{"id":13654,"url":"\/distributions\/13654\/click?bit=1&hash=7a7aa21667aefd656b6233efba962ecbef616dfd5ac100a493b4b5899b23ff1f","title":"\u041c\u044b \u043f\u043e\u043f\u0440\u043e\u0441\u0438\u043b\u0438 \u0440\u043e\u0434\u0438\u0442\u0435\u043b\u0435\u0439 \u043e\u0431\u044a\u044f\u0441\u043d\u0438\u0442\u044c, \u043a\u0442\u043e \u0442\u0430\u043a\u0438\u0435 \u00ab\u043a\u0440\u0435\u0430\u0442\u043e\u0440\u00bb \u0438 \u00ab\u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u043a\u0442\u00bb","buttonText":"\u0421\u043c\u043e\u0442\u0440\u0435\u0442\u044c","imageUuid":"32086418-934b-5de5-a4ef-6425a84c490a","isPaidAndBannersEnabled":false}

Превратить шпроты в полезный снек для спортсменов и выйти на рынок США Статьи редакции

История российского владельца латвийского рыбного завода ATG Дениса Скобелкина.

Денис Скобелкин (справа) и его бизнес-партнёр Алексей Михайлов. Фото с личной страницы в Facebook

Шпротные войны: как пострадали латвийские предприятия от санкций

В 2003 году бывший топ-менеджер НГК «Славнефть» и ГК «Еврохим» Денис Скобелкин основал компанию ATG и выкупил у латвийского банка обанкротившийся рыбный завод Sabiedrība IMS. Стоимость предприятия не превышала цену «небольшой квартиры» в Москве.

Предпринимателю достался обветшалый производственный комплекс в портовом городке Мерсрагс с устаревшим оборудованием, установленным в начале 1980-х годов.

Его требовалось заменить, чтобы предприятие могло получить сертификат соответствия и продавать продукцию в Латвии и других странах Евросоюза. Для этого предприниматель использовал собственные средства, а также взял кредит в одном из банков.

Всего на переоснащение предприятия предприниматель потратил около €15 млн. До 60% расходов ему компенсировали Структурные фонды ЕС, которые выделяли финансирование для стабилизации экономики наименее развитых стран Евросоюза.

После реконструкции предприятия месячный объём производства составил 240 тонн. Завод, на котором работало 350 сотрудников, выпускал до 70 видов консервов из лосося, сельди, скумбрии, сардин, но основным продуктом Sabiedrība оставались шпроты из кильки или салаки.

Во времена СССР шпроты считались одним из главных праздничных деликатесов и «визитной карточкой» Латвии, наряду с духами Dzintars и стиральными машинками «Рига».

Даже после распада Советского союза Россия осталась основным рынком сбыта продукции для латвийских рыбных заводов: согласно торговой статистике ООН, в 2004 году доля экспорта переработанной рыбы российским дистрибьюторам составляла 36% или $29 млн.

Это давало возможность России использовать экономические рычаги влияния на соседа. Например, когда в середине 2000-х годов в Латвии обострился вопрос со статусом русскоязычного населения, Россельхознадзор сперва ограничил, а затем запретил ввоз шпрот и другой консервной продукции из Латвии.

Формальной причиной эмбарго стало несоответствие санитарным нормам: в консервах обнаружили повышенное содержание бензопирена. Это вещество, которое образуется при копчении. В Евросоюзе допустимые нормы бензопирена составляли 5 мкг/кг, в России — 1 мкг/кг.

Конфликт разрешился в 2008 году, когда Россия приняла европейские стандарты, повысив максимально допустимое значение бензопирена до 5 мкг/кг, и отменила ограничения на ввоз.

Из-за этого (и под влиянием финансового кризиса 2007 года) к 2008 году объём экспорта консервной продукции из Латвии в Россию упал до $17,3 млн.

Стоит отметить, что в общем объёме экспорта товаров из Латвии Россия не занимает лидирующего положения.

В середине 2015 года Россельхознадзор снова запретил ввоз консервной продукции из Латвии и Эстонии из-за превышения бензопирена.

Как сообщал BBC глава Пищевого департамента Продовольственно-ветеринарной службы Латвии Эрнестс Завадскис, бензопирен накапливается во время технологических процессов во всех видах копчёной продукции: «Всегда будут отклонения от норм. Вопрос — насколько часто это происходит и на каком уровне».

По словам Завадскиса, Россия и ЕС по-разному реагируют на случаи нарушения технологического процесса: если Европейский союз изымает из оборота только бракованную партию, то Россия запрещает ввоз целой категории товаров — консервов и даже замороженной рыбы.

Латвийские производители рыбной продукции потеряли возможность экспортировать товар не только в Россию, но и в другие страны Таможенного союза — Белоруссию, Казахстан и Киргизию.

Согласно торговой статистике ООН, с 2013 по 2016 год объём экспорта консервной продукции из Латвии упал со $109 млн до $66 млн.

«Все литовские предприятия практически закрылись. Эстонские предприятия, кроме одного, тоже закрылись. В Латвии на сегодняшний день барахтается порядка пяти компаний, которые могут пока что-то делать и имеют финансовую подушку», — рассказывает Денис Скобелкин.

Вынужденная экспансия

В 2014 году завод Скобелкина экспортировал в Россию до 50% продукции — или 8,6 млн банок. Но на фоне конфликта вокруг Крыма Россия пошла на конфронтацию с западными странами, и предприниматель ощутил опасность.

Он хотел диверсифицировать сбыт: увеличить поставки в другие страны и сократить долю шпрот за счёт продаж более маржинальных консервов из сардин, лосося, скумбрии и сельди.

В России у компании не было собственного бренда: завод производил продукцию под white label для дилеров, одним из которых была компания «Вкусные консервы».

Чтобы увеличить продажи в других странах, предприниматель разработал бренд Pure Sea и улучшил дизайн упаковки. «Произвести рыбу — это одно, а сформировать восприятие продукта в каждой стране — это другое. Нельзя сделать одну и ту же банку и везде её продавать», — рассказывает Скобелкин.

В первую очередь Скобелкин решил увеличить присутствие на рынке Евросоюза. Но обнаружил, что не может конкурировать с европейскими производителями, а кроме того — что местные потребители консервативны и не готовы пробовать продукты от неизвестных производителей.

Вы приходите в крупные сети и предлагаете продавать рыбные консервы по €0,5 за банку. А они говорят, что у них на полке уже стоят консервы из Германии по €0,47.

У нас в голове не укладывается, как немецкая продукция может быть с такой себестоимостью. Европейские сети не хотят менять ассортимент, а покупатели — пробовать новое.

Денис Скобелкин

Также предприниматель попробовал выйти на рынок Китая. Ему казалось, что из-за большой численности населения рыбные консервы будут пользоваться спросом, и он сможет сократить долю поставок в Россию.

Для Китая предприниматель разработал бренд рыбных паштетов Petit Pate. И хотя на выставках китайские дистрибьюторы оставляли положительные отзывы о продукции, предпринимателю не удалось вывести продукцию в эту страну.

Китайцы делятся на северных и южных. У них разная культура потребления продуктов: южные китайцы не любят консервы и не понимают, что это такое. А северный Китай забит консервами со стороны России.

Денис Скобелкин

Конкурировать с российскими производителями из Дальнего Востока не получалось из-за расходов на транспортировку: предпринимателю требовалось сперва отправить товар в Гамбург, а оттуда морем — до Китая. Российские компании тратили на логистику на порядок меньше и могли предложить более конкурентоспособную цену.

Паштеты Petit Pate

Американская мечта

Основными покупателями консервов Sabiedrība IMS, например в Германии, Израиле или США оставались граждане бывшего СССР. Они предпочитали привычную продукцию — шпроты — и не были готовы переплачивать за консервы из лосося.

«Этнический рынок нам не нравится, потому что он очень капризный к перепадам цены, а борьба [между производителями] идёт за третий знак после запятой. Объём продаж не меняется из года в год: рынок не увеличивается», — рассказывает Скобелкин.

Предприниматель хотел, чтобы в США продукция его предприятия вышла за пределы магазинов на Брайтон-бич и стала продаваться в крупных торговых сетях. Первым делом Скобелкин открыл в США юридическое лицо и склад, а также нанял сотрудников, отвечавших за продвижение марки Pure Sea.

В США с вами будут разговаривать только в том случае, если продукт действительно находится в Америке и его продаёт американская компания. Они не хотят вести дела с европейскими компаниями, тем более из непонятной страны Латвии.

Денис Скобелкин

После этого с середины 2014 года представители Pure Sea стали участвовать в выставках для ритейлеров и производителей, чтобы найти потенциальных покупателей. Однако со временем Скобелкин обнаружил, что эта стратегия не работает.

Ритейл в США устроен иначе, чем в России и Европе. Работая с Россией, Скобелкин продавал консервы дистрибьюторам, которые самостоятельно занимались ввозом продукции в страну, переговорами с таможней, продажами в розничные сети и проведением маркетинговых акций. Единственное, что требовалось от производителя — создать продукт, пройти сертификацию и предложить оптимальную закупочную цену.

Чтобы привезти продукт на американский рынок, иностранный производитель должен самостоятельно вести переговоры с таможней и получить одобрение от Управления по санитарному надзору за качеством пищевых продуктов и медикаментов (FDA).

После этого, когда продукт уже находится на складе в США, производитель всё равно не сможет выйти на дистрибьюторов. Для этого ему необходимо обратиться к брокеру.

Это консультант, который занимается оформлением документации продукта под требования дистрибьюторов и ведёт переговоры с представителями сетей. За свои услуги он берёт от $2 тысяч до $10 тысяч в месяц в зависимости от квалификации.

Брокер может специализироваться на определённых сетях (Walmart, Whole Foods) или на определённом регионе (Восточное побережье). Сети не рискуют вести дела с неизвестными игроками, которые могут подвести по качеству или сорвать сроки, потому что многие крупные ритейлеры заключают договоры на поставку за 1,5-2 года. Поэтому без брокера выйти на дистрибьютора или сеть невозможно.

В Европе вы приходите на встречу с представителями сети, открываете банку и говорите: «Пробуй». Немец, румын или француз попробует и говорит: «Вкусно». Потом он ставит продукт на полку.

В Америке мы тоже пытались открывать банки и устраивать дегустации, но нам говорили: «Не надо, здесь так не торгуют».

Денис Скобелкин

Тогда Pure Sea наняла брокера, но ситуация не изменилась. Чтобы в США товар попал в розничную сеть, брокеру требуется сперва заинтересовать дистрибьютора, который добавит его в листинг.

«Особенность американского рынка заключается в том, что тебе никогда не говорят "нет". Ты приезжаешь на выставку, к тебе подходят улыбчивые люди и говорят, что продукт классный. Но дальше ничего не происходит», — рассказывает представитель Pure Sea Никита Келлерманн. Он отвечал за выход продукта на рынок США.

Ошибка Pure Sea заключалась в том, что компания пыталась продавать в США продукт, который успешно продавался на других рынках, не адаптируя его под предпочтения американских потребителей.

Так делают большинство экспортёров, у которых не было опыта работы с Америкой. Американский рынок так не работает: местные покупатели избалованы и ленивы. Они ожидают, что вы сами предложите интересный пробивной продукт.

Никита Келлерманн

Более того, США — это зрелый рынок, где представлены продукты питания едва ли не со всего света. Удивить потребителей и предложить товар, который они запомнят и будут регулярно покупать, — сложно, особенно если речь идёт о консервированной рыбе.

Ещё сложнее удивить дистрибьюторов: перед ними стоит очередь производителей со всего мира, которые хотят попасть к ним в листинг. Если их продукт ничем не отличается от тех, которые уже продаются в сетях, дистрибьютер возьмёт их на заметку, но в листинг добавит только после того, как там освободится место: например, если кто-то из поставщиков обанкротится или подведёт.

«Может пройти три или пять лет, прежде чем ты попадёшь в список дистрибьютора, а через него добьёшься рассмотрения в сети», — поясняет Келлерманн.

К 2016 году ATG потратила на выход в США $200 тысяч, однако ни один дистрибьютор так и не включил бренд Pure Sea в свои списки.

Разработать продукт с нуля

Юридическое лицо ATG в США возглавлял партнёр Скобелкина Алексей Михайлов. Бюджет компании, рассчитанный на покорение американского рынка, таял, и он уже подумывал о закрытии филиала.

Но однажды его познакомили с бывшим сотрудником McKinsey Алексом Рубиным. Уволившись, он открыл собственную компанию и занялся частной практикой в области маркетинга на рынке FMCG. Он жил в США с 14 лет и долгое время работал с ритейлерами.

Компания Рубина предложила разработать продукт для США, и Михайлов решил рискнуть. Американские маркетологи изучили производственные возможности завода, оценили полки в торговых залах сетей, купили продукцию конкурентов, проанализировали внешний вид их упаковки и состав продукции.

Алекс Рубин предложил отказаться от выхода в сети вроде Walmart, где продаётся продукция низкого ценового сегмента и консервный завод из Прибалтики не смог бы конкурировать с другими производителями.

Вместо этого маркетолог посоветовал сосредоточиться на среднем ценовом сегменте и рынке здорового питания. Это магазины уровня Whole Foods (аналог «Азбуки вкуса» в России): в таких сетях производитель может устанавливать более высокую маржу.

Оценив рынок здорового питания, маркетолог увидел, что в категории продуктов для людей, занимающихся спортом, представлено много напитков, батончиков, продуктов из злаков, но нет рыбы. Он предложил разработать первый снек из рыбы для спортсменов-любителей.

Из-за того, что американский рынок продуктов перенасыщен, потребители обращают внимание на заверения производителя (claims). Это значки, которые выносятся на упаковку. Например: «не содержит глютена и дрожжей», «для вегетарианцев», «кошерный» и так далее.

Компания Алекса Рубина изучила, какие значки имеют значение для людей, ведущих здоровый образ жизни. После этого он составил техническое задание для дизайнеров и технологов завода на производство подходящего продукта.

В результате компания создала бренд Pure Sea Brisling Sardines — снек из консервированных шпрот для людей, которые занимаются спортом. В линейке пять вкусов: шпроты в минеральной воде, масле, томатном соусе, острые и в соусе BBQ.

Мы увидели, что почти у всех производителей однообразный дизайн. Рыбная консервация испокон веков ассоциировалась с бородатыми мужиками, которые тянут сеть из воды.

А мы понимаем, что так делать уже нельзя. Жизнь движется, сегодня другие тренды: спорт и экологически чистые продукты.

Денис Скобелкин

Когда продукт был готов, маркетолог помог просчитать его розничную цену, сколько будет зарабатывать дистрибьютор и сеть, а также какие скидки можно дать во время сезонных распродаж.

«Если ты приходишь на переговоры без полного понимания того, как участник цепочки продаж будет работать с твоим продуктом и сколько сможет на нём заработать, то переговоры пройдут хорошо, но безрезультатно», — отмечает Никита Келлерманн.

После этого произошёл перелом: компания поняла, как именно позиционировать товар на встречах с дистрибьюторами и представителями мелкого ритейла.

Мы говорили, что это первый таргетированный на спортсменов рыбный снек, и у них такого продукта на полках нет. Презентация и хорошая упаковка производили на людей впечатление.

Никита Келлерманн

ATG заплатила за консультации около $120 тысяч. Эти вложения помогли увеличить продажи латвийского завода на американском рынке в 31 раз.

Выход в Whole Foods и Amazon

Прежде чем начинать переговоры с дистрибьюторами Whole Foods (поставками в эту сеть занимаются компании UNFI и KeHE), Pure Sea решили протестировать новый продукт на независимых ритейлерах.

В качестве отправной точки руководство выбрало Флориду: контакты с местными региональными сетями супермаркетов были проработаны лучше всего.

До 80% магазинов покупали пробные партии продукта после презентации. Через три месяца компания продавала товар 73 клиентам. Проанализировав продажи, Pure Sea сократила линейку Brisling Sardines до пяти видов консервов, убрав несколько неходовых позиций

Во второй половине 2016 года представители бренда отправились на встречу с дистрибьютором UNIFI. Они рассказали о продукте и показали статистику продаж за квартал. UNIFI согласился включить продукцию Pure Sea в листинг и пригласил компанию принять участие в закрытых выставках.

Есть выставка Fancy Food, на которую приезжают многие компании из России. На мероприятие приходит много народу, в том числе и простые студенты — поесть.

Дистрибьютор пустил нас на свою выставку, куда приходят знакомиться его проверенные поставщики и сети, с которыми он работает. Там мы заключили более 60 контрактов с сетями.

Никита Келлерманн

Продукция компании стала продаваться в Kings, Morton Williams, Giant Food и других магазинах. После первой успешной выставки Pure Sea начала PR-кампанию: бренд подготовил пресс-релиз о том, что на рынке появился «новый игрок с необычным продуктом, который вызвал большой интерес закупщиков».

Компания отправила документ в редакции специализированных СМИ, которые пишут о ритейле и продуктах питания, а также в CNN и Fox News. После этого с Pure Sea связались представители Whole Foods и пригласили на встречу.

После презентации они сказали, что Brisling Sardines — интересный продукт и совпадает с их концепцией. Whole Foods хотели поставить нас в конец листинга в 2018 году.

Наш сотрудник поинтересовался, что нужно сделать, чтобы попасть в листинг в 2017 году. Им понравился такой пробивной подход, и мы встали к ним на полки.

Никита Келлерманн

После этого руководитель американского представительства завода Алексей Михайлов решил открыть продажи через Amazon. Однако он столкнулся с проблемой. Поскольку интернет-магазин продаёт товары по всему миру, то компания с маленькими объёмами продаж не сможет зарабатывать: вся маржа уйдёт на оплату административных и курьерских издержек.

Существовал и альтернативный вариант — воспользоваться услугами фулфилмента от Amazon. В этом случае интернет-магазин автоматически отгружал бы продукцию покупателям, но в конце месяца брал бы по $0,50 за каждую непроданную банку, что также съедало бы маржу при маленьких объёмах торговли.

Чтобы успешно продавать через Amazon, требуется правильно оформить объявление и уметь дёшево привлекать целевой трафик. У сотрудников компании такого опыта не было.

Тогда бренд нашёл другой выход: представители Pure Sea познакомились с компанией, которая специализируется на продаже продуктов питания через Amazon. Они заключили соглашение и стали продавать продукцию с помощью партнёра. Подробности соглашения Келлерманн не раскрывает.

Если в 2014 году Sabiedrība IMS продавала в США около 45 тысяч консервов, то спустя три года — 1,4 млн. Выручка компании на этом рынка за 2017 год составила около $4,3 млн.

Продукция для вегетарианцев

Рыба — естественный источник кислот омега-3 и омега-6, фосфора и других микроэлементов. Тем не менее, создавая Brisling Sardines, заводским технологам пришлось поработать как с технологией производства, так и с ингредиентами, чтобы продукт соответствовал предпочтениям целевой группы.

Например, они полностью отказались от копчения шпрот, заменив его термической обработкой — это позволило исключить содержание бензпирена.

Чтобы получить необходимые витамины (например Е), технологи стали использовать только подсолнечное масло. А чтобы увеличить содержание в продукте антиоксиданта лейкопена — повысили массовою долю сухого вещества в томатной группе.

В США многие потребители увлечены правильным питанием, органическими продуктами и вегетарианством. Для них важно, чтобы на упаковке товара стояли подходящие «значки» (claims) — они побуждают их выбирать именно этот продукт.

По данным Nielsen и ассоциации Plant Based Foods Association, в 2017 году продажи веганской продукции в США выросли на 8,1% по сравнению с прошлым годом и составили $3,1 млрд.

Видя спрос, бизнесмены планируют выйти и на этот рынок. Технологи ATG вместе с американскими подрядчиками потратили год на разработку вегетарианских паштетов под брендом I'm Vegan.

В линейке шесть видов паштетов на основе сои: три сладких и три солёных. Компания планирует запустить новый продукт в США в течение 2018 года. Затраты на разработку продукта Скобелкин не раскрывает.

По словам Никиты Келлерманна, сейчас самое время для выхода на вегетарианский рынок для среднего бизнеса: среди потребителей растёт спрос на продукты растительного происхождения, а крупные корпорации ещё не успели выпустить свои продукты.

Каждый месяц проводятся по две-три продуктовые выставки, где достаточно активно продвигается тема вегетарианства. Когда смотришь на вегетарианскую колбасу и бифштексы, то думаешь: «Чем только люди не занимаются».

Из свёклы делают всё, что хочешь. У этого продукта интересная подача. Я не знаю, какое развитие получит эта тема. Вдруг британские учёные докажут, что вегетарианство вредно, и все станут есть мясо?

Никита Келлерманн

Помощь производителям из России

После удачного старта продаж консервов Brisling Sardines дистрибьюторы и брокеры подсказали Pure Sea, что если компания хочет поддерживать к себе интерес, то ей необходимо регулярно презентовать новые продукты.

Параллельно с разработкой вегетарианских паштетов представители Pure Sea стали вести переговоры с производителями продуктов питания из России и предлагать им заключить партнёрство для выхода на рынок США. Для этого Никита Келлерманн и Алексей Михайлов открыли компанию Liberty Trade & Exports.

Мы предлагаем другим производителям пройтись по той же схеме, что и мы: сделать исследования, понять уникальную концепцию для продукта, приготовить материалы и документы, ударно выступить на выставках и презентациях для дистрибьюторов, продаваться на тех же условиях, на которых продаёмся мы, но через наш склад.

Если у нас вся работа заняла порядка двух лет, из них был год мытарств, когда мы вкладывали деньги без результата, то сейчас у нас есть отстроенная система, доверие и понимание.

Никита Келлерманн

По оценке Келлерманна, срок выхода на американский рынок можно сократить до 11 месяцев. При этом продукция производителей из Восточной Европы будет продаваться со склада Pure Sea в Amazon, Whole Foods и другие сети, с которыми работает компания.

Liberty Trade & Exports планирует бесплатно консультировать партнёров, которые будут оплачивать только свои прямые расходы, связанные с разработкой продукта для рынка США: маркетинговые исследования, услуги технологов, юристов, дизайнеров, логистов и так далее. По оценке Келлермана, для этих целей компании потребуется бюджет в $150-200 тысяч.

В 2017 году компания заключила четыре контракта с российскими производителями, из которых два уже продаются в США. По словам сооснователя Liberty Trade & Exports, в 2018 году компания выведет на американский рынок девять новых торговых марок и сейчас ведёт переговоры с 50 потенциальными партнёрами из России. «Наша экспортирующая дистрибуционная компания способна перевалить за оборот в $1 млрд в год», — отмечает Келлерманн.

0
103 комментария
Написать комментарий...
Alexey Ivanov

Ради такий статей читаю VC.
Шпротоделам респект)

Ответить
Развернуть ветку
Mikhail Malyshev

И дизайнеру их особенно. Очень крутой (100% попадание в ЦА) дизайн упаковки. Больше половины роста продаж только с этого, зуб даю :)

Ответить
Развернуть ветку
3 комментария
Vsevolod Alexeev

И долгая-долгая память, и венок от бывшего бездонного российского рынка, судя по комментариям ниже....

Ответить
Развернуть ветку
Глеб Богдевич

Интересно, насколько тяжело грибам Шиитаке приходится на американском рынке?

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Mikhail Malyshev

Пейнт не фотошоп)))

Ответить
Развернуть ветку
Евгений Яковина

Как же шпрот захотелось)

Ответить
Развернуть ветку
Никита Евдокимов
Автор

Я сам уничтожил две банки, пока писал :)

Ответить
Развернуть ветку
6 комментариев
Roman Galayev

Классная статья, жизнеутверждающая и полная оптимизма... но маленькая ремарка - завод Sabiedriba IMS весной 2018 года признан неплатежеспособным, работникам не выплачена з/п за 2-3 месяца, все активы заморожены, долгов на 3-4 ляма - всему миру должен... а так да, история успеха... :)

Ответить
Развернуть ветку
Слон Петрович

Есть ссылка?

Ответить
Развернуть ветку
11 комментариев

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Anton Smets

Спасибо, ещё раз подтвердили мнение, что магазины «органических продуктов» для товаров, которые ни одна приличная сетка не будет продавать. К верблюжьему молоку и квадратным арбузам теперь добавились непонятные шпроты без копчения! Главное значки поставить, а потребитель лошарик увидит их и купится.

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Antar

а главное, что PureSea же из экологически чистого Балтийского моря!

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Sht_Anton

а почему квадратные арбузы не могут быть органическими?

Ответить
Развернуть ветку
5 комментариев
Dopa Mine

Тем не менее, создавая Brisling Sardines, заводским технологам пришлось поработать как с технологией производства, так и с ингредиентами, чтобы продукт соответствовал предпочтениям целевой группы.

Например, они полностью отказались от копчения шпрот, заменив его термической обработкой — это позволило исключить содержание бензпирена.

Чтобы получить необходимые витамины (например Е), технологи стали использовать только подсолнечное масло. А чтобы увеличить содержание в продукте антиоксиданта лейкопена — повысили массовою долю сухого вещества в томатной группе.

Ответить
Развернуть ветку
Kevin Flynn

I'm vegan - это довольно тонкое название линейки)))

Ответить
Развернуть ветку
Наталья Артемова

А как тонко оно расположилось в баббле ;)

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Страдов

Отличная статья с кучей полезной для бизнесменов информации!
Интересный момент про помощь от бывшего маккинзоида: оказывается, консультанты умеют не только бабки прожигать без эффекта, но и за $120к увеличить продажи в 31 раз!
В общем, отлично, большое спасибо!

Ответить
Развернуть ветку
Max Beard

и на удивление бюджетно! молодцы!

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Timur Kuzmin

"...важно, чтобы на упаковке товара стояли подходящие «значки» (claims) — они побуждают их выбирать именно этот продукт..." - это очень по-нашему)
Касательно обязательного использования брокера при переговорах с американскими ритейлерами - это развод с фокусом рекламы участников статьи, как посредников в общении с ритейлерами. В РФ ведь ситуация точно такая же - ни сети, ни крупный дистрибутор не возьмут твой товар в свой ассортимент без определенных усилий с твоей стороны. Либо кто-то приведет тебя к байеру, либо дистр возьмет твй продукт и введет в сеть при очередном ассортиментном раунде. То, что связи рулят на любом рынке любой точки мира - аксиома, хитро поданная, как стандарт американского рынка)

Ответить
Развернуть ветку
Lenny Fallon

ну как бы речь не совсем об этом. там это абсолютно честный бизнес, завязанный на вполне обычном для американского рынка качественном разделении обязанностей.

Ответить
Развернуть ветку
3 комментария
Дмитрий Пономарев

Отличная статья, нет никаких щенячьих восторгов об американском рынке, и о северном и южном Китае - вспоминая 90-е бандитский север Китая ездил на велосипедах и только директора на ауди, юг уже начинал асфальтировать грунтовки в деревнях. Начало статьи о стоимости производства и его состоянии - ну так изменилось что то или нет?) Например завод в Кизляре не менялся пол века, но делает изумительный коньяк/бренди по нашему, а современные заводы в других городах Дагестана не тянут и на одну звезду.

Ответить
Развернуть ветку
Sht_Anton

Конечно нет, если тебе там нечего предложить. Но выход на американский рынок и завоевание местной аудитории в любом бизнесе - это как сорвать джек-пот всей своей жизни.

Ответить
Развернуть ветку
Dmitry Chivlikli

С такими ресурсами и возможностями можно было сделать что то более полезное чем никому не нужная рыба которой итак полно на рынке... Те же шпроты только картинка другая... Это статья не о предпринимательстве а о боловстве русской элиты...

Ответить
Развернуть ветку
Alexandr Zhitkevich

"что то более полезное "
Смузи, коворкинг, блокчейн, ICO ??

Для меня статья вообще не про шпроты была, а про умение бизнеса работать в непростых ситуациях и на новых рынках.

Ответить
Развернуть ветку
Илья Снеговской

Зачем идти и рисковать своим капиталом, если ты в IT не бум бум и проработал в топах в нефтянках? Удачное вложение, по стоимсти квартиры купить завод и переоснастить его за 3кк евро. А остальное еврозона помогла. В чем он дурак не пойму. Отличный кейс и понимание. После нефтянки наверное много знакомых из макинси осталось :)

Ответить
Развернуть ветку
Ilja Razinkov

в смысле никому не нужна? нормальный полезный продукт, которым питаются люди.

это вполне себе нужное дело, и баловства тут ноль

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Иванов

Незачем вообще в эту проебалтику лезть. Никаких дел с этими государствами гандонскими

Ответить
Развернуть ветку
Dmitry Chivlikli

Пожалуйста публикуйте статьи про простых предпринимателей которые добились успеха это вдохновляет... Хватит писать о блатных нефтяных топ менеджерах...

Ответить
Развернуть ветку
Igor Nemenonok

вам в секту "Трансформатор"

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Константин Панфилов

Дайте адрес, пришлю вам несколько тысяч ссылок на статьи про простых предпринимателей, которые добились успеха.

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Alexandr Zhitkevich

Надо писать о секте Аяза? )

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Ioanne

А каким образом рыба в масле/соусах является продуктом для спортсменов и здорового образа жизни? Там же калорий 350 в ней будет.

Ответить
Развернуть ветку
Yan MecrazyJunkie

Не все калории одинаково полезны

Ответить
Развернуть ветку
Ivan Sergeevich

Мюсли и злаковые батончики тоже позиционируются как Фитнес, некоторые даже так и называются, при 400-500 ккал на сотню

Ответить
Развернуть ветку
Dmitry Chivlikli

Комменты удаляют отптсываюсь

Ответить
Развернуть ветку
Maxim Peshkov

Нам важно это знать, спасибо что сообщили

Ответить
Развернуть ветку
3 комментария

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Timur Kuzmin

Еще раз перечитал статью - шпроты тут вообще ни при чем. Я бы озаглавил ее иначе: " Выпускай кильку в томате и продавай ее американцам под видом спортивного питания".

Ответить
Развернуть ветку
Vsevolod Alexeev

А ещё килька для геев, тоже ниша свободна. Лосось и тунец - фу, будь не как все!

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Alex Bridis

Отличная статья! Порадовался за предпринимателей, которые не только вышли на один из сложнейших мировых рынков, но и вполне успешно ведут там продажи.

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Калашников

Шпроты для вегана? Разве им рыбу можно?

Ответить
Развернуть ветку
Никита Евдокимов
Автор

Для веганов у них паштет из соевого белка). Шпроты — это первый продукт, с которым они зашли в сети, дальше будут другие вводить, уже с прицелом на более нишевые рынки.

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Артём Анфалов

там сортов много, есть вегетарианцы они едят рыбу яйца, молоко, есть веганы которые полностью отказались от продуктов животного происхождения, среди них тоже свои сорта, есть веганы которые не едят яйца,но пьют молоко, а среди веганов есть которые только за раздельное питание(никаких салатов иль вперемешку) и тд. я очень упростил

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Калашников

Интересно если сказать веганам что трава, грибы и водоросли тоже чувствуют боль и способны к мыслительным процессам, что они тогда будут есть?

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
boris blade

отличная статья! сейчас как мне кажется ребята будут больше зарабатывать на консалтинге чем на шпротах

Ответить
Развернуть ветку
Galhina Kalhugaena

И правильно. Экспертизу нужно продавать.

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
1 комментарий

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Ilja Razinkov

вряд ли больше. да и нишевое производство постабильнее как-то (наверное)

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Alexandr Zhitkevich

блин, я думал она шпроты начала есть и похудела))

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт заморожен

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Марк Кузовлев

Всё, куку, обанкротились они...см выше: пост Roman Galayev от 31 мая в 18:01...

Ответить
Развернуть ветку
Vsevolod Alexeev

Раз на традиционные рынки новому производителю не залезть, нужны нишевые продукты.
Шпроты для афроамериканцев, перекопчёные. Шпроты для латиноамериканцев, копчёные и перчёные.
Шпроты для геев, лесбиянок, бисексуалов и асексуалов.
Кошерные шпроты. Халяльные тож.

Повторить с килькой в томатном соусе. Килька для геев))

А, ещё для китайцев надо было в консервы сахар добавлять, они любят сладкие соусы))
Ну, и можно попробовать вернуться на российский рынок, купив маленький цех в Крыму и запустив бренд Шпроты "ПутИна", с рыбаком характерной внешности.

Берите меня в маккинзи, я в нефтедобыче не силён, но маркетолог явно прирождённый.

Ответить
Развернуть ветку
Марк Кузовлев

А ещё постные шпроты!!!!

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Andrejs

Вроде кулстори... Но, как уже отметили выше, компания заявила о банкротстве 9 февраля 2018 года.

https://www.firmas.lv/profile/sabiedriba-ims-sia/40003535210

Насколько мне позволяет знание латышского языка понять содержимое ссылки, финансовые проблемы у компании были уже в 2017 году. 24 августа 2017 года был инициирован "процесс правовой защиты" (tiesiskās aizsardzības process - соглашение с кредиторами об отсрочке погашения задолженности). Большинство кредиторов его не поддержало.

Ну и после этого 9 февраля 2018 года было заявлено о неплатежеспособности (maksātnespēja) и назначен администратор неплатежеспособности.

Ответить
Развернуть ветку
Lenny Fallon

ну что, ждем новую кулстори со словами
"... и выкупил у латвийского банка обанкротившийся рыбный завод Sabiedrība IMS."

Ответить
Развернуть ветку
Vsevolod Alexeev

""Латвийские производители рыбной продукции потеряли возможность экспортировать товар не только в Россию, но и в другие страны Таможенного союза — Белоруссию, Казахстан и Киргизию....
«Все литовские предприятия практически закрылись. Эстонские предприятия, кроме одного, тоже закрылись. В Латвии на сегодняшний день барахтается порядка пяти компаний..."

Я смотрю, в санкции умеют не только в ЕС.

Ответить
Развернуть ветку
Pavlo Honcharov
Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Малахов

Будучи в теме - логистика из РФ в Китай однозначно дороже логистики из Риги.
Даже в северный Китай.

Ответить
Развернуть ветку
Dmitrijs Jemeljanovs

Это каким образом? Поясните

Ответить
Развернуть ветку
Anton Kuzmich

статья действительно божественная

Ответить
Развернуть ветку
Wiktor Michalski

Очень интересная статья про варианты и возможности. Владелец проделал большой путь, не сдался, респект!

Отдельное спасибо Никите.

Ответить
Развернуть ветку
Артем П.

Красавчики. Слов нету) Мотивирующий кейс.

Ответить
Развернуть ветку
Максим Игорович

интересно

Ответить
Развернуть ветку
Anatoly Tuleninov

Понятно почему в супермаркете говно всякое продают. "...В Америке мы тоже пытались открывать банки и устраивать дегустации, но нам говорили: «Не надо, здесь так не торгуют»..."

Ответить
Развернуть ветку
teke teke

думаю, что в сша любое дерьмо хорошо идёт. там заказывают сок в порошке по почте за $70, считают его органическим и советуют друг другу. вот идиоты.

Ответить
Развернуть ветку
Sergei Grebenyuk

нашел случайно в Киеве и купил, очень вкусно!

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Денис Андреев

Прекрасная статья. Хотелось бы подробнее узнать о том какое влияние имеет упаковка. Буду рад статье от автора посвященной дизайну и брендированию продуктов.

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Читать все 103 комментария
null