Вместо зарплаты в 200 тысяч рублей мы решили готовить для собак

История выпускниц МГУ, которые с бюджетом в 15 тысяч рублей открыли сервис по доставке натуральных рационов для собак.

Предыстория.

«Шеф-дог» — не первый наш бизнес, до этого у нас был собственный бренд одежды. Тот магазин мы открыли в 2017, когда тренд на свитшоты с минималистичными дизайнами только набирал обороты и рынок еще не был заполнен. Стартап просуществовал всего лишь полтора года, несмотря на быструю окупаемость в три месяца. Причина закрытия не совсем типична — мы разъехались в разные страны по программе обмена студентами.

Попытка номер 2 случилась после выпуска из университета. Набор «бакалавриат МГУ+магистратура ВШМ» — комбо для начинающего консалтера. Собственно, поэтому большинство наших друзей сейчас успешно строит карьеру в «большой тройке». Но у нас обеих всегда была аллергия на офис и однообразные задачи, поэтому спустя 3 месяца после вручения дипломов мы встретились за обедом и решили, что нужен новый стартап. И как можно скорее.

Почему именно сервис доставки для собак?

Это самый часто задаваемый вопрос, потому что безумными любителями животных ни одна из нас никогда не была. Мы регулярно брейнштормили на предмет идеи и, в результате, в копилке оказались самые странные варианты:от открытия ломбарда на 1 этаже дома до организации мастермаиндов с приглашением наших знакомых из университета в качестве экспертов.

К собакам мы пришли случайно: я работала в ресторанном бизнесе, и одна знакомая попросила проконсультировать ее по поводу открытия собственного заведения. В ходе разговора выяснилось, что та девушка пыталась создать формат доставки для животных, но дело не заладилось. Нам же идея показалась перспективной, поэтому, взвесив все за и против, через неделю мы начали разрабатывать бизнес-план.

Мария, Совладелец

Четыре месяца подготовки

Первое, что было сделано — анализ рынка и конкурентов. Скажем честно, в начале нас мучила совесть, а внутренний голос шептал «вы украли чужую идею», но первый же поиск в гугле показал, что концепция не нова. Сервисы по приготовлению и доставке натуральных рационов для собак безумно популярны в Америке.

В России тоже были подобные стартапы, но все они либо закрылись спустя пару месяцев, либо так и не вышли на значительный оборот. На наш взгляд, причины две: во-первых, увы, уровень жизни в нашей стране не настолько высок, чтобы люди заказывали доставку для животных, во-вторых, качество предлагаемого продукта и всего customer journey довольно низкое — где-то нельзя оплатить прямо на сайте и нужно ждать звонка, где-то нет индивидуального подбора, а где-то все выглядит так, словно еду делают на коленке. Именно поэтому процесс подготовки занял так много времени: мы хотели выйти с максимально качественными ингредиентами, удобным процессом оформления заказа и проработанным пост обслуживанием.

Эволюция логотипа Шеф-дог

Про запуск и три ежедневные головные боли

Проблема №1. Анализ показал, что единственный разумный вариант — работать только с Москвой и только с сегментом среднего класса и выше. Сложность заключается в том, что затраты на привлечение клиента в таком случае очень велики: наша ЦА не проводит дни и ночи в соц.сетях, а наружная реклама в элитных домах и бизнес-центрах — удовольствие не из дешевых. Как мы вышли из ситуации? Решили смириться. Да, на сегодняшний день стоимость лида для нас неприятна, и именно поэтому мы работаем на увеличение LTV за счет качественного обслуживания, индивидуального подхода и воронок.

Заказав сет на 7 дней, наши клиенты возвращаются за наборами на 3 месяца, потому что наше УТП — не просто слова. Мы не только делаем собаку более здоровой, но и экономим до 45 часов в месяц ее владельцу, а в контексте Москвы это невероятно актуально.

Проблема №2. А почему так дорого? Еще не прошло и дня, чтобы мы не слышали подобного комментария в директе Инстаграма. Стоимость рациона Шеф-дог стартует от 135 руб/день, и конкуренции с сухим кормом из Пятерочки, мы, действительно, не выдерживаем. Но и сравнивать их неверно, ведь в формате человеческого питания это равносильно баттлу пачки чипсов и стейка. Что же касается, влажных кормов, а уж тем более, самостоятельной готовки, где все почему-то забывают учитывать отходы, то там Шеф-дог на коне. А с учетом качества наших продуктов и сбалансированности рационов — это бесповоротный шах и мат.

Проблема №3. Мы запустились за 3 недели до того момента, как коронавирус пришел в Россию. Все планы продаж можно было смело сжигать — от скуки в карантине люди стали готовить не только для себя, но и для животных. Единственный шанс увеличить количество заказов — придумать вакцину от COVID-19, но это уже другая история.

Как мы уложились в 15 тысяч рублей

Как и в предыдущем стартапе, мы делали все самостоятельно — от сайта и соц.сетей до закупок и готовки. Поэтому затраты на аренду и оплату труда у нас нулевые. Ветеринар, который составлял рационы и осуществляет индивидуальный подбор для животных с аллергией или заболеваниями, работает на % от продаж. Потому основные расходы — гос.регистрация, оплата сайта, вакууматоры, упаковка и полиграфия. Ну и конечно же, время.

В планах у нас переход на dark kitchen с наймом персонала в Москве и выход в Петербург. Насколько быстро все это случится зависит от многих причин, в том числе и от того, насколько глубок будет начинающийся кризис. Но мы верим в лучшее и хотим напоследок, дать пару советов тем, кто только начинает свой путь (матерые бизнесмены могут сразу пролистывать и оставлять комментарии ниже)

Советы:

  • Совмещайте с основной работой: даже запустив проект, мы не оставили наши позиции на фулл-тайм. Во-первых, это страховка на случай, если все пойдет не по плану, а во-вторых — ресурс для развития Шеф-дог, ведь чем больше вложений, тем выше темпы развития
  • Не занимайтесь рутиной: например, в нашем случае, мы отказались от идеи развозить даже первые заказы самостоятельно, поскольку это нецелесообразно не только экономически, но и психологически. Такие мелкие, но выматывающие задачи — красная дорожка к выгоранию и лучше доверить их сервисам доставки.
  • Выстраивайте личный бренд, особенно, если ваш продукт завязан на доверии. Сторителлинг, инсайты и факапы — то, что нужно, чтобы ваши знакомые превратились в амбассадоров и, сами того не осознавая, привлекали к вам клиентов.
0
137 комментариев
Написать комментарий...
Sergey

Хотел поддержать и заказать еды своим бывшим партнерам-кидалам, но 850р за суточный рацион для веса 41-60кг -  как-то жирновато!

Ответить
Развернуть ветку
Мария Базарнова
Автор

Ради такого случая готовы дать персональный промокод 😂

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Никита Хисматов

по промокоду #BITCHEATSHITANDDIE

PS: кто не понял, тут развесёлый каламбурчик, потому что bitch (сука) - так называется и самка собаки, и ненадежный партнер

Ответить
Развернуть ветку
Дарья Сазанова

Какие-то у вас субтильные кидалы) Или это китайцы были?)

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Oleg Dergilev

Вы прочли одну из последних историй бизнеса до эпидемии, из мира где потребление еще было избыточным, проблемы-надуманными, а половина предпринимателей были мамкины стартаперы.
В целом, только на Москву такое, где баблос достается в избытке разного рода инфантилам, ну или в  НЙ где не помер даже стартап по подписке орешков на дом.

Ответить
Развернуть ветку
Олег Поворин

Я тут подумал, в условиях карантина надо пилить стартап по доставке свежеобжаренных семачек. Правда потом вся хата будет в лушпайках. Ну или кожуре, кому как удобнее)

Ответить
Развернуть ветку
Shlomo Goldenberg

Брейнштормили, мастермаиндили. Дальше не стал читать

Ответить
Развернуть ветку
Denis Bystruev

Это такой спецтэг, который указывает, что данная информация исходит от молодых, светлых и модных сил.  Из самых недр креативного класса.

http://wikireality.ru/wiki/Виктор_Пелевин

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Вачик Тоноян

Все мы рады за Вас :)

Ответить
Развернуть ветку
Мария Базарнова
Автор

И правильно! Дальше страшных слов еще больше

Ответить
Развернуть ветку
Andrew Simon

"Анализ показал, что единственный разумный вариант - работать только с Москвой" - все, что нужно знать тем, кто думает, куда бы перебираться - в питер или москву.

Ответить
Развернуть ветку
Мария Базарнова
Автор

На самом деле, тут всё дело в том, что мы хотим, чтобы рационы приходили к собакам максимально свежими, а в условиях междугородней доставки такое, увы, не осуществимо

Ответить
Развернуть ветку
Влад Берг

Для кошек не планируете?

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Корнеев

Кошки поджирают у собак, известное дело в этом бизнесе

Ответить
Развернуть ветку
3 комментария
Мария Базарнова
Автор

в ближайшем будущем вполне допускаем такую возможность, если будет спрос, с кошками ведь хозяевам проще - готовки намного меньше, по сравнению, например, с лабрадором

Ответить
Развернуть ветку
Polina K

Для кошек погуглите "кормить кота", отличный сервис, брала неоднократно

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Мария Базарнова
Автор

Мы больше нацелены на благодарность людей) А в таком формате ведь и мы наши с вами деньги тратим

Ответить
Развернуть ветку
vic bistroff

Никогда не понимал, почему некоторые любят собак больше, чем людей. Почему таким милым, симпатичным девушем не пришла в голову мысль подумать о рационе пенсионеров, например? Гуманизма нам часто не хватает.

Ответить
Развернуть ветку
Andrew Simon

Потому что это бизнес а не благотворительность. 

Ответить
Развернуть ветку
Мария Базарнова
Автор

На самом деле, Шеф-дог на 50% про животных и на 50% про людей и желание избавить от готовки и освободить время после работы для более приятных дел

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
2 комментария
Михаил Качалов
увы, уровень жизни в нашей стране не настолько высок

- как Вы планируете с этим бороться?

Ответить
Развернуть ветку
Мария Базарнова
Автор

эта задача у нас в списке сразу после изобретения вакцины от Covid-19)

Ответить
Развернуть ветку
6 комментариев
Alexandr Simonov

Поднимая уровень жизни. Делаешь людей богатыми; продаёшь им корм для собак; профит!

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Селин

Комментарий про 200 тысяч

Ответить
Развернуть ветку
Pavel Loginov

А сидели бы сейчас где-нибудь в госсекторе — Утин два месяца каникул подарил с сохранением этих 200 тыщ

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Алeкcандр Блoxин

Только они сперва говорят, что отказались от такой зарплаты, а потом — что продолжают работать.

Как экономика стартапа будет сходиться, если им помимо текущих издержек, нужно будет платить и себе зарплату в 400 000 на двоих. Если корм стоит 400 рублей, а маржинальность бизнеса 20%, то им нужно продать 5000 единиц корма в месяц только для того, чтобы свои зарплаты отбить.

Но это не особо как-то учитывается. Зато консалтеры в большой тройке. Вот поэтому консалтеров никто и не любит. Сами свои деньги считать не могут, а берут деньги за то, что консультируют чужой бизнес.

Ответить
Развернуть ветку
5 комментариев
Михаил Нежник

Мария, доброй ночи, статья очень понравилась. Мало кто готов вот так взять и открыть не очередную кофейню, а хоть и "нишевый" для России, но всё же бизнес, очень рад за вас и желаю процветания ;)

Ответить
Развернуть ветку
Anastasiia Prikhodko

Звучит круто! С такой школой не сомневалась в проработке идеи + лого топчик!;) Девушки, удачи Вам!

Ответить
Развернуть ветку
Олег Линьков

не удержался

Ответить
Развернуть ветку
Мария Базарнова
Автор

тогда это был бы корейский бизнес лет 40 назад)

Ответить
Развернуть ветку
Максим Федоров

Заголовок содержит упоминание "зарплата в 200 тыс" — это о чем?

Ответить
Развернуть ветку
Глеб Атаманкин

Думаю, о «большой тройке».

Ответить
Развернуть ветку
Sergey

=> мы пришли к выводу, что для собак все-таки хорошее проверенное сырое мясо лучше, чем отварное, которое при термической обработке теряет белок.

Можно пруфы, боюсь мой той-терьер с сырого мяса будет, мягко говоря, в *хуе. И еще, по каким критерием мясо считается проверенным?

Ответить
Развернуть ветку
Мария Базарнова
Автор

Каждая партия приходит к нам сертификатами от поставщиков и заключением ветеринара, плюс делаем доп.проверку на антибиотики.

По поводу пользы сырого мяса, самый лучший вариант - почитать про BARF, там этот вопрос максимально раскрыт и подтвержден исследованиями.

Насчет реакции собаки: если раньше всегда кормили сушкой, то резко давать натуралку нельзя. Поэтому у нас есть переходный рацион, он стоит в 2 раза дешевле и рассчитан на 14 дней. То есть вы добавляете натуралку к корму, постепенно увеличивая пропорцию. Все инструкции и советы, как сделать это максимально правильно, мы прилагаем к заказу

Ответить
Развернуть ветку
8 комментариев
Хаттори Ханзо

Молодцы! +++

Ответить
Развернуть ветку
Никита Хисматов

Очень нравится, когда выпускики экономических факультетов идут не по проверенному пути работы в корпорациях, а сами начинают малый бизнес. То, что компетентные люди приходят, это постепенно должно очень хорошо повлиять на его ландшафт.

Вы молодцы. Желаю удачи!

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Ivan Popov

Вы большие молодцы! Желаю вам успехов! Спасибо за статью, было интересно почитать.

Ответить
Развернуть ветку
Мария Базарнова
Автор

Спасибо, подписывайтесь, скоро будет продолжение:)

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Мария Базарнова
Автор

хуже, чем с нами

Ответить
Развернуть ветку
3 комментария
kracot X

уже старушек с авосьами грабят на улицах, народу жрать нечего... скоро не собакам и кошечкам еду будут заказывать, а как раз их самих начнут поедать их хозяева находящиеся на вынужденной диете, ну а истинные вегетарианцы будут животных выкидывать на улицы и тогда эти собачки уже нас будут жрать... и вообще тот, кто разделяет крышу с животным, уже сам животное...

Ответить
Развернуть ветку
Мария Базарнова
Автор

мне кажется, или вы драматизируете и сгущаете краски?

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Alina Beliaeva

Молодцыыы, классный стартап! единственное, с коронавирусом - действительно проблема((..как собираетесь развивать продукт сейчас?

Ответить
Развернуть ветку
Мария Базарнова
Автор

Спасибо! Планируем расширять линейку - лакомства, витамины и другие сопутствующие товары, ну и максимально прорабатываем воронку, так как у нас как раз тот случай, когда все процессы выстроены под удержание

Ответить
Развернуть ветку
Ekaterina Pantyukhova

Маша, Вика, успехов!

Ответить
Развернуть ветку
Мария Базарнова
Автор

Спасибо большое!

Ответить
Развернуть ветку
vmr A

200 тысяч вы будете там зарабатывать, в лучшем случае, лет через 10 после старта, если повезёт. А до этого сводить концы с концами 

Ответить
Развернуть ветку
Мария Базарнова
Автор

Это, видимо, ваш случай? Тогда вы уникальны, будете первым и единственным в истории среди сотрудников 

Ответить
Развернуть ветку
6 комментариев
Anton B.

Делал то же самое 5 лет назад в небольшом городке, все прям один в один.
У вас уже про бюджет спрашивал, вы отвечали. Но ещё вопрос)
А тесты не проводили? Проготовку, как реагируют песели? На это затраты были ведь?
И это вакуумная упаковка или она ещё замораживается?

Ответить
Развернуть ветку
Мария Базарнова
Автор

А почему не пошло? Если есть желание, можем обсудить в личке наш и ваш опыт)
Тут можно было бы пошутить про запрет на тестирование на животных, но да, делали. Изначально все рационы, составы и пропорции составлялись ветеринаром, а дальше уже все пошло по собакам друзей и знакомых, как итог - более 40 собак было накормлено. В бюджет не брали, решили, что это наш вклад в дружбу:)
Да, упаковка вакуумная, доставляем в охлажденном варианте. А дальше уже клиенты либо хранят в холодильнике, но если нет места или же берут на срок от 14 дней, то можно и заморозить

Ответить
Развернуть ветку
Polina Zaytseva

О, боже, сколько ж диванных критиков))
Знаю девчонок лично уже почти 5 лет, они всегда "на движе", что-то придумывают и талантливо реализуют, не боясь провала или критики.
Так что желаю продолжать в том же духе! Несмотря на кризис, я уверена, что найдётся способ продолжить дело и сделать людей и собак счастливее! :)
Ну, и да, всегда будут те, кто будут ожидать, что за вашими спинасми стоят спонсоры, а вы лишь "красивое личико", но что поделать :)) Хотя я искренне желаю, чтобы спонсор таки нашёлся - инвистиции и связи никогда еще не мешали :D

Ответить
Развернуть ветку
Мария Базарнова
Автор

Полина, спасибо большое, будем стараться:) а насчет критиков, это же vc, тут всегда так, поэтому морально готовились к худшему

Ответить
Развернуть ветку
Егор Демешко

По-моему на vc уже была статья о таком же стартапе (может и не одна).
Там в комментах их разнесли в пух и прах)
Жаль, не помню почему...
Удачи вам)

Ответить
Развернуть ветку
Алeкcандр Блoxин

Зашёл в ваш профиль, думал, вы под каждым постом такой комментарий пишете. 

Ответить
Развернуть ветку
Sergey Pais

200к теоретические или откуда они в заголовке взялись?

Ответить
Развернуть ветку
Мария Базарнова
Автор

Примерный уровень зарплаты в первые 3 года в Big-3, где работает большинство выпускников МГУ и ВШМ

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Eugene Saltykoff

Действительно попадались такие истории про американских тетушек, которые сначала начинали готовить для своих питомцев, а потом это выростало в большое дело. Желаю вам пережить больше довольных песелей)

Ответить
Развернуть ветку
Мария Базарнова
Автор

Спасибо большое, да, в Штатах, это очень популярные и востребованные сервисы. В Европе спрос уже, на удивление, меньше, как впрочем и собак

Ответить
Развернуть ветку
Татьяна Субботина-Городецкая

Мне нравится подход максимального удержания клиента - часто сталкивалась с желанием собственников вбухивать побольше денег в рекламу на холодную аудиторию, заворожено смотреть на падающие в CRM лиды, а воронку, программы лояльности и возврат клиента когда-нибудь потом настроим, не сейчас)

Желаю удачи!

Ответить
Развернуть ветку
Гриша Булыжников

зачем это нужно? есть корм для "подешевле", есть свежее мясо для "понатуральней". в чем смысл смеси, если собаки практически всеядны?

Ответить
Развернуть ветку
Мария Базарнова
Автор

Человек тоже всеяден, но мы почему-то между сосисками за 150 рублей и стейком выбираем последний. Насчет свежего мяса для понатуральнее - два момента. Во-первых, собакам не рекомендуется есть только мясо (вспомните рекомендации диетологов про все монодиеты), поскольку тогда сбалансированность стремиться к 0. И как следствие, во-вторых, такая готова требует кучу времени, которое можно потратить на что-то более полезное.

По поводу подешевле - то это только сушка, но разводить споры на эту тему тут смысла нет. Это уже личный выбор каждого хозяина, его взгляды на сухие и натуральные корма и предпочтения собаки. Потому что натуралка зачастую - единственный выход для собак с аллергией или проблемами с ЖКТ

Ответить
Развернуть ветку
10 комментариев
Вера Гагарина
с бюджетом в 15 000 руб

Сложно верить в успешные проекты с таким микроскопическим бюджетом, поэтому к история вызывает настороженность.

Но если все так, как в статье (в чем я сомневаюсь :) ), то молодцы :)

Ответить
Развернуть ветку
Мария Базарнова
Автор

Секрет бюджета в том, что:
а) первоначальные инвестиции только на оборудование, оформление и первую закупку, все остальное - переменные затраты в процессе
б) многие скиллы у нас уже были, и поэтому сайт делали сами, как и весь визуал, настройку таргета, контекста, макеты для типографий. Поэтому в итоге ФОТ нулевой, а это сильно снижает затраты, но и усложняет жизнь;)

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Ruslan Mukhametov

Капец. Такая хуйня и работает. Грёбаная Москва. В провинциях люди без денег сидят, а тут такая ХРЕНЬ работает, пздц.

Ответить
Развернуть ветку
Мария Базарнова
Автор

В провинциях работает много другой "хрени", которая не актуальна в Москве

Ответить
Развернуть ветку
Ilya Lapenkov

Ваша аудитория готовая столько платитьтолько в инсте и сидит, настройте таргет на тп с губками и йорками, дайте им правильный месседж и через месяц на Рублевке точку откроете. Искренне успехов!

Ответить
Развернуть ветку
Лев Щенин

"Причина закрытия не совсем типична – мы разъехались в разные страны по программе обмена студентами."
Фоточка под заголовком - из Лос-Анжелеса или Нью-Йорка?

Ответить
Развернуть ветку
Мария Базарнова
Автор

Лиссабон:) Там был первый обмен еще на бакалавриате

Ответить
Развернуть ветку
4 комментария
Сергей Сергеевич

через месяц, причина закрытия в России нельзя купить мяса нормального для собак ) у спонсоров рука лицо при новом проекте с нулевом ФОТ )) 

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Andrew

Лет 5 назад планировал такой же бизнес создать. Вроде все придумал по логистике и организации и посчитал расходы. Но когда пытался найти хорошего собачьего диетолога, чтобы составить грамотный рацион в соответствии с самыми актуальными научными исследовании, наткнулся на то, что такая профессия «вымерла». Диетологи востребованы только на крупных производствах кормов международного уровня типа Канина и тд. Составлять рецепт  самостоятельно, даже используя какие-то международные нормы по содержанию веществ, я не рискнул. Сильно люблю песиков — не хотел брать на себя такую ответственность. В итоге понял, что не смогу сделать идеально и максимально безопасно и забил. Плюс у меня был опыт бизнеса, связанного с пищевкой — очень нервная и рискованная сфера. Нужно любить это все. 

Ответить
Развернуть ветку
Мария Базарнова
Автор

Да, с хорошими диетологами проблема, как и со многими специалистами в принципе. Мы довольно долго искали человека, который смог бы нам с этим помочь, потому что все остальные процессы наладить было не так сложно. По этой причине откладывали запуск целых 4 месяца . И да, пищевая индустрия, не для слабонервных, но тут помогла ресторанная закалка

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Marat Medeubekov

Немного не в тему, но всё же, поясните - как правильно понять "Набор «бакалавриат МГУ+магистратура ВШМ» — комбо для начинающего консалтера."?

Ответить
Развернуть ветку
Black Jack

Указанное образование дает преимущество при отборе на работу в консалтинговые компании.

Ответить
Развернуть ветку
Мария Базарнова
Автор

Топ вузы - прямой путь в топ компании, а ВШМ так вообще основной канал, откуда забирают в консалтинг

Ответить
Развернуть ветку
Black Jack

Кичиться отказом от карьеры в Биг-3 можно лишь имея открытую дверь, ведущую к теплому месту во властных проектах или проектах олигархических структур, где есть возможность нанять себе таких заместителей. Вряд ли этот факт поможет вам в текущем виде деятельности.

Ответить
Развернуть ветку
Никита Хисматов
Кичиться отказом от карьеры в Биг-3

Вы представляете работу в Биг-3 раем земным? :)
Имхо, зря - работы до чёрту, жить не успеваешь - путь не для всех (не то что лучших/худших) - просто для людей, которым это нравится.

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Мария Базарнова
Автор

Про тройку здесь писали больше для того, чтобы показать, что есть нестандартные пути для тех, кто заканчивает "элитные вузы". Например, в ВШМ попасть в тройку (открыто или в душе) мечтали более 70%, а про стартапы думали от силы пару человек. И это проблема.

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
134 комментария
Раскрывать всегда