Как небольшому фитнес-клубу выжить во время карантина?

Вы уже в курсе, что производитель онлайн-касс «Эвотор» провел исследование и установил: из-за злосчастного коронавируса закрылся 71% фитнес-центров. Там много кто пострадал, без потерь обошлись только алкомаркеты. Но речь не о них.

Мой знакомый — собственник и неизменный вдохновитель небольшого местечкового фитнес-клуба. Для понимания, Сергей сам основал, до сих пор полностью контролирует и даже ведет тренировки в клубе провинциального города-миллионника. Когда грянул гром под брендом COVID, Сережа сначала не напрягся, а потом основательно занервничал.

Будучи сильным и мудрым мужчиной, он решил, что даже в сложившихся обстоятельствах можно попытаться избежать появившегося на горизонте краха. Одним чудным самоизоляционным вечером мы сели каждый на своей кухне и обсудили проблему в «Скайпе». Делюсь (с разрешения Сергея) теми решениями, которые были приняты.

И он, и я прекрасно понимали, что происходящее негативно скажется на прибыли. Да что там, такие маленькие семейные клубы, как у Сережи (да и центры покрупнее), массово закрывались на карантин без шансов на возобновление деятельности. И это в один из самых горячих сезонов, когда клиенты вспоминают о приближающемся лете и решают в спешном порядке привести себя в форму «саммер-стайл».

Что имелось до пандемии.

Клиенты:

• девушки, следящие за фигурой, но желающие сэкономить на громком имени клуба (абонемент в небольшом заведении гораздо дешевле «звездных» сетевых конкурентов);
• мамы малышей, живущие по соседству;
• женщины «за сорок», заботящиеся о своем здоровье;
• мужчины всех возрастов, посещающие в основном тренажерный зал.

Предлагаемые услуги:

• тренажерный зал (свободное посещение и занятия с персональным тренером);
• групповые тренировки по одной программе, некий микс из фитнеса и йоги.

Основная масса клиентов живет недалеко от клуба, имеет средний заработок и может посещать занятия в вечернее время после работы.

Аудитория клуба небольшая, всего около 293 человек (именно это количество содержалось в базе).

На момент приостановки деятельности абонемент действовал у 72 клиентов, частично — на групповые занятия, частично — на тренажерный зал.

Мы поставили перед собой три задачи:

• сохранить лояльность постоянных клиентов, уже купивших абонементы (вирус не вечен, терять платежеспособных посетителей — глупо);
• стимулировать к покупке абонемента тех, кто занимался в клубе, но не успел оплатить новый период;
• привлечь новых клиентов.

Для достижения этих великих целей разработан пакет «Карантинный». Его составляющие — ниже.

Для начала мы зарегистрировали и оформили канал на «Ютубе». Тренеры записали пару занятий для фитнес-группы, которые они не успели провести вживую. Все записи поставлены в ограниченный доступ по ссылке, которая предоставляется клиентам по электронной почте.

Мы обзвонили и написали в соцсетях (у клуба уже была своя группа «ВКонтакте») всем клиентам с действующим абонементом. Доступ к видеотренировкам для них — бесплатный.

Это же предложение запущено в таргетированную рекламу. Первые два занятия для новичков — бесплатны.

Отдельно записаны занятия на силовую нагрузку для тех, кто предпочитал тренажерный зал. Принцип предоставления доступа к записи аналогичен описанному выше.

Для повышения вовлеченности и коммуникации с клиентами, стартует конкурс «Теряем килограммы на карантине». Цель — потерять в весе за время действия ограничительных мер. Предусмотрены призы за первые три места.

Для участниц введен отчет дважды в неделю. В качестве отчетности необходимо сделать фото весов, разместить его на странице «ВК» или «Инстаграм» с хештегами #Теряю_килограммы_на карантине и #Название нашего клуба.

Отдельным предложением стали персональные занятия с тренером на удаленном доступе через видеозвонок по Skype. О времени тренировки заранее договаривается представитель клуба (в нашем случае сам владелец, который в кризисный период взял функционал на себя).

Тренер и клиент получают доступ к видеочату. Независимый представитель клуба также незримо присутствует в чате для контроля качества и исключения вывода клиента на сторону.

Все клиенты получили приглашение в закрытый чат клуба, где можно пообщаться друг с другом и с тренерами, обсудить успехи и промахи, а также просто поболтать в теплой обстановке в период самоизоляции. Нехватка общения и социума остро чувствуется в режиме «на дому», поэтому такое решение — привлекательный бонус.

Многие хорошие и опытные фитнес-инструкторы остались без источника дохода в период пандемии. Чтобы помочь им и себе, мы решили ввести новые направления в линейку групповых и персональных занятий.

Сотрудничество предложено тренерам по пилатесу и ЛФК для детей. Те, кто согласился работать с нами, включились в дружную команду по вышеописанной схеме.

Почему именно эти направления? Пилатес популярен, полезен для любого возраста и не требует массы специализированного инвентаря. Занятия с детьми помогают поддерживать здоровый образ жизни, развлекают в скучные карантинные дни. В общем, это полезно и весело.

В качестве бонусов мы предложили всем, кто оплатил доступ к тренировкам:

• индивидуальную программу питания с подборкой рецептов полезных блюд;
• скидку на спортинвентарь от партнера и доставку от нас.

Оплата удаленного доступа, соразмерная той, что установлена тарифами на обычные тренировки, — бессмысленна. Мы определили для себя следующую вилку платежей:

• для клиентов с действующим абонементом бесплатный доступ к групповым видео; индивидуальные занятия и доступ к новым направлениям — 30 % от аналогичного ценника за офлайн-тренировку;
• для тех, кто не успел купить абонемент, стоимость разового занятия — 30 % от аналогичного ценника на офлайн-тренировку;
• для новых клиентов — 40 % от обычного занятия в зале, первые две пробные тренировки — бесплатно (кроме индивидуального занятия с тренером).

Мы постарались подойти к клиентам максимально тепло и индивидуально. Для тех, кто уже был в базе клуба, составлены именные письма рассылки. Произведен предварительный обзвон.

Для привлечения новых клиентов настроена таргетированная реклама во «ВКонтакте» и в «Инстаграм». Проведен анализ целевой аудитории, написаны посты для таргета.

Окончательный результат станет известен только по завершении карантина, но уже на этапе первой недели отмечен интерес аудитории, которая ранее не входила в число клиентов клуба. Если до карантина зал посещали в основном жители близлежащего района, то после запуска онлайн-тренировок к их числу добавились те, кто не находится по-соседству.