Как нефтяники начали продавать дезинфицирующие шлюзы

Привет, vc.ru! Меня зовут Ренат Гареев. Я — ведущий специалист по маркетингу в нефтесервисной компании «ТНГ-Универсал», которая уже 30 лет производит нефтегазовое оборудование. Но год назад все изменилось, и мы создали новый продукт — дезинфицирующие шлюзы с измерителем температуры и бесконтактным дозатором антисептика. Рассказываем, как мы до этого дошли, с какими сложностями столкнулись и как идея из ютуба превратилась в бизнес.

Дело было на карантине. Дела в отрасли начали идти на спад — цена российской нефти Urals в марте 2020 года опустилась до $29 за баррель, а это в 2,3 раза меньше, чем годом ранее.

Каникулы мы честно отсидели дома, около 30% всех сотрудников перевели на удаленку. Производство и вовсе встало на неделю. Хуже всего было то, что добывающие компании серьезно сократили свои инвестиционные программы и программы по капитальному ремонту. А мы как раз занимаемся изготовлением, обслуживанием и доставкой геофизического оборудования: скважинными и наземными приборами, буровых инструментов и другой спецтехники. Для нас это означало, что на прежние объемы заказов нам рассчитывать не приходилось.

Мы понимали, что нужна диверсификация — новое направление, которые будет не связано с нефтью. Возможности у нас были — огромные цеха, оборудование, а главное — люди.

Тогда наш маркетолог наткнулся на интересные видео на ютубе: в Мексике и Китае появились надувные коридоры, которые просто стояли на улице и обдували людей каким-то туманом. Ничего непонятно, всего несколько секунд видео и все на китайском. Мы понимали, что это устройство как-то дезинфицирует людей и помогает от коронавируса. Тогда у нас появилась идея.

Каждый день по новостям мы узнавала о новых постановлениях и ограничениях от Роспотребнадзора — нужно было измерять температуру у каждого сотрудника, установить диспенсер для обработки рук, обязательно проверять наличие маски и перчаток. Чтобы это делать, нужен был отдельный сотрудник, который бы занимался только этой рутиной.

Представьте, что у вас 300 сотрудников, которые начинают свой рабочий день в 9 утра. И у каждого нужно проверить температуру на проходной. В общем, было понятно, что нужна автоматизация.

Тем временем в сети появлялись все новые видео из других стран. Например, в пекинском метро начали устанавливать терминалы со встроенными термометрами — он пропускали только людей с нормальной температурой. Мы взяли эту конструкцию за основу и начали думать, как еще можно ее улучшить.

Наш главный инженер «ТНГ-Универсал» Алексей Ларионов разработал аппарат, который был похож на зарубежные модели, но при этом решал российскую проблему — конкретные требования Роспотребнадзора.

За основу мы взяли металлическую конструкцию прямоугольной формы, которую обшили монолитным поликарбонатом, пол сделали из нержавеющего листа, а вход и выход закрыли разрезными полиэтиленовыми шторами.

Весь процесс занимает 10-15 секунд. Но до такого состояния нашей разработки было еще далеко. Был чертеж, было техническое описание того, что должен делать аппарат и необходимые характеристики для оборудования. Но для нас изготовить что-то по чертежам — это дело техники. Мы делали это сотни раз, а собирать дезинфицирующие шлюзы или нефтяное оборудование — разница небольшая.

В сборке участвовало 15 человек из разных отделов, а на реализацию ушло около месяца с учетом всех ограничительных мер.

Отдел снабжения заказал и закупил комплектующие с необходимыми характеристиками. Но нужно помнить, что в это время ни самолетов, ни поездов — никакого транспорта не было. Пришлось договариваться с каждым поставщиком отдельно и продумывать логистику.

Программисты занимались разработкой ПО для дезинфицирующего шлюза. Он подключается по Wi-fi к внутренним системам предприятия и собирает информацию о проходящих через него: сколько человек пришли с температурой или без маски, а данные собираются в красивые отчеты.

Юристы и патентоведы занимались документами — нужно было получить сертификат соответствия, оформить паспорт устройства и патент на полезную модель, чтобы защитить его от плагиата и конкурентов.

Параллельно сварщики, слесари, маляры, плотники и электрики собирали аппарат воедино. Совместными усилиями нам удалось сделать первую модель за два месяца — к маю 2020 года.

Первую модель мы установили в нашей управляющей компании, где работает весь административный аппарат «ТНГ-Групп». Всего около 1000 человек.

Сотрудники отреагировали по-разному — кто-то просто не понимал, как этим пользоваться и боялся огромной установки на входе, кто-то переживал, что дезраствор может испортить их пальто, а некоторые были просто в восторге.

В первый день на входе были очереди — люди не совсем понимали, что делать. Но уже на следующий день все разобрались и процесс пошел лучше. Это оказалось все равно быстрее, чем ручной мониторинг сотрудников. Тогда мы поняли, что идея рабочая и ее можно ставить на поток.

Сначала мы изготовили шлюз для своей управляющей компании, потом для предприятий холдинга, потом предложили нашим заказчикам.

Мы уже были готовы продавать дезинфицирующие шлюзы по всей России, но не тут то было. Люди просто не понимали, зачем нужен этот аппарат и что такое в принципе может существовать.

Те, кто знал о таких шлюзах, столкнулись с другой проблемой — крупные предприятия и государственные учреждения просто не закладывали такие инвестиции в свой бюджет, а покупка шлюза должна проводится через госзакупки, (стоимость 1 шлюза средней комплектации — около 300 тысяч рублей). Госучреждения должны планировать такие покупки заранее, а коронавирус никто заранее не планировал.

Тогда в рамках помощи городу Бугульма мы установили несколько шлюзов в медучреждениях и начали сдавать их в аренду — для крупных мероприятий, где собирается много людей.

Сейчас среди компаний, которые установили наши установки — фитнес-центры, предприятия, заводы, государственные и окологосударственные учреждения. В общем, это такие места с большим трафиком на входе и которым важно, чтобы все сотрудники и гости были здоровы.

Ситуация с коронавирусом вроде как стабилизируется. Мы не знаем, будут ли нашли шлюзы актуальны через год-два, но в чем мы уверены — так это в том, что здоровье людей всегда будет важным: больницы, школы, театры и музеи должны быть безопасными, а люди которые их посещают — здоровыми.