«Сотвори чудо»: как заработать на керамике для дома с капиталом в 200 000 рублей, блогерами и маркетплейсами

Опыт Татьяны Варакиной, основателя бренда посуды «Сотвори чудо», доказывает: чтобы создавать красивые вещи, не обязательно иметь художественное образование. Нужно просто любить творчество, чувствовать прекрасное и не бояться нового.

В рамках проекта Lamoda о перспективных российских брендах Татьяна Варакина рассказала, с какими сложностями сталкивается проект при производстве фарфоровой посуды и керамических товаров для дома, а также как блогеры способствуют отложенному спросу.

Быстрый старт

В 2015 году я была беременна вторым ребенком. Как это нередко случается с женщинами «в положении», мне хотелось заниматься своим делом. Мы с мужем стали продавать через интернет вещи из Китая, в том числе посуду. Это был костяной фарфор с деколями – рисунками, нанесёнными по специальной технологии.

Такая посуда стоила дорого, наша цена была примерно 900 рублей за штуку. Мне пришла идея: почему бы нам не делать что-то подобное, но гораздо доступнее. С этого всё и началось.

По счастливой случайности знакомый моих родителей продавал печь для обжига керамики – это очень большая редкость. С тех пор мы с мужем начали делать керамическую посуду. Название «Сотвори чудо» у нас было, когда еще мы возили вещи из Китая. Под этим брендом мы продавали различный декор, посуду, фоторамки – всё, что связано с обустройством дома.

Нашим стартовым капиталом были 200 000 рублей, которые накопил муж. На них мы купили печь, станок и самые первые экземпляры посуды на стороннем производстве.

У нас не было никакой рекламы – муж просто звонил по магазинам и предлагал нашу продукцию.Так мы и нашли первого оптового клиента. Бизнес начал окупаться сразу же после старта, с первого заказа.

Печи и посуда своими руками

Качество керамической посуды во многом зависит от обжига. Профессиональные печи для керамики – дорогостоящее оборудование. Большие производственные печи стоят миллионы рублей, маленькие – от 300 тысяч рублей. Наша посуда – не самый маржинальный продукт. У нас нет возможности вкладывать такие большие средства на закупку печей.

Первые две печи, которые мы покупали, создали «местные умельцы». А третью делал мой отец, он инженер по специальности и первоклассный электрик. Весь процесс создания печи занял месяц – мы её несколько раз серьёзно дорабатывали. Добавила проблем и закупка материалов. Некоторые запчасти приходилось ждать по месяцу.

Вначале мы с мужем работали вдвоем. Через три месяца после запуска наняли нашего первого технолога. Сейчас в компании работает более 30 человек.

Я – креативный директор, на мне создание продукта. Дизайн и весь визуал я разрабатываю сама. У меня нет художественного образования, дизайну я не обучалась – просто чувствую, что это «моё». Маркетинг и соцсети тоже на мне. Мой муж отвечает за всю остальную операционную деятельность.

Долгий процесс производства

Цех располагается в нашем родном городе Орёл, его площадь – 2000 кв. метров. Там же находится наша мастерская. Что интересно, раньше в Орле известный керамический завод был, но его уже давно нет.

Мы делаем образцы в собственной мастерской. Дальше их «копируют» на производстве. Полный цикл создания одного изделия – неделя. Я создаю прототип примерно за час. Самое долгое – это сушка, в ускоренном режиме она занимает три дня. Затем в течение 12 часов происходит обжиг. Потом мы проверяем, нет ли в изделиях трещин или других возможных дефектов. На это уходит еще один день.

Далее глазуровка: изделие окунают на 5-15 секунд в глазурь, после чего снова помещают в печь для политого обжига, это занимает 1-2 дня (12 часов обжиг, около суток остывание). Далее идет процесс деколирования (нанесение изображений). Нанесение деколи на 1 предмет занимает в среднем от 30 сек до 5 минут (зависит от сложности и площади рисунка). После третий обжиг при температуре 700-800 градусов. На следующий день изделие готово к продаже.

От производителя посуды требуется фактически только один документ – декларация соответствия. Посуда должна пройти проверку на взаимодействие с пищей, так как она предназначена для того, чтобы из нее ели. Её проверяют на кислотоустойчивость, стойкость и безопасность краски.

Проверкой занимаются специальные организации. Весь процесс занимает около недели. Проверить кислотостойкость глазури можно с помощью обычного ломтика лимона. Мы кладем лимон в посуду и заворачиваем пленкой на сутки. На следующий день смотрим, как ведёт себя глазурь, не поменяла ли она цвет. Перед сдачей посуды на проверку мы всегда проверяем её сами, чтобы убедиться, что с ней всё нормально.

Хрупкий бизнес

Конечно, посуда в процессе изготовления может разбиться или потрескаться. У нас возникали с этим сложности на старте. Иногда из печки выходило 100% брака – такие случаи были не единичными. Но мы научились с этим бороться. Мы отработали технологию и знаем, что нужно делать. Брака у нас сейчас мало – всего 2%.

Массовые случаи «списания в отход» происходят только при поломках печи – такое происходит крайне редко. Кстати, отходов производства у нас практически нет. Разбитые и бракованные изделия забирают наши сотрудники и используют на своих дачах – выстилают из них дорожки.

Сложнее всего работать с фарфором. Из всех керамических материалов этот самый капризный. Он должен храниться в идеальной чистоте – фарфор очень боится малейшей пыли и грязи. Ему нужно очень чистое помещение, где не должно быть ни пылинки. Даже если на него попала частица какого-то мусора, это может привести к порче изделия. Многие керамисты не рискуют работать с фарфором руками. Но мы занимаемся этим уже много лет и знаем, как фарфор себя ведёт. Можно сказать, нам удалось с ним подружиться.

Бренды для разных площадок и аудиторий

Сейчас у нас два бренда. Основной - «Сотвори чудо» - ориентирован на маркетплейсы и на оптовых покупателей. Нашу продукцию можно купить на маркетплейсах как поштучно, так и в наборах. В основном это кружки, тарелки и бульонницы. Кстати, особенно хорошо «идут» они перед праздниками. Фактически такой набор – это готовый, красиво упакованный подарок.

Мы заметили: то, что пользуется спросом на маркетплейсах, не всегда покупают в нашем Instagram. Поэтому мы решили создать новый бренд «Волшебно ТУТ». Он похож на «Сотвори чудо», только здесь другая посуда и более изысканные рисунки, которые наносятся вручную. Под этим брендом мы продаем и керамические товары для дома, которые мы начали делать совсем недавно.

Наша целевая аудитория – женщины самого разного возраста. Около половины из них покупают нашу посуду в подарок. Еще примерно 50% - это детская продукция, которую покупают мамы. Клиенты у нас по всей России, но большинство заказов уходит в Москву или Санкт-Петербург.

Надо заметить, что предпочтения покупателей на различных маркетплейсах тоже отличаются. Аудитория Lamoda больше похожа на нашу Instagram-аудиторию. Наверное, она более стильная по сравнению с другими маркетплейсами.

В пандемию продажи, как ни странно, выросли. Когда начался локдаун, мы ожидали спада: ну кому сейчас нужна посуда? Но эти страхи оказались напрасными. Наверное, красивая и практичная посуда нужна в любые времена, даже самые тяжёлые. В последние полтора года оба наших бренда показывают прекрасные результаты.

Продажи через маркетплейсы

Мы начали сотрудничать с маркетплейсами в первый же год работы. Мы тогда очень хотели выйти на Lamoda, но там ещё не продавалась посуда. Как только на Lamoda появился раздел с посудой и кухонной утварью, мы стали одними из первых продавцов в этой категории.

Мы работаем на всех основных маркетплейсах, включая зарубежные. Самое сложное при работе с ними - заполнение карточек товаров. Сейчас у нас есть отдел, который занимается только сотрудничеством с этими площадками.

Оптовых продаж в торговые сети у нас сейчас меньше, чем могло бы быть. Оптовики выражают большой интерес к нашей продукции, но здесь есть одна проблема. Мы продаём наши товары на маркетплейсах с очень небольшой наценкой, чтобы они были доступны как можно более широкому кругу покупателей. Из-за этого мы не можем дать большую скидку оптовикам по сравнению с розничной ценой. Сейчас мы активно работаем над созданием новой коллекции исключительно для оптовых клиентов.

Продвижение за деньги и за подарки

Самый лучший инструмент – это таргетированная реклама. Она обеспечивает нам до 90% продаж. Также мы сотрудничаем с блогерами, но исключительно на бартерной основе. Цель работы с ними – увеличить узнаваемость наших брендов. Нам важно, чтобы люди просто знали, что мы есть.

Если человек увидел наш продукт у нескольких блогеров – он понимает, что бренд существует, и ему можно доверять. В конце концов, это может привести к покупке – пусть и не сразу. Те, кто видел наш продукт в рекламе и у блогеров, нередко вспоминают о нас и приходят за подарками накануне праздников.

Блогеров я подбираю интуитивно. Мои сотрудники готовят список «кандидатов», а я смотрю, нравится мне человек или нет. Пока это срабатывает. В «высокий сезон» мы задействуем до 20 блогеров одновременно. Например, в августе-сентябре за два месяца отправили блогерам около 50 подарков.

Переход в офлайн

Я очень хочу открыть свои розничные магазины в Москве и Санкт-Петербурге. Начать планирую с Питера. Это город для керамистов – там выше ценится их труд и там больше, чем в других российских городах, керамических студий. У меня любовь с Питером. Всякий раз, когда приезжаю в этом город, прямо вижу, как будет выглядеть наш магазин в этом городе.

Мы ни разу не сотрудничали с журналами, планируем начать это делать. Думаю о коллаборации с каким-нибудь крупным брендом – совместной коллекции.

Три важных урока от создателя бренда посуды

Самое главное – команда. От людей в нашем деле зависит в прямом смысле всё. Наша большая проблема – трудно найти кадры, которые горят этим делом и готовы работать за идею. Мы всегда были, есть и продолжаем находиться в поисках особенных кадров. Тех людей, которые будут радеть за наш продукт так же, как и мы, его создатели.

Ничто не вечно. Например, где-то с 2017 года назад мы были в топе на маркетплейсах. У нас было много лайков, хорошие отзывы, высокие рейтинги. Нам казалось, что так будет всегда, и мы расслабились. Но оказалось, что конкуренты не спят и активно работают – правда, не всегда честно. Некоторые из них скопировали наши изделия полностью, вплоть до рисунков. В любом случае конкуренция есть и расслабляться нельзя. Пробиться в топ теперь намного сложнее, чем раньше.

Чужой выигрыш – это не моё поражение. Я раньше очень переживала, что кто-то быстрее, выше, «первее» нас, а мы развиваемся как-то медленно. Но в этом году я пришла к тому, что у нас своя дорога и свой темп. Это самое важное, что я выявила в бизнесе для себя как личности.