История о том, как у нас не получилось шить костюмы

Всем привет, меня зовут Евгений Соболев и я совладелец ателье по пошиву деловой одежды для мужчин. Два с половиной года назад я по соглашению сторон ушёл с работы и, вместо того, чтобы искать новую (опыт - около восьми лет в сфере логистики плюс ещё много чего) я решил воплотить старую мечту - работать в сфере деловой мужской одежды.

Я всегда интересовался стилем, мне всегда хотелось переодеть тех людей в костюмах, которые попадали в поле моего зрения, а главное - у меня был друг, который был замечательным портным.

Обсудить

Мы пообщались, прикинули цифры и выяснили, что можно заработать бешеную кучу денег. Я быстро нашёл фабрику по индивидуальному пошиву, мы с ней подписали контракт, обустроили ателье и приготовились грести деньги лопатой. Мой друг работал портным уже довольно давно, у него было достаточно много клиентов, которым он периодически сажал костюмы по фигуре, без работы он никогда не сидел и мы были уверены, что нам достаточно кинуть клич и нас тут же завалят работой.

В общем, мы продумали всё, кроме маркетинга (в котором, к слову, мы на тот момент абсолютно ничего не понимали). А это, как выяснилось, и было самым главным.

В течение первого года выяснилось несколько вещей:

1. Те клиенты, которые сажали готовые костюмы по фигуре, прекрасно этими костюмами обходились. Переходить на индивидуальный пошив захотели далеко не все.

2. Далеко не все клиенты, которым мы шили костюмы, рекомендовали нас своим друзьям. Иногда было в точности наоборот - они тщательно скрывали происхождение своих костюмов. Дело в том, что мы изначально поставили цель держать лучшее соотношение цена/качество в Москве - в результате большинство наших немногих клиентов предпочитали не сдавать точку происхождения их костюмов, которые стоили по 80000, а выглядели на 150000.

3. Упаковка продукта (особенно в этом бизнесе) важна не менее, чем сам продукт. Мы изначально (из-за того что сидели без денег) сняли скромное ателье в скромном месте под лозунгом "мы экономим деньги клиентов". Оказалось, что клиентам такая экономия не нужна - они готовы переплатить, но место должно быть если не гламурным, то очень качественным.

Несмотря на все ошибки, 2019 год был удачным - продажи стабильно росли, клиентская база расширялась медленно, но неуклонно и мы были полны всяческих радужных надежд. Но тут - ничто не предвещало - наступил 2020. Весь апрель мы смотрели в стену и ждали когда же оно всё закончится - а оно не закончилось. Многие компании как ушли на удалёнку, так и сидят на ней до сих пор, спрос по деловым костюмам провалился. Летом пошли продажи, но в октябре пришла вторая волна. Посовещавшись, мы решили не продолжать, чтобы не плодить долги и на этом проект был благополучно закрыт в конце 2020 (начался в октябре 2018).

Теперь о хорошем.

Мой партнёр вернулся к ремеслу, он продолжает работать дома, но также обшивает тех клиентов, которых мы за два года наработали, т.е. не выходя из дома зарабатывает 100-200 тысяч в месяц без рисков и инвестиций (это притом, что большинство клиентов по-прежнему на удалёнке). Мы исполнили все обязательства перед клиентами и заработали главное - имя и репутацию. Как перед клиентами, так и в нашей профессиональной сфере. Мы наработали связи, которые дорого стоят - фабрика, логистика, поставщики тканей, коллеги-конкуренты. Это прекрасный мир стиля и качества и я очень рад, что я в него попал.

Мне несказанно повезло и меня пригласили в подобный проект, но уже с инвестором и новым партнёром. Благодаря наработанному опыту мы смогли сразу предсказать объём предполагаемых инвестиций и время выхода на самоокупаемость и я очень рад, что всё произошло примерно так, как мы изначально и предполагали. Сейчас у нас новое ателье в центре Москвы. Главный вывод, который мы сделали из предыдущих проектов - в нашей сфере необходимы две вещи: безупречное качество и хороший маркетинг. В этом, и только в этом случае можно рассчитывать на успех.

Т.е.:

1) Шить надо идеально, а главное - укладываться в сроки. Только в этом случае можно рассчитывать на сарафанное радио (и то не факт).

2) Цена - вообще не главное. Большинство клиентов готовы платить за качественный сервис. Те же, кто всегда хочет дешевле, всё равно пойдут в Маркс и Спенсер, купят там костюм и отнесут его портному (кстати, не самый худший вариант). Привлекать их ценой бесполезно.

3) Лучше никакого ателье, чем плохое. Ателье должно быть в центре, с хорошей парковкой, рядом с метро, с отличным ремонтом и прекрасной атмосферой (как внутри, так и рядом). Если хотя бы одного из этих факторов нет, лучше работать на выездах вообще без ателье, как это делает, например, американская компания Tom James (вряд ли вы о них слышали, но они шьют больше всех костюмов в мире и оборачивают десятки миллионов долларов).

4) Маркетинг, маркетинг, маркетинг. Продуманная стратегия и много рекламы, хорошей рекламы. Если бюджет ограничен, лучше всё пустить на маркетинг и работать на выездах.

Примерно так. Надеюсь, это было полезно тем, кто хочет двинуться в фэшн - рынок, безусловно, растущий и перспективный.