Как средние и мелкие игроки электросетевого строительства выживают в условиях «открытости» естественных монополистов
В июне мы провели маркетинговое исследование в среде строителей электросетевых объектов, производителей и поставщиков электрооборудования.
Интервьюировали представителей трех групп:
- малых предприятий с доходом до 800 млн ₽ в год и штатом до 100 сотрудников;
- средних предприятий с доходом до 2 млрд ₽ в год и штатом до 250 сотрудников;
- крупных предприятий с доходом от 2 млрд ₽ в год и штатом больше 250 сотрудников.
Исследование показало, что группы малых и средних предприятий ставят схожие задачи и имеют общие проблемы.
Задачи и проблемы строителей, производителей и поставщиков
Насущными задачи участники электросетевого строительства называют:
- расширение рынка — новые заказчики, объекты, расширение географии, увеличение номенклатуры;
- рост выручки;
- повышение рентабельности.
Главной проблемой компании видят невозможность планирования «вдолгую». На самом деле, это следствие. Истинная проблема — труднодоступность информации.
Крупные игроки главной задачей ставят влияние на отрасль. В отсутствии информации проблемы не видят, для них это скорее дискомфорт. Такие компании способны сами «создавать работу»: доказать необходимость программы замены устаревшего оборудования или разработки современных требований к безопасности объектов энергетики.
Остановимся подробнее на проблемах и задачах мелких и средних игроков.
Проблема труднодоступности информации перекликается с задачами, которые ставят компании. Ее решение приведет и к расширению рынка, и к росту выручки, и к повышению рентабельности. У организации появится выбор, держаться за старого заказчика, который 10 лет «угрожает» сменить исполнителя и прогибает по цене, или открыть для себя новых партнеров.
В инвестпрограммах скрываются залежи ценной информации, и тот, кто до нее доберется, будет жить в отрасли «долго и счастливо».
Сетевые компании утверждают инвестиционные программы на 4 года вперед. Ежегодно проводится их актуализация и переутверждение в Минэнерго. Если проект не включен в ИПР, то для него невозможно провести закупку. То есть в полноте публикуемых данных можно не сомневаться.
Какую информацию можно получить из инвестпрограмм
79 000 — число инвестиционных проектов только в ДЗО ПАО «Россети».
Из инвестпрограммы ФСК, например, можно почерпнуть такую информацию:
- 564 выключателя 500 кВ заложены в 111 проектах до 2024 г.;
- 273 км кабеля 220 кВ заложены в 23 проектах до 2024 г.;
- 46 тыс. км провода АС 300 заложены в 141 проекте до 2024 г.
И так далее.
Как видите, только в ближайшие 4 года на рынке запускаются десятки тысяч проектов с однотипными решениями.
Как решают проблему труднодоступности информации участники электросетевого строительства
1. Держат в штате людей, которые анализируют инвестпрограммы и мониторят изменения. Только крупные компании могут позволить себе таких сотрудников.
2. Заказывают анализ рынка в маркетинговой компании. Не каждый бюджет потянет исследования. Их желательно проводить каждый год, ведь 1 января следующего года результат «превратится в тыкву». Поэтому к маркетинговому анализу прибегают от случая к случаю.
3. Живут надеждой, что инвестпрограмма «хозяина» не сократится, на рынке не появится новый сильный игрок, в организации заказчика не поменяется привычный менеджмент.
4. Предложите свой вариант.
Компании по-разному планируют будущие объемы работ. Встречаются руководители, которые говорят: «Заказы как-то сами нас находят», но таких уже меньшинство. Все больше топ-менеджеров делают ставку на автоматизацию и цифровизацию. Человеческие возможности не сравнятся с информационными технологиями, когда речь идет об обработке массивов данных. В то же время каждая из цифр важна и играет роль в точном планировании работ участников электросетевого строительства.