Кейс: как я продал кофейню в центре Москвы во время карантина за 20 дней?

Всем привет! Меня зовут Никита Задорожнюк. Я - бизнес - брокер. Сегодня решил поделиться с вами одним из своих кейсов по продаже бизнесов.
Не видел раньше подобного формата на VC.RU. Если получу отклик, буду делиться подобным чаще.

-тем, кто задумывается о продаже своего бизнеса

-тем, кто уже продает свой бизнес, но не может продать

-тем, кому интересно узнать о рынке продажи бизнесов в Москве

-почему у владельца кофейни не получалось ее продать на протяжении 5 месяцев?

-топ ошибок при продаже бизнеса в Москве

-что конкретно лично я с партнером сделал для продажи этой кофейни?

-какие инструменты / технологии принесли лучший результат?

1. Бизнес продавался на протяжении 5 месяцев
   
2. Продавался через крупные брокерские агентства Москвы
3. Велась работа с рекламным агентством, которое передавало входящие обращения собственнику бизнеса
4. Собственником бизнеса было проведено более 30 встреч
   

По опыту, для продажи объекта нужно до 5 встреч с квалифицированными покупателями.

• Работа с крупными брокерскими агентствами.
  Ошибка, которую допускает почти каждый собственник бизнеса при продаже. Многим кажется, что чем больше агентство, тем больше вероятность, что они продадут бизнес.
  
  Но это далеко не так!
  
  Цель агентства - взять объект в продажу, а не продать. Помимо вашего бизнеса, у них еще 1000 других и им абсолютно все равно продастся ваш бизнес или чей-то другой. Они в любом случае зарабатывают.
  
  
• Работа сразу с несколькими агентствами / брокерами.
  "Таак. Хочу продать бизнес быстро. Как это сделать? Обращусь сразу в 3-5-10 компаний и пусть они продают. Кто-то точно продаст." - первые мысли, которые приходят собственникам бизнеса при продаже.
  
  Но так тоже не работает!
  
  Покупатели не глупые. Если они видят, что бизнес продает каждый, кто только может, у них сразу возникают сомнения: "А не хотят ли этот бизнес просто слить?"
  
  Чаще всего еще каждое агентство продает бизнес по своему ценнику. Покупатели, видя это, понимают, что здесь что-то неладное, идут смотреть другие объекты. Уровень доверия к вашему сразу падает.
  
  
• Работа с рекламным агентством.
  Почему работа с рекламным агентством не принесла результата?
  
  В первую очередь, потому что продажа бизнеса - это не только реклама и лидогенерация. Цель рекламного агентства - привлечь заявки. А какого качества они будут, это уже не их проблема.
  
  Рекламные агентства не берут на себя очень важный этап в продаже бизнеса - упаковку проекта.
  
  Помимо упаковки теряется также очень важный этап - квалификация входящих обращений, переговоры и назначение встреч, который выполняет обычно брокер.
  
  В итоге, собственник бизнеса получает встречи с неквалифицированными людьми, которые приходят без денег просто посмотреть и не собираются ничего покупать.
  
  В нашем случае собственник кофейни до работы с нами провел более 30 встреч с потенциальными покупателями, но так и не продал.
  
  30 встреч. Каждая встреча по 10-20-30-60-90 минут. Посчитайте, сколько времени потерял собственник бизнеса. Цифра впечатляет.
  
  А нужно ли оно?
  
  Это только часть ошибок, которые можно допустить при продаже бизнеса.

• Брифинг и интервью с собственником бизнеса.
  
  До продажи бизнеса я 4 года занимался маркетингом и еще тогда понял, что подготовка - 90% успеха. От того, насколько глубоко мы погрузимся в бизнес, будет зависеть скорость продажи. Также детальное интервью помогло нам правильно оценить бизнес.
  
  Часто самостоятельно собственники бизнеса не понимают, что реально нужно покупателю. Отсюда и объявления на авито из трех строчек шаблонного текста, бизнесы с неправильной оценкой и так далее.
  
  На подготовку у нас ушло полтора-два часа плотного общения с владельцем бизнеса. С опытом, мы разработали перечень из 80 вопросов, которые мы задаем собственникам, так как они волнуют каждого покупателя.
  
  
• Упаковка объекта.
  От упаковки будет зависеть все: будет продан ваш бизнес или нет, как быстро он будет продан и по какой цене...
  
  После качественного брифинга появляется общая картинка о бизнесе. Четко видны преимущества и недостатки. Понятно, кому может быть интересен бизнес.
  
  Остается собрать воедино всю полученную информацию и упаковать это в презентацию. Здесь важна грамотная структура, краткость, ясность + больше фактов, цифр и подтверждающей информации: фото / видео / скриншоты из CRM и тп.
  
  На упаковку объекта обычно уходит порядка 20 часов плотной работы.

• Запуск рекламы.
  
  В данном проекте мы использовали только два источника.
  
  1)Реклама на авито
  2)Запуск таргетированной рекламы в фейсбук / инстаграм
  
  Эти каналы уже проверены и всегда дают нужный результат. Помимо этого часто при продаже мы лично пользуемся: тематическими чатами, рекламой в Яндекс Директ и на платных площадках по инвестициям и продаже бизнесов. Также партнерства и наработанная база покупателей иногда помогает продавать бизнесы вообще в смешные сроки. Партнер однажды продал кафе в Москве за 1 день, просто прозвонив наработанную базу.

• Прием звонков и квалификация входящих обращений
  
  Один из важнейших этапов после того, как мы создали поток входящих обращений на покупку бизнеса - квалификация. Чтобы не было такой ситуации, как у собственника бизнеса (30 встреч без результата) нужно грамотно вести общение с потенциальными покупателями и задавать им правильные вопросы.
  
  Если мы понимаем, что у человека есть интерес / деньги и какое-то намерение - назначаем встречу.
  
  
• Проведение встреч с потенциальными покупателями
  
  Есть уже наработанный план встречи с покупателями, который приносит результат. До встречи мы готовим собственника бизнеса и подсказываем ему, как грамотно вести диалог, на чем заострить внимание и что показать.
  
  
• Составление договора
  Юрист с нашей команды составил договор, который защищает собственника бизнеса при продаже.
  

1. Грамотная упаковка объекта
2. Большой поток покупателей по низкой цене
   (Мы получили около 30 целевых обращений от потенциальных покупателей. 26 из которых были из таргетированной рекламы инстаграм/фейсбук по цене 139 рублей/обращение. Это люди, которые уже ознакомились с краткой информацией о бизнесе, знают, сколько он стоит, сколько приносит, сколько работает и тп.)
   
   Для продажи нам потребовалось 3 встречи с потенциальными покупателями.

3. Навыки переговоров и правильный выбор покупателя.

Мы понимали, что новичок вряд ли купит бизнес, который закрыт и уже не работает. Поэтому фокус сделали на тех покупателях, которые уже разбираются в кофейнях и знают, сколько и как на этом смогут заработать после снятия ограничений.
Так и получилось.

-5000 рублей рекламного бюджета.
-30 потенциальных покупателей.
-3 встречи.
-Cрок продажи - 20 дней.

Я надеюсь информация, которой я с вами поделился, была для вас полезна и пригодится в будущем. Теперь вы знаете ошибки, которые не стоит допускать при продаже бизнеса и примерные шаги, которые вам нужно совершить, чтобы это сделать максимально быстро и выгодно.

Посмотреть видео-отзыв собственника бизнеса о работе с нами, а также изучить подробную информацию обо мне можете тут.

Узнать за сколько можно продать ваш бизнес и в какие сроки можете тут.

На связи был бизнес-брокер Никита Задорожнюк. Если будут какие-либо вопросы и нужна будет помощь, обращайтесь.
Пишите в комментариях на сколько вам интересна тема продажи бизнеса и было ли интересно почитать о таком опыте продажи?