Как за минуту питча привлечь на сайт 400 пользователей

Дмитрий Беговатов — предприниматель со стажем, возможно, вы знаете его как сооснователя мобильного приложения «МойГород». Раньше компания входила в портфель ФРИИ, а теперь Дмитрий, партнеры и ФРИИ сделали exit из проекта. Сейчас у Дмитрия еще один стартап — конструктор сайтов для «хитрых и ленивых» storyland.mobi. В первые выходные октября предприниматель выступил на SPB Startup Day — большой конференции ФРИИ в Петербурге — с минутным питчем. Какой эффект дало выступление и как он к нему готовился? Ниже все подробности.

Всем привет, у микрофона Дмитрий Беговатов, сегодня я расскажу вам, как проходила моя подготовка к выступлению на конференции ФРИИ Spb Startup Day. Надеюсь, вы почерпнёте новые идеи для продвижения своего проекта, получите свежий взгляд на уже привычные процессы, а кто-то может и вообще кардинально сменит свою траекторию движения.

Этот лонгрид — ответ на вопрос: «Зачем нужно выступать публично с презентацией своего продукта в 21 веке, когда существуют десятки вариантов интернет-рекламы с сотней детальных настроек, тысячи больших и малых интернет-площадок для общения, в конце концов, когда у миллионов есть личка?»

Поехали.

Пару месяцев назад меня пригласили на крупнейшую питерскую конференцию для стартапов, чтобы выступить в панельной дискуссии и рассказать о продаже своего бизнеса. С удовольствием принял приглашение, пометил в календаре и пошёл заниматься делами.

Спустя месяц программа мероприятия обновилась я увидел ещё одну любопытную секцию — питч-сессию с минутными выступлениями. Учитывая масштабы мероприятия (было заявлено до 2000 участников) и аудиторию потенциальных инвесторов моего нового проекта, я заинтересовался и отправил заявку.

Тут следует отмотать время назад, и вернуться к моменту, когда я начал серьёзно заниматься публичными выступлениями. К первым презентациям своего стартапа, которые начались в марте этого года со стартом акселератора Бизнес-инкубатора ВШЭ.

Там мы каждую неделю отрабатывали питч перед небольшой аудиторией экспертов, которые постоянно менялись. Мы выступали в четырёх форматах: инвест-презентация на одну и три минуты и клиентская презентация на одну и три минуты. И самое крутое было то, что мы постоянно получали вопросы и обратную связь — так что можно было постоянно дорабатывать выступление.

Поначалу у меня были неудачные презентации. Люди не понимали основную механику проекта. Как бы я ни махал руками, понять её было сложно. В итоге я вставил 10-секундное видео с демонстрацией работы. Помогло с пониманием, но при этом пришлось сменить формат презентации с PDF на PPTX. Это проблема, потому что последний очень «нежен» и может открываться на разных устройствах по-разному. Из «презы» при просмотре на проекторе начали пропадать отдельные элементы слайдов пока я не догадался вставлять слайд целиком в .png).

Я постоянно что-то дорабатывал и экспериментировал. За пару месяцев я минимум шесть раз поменял вступление презентации, это важный момент, ниже скажу почему.

Если бы у меня не было такой практики, то выступать на тысячную аудиторию SPB Satrtup Day я бы вряд ли сунулся. Спасибо большое акселератору за это! (Если вы по религиозным или иным причинам не посещаете акселераторы, не переживайте, есть много мест, где отработать свой питч).

Вишенка на торте любого акселератора «Демо день». У моего набора в ВШЭ он сдвинулся на сентябрь и состоялся совсем недавно. На нём мы выступали во всей красе с трёхминутным инвестиционным питчем. Зал был битком, в основном инвесторы или сочувствующие. Запитчился я хорошо и получил в награду несколько визиток инвесторов, но прямо перед моим уходом ко мне подошёл трекер из нашего «акселя» и ошарашил. Он сказал, что для инвесторов, которые сидели вокруг него, наши цифры на слайде с трекшеном показались слабыми. Это была очень важная информация, даже если её было неприятно слышать.

Пару дней я переваривал обратную связь, но потом понял, что любая информация может быть ресурсом для работы или ядом, разъедающим твою мотивацию. И мне самому решать, что выбрать.

Я принялся с удвоенной силой пилить рекламные кампании, готовить партнёрские рассылки и писать тексты для «бложиков».

Незаметно ко мне подкрался Spb Startup Day. Поскольку я выступал в дискуссии о продаже стартапов, мне показалось хорошей идеей выступить ещё и с питчем, чтобы сразить всех инвесторов наповал. Мол, смотрите, какой я классный! Продал прошлый стартап, заработал на этом сам, заработал денег инвестору, а теперь делаю кое-что новое и перспективное.

За три дня до выступления я удаленно прогонял его с организатором. Получался стандартный инвестиционный питч. Проблема – решение – трекшн – рынок – планы – запрос – контакты.

Но в этот же день вечером меня замкнуло: «Хэй, чувак, ты движешься по инерции. Если тебе сейчас нужен трекшн и пользователи, сконцентрируйся на этом!»

На следующий день (за два дня до выступления) я сел за клиентскую презентацию. Почти в ту же самую минуту зазвонил телефон. Это был мой друг и пользователь моего онлайн-конструктора Женя Строкин. Он тоже стартапер и разрабатывает сервис по предиктивной аналитике в ритейле (вот, кстати, пример его сайта на нашем конструкторе). Мы начали обсуждать будущие тарифы конструктора.

«Смотри, Дим, ты поставил низкий ценник на подписку. Ниже чем я ожидал. У тебя классный продукт лично для меня, потому что я сделал себе сайт ну очень быстро. Я ни на одном конструкторе не смог доделать сайт с нуля, забивал, а у тебя сделал за 1,5 часа. Это же очень просто. Я взял презентацию моего стартапа и сделал её вертикальной, подправил и загрузил слайды к тебе. Считай, если у человека есть презентация, у него уже есть сайт», — неожиданно возразил Женя.

У меня в голове промелькнуло: «Вот оно, эту мысль надо использовать, она будет интересна аудитории мероприятия». И следующий вопрос, который я ему задал был уже не про тарифы, а про выступление.

Я прямо так его и спросил:

– Как думаешь, как мне стоит презентовать свой продукт за одну минуту перед тысячей стартаперов и инвесторов?

Он подумал пару секунд и выпалил:

– А ты просто выйди и сходу скажи, зайдите на сайт storyland.mobi. Они увидят его и сразу всё поймут. А если не поймут, ну тогда ты плохо упаковался. Будешь дорабатывать.

Так у меня появились две важные точки любого выступления: вступление и заключение, и связующая их «главная идея».

«Главная идея» – «Если вам сложно сделать сайт, сделайте сайт-презентацию»

Вступление – призыв зайти на сайт, чтобы увидеть механику.

Заключение – призыв зарегистрироваться.

Оставалось самое простое – оформить слайды и написать текст.

Первая и чуть ли не самая важная часть презентации — это ваш вступительный слайд. Обычно на него забивают, делают стандартным и очень быстро пролистывают во время рассказа.

Но это же как обложка видео на ютубе! Вы ведь кликните на интригующую обложку, верно? Ту, что с ярким текстом и эмоциональной картинкой. Логотип канала никогда не будет занимать полслайда. Там не будет мелкого шрифта и нагромождения текста. Просто изучите, как делают обложки лучшие ютуберы, это полезно.

Надо понимать, что лишь немногие люди пришли конкретно на ваше выступление. Они могут оказаться на вашей презентации по самым разным причинам: пришли за компанию, ждут выступления друга, знакомятся с темой стартапов, или что-то ещё. Поэтому нужно хватать их прямо с первого слайда, с первой фразы и интриговать каждой следующей.

«Все любят графики», – так говорит наш фронтэндер Коля (кстати он еще ведёт ютуб-блог про программирование). Поэтому давайте взглянем на график. Взял его из одной статьи про выступления и он работает, если у вас презентация на пять и более минут, плюс в основной части плотный контент. Если презентация короче, то у вас всё равно есть шансы потерять внимание людей, которые отвлеклись.

Что по моему опыту вновь возвращает внимание: новая необычная информация, выводы, обещания выгоды, большие эмоциональные картинки, паузы, речь про данный момент или подготовку к выступлению, вопросы в зал, голосовые акценты, слова «мы первые, кто …» или «мы не должны были этого делать».

Люди любят понимать, позвольте им это сделать! Используйте простые слова, короткие предложения и метафоры, подтверждающие «главную идею».

Призывая к действию, воспользуйтесь QR-кодом с UTM-метками конкретного мероприятия. На удивление много людей все же умеют его считывать.

И да, призывайте к одному конкретному действию, так повысится вероятность его исполнения.

А теперь о самом главном.

• Охват
• Заходы на сайт
• Регистрации
• Новый материал для рекламной кампании (инсайт с Женей – просто огонь)
• Инфоповод
• Мотивация
• Тимбилдинг (презу редактировали вместе с командой)

Я не буду писать, что я выступил гениально, недостаток репетиций на сцене взял своё, но всё-таки я добился нужной мне цели. На наш сайт в момент выступления зашло 308 человек и в течении пары дней пришло ещё около сотни пользователей с мероприятия. Итого, из тысячной аудитории зала в посетителей сайта сконвертировалось около 40%. Вполне неплохо, для стартапа и офлайн-формата. Это было для меня самым главным.

Спасибо за внимание! Поделитесь своими наблюдениями и фишечками в подготовке презентаций.