Всем привет, меня зовут Вика Лаврухина, более 6 лет я работаю в fashion-индустрии. Последний год я работала продакт-менеджером в образовательном проекте Fashion Factory School (школа для предпринимателей в сфере моды).
“Работала” потому что, к сожалению, компания Fashion Factory оказалась не готова к кризисам, которые случились прямо сейчас, и за один день я потеряла любимую работу (но Fashion Factory продолжает работу, все хорошо).
БОльшая часть рабочего времени уходила на поиск спикеров для курсов, которые мы создавали вместе с командой. За последний год в среднем 3 раза в неделю я знакомилась с российскими собственниками fashion-брендов и экспертами из индустрии.
За год работы у меня накопилось много историй о том, как создавались успешные бизнесы в сфере моды.
Сидя дома в это непростое время, мне захотелось поделиться этими историями с вами и поддержать тех, кто длительное время поддерживал и вдохновлял наших учеников. И нас самих.
Monochrome - первый бренд одежды в России, запустивший серию оверсайз-изделий и единственный производитель текстильной продукции в мире, кто выбрал этот формат в качестве ключевого направления в создании своих коллекций.
С собственницей Алисой Боха (она сказала, что ещё можно называть её Алесей. Я понимаю, что это 2 разных имени, но страх показаться глупой оказался сильнее врожденного любопытства, поэтому я приняла это как должное и не стала уточнять. Так что дальше я буду писать попеременно Алиса/Алеся. Уж не обессудьте).. так вот, с собственницей Алесей Боха я познакомилась летом 2019 года. Просто написала ей в Instagram, что хотела бы с ней познакомиться и пригласить в качестве спикера на лекции наших курсов. Она сразу согласилась на встречу, и мы встретились у нас в школе.
Это будет первая история, как можно создать бизнес, имея всего 15 тысяч рублей, прямые руки и желание что-то делать.
На первых встречах я всегда задавала вопрос: “Расскажите, как вы основали свой бренд?” Вот примерный ответ Алисы:
Это получилось случайно, я сшила толстовку для себя, чтобы мне было удобно ходить на съемки
(на тот момент Алеся была стилистом на fashion-съемках).
И вот однажды Алиса пришла в этой толстовке на съемку с Верой Брежневой и последняя попросила примерить её, потому что толстовка ей очень понравилась. Вера сделала фото в этой толстовке, выложила в свой Instagram, и после этого посыпался шквал вопросов: “Где можно купить такую же?”
У меня нет скринов того поста Веры Брежневой, но я попросила своих подруг написать подобные комментарии под постом в моём Instagram, чтобы смоделировать ситуацию, и вы поняли как это выглядело визуально.
Приблизительно так (только у Веры Брежневой было чуть больше лайков и комментариев):
На тот момент у Алисы и ее будущего мужа было всего 15 000 рублей. Наверняка было чуть больше, но именно на 15 000 рублей они купили ткань и сшили несколько экземпляров.
Вы, конечно, можете сказать: “Ой, да чего тут сложного, каждый мог бы организовать такой бизнес, если у тебя в друзьях есть Вера Брежнева”.
Но почему тогда ни у кого из нас нет в друзьях Веры Брежневой? :)
А если серьезно, то создать аккаунт бренда в Instagram может и не так сложно. Но сделать его действительно успешным получается лишь у единиц.
В прошлом году ребята открыли собственный цех и полностью ушли с отшива на аутсорсе. Муж Алеси — Николай, занимается организацией всех процессов по производству. Их цех это большое стильное светлое помещение в Зеленограде с окнами в пол и бесплатными обедами для сотрудников.
Алиса отвечает за творческую часть и PR. И это не первый кейс, где муж (парень) подхватил процессы в бизнесе и вместе с женой делают успешный проект. Ребята нашли свой уникальный стиль и они действительно достигли больших успехов.
Что Monochrome делает сейчас:
Сейчас мы продолжаем работать, придерживаясь всех санитарных норм, установленных в рамках ситуации с вирусом. Мы перевели менеджеров и весь офис на удаленную работу. Работаем только на онлайн доставках, но наши швеи живут в шаговой доступности от цеха, поэтому добираются до работы, не используя общественный транспорт.
Мы стараемся сохранять абсолютно все рабочие места, и будем стараться сохранять их и дальше.
Ребята имеют свой собственный стиль, который многие пытаются копировать. Но Monochrome нельзя скопировать, потому что он в ДНК самих Алисы и Коли (и даже набит на их телах. Но эти фото я вам не покажу).
Sport Angel - спортивный бренд женской одежды. Стильной женской одежды. Спортивной стильной женской одежды (да, так лучше).
На встрече с основательницей и дизайнером бренда — Ольгой Александровой, я узнала что:
- У неё большой опыт в финансовой сфере;
Ольга решила создать собственный спортивный бренд, потому 5 раз в неделю занимается в спортзале, и ей не нравилось то, что предлагали крупные бренды на рынке;
- Некоторые путают её фамилию с отчеством (ладно, последний пункт я написала от себя, потому что несколько раз порывалась написать ей “Ольга Александровна”. Но не говорите, что у вас никогда не было такой ситуации)
Объем вложений на старте составил 6 млн. руб. Это были собственные (не инвестиционные и не кредитные) деньги.
Эти деньги пошли на: Первую коллекцию, продакшн, диджитал-стратегию, консультанта по запуску, сырье, сайт, маркетинг и PR.
Но лучше всего об этом расскажет сама Ольга:
Мы пошли по пути развития агентской сети с максимальной диверсификацией в онлайн и оффлайн.
В инфраструктуре продаж в российском ритейле постоянно происходит ротация, поэтому в моменте у вас должны быть фундаментальные действующие партнеры и ключевые партнеры в работе на расширение — это приоритет №1.
Так, например, в 2018 году из сети отстегнулся канал "Podium Market", занимающий долю в продажах 30% с четырьмя ТЦ: Европейский, Модный Сезон, Рио и Европарк. Параллельно мы подписали Aizel (интернет-магазин), что позволило обеспечивать устойчивость выручки
Как обладательница одного из костюмов, могу смело утверждать, что один из каналов продаж — сарафанное радио. За время носки (с декабря 2019 года) количество задавших вопрос: "Извините, не подскажете, что это за бренд?"
- Женщин в спортзале — 5 шт;
- Женщин на отдыхе — 2 шт;
- Стесняющаяся своего вопроса девушка в лифте (я тогда возвращалась с пробежки) — 1 шт;
А вот и сам костюм:
А вот цифры:
Цифры:
Выручка за 2019 год 20 млн. рублей
Что Sport Angel делает сейчас:
Когда вы занимаетесь финансовым планированием и формируете годовые бюджеты, то должны иметь:
- Базовый сценарий
- Стресс-бюджет
- Армагеддон.
По каждому их них должен быть план мероприятий: сокращение людей, оптимизация расходов, дисконтирование товара, аккумуляция ликвидности (т.е. повышение оборачиваемость с целью получать деньги быстрее)
Например:
Единица продается за 100 рублей при затратах 50 рублей. Маржа 50 рублей.
В ситуации кризиса выгоднее продавать за 80 рублей, имея маржу 30 рублей, повысив оборачиваемость за счет доп. дисконтирования. Это даст меньшую прибыль, но покрытие базовых затрат и выживаемость.
Идея бизнеса чаще всего рождается из наших болей и потребностей. Иногда оказывается, что болит не у вас одного.
Армина, собственница и основательница бренда Agreeg (Российский бренд стильной одежды из итальянских тканей премиального качества). На момент основания Армина была студенткой 2-го курса юридической академии МГЮА им. Кутафина. Любила стильные брючные костюмы и сама придумывала крой, выбирала ткань и отшивала их в ателье для себя.
Однокурсницы и подруги, конечно же, начали интересоваться, откуда у нее такие крутые костюмы. Когда она отвечала, что сама придумала дизайн и сшила в ателье на заказ, все ей говорили, что нужно создать собственный бренд одежды. Так и появилась марка Agreeg, известная своими стильными брючными костюмами.
Сначала мы вложили 20 000 рублей, сшили всего лишь 5 моделей и продали их. Первое время шили под клиента, но мини-партии начали выпускать практически сразу: 5-6 единиц на модель.
В 2017 году когда пошёл серьёзный рост, мы первые на рынке сшили пальто-халаты и пуховики-халаты (мы первые придумали этот пуховик-халат, который сейчас все продают, именно такого кроя).
Дополнительно вложили в общей сложности 800 000 рублей за 2 года: для расширения и открытия экспериментального цеха и мини-шоурума (это было мини-суммы по 20 000, 30 000 и по 50 000 рублей).
В 2018 году Agreeg вернул эти деньги. Сейчас бренд развивается на свои средства, никогда не брал кредитов и не привлекали инвестиций.
Цифры:
Выручка за 2019 году более 35 млн. рублей
Что Agreeg делает сейчас:
Мы за стабильное и спокойное развитие, в начале 2020 подписали договор с ТЦ Метрополис, сделали ремонт, сейчас общаемся по поводу изменения условий.
Стараемся не паниковать. Нам повезло, у нас пока ещё не раздутый штат, так что сокращать никого не придётся. Да и реально некого.
Конечно, стратегия бренда изменилась в связи с последними событиями. Но благодаря стабильной и сплоченной команде, мы быстро организовали работу онлайн.
Говорят, что второй курс самый сложный. Армина пример того, что учеба не должна стоять между вами и вашей мечтой. Пусть даже вы находитесь на сложном отрезке вашего жизненного пути.
С Джульеттой я познакомилась перед тем, как нас всех настойчиво попросили сидеть дома. Customizeme — подтверждение того, что идеи бизнеса рождаются из наших потребностей и болей, а уже потом мы начинаем верить, что у всех есть такая же боль и потребность.
4 года назад Джульетта решила подарить на день рождение другу худи с индивидуальным дизайном и надписью, но не смогла найти где можно сделать качественную кастомизированную вещь, которую можно подарить, не покраснев от того, что подарок выглядит на 3 копейки. Весь мерч, который она находила, был с заезженными фразами и дизайном, и нанесен на двухсотрублевую футболку или пятисотрублевое худи.
Тогда она решила:
А почему бы не создать бренд кастомизированных футболок и худи, ведь по-любому у многих такая же проблема?
Джульетта оказалась хорошим креатором и девушкой со вкусом, поэтому решила сама придумывать запоминающиеся фразы. Также она:
- нашла качественных поставщиков хлопка и футера (сырье);
- нашла производство в Подмосковье, где стала отшивать футболки, худи и свитшоты из своего сырья;
- вышла на клиентов b2b, таких как: Кофемания, Сколково, Estee Lauder;
А вот что Джульетта рассказала о вложениях:
"Стартовый капитал - 30 000 рублей. Далее я реинвестировала прибыль. Модель "изделия под заказ с предоплатой" первое время позволяла работать без вложений. Позже заняла на свое оборудование 400 000 рублей, отдала с прибыли. В процессе заняла ещё около 300 000 рублей на пошив. Обернула — отдала
После таких кейсов как Кофемания и Сколково, крупные компании начали узнавать, что можно сделать крутой мерч для своих сотрудников, который они с удовольствием будут носить. А не положат на верхнюю полку между одеждой для дачи и кофтой, которая старше вашей кошки (но вы ее не выбрасываете, потому что "ну а вдруг пригодится").
Цифры:
Выручка за 2019 год около 15 млн. рублей
Что Customizeme делает сейчас:
Работаем. Урезаем все расходы, меняем локацию, распродаем склад, адаптируем продукт, придумываем новые сервисы на будущее. Это из технического:)
Из эмоционального - дружим с локальными брендами (коллаборации), делаем полезные эфиры с нашей командой, обращаемся к нашему коммьюнити, постим только развлекательный контент
Кейс Джульетты очередной раз напоминает нам:
Твой бизнес будет расти и развиваться, пока ты погружен в индустрию. Пока конкуренты твои друзья, а не враги.
На встречу со мной пришел парень 25-ти лет и сначала я даже не поверила, что передо мной собственник текстильного бренда Home Story — просто космического постельного белья. Не поверила, потому что белье было уж слишком красивым, чтоб его придумал мужина. Тем более гетеросексуальный мужчина.
Я бы могла рассказать вам своими словами историю становления Жени, но он рассказал своими:
Я всегда хотел быть предпринимателем и видел себя только в бизнесе. На втором курсе университета я открыл доставку гелиевых шаров в Челябинске. Получился довольно успешный по тем меркам проект. Несмотря на то, что я уже давно не являюсь частью этой компании, она до сих пор остается одним из самых известных сервисов доставки шаров в городе
Во время учебы Женя копил на первую партию постельного белья Home Story. На начальном этапе вложил около 100 000 рублей. Они пошли на оплату работы швей и ткани. Дальше он вложил еще около 350 000 рублей на закупку новых партий ткани, а затем еще 70 000 рублей.
Часть денег я брал в долг из-за того, что не хватало оборотного капитала
Так вот, Евгений Гришко — молодой предприниматель, который решил действовать по принципу стартапа. Идея своего текстильного бренда к нему пришла, когда он с своей девушкой решил купить себе новое постельное белье, и не нашел качественного однотонного белья, подходящего по размеру. Он решил проверить гипотезу спроса на однотонное постельное белье с помощью Instagram, запустив в таргет несколько рекламных объявлений с красивыми фото постельного белья. Так они получили первые заказы и постепенно начали развивать Home Story вместе с девушкой, которая отвечает за контент и творческую часть бренда.
Мы появились на рынке в тот момент, когда у нас не только не было прямых конкурентов, но и сам рынок товаров в соцсетях не был переполнен: спокойно можно было продавать качественный продукт без огромных вложений в рекламу. Мы начали с создания контента, который демонстрировал, что постельное белье может быть отдельным элементом интерьера: минималистичным, красивым и, самое главное, доступным. Эти фотографии сами собой привлекли определённую аудиторию. Дальше мы стали отправлять белье блогерам, а они с удовольствием выкладывали отзывы и ссылки на нас. В то время хорошо работал масслайкинг — им мы тоже успели вовремя воспользоваться. Затем уже перешли на таргетированную рекламу, создали сайт и нашли маркетолога. Сейчас трафик приходит из различных каналов: Google, Яндекс, Facebook, Instagram. Всеми этими площадками мы активно занимаемся
Из рассказа Жени складывается ощущение, что все очень просто:
- запустили рекламу;
- собрали предзаказы;
- отшили первые образцы;
- сделали качественные фото в Instagram;
Но за этим "просто" кроется отношение Жени к любимому делу. И к жизни:
"В основном, любые трудности — это просто задачи, которые необходимо грамотно и быстро решать. Если к бизнесу подходить с умом, то потрясений в процессе будет не так много, как кажется".
Цифры:
Выручка за 2019 год более 50 млн. рублей
Что Home Story делает сейчас:
Пока количество заказов только увеличивается из-за того, что многие занялись обустройством дома, сидя в самоизоляции или на карантине. К сожалению, выросла цена на импортные ткани из-за снижения курса рубля, но есть и хорошие новости: из-за того, что мы не используем услуги посредников при продаже нашего постельного белья, мы можем позволить себе пока не повышать цены. На кризис мы смотрим с оптимизмом и надеемся, скоро все снова будут спать спокойно (не без помощи Home Story, конечно)
После встречи с Женей мне самой захотелось попробовать создать свой текстильный бренд. Но потом я полежала и перехотелось.
ЭПИЛОГ:
Я знаю, что у VC сама разная аудитория. И понимаю, что последние недели (судя по публикациям) всех волнует “как быть эффективным на удаленке” и что “государство снова не принимает никаких мер для поддержки малого и среднего бизнеса”. Это понятно и закономерно, но сегодня хочется говорить чуть-чуть о другом.
За последние 3 недели я прошла через все стадии принятия неизбежного и сейчас на последней:
Никто не придет. Мы с вами одни.
И это время, когда должны окрепнуть наши горизонтальные связи. Мы очень разные и у многих из вас есть знания о компаниях из тех сфер, которые не входят в фокус моего внимания и в фокус внимания большей части аудитории VC. А этим компаниям сейчас тяжело. Потому что эти компании — такие же люди как мы, которых поставили перед отвратительным моральным выбором: Я или мои сотрудники?
Своей статьей я призываю сфокусироваться не на том, что кто-то НЕ делает, а на том, что каждый из нас может сделать.
У вас есть такая же кнопка как и у меня “Новая запись” в верхней части экрана. У вас есть такое же количество времени что и у меня. А если вы можете прочитать эту статью, то в вашем распоряжении те же ресурсы.
Делитесь своими историями о компаниях из разных индустрий. Ведь, может быть, если мы перестанем фокусироваться на себе и расскажем о других, то сможем сказать “вот я и прошел через” не по одному, а все вместе. Потому что сейчас у нас с вами нет никого кроме нас самих.
По-моему, кому-то пора заводить свой собственный бренд одежды )
Я пойду полежу и подумаю об этом))
Определенно! Поддерживаю
супер! Отличная мотивация!!!
Спасибо!