотерапевта.

База данных ClubHouse с 3.8 млрд записей выставлена на продажу

Полная база данных номеров ClubHouse была выставлена на продажу в даркнете.

null